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陈炜说,最初爱空间就看到装修中的痛点是不确定性,所以花了很大的力气做标准化,结果呢?两个月才卖出4单。
雷军告诉他:你把工期从60天缩短到30天,没有人会传播你,当你缩短到20天的时候,就会有争议,有不信任,有好奇,会去探究、去了解。
所以,产品在一开始设计的时候,想想你是否设计出它所需要的传播性?
演讲者|陈炜
(爱空间互联网家装创始人)
我们在解决痛点的时候,一定要问,痛点的本质是什么?装修痛点的本质就是不确定性,这种不确定性是由多重原因构成的,但最后都是由消费者来买单。
2014年8月,当时跟雷军见面,我的开场白从提问开始:为什么电子商务改变了中国那么多的行业,唯独没有改变家装行业?这时他眼睛一亮,我就知道这也是他思考的问题。
我的答案就是“标准化”。用报价、工序、管理、效果标准化,来转移装修过程的不确定性。当时爱空间是怎么做的?
用报价、工序、管理、效果标准化,来转移装修过程的不确定性。
报价、工序、管理、效果标准化
承担装修中的不确定性
即时沟通,保持透明
第一个是报价的标准化。
传统的装修公司不到完工的一天,永远不知道要花多少钱。我们就用一个固定的价格,签订合同以后,不再做任何的增项。装修中的不确定性,是由我们来买单的。
第二个是工序的标准化。
装修其实是一个没有工序,没有效率的事情。标准工期是60天到90天,但工人大部分的时间是在等待,等待材料来,等待下个工序来。
我们把这个时间分解成了四百多步,把它分摊到每一天里面,我们发现其实只需要20天。
工序标准化以后,第三步是管理标准化。
如果消费者每天都能知道他家里的进展情况怎么样,他就会更放心。我们为每一个客户建立专属群,每一天会告知这个客户的进展。这种信息的即时性和沟通的密集性是非常重要的。
最后一步就是效果标准化。
我们是第一个把装修的所有细节放到网上的,完全是一种透明的状态。不仅网上,我们还在线下建起样板间,让客户眼见即所得,和消费预期达成一致。
我们在线下建起样板间,让客户眼见即所得,和消费预期达成一致。
两个月才卖四单
但是不知道问题在哪
产品本身是营销
那么,做完标准化后,有没有定单呢?
我们当时兴致勃勃,有十几年沉淀的装修行业的经验,所以在2014年的4、5月份,我们就搭好了样板间,然后就在天猫上线了。5、6月份天猫就开卖了。
天猫那么大的流量,我们还是天猫重点客户之一,因为当时提供标准化家装的不多,所以它用了巨大的流量支持我们,但是两个月过去了,你们猜我们卖了多少定单?
四单,两个月卖了四单。
我当时就崩溃掉了。我快要宣布新一轮创业了。这个时候你会发现一个很恐怖的问题,你自己问不出问题在哪里。
你知道肯定有问题,但你不知道问题在哪里。怎么办?问万能的朋友圈,当时第一个声音告诉我,你应该找高人去聊天。那个时候互联网产品最高的人是谁?雷军。
所以我求助万能的朋友圈,说是找投资,其实是请教。我见过很多人,雷军真的是少数能把产品和营销结合在一起的人。
产品就是营销,产品就是广告,产品就是流量,产品本身就是渠道,它能够结合在一起。
工期缩为20天,逼到极致,有争议,用户才会开始传播。
逼到极致,工期缩为20天
备受质疑、有争议
用户才会开始传播
所以他当时提了一个问题:说装修最短要多少时间?
我准备了很多问题,但唯独这个问题我没准备过。我说给我一年的时间,我能把装修工期从60天缩短到30天。
我们之前的工期是60天,价格是899块。我们算过,普通的客户在市场上买到同样的产品,需要1200块。
结果雷军摇摇头说,还能多短?我当时就愣在那里了,5天10天也不可能啊,要不然就没有诚信了。
这个时候多年的行业经验给了帮助,我们当时跟万科合作过一个样板间,集中了所有的资源和能力赶,20天完成。所以我咬着后槽牙说:“20天”。
然后这哥们儿一拍大腿,好,以后就20天,做1000套、1万套全20天,晚一天赔客户一万块钱,这是他营销的魄力和打法。
我当时一听就热血沸腾,雷老板亲自参与你的产品设计和产品定义了啊。
我说20天也可以,有三个条件,第一,必须有产业功能;第二,得自己建立仓库,把所有的货物全部集中在仓库里,随时能用;第三,建立起自己的ERP体系,所有的信息内部打造起来。
这三点需要花很多的钱,所以我们一轮一轮融资来做这个事情。但是这个事情一旦建立起来以后是非常棒的,只有这样做,才能建立起一个家装品牌。
他最初说20天时,我一直不理解,为什么要把时间作为一个重要的纬度表达出来呢?三个月以后,我们自己开店时,我才理解了这句话。
他说你把工期从60天缩短到30天,没有人会传播你,当你缩短到20天的时候,就会有争议,有不信任,有好奇,会去探究、去了解。
事实证明,当我们一篇报道出来的时候,基本上就全传开了。所以,产品在一开始设计的时候,你是否能够设计出它所需要的传播性?
这其实传递了一个很重要的互联网产品的要素,就是“极致”。极致就是把自己给逼疯了,你的竞争对手才会被逼死。如果做不到极致,你只是为你的竞争对手提供方向的选择
今天无数人可以换掉材料和品牌,模仿我们的价格,但是没有人用20天的工期来做这件事情,因为这个事情是我
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