赛富基金阎焱：没有盈利模式的创业全是扯淡

题图： 赛富投资基金创始管理合伙人 阎焱先生

本文来自投资人说(touzirenshuo)

“创业的首要目标就是赚钱，没有盈利模式的创业全是扯淡”，虽说算不上是一个多么独到的见解，但这样的声音有必要每隔一段时间发出来一次，因为创业路漫漫，过程中有些创业者难免想当然。

本期，“投资人”跟你分享一篇创投教父阎焱先生的文章，这是他最近在出席《我有嘉宾》首届年度峰会的分享，本次编辑有部分修改。经过他抽丝剥茧、层层讲述，算是将自己这22年来做投资看人、看赛道的经验归纳清楚了。

正如他在文中所提到的「创业者的人格魅力」，阎焱先生给外界的印象多是一位非常特立独行的投资老前辈，言辞犀利，投投还记得曾用过「反潮流」这样的词汇来形容他，这大抵就是阎焱先生的人格魅力所在，也是他之所以能在投资上有大成的秘密所在吧。

第一、段子与现实

现在眼下在中国，最热的两件事，一个是创业，一个是投资。几乎每一个电视台都有创业的节目，创业已经被文娱化和运动化，但是创业的本质其实是一个蛮艰辛的过程。今天我来做一个非正规的演讲，先跟大家分享一下我们在投资中碰到的一些蛮有趣的事。我把它叫做创业杂记，首先说明一下，这些都是在网上的段子。

第一个段子：一个创业者，找到了某位大佬聊天，聊了半天的业务模式大佬是一头雾水，于是创业者开始，讲述自己的辛酸史，大佬十分感动，含着眼泪拍拍创业者的肩膀说，小伙子，我看好你哟，然后就投了。后来?就没了后来。

第二个段子：某土豪大姐连termsheet都看不懂，每次都找人帮他算份额，成功地投资了一堆互联网项目，去年据说收益还不错，今年?就不知道了。

第三个段子：“这个项目我们也看不懂，但是我们基金刚到杭州，要投一个现在最红的项目，好跟杭州的小伙伴们一起玩，这个投资理由不错，效果也很好。”但是后来创业圈里面都流传着，这个基金的钱好骗。

第四个段子：某投资人的一个电商项目成功了，所有的人都向他祝贺。他说，自己当初投的是一个社交项目。

我还看到网上有这么一个故事，我觉得非常好，生动描述了我们一些VC的一生。我给大家读一下这个墓志铭：“杨一笑殁，葬云梦泽西鹿鸣山，其碑志曰：初从文，三年不中;后习武，校场发一矢，中鼓吏，逐之出;遂学医，有所成。自撰一良方，服之，卒。”这哥们的一生，是蛮有趣的。

现在中国满大街都是VC，大家都是投资人，汽车撞一老太太，一问干嘛的，做投资的。这个是中国目前或者说一部分人的真实写照，中国有个特点就是不管做什么事，热了以后大家都蜂拥而上。

第二、成功的创业者有这三个特征

其实投资里面最重要的两个事，一个是选赛道，一个是选车手，也就是说一个是事，一个是人。

首先我们必须明白一个前提，创业成功其实是个蛮难的事。因为创业成功遵从热力学的第二定律，叫熵增加原理，就是能量一定是要从高位向低位去流的，不会反过来。举个例子，我们大家都知道水往低处流，如果我们要想改变水的流向变成向高处流，这势必需要发出巨大的能量。

创业为什么这么难?为什么是个小概率事件?因为成功是一个漫长的过程，我们要想把一件事情做成，那我们必须要经历一段漫长的时间锤炼，需要保证自己在每一个重大的商业决策上，都不能够犯大错误，相反，失败只需要在任何一个环节上，我们稍微犯一个大一点的错误，可能你的整个创业就失败了。所以创业也是符合这个定律的。

那什么是创业的成功?需要说明一下，我们讲的创业成功是指一个企业能够持续性的增长，并且能持续性的盈利，最后的结果就是企业上市或是成为一个独角兽公司。

那这样的创业成功要求创业者具备哪些特征呢?

