e袋洗陆文勇：服务行业O2O风口未散只是进入下半场

10月22日，O2O在线洗护平台e袋洗CEO陆文勇登上研习社讲台，分享了e袋洗的O2O探索和思考。

陆文勇说，前两年大家认为所有服务都可以上门，为什么很多都死了?因为没有真正满足这四点：刚需、品质、效率、成本。其实服务行业O2O风口未散，只是进入下半场。

本文经混沌研习社(微信公众号：dfscx2014)授权转载，研习社是一所线上商学院，致力为创业公司培养具有互联网思维和全球化视野的创新人才。

演讲者|陆文勇(e袋洗创始合伙人兼CEO)

最近大家提到O2O就是很不好，大家谈O色变，整天被投资人问，利润怎么样?现金流有没有打平?

其实O2O并不是最近几年才出现，比如携程、点评，十几年前做的其实就是O2O，只不过最近几年移动互联网的发展，促使O2O这个商业模式开始爆发，大批的创业者开始涌入。

在大部分机会和资源被垄断的情况下，在获取财富、追求梦想的机会如此狭窄的情况下，创业者还能坚持把一件事情做好，试图去改变人们的生活，我觉得这种精神是非常难能可贵的。

很多创业公司，比如滴滴出行、各种外卖平台，都致力于让我们的生活方式变得更美好。

耐克创始人出了一本自传叫《鞋狗》，非常详细地描写了自己几十年专注做鞋的经验。所以在这里，我用O2O狗一词向所有的O2O行业朋友们致敬。

今天依然是一个很好的时代

服务行业O2O风口未散

只是进入下半场

我记得我去年一直说，这个时代太好了。因为我们觉得服务业来到了极大的风口，未来几年在生活服务领域的各个模块里面，一定会诞生几家或者几十家非常棒的公司。

现在我想说，今天依然是一个很好的时代。

为什么?因为人们刚刚解决了基础生活需要问题，下一步如何提高生活品质，包括如何让自己从单调重复的家务中解脱，让每个人有时间去做自己喜欢的事情，是未来服务行业的必然趋势。

在座很多都是创业者，我有一个小的问题，大家愿意每天花时间去洗衣服吗?还是说只要交给老婆就OK了，其实现在交给老婆也解决不了问题了，女性的社会地位正在不断提高，现在也有很多女性创业者，就没有多少时间来做这些家务琐事了。

为什么说洗衣服这件事是琐事呢?同样作为一个创业者，我是极度不喜欢洗衣服，我喜欢做饭，做饭可以产生乐趣，洗衣服却是每天都一样。

比如说婆婆会夸你菜做得好吃，但是绝对不会夸你今天衣服洗得不错，因为看不出来，这就是快乐和痛苦之间的差距。

现在如果说给你一个选择，有人替你洗10年的衣服，每天把干净平整的衣服放到你面前，只需要支付19999元，你愿不愿意?

愿意对吧。因为很轻松，我也愿意。所以我也有动力，让e袋洗成为这样的公司：10年内不用洗衣服，有人帮我洗好熨好送到我家，只要付一点钱就可以获得。

并不是所有O2O服务都真正满足了这四点：刚需、品质、效率、成本。

寒冬之下如何生存?

聚焦聚焦再聚焦

反观品质、成本、护城河

我们也是O2O的一员，每天都很忐忑，每天都在想现金流怎么样?怎么样赚钱?但是当我们尝试过去做周边和很多上下游的事情之后发现，其实永远只能把第一件事情做好之后，才能开启第二步。

所以我们反观初心，聚焦聚焦再聚焦，聚焦品质，聚焦成本，聚焦护城河，聚焦现金流。

我们把手上仅有的资金和人力的80%都用在了四个一线城市上，保证重点区域的品质提升，供应链成本下降，并产生一定的利润。并将剩下20%的资源投入到二线城市当中。

经过半年的执行，整个供应链成本降低了40%左右，今年4月份之前，实现了毛利为正，开始赚钱了。正向的现金流使得我们不用再去动用账上的钱，也终于把洗衣这项服务留在了大家身边。

当我们做完这些事情以后开始反思，其实做O2O最重要的命门在于什么?前两年大家认为所有的服务都可以上门，洗衣、送饭、按摩......基本上能做的都被做了一遍。但是并不是所有O2O服务都真正满足了这四点：刚需、品质、效率、成本。

1、刚需：过去我们做了很多事情，通过补贴获得了很多用户，但是很多用户并不是我们真正的刚需用户。

2、品质：虽然我们宣传自己比传统洗衣店好很多，但是品质提升并没有达到我们满意的程度。更重要的是，在品质没有做到极致的情况下，我们还在不断地扩张规模。

3、效率：能给用户节省多少时间?假如你可以花一万块钱，买你的生命能够多活几个小时，相信很多人愿意买。反过来，如果一个产品能够帮你节省时间其实也是一样的。

时间是唯一能够衡量生命的单位。O2O的本质在于节省用户时间。

4、成本：能够规模生产的O2O，才能够降低成本。

上门家教和上门维修，由于是一对一的服务，很难产生规模效应。这个有没有需求?有，而且会越来越贵，成为高收入家庭的消费需求。

在互联网流量越来越贵的今天，适当的门店位置，往往能起到很多品牌宣传效果。

e袋洗的三大护城河：

智能洗衣工厂、奢侈品养护中心

洗护研究院

做完了这么苦逼的事情之后，下一步我们开始思考，如何搭建足够的产品护城河?被别人抄了之后，自己的后路是什么?