第一个特征：需要有眼光。创业就是你要发现机遇，并且把机遇变成一个商业的价值的过程，所以它需要有眼光。

第二个特征：需要有操作的能力。你没有操作能力，光有眼光，你是个学者，而不是一个创业者，也不是一个商人。

第三个特征：需要有组织能力。因为你是创业，通常不是一个人，比如今天吴婷(我有嘉宾创始人)在这演讲，后面是有一大帮的人在配合的，这样才能够把今天这样一个活动组织起来。

而且大家要记住，创业未必创新，创新也未必创造商业价值。在商业上，创新但是没有创造商业价值的事，屡见不鲜。比如，索尼当年的betamax是一款基于新技术的产品，不但小巧，而且画质更好，但没想到会败给对手。IBM早年推出的OS系统在技术上也曾经是无比领先，但今天几乎没人知道了。

第三、有关看赛道的八个思考角度

如果一个创业者来找我们，从投资人的角度来讲，第一个我们要看你是做什么事，也就是说你赛道的选择，那通常我们要看的，这是不是一个很大的市场，还是一个所谓的小众市场。我们经常看到有很多创业者来找我们说，全中国有14亿人，每个人都得吃饭你说开餐馆这个市场有多大?这种在我们看来其实是民意市场，这样的市场有可能跟你没什么关系。具体来讲，我们分析一个赛道会从这八个角度入手：

第一个角度：我们要关注的是与你现在有关的市场，以及，未来可能与你有关的市场。但是我们在看到未来的市场有很大的时候，我们也要分析你从现在这个市场切入到未来的市场这中间的过渡成本有多大。

第二个角度：你在这个市场上选择的切入点是什么?举个例子，我们现在都在谈大数据，而大数据的领域非常之大，你在这个大数据领域中间到底能做什么?你的切入点是存储?还是系统?还是它的系统分发等等。所以你一定要找好这个市场的切入点。

第三个角度：你到底想解决一个什么痛点?我们看到很多的创业者，犯的一个错误就是没有找到市场的痛点，更没有找到市场的真正需求，而且有很多的需求只是他们自己想象出来的，可能现实当中并不存在。我曾经遇到一个做电商大数据的创业者，已经创业两年多了，公司的销售也就区区200万人民币，但是他一年要花多少钱?一年要花四五千万。可以说至今他都没有找到真正的市场硬需求，早期他想着自己以后有规模了这些都不愁了，但很多时候并不是他所想当然的情况。

创业者在寻找需求的时候，还要区别这个需求，是自然出现的需求还是后面被市场教育出来的需求。如今的BAT为什么能做这么大?这是因为BAT所解决的都是我们人类的自然需求。

腾讯解决的是我们每一个人，无论男女老少，我们都有交流的需求，都有自我展现的需求，所以不需要再去教育用户;

百度解决的是当互联网时代到来以后，人们进入到了一个信息大爆炸的时代，大家需要快速找到自己想要的信息，所以百度解决的就是一个信息搜索引擎的需求;

阿里解决的是人类有史以来最基本的需求——交换，大家都知道人类最简单的交换活动就是一头羊，一斗谷子，在过去的远古时代，我们是把一头羊牵到另外一个人家里去，后来不方便才形成了市场，再后来我们才创造了货币。阿里解决的是，让世界没有难做的生意，这是人非常自然的需求。

第四个角度：创业最重要的一个问题就是，甭管你有什么情怀，你有什么伟大的理想，第一个问题你首先要解决的是你必须赚钱。一个企业和一个慈善组织最大的区别，就在于你必须要有盈利的模式，没有盈利模式的创业，全是扯淡。