一、智能洗衣工厂

我的合伙人是荣昌洗衣的创始人，我们研究了整个洗衣标准，行业标准基本上是我们一步一步建立起来的，今年年底我们希望完全把这一套体系搭建得非常成熟。

“十五道衣味”也在制定相应的行业标准，让每一个环节变得更加智能化，如果机器能解决80%以上的问题，只需要人解决20%的问题，这个效率会变得很高。

二、奢侈品养护中心

我们买了6000多的苹果手机，能够享受到非常好的售后服务，但是如果我们买的是6000多的衣服，有没有很好的售后?其实没有。

因为服装奢侈品其实是个极度分散的行业，只有极少数品牌设置了售后服务点，而且往往不太好找。这时候，就需要一个养护中心来解决这些用户的问题。

这个门店同时会承载品牌曝光的功能。比如如果你在三里屯王府井一些重点区域设置自己的体验店，虽然成本高昂，但是不用一年，基本上所有人都知道你了。在互联网流量越来越贵的今天，适当的门店位置，往往能起到很多品牌宣传效果。

三、洗护研究院

小洗衣店不可能找个科学家，研究某个衣服上某个油渍怎么清洗，我们请到了宝洁研究院院长做我们的专家，一起去研究未来的洗涤技术到底应该是怎么样的?

· 如何针对不同产品进行清洗，比如地板清洗、沙发清洗，用的洗剂肯定是不一样的。

· 对于未来的地球生态，如何使用纯天然洗剂、节水节电地清洗衣物等等。

90后和中产阶级是核心消费群体

把洗衣这件小事交给我们

让用户在喜欢的事情上全力以赴

企业智库做了一项调查，有多少人喜欢做家务，结果有76%的人说自己不爱做家务，只要24%的人说自己喜欢做家务。

大部分的用户都是懒人。可能85后，90后更是这样。他们在自己喜欢的事情上全力以赴，对于不喜欢的事情找人代劳。哪怕做兼职赚的钱最后都付给了服务商，他也觉得无所谓。他们只愿意做自己喜欢做的事情。

所以，90后和中产阶级是我们两个核心的消费人群。那么新场景的核心入口有哪些?

一、洗鞋新场景

以前把鞋送到外面洗是绝对不能接受的，现在北京上海的很多家庭基本上每个月或者每个季度定期把鞋送去清洗保养。

二、周二约泡

我们发现很多订单都集中在周末，因为很多人只有周末才有时间处理家务，这样就导致我们的订单会很集中。

所以我们希望用户能够把订单挪到淡季，比如说每周二，于是推出了“周二约泡”的活动。我们告诉用户一个新场景，你把很漂亮的衣服周二拿过来洗，周五就可以送回去，这样周末你就能穿着干净漂亮的衣服出去玩了。

三、旅游综合症和雨天服务

小长假大家出去玩，回来之后会有旅游综合症，一方面很累不想动，另一方面旅途回来有一大堆衣服要洗，这样你就可以下单，我们上门服务。

下雨天最痛苦的事情就是鞋脏了不想洗。这时候我们也可以帮你洗好送回来。

我们变成了帮助大家节省时间的工具，这样的场景让大家觉得，原来生活这么美好，剩下的事情其实就是，我要想办法让自己过得更好就可以了。

所以我们也希望创造一个年轻的品牌，希望让大家能够专注在自己的梦想上，让生活更精彩，活得更开心、更自由，把洗衣这件小事交给我们。

把洗衣这件小事交给我们，让用户在喜欢的事情上全力以赴

现场问答

混沌研习社：您刚才提到了供应链成本降低了40%，这40%主要节省在了什么地方?

陆文勇：一部分是用智能洗衣设备来节约人工成本。以前的小洗衣店面积相对有限，除了前台一个人做服务对接以外，所有人都在后台洗衣服，就是因为设备没有那么智能。

第二个是取送端的优化。我们把80%的资源放在了四个核心城市，因为订单足够密集，所以取送效率、包括在整体的对接效率就非常高。主要就是这两个方面。

混沌研习社：e袋洗每年使用的水、清洁剂加起来大概有多少?是怎样处理的?

如果处理方法很好的话，是不是可以用这个点做宣传，告诉消费者如果自己单独洗衣服会造成多少污染，如果e袋洗来洗的话，对地球会减少多少污染这样。

陆文勇：集中洗衣肯定比在家里洗衣省水，可能要节省70-80%的用水，我们每年大概会使用数百万吨水，所以在水资源保护这方面，也是我们商业模式的一个核心点。

另外，关于洗涤液，我们正在研发天然洗衣液，希望能够进一步减少对生态环境的破坏。所以其实我们是用一种更集中更环保的方法来节省水资源，减少对生态资源的消耗。