另外，你的盈利模式中间是不是有可重复的收入。举个例子，改革初期几乎所有的高科技的公司都集中在通讯领域做系统集成，当时中国有2万多家这样的公司，但是，能活到现在的几乎没有，或者是这个数字非常少，大部分都被电信公司给收购了。归根结底，做系统集成的业务有一个非常不好的盈利模式，就是做一单是一单，没有一个连续性的收入。在我看来最好的收入模型是什么?就是要像每个月固定给房东交房租，像每个月固定给手机充值话费一样。

第五个角度：商业模式的可扩充性。像做游戏就是一个非常好的商业模式，一旦用户超过了20万人以后，20万人和200万人甚至2000万人，所有的运作成本几乎是差不多的。我们在创业的时候要考虑商业的模式，可扩充性是非常重要的。

第六个角度：我们要考虑的是竞争。我的竞争门槛有多高，我的竞争对手有多少?

第七个角度：我们要考虑这个商业模式，它在管理上的难度，对执行力的要求有多强?有些商业模式是特别容易管理，有些商业模式，特别依赖于你的管理的，是非常长尾的管理。

第八个角度：要看公司的现金流。如果做的是电商领域的创业，那你一定要考虑到，我这个电商是做平台还是做自有品牌?为什么阿里能做的更快更大，因为阿里不需要自己压货，不需要自己压钱，而京东为什么到今天不赚钱?是因为它要有大量的自己去押货，不过慢慢会越少。但是你要做自己的品牌，你一定会有压货的，这个对现金流的影响是很大的。

第四、聪明的创业者有六个特点

投资人看创业者其实就这么几个方面：

1)、是不是聪明;

2)、是不是诚实;

3)、是不是善于交际;

诚实很好理解，很容易找出判断的方式;交际也非常容易理解，一个人躲在这个房间里、躲进小楼，不大容易成功，如果你是一个特别孤傲或者是特别不容易与人相处的人，也不大容易成功。

但是，我们真正有多少人想过什么是真正的聪明人?其实关于聪明人，心理学和社会学上有很多的研究跟大家简单的说一下，真正的聪明人它包括有下面的六个点：

第一点：他首先有比较强的元认知能力。什么叫元认知能力?就是他对知识的知识掌握。大家都有经验，我们在读书的时候，一个班上总有那么几个人，好像他也不去读书，也不怎么上课，但他的考试成绩就是比别人要好，那这些人也就是说，他的学习效率以及他对知识结构的掌握比别人要好得多。

第二点：具有逻辑性的思维跳能力。比如我们跟有一些人谈话的时候，你会发现这人怎么这么聪明。有一个明显的特点就是，你跟他交流的时候，当你讲到一他的早已经想到三了，等你到三的时候他已经到了五。我刚到普林斯顿去读书的时候，我们物理系的几个中国学生，学理论物理的，我看他们也不去读书，两个月就把博士资格考试考完了，你跟他聊天，好像永远都搭不上话，而自己回过头来再一琢磨，好像他还说的都对。一个真正的聪明人，都有这种逻辑性的思维跳跃能力。

第三点：好奇心。

第四点：能抓住本质。聪明人有一个特点，它就是有能用简单的语言解释复杂问题的能力。这个我觉得它的反面是什么?比较典型的是某一些官员，坐下来说20分钟，不知道他说什么，他自己也不知道自己说什么。

第五点：领袖的气质。所有的这些领袖来自于不同的行业，而这些领袖到底有什么共同的特点?同理心。你会发现一些真正的聪明人，跟他讲话的时候会感到如沐春风，就是他能够从你的角度换位思考，而且能够做出决策。

第六点：具有个人魅力。聪明的人不仅仅会思考，而且有执行力，对细节非常关注，传教士与杀手气质并存。传教士的最典型的是马云，别看他人也不高，也不见得非常帅气，但是马云往那一站，你就会感觉到他身上有一种个人魅力，因为他的身上确实有一股传教士般的气质。