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世界级领导力大师:我们为什么缺乏影响力?

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  Joseph Grenny • 2017-05-18 10:51:53 来源:笔记侠 E1547G0

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本文来源于微信公众号:笔记侠

微信ID:Notesman

责编 | 清野

活动内容:5月9日(北京)、5月12日(上海),凯洛格咨询集团主办“改变的力量——2017变革领导力高峰论坛”,笔记侠作为合作方,经授权首发图文版。

商业思维·影响力

笔记君说——

侠客们,晚上好!新商业路上,笔记侠与你守望相助。

要想改变生活,要做两件事:第一,做记录;第二,找一个学习伙伴。

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如何发挥影响力,改变员工的一些行为,让他们能够帮助CEO实践战略,这是我今天要讲的主题。

影响力有6个层面,如果只调动其中一个的话,影响力的效果是微乎其微的。

一、我生活中遇到的几个影响力不足的问题

最近我思考了几个我自己生活中碰到影响力不足的问题:

第一个,几年前我与负责亚太地区的同事在新加坡举办一个会议,旨在通过会议,让同事们知道如何更好地去销售公司的新产品。当时旧产品卖得很好,但是新产品销售情况不佳,需要在会议中调动他们。

第二个是我的邻居两周前买了一辆房车,我觉得实在太丑了。我不想每天看到他的房车停在我家门口,就想怎么把房车挪走。

第三个是每周三我们开一个写作小组会议,检查小组写作进度。有个人每次该交的写作任务总是完不成,让我觉得很挫败,因为跟出版商合作,有写作进度的要求。我必须考虑让合作者完成进度。

如果你觉得第一个是销售问题,第二个是房车问题,第三个是写作的问题的话,那么你就错了。这些其实都不是单独的问题,是影响力的问题。

第四个例子,我儿子的问题。有一天晚上九点半警察打电话给我,说“这里有一个年轻人声称是您的儿子,他跟他朋友大半夜里,对经过他们面前的车子丢水球。”我开车到警察局把他接回来,当时在想我需要怎么影响他,不能让他做这些傻事。

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最后我还想到另外一个例子,就是我的邻居叫做杰姆,一周前我去医院探望他。他当时有心梗的问题心脏病发作,我这一次看他的时候,已经是第三次心脏病发作了。

其实他第一次心脏病发作的时候大夫就告诫他要做饮食调整,但是他没有做到,结果导致了第二次和第三次发作。我这位邻居研究的是行为变化,他希望饮食习惯有所改变,希望能多做运动,但是每一次都做不到。

当我们讲到影响力的问题时候,不是指某些人才会有这些问题,其实我们生活的周围都有影响力不足的问题。

为什么我们缺乏影响力?

我们处在一个快节奏的环境中,总希望对一切复杂的问题进行简单归因。

我们所处的环境创造并包容了我们一切的惯性行为。

影响力大师们能够在大多数人失败的结果面前获得成功,原因是他们将成功归为多种因素。他们能够控制并合理利用影响力的六大来源,使改变成为必然。

二、影响力的六大来源

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1.让不想做的变成想做的;

2.获得达成目标所需要的技巧或能力;

3.获得他人给予的鼓励;

4.获得他人提供的支持;

5.获得激励;

6.改变环境。

多数正向的关键行为都让人感到乏味无趣恐惧甚至难受。多数负面行为让人感到很愉悦,至少在短时间来看是不错的。

如果在你的世界中,好事感觉坏,坏事感觉好,怎么能影响别人的行为?

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这是一个非常大的美国医院的院长,他当时特别沮丧,因为他希望医护人员做一件事特别简单,就是跟病患接触之前和之后要及时洗手。这个医院中只有50%的人会在病患接触前洗手。糟透了50%,这是拿病患冒险的,我们希望做到100%。

有没有员工已经这么做了,已经能够实现100%情况下去洗手?这样的话我们看这些员工是不是特别有干劲有激情,总是自愿去洗手,如果不是这样的话他们为什么这么做?

大家想想为什么有人感受跟别人不一样,为什么有的人动力跟别人不一样,我们了解有5%在洗手方面特别自觉,为什么?就是因为在他们的生命中有曾经就医的经历,被别人交叉感染了,因为别人没有洗手,又或者家庭成员有医生在过程中被感染了,所以他们感受就是不一样的。

我从中调查到什么?前提错了,并没有说有一个行为让人感受好,另外一些行为让人感受不好,所有行为都可能是正面的,也可能是负面的。半夜向人家车上砸水球,对同样一个人感受可能好可能不好,决定因素是什么?

大家会一般改变别人思维与行动,这些通用的方法行之无效,我们喜欢用语言去说服,去说教。比如说用威胁的方法,还有羞耻等等的方法去改变他人的行为,多数情况并不奏效。

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在医院里可以用直接体验的方法。一个人对于洗手感受不同,是因为自己过去有直接经验。他们亲眼看到过不洗手严重后果是什么,他们就有后果严重的感觉。

影响力大师做的跟别人不一样的地方,不只是说教,而是形成一种经验,让大家有直观的,对自身行为后果的认识。这样的话就会有不同感受了。

假如说现在供职一个大学电话呼叫中心,这个团队40个学生,要打电话给校友,让之前毕业这些校友捐钱资助学生。这些学生痛恨自己的工作,经常被人家挂电话,接到电话的人会很愤怒,骂打电话的人。这个工作不开心,离职率很高。

问题是怎样让痛恨工作的人有不同感受?工作就是帮助他们,在投入电话工时增加42%,同时募款收入增加171%。

发挥影响力的时候,一定要想着影响力来源的几个类别,你想要发挥的影响力到底影响到哪一部分?动力还是能力?社会还是个人?

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图片中女孩的做法,就是跟所有人说,你们明天把午餐带进来。当他们吃饭的时候,就要求跟学生在午餐的时候谈一谈,说“10年前我在密西根大学念医学院,那时候我还剩下两年,但是钱不够了。我当时想先辍学赚更多的钱,然后再回来把书念完。后来我拿到奖学金以后,我就把书念完了,就不用中途辍学了。”

这些学生会发现由于自己所做的工作,能够使更多人的生命获得更好提升。

这个女孩花10分钟讲了她个人的故事,结果发生什么?呼叫中心提高142%的产能,收入增加了171%。

问这些学生的时候,他们并不真的知道他们为什么有更好的提升。

有人说我经验更好,一个月以前我有考试所以我表现不是很好。有些学生说我现在打电话的速度更快了。当你问他们为什么做得好的时候,给他们你答案其实不是真正的转变原因。

然后我们找另外一个拿到奖学金的学生,同样再去讲他们拿到奖学金的成功故事,然后他们就可以从中吸收到一个信号。你就会发现,如果要改变大家行为的话,不要只是口头上面去做说服,而更多的是你必须要能够用另外一些替代的方式来改变他的想法。

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你其实能够通过一个故事的讲述,不只是跟大家说拿着奖学金就可以这样。而是让大家讲跟奖学金有关的故事,就可以改变大家的想法。

真正能够改变大家行为的这些人,一些领导是真正能够讲故事的人,他能够通过故事所描绘出来的一种影响,然后让大家看得见未来的一个蓝图。

如果你能够改变人们的一些感受的话,那么你就可以改变他们的行为。

很多时候人们并不能够对一个行为改变感同身受,可能会改变了这个行为有好处或者有坏处。

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看一个例子,在美国每年到了10月31日万圣节时候,孩子们会出去进行“不给糖就捣蛋”的活动。

我们在家门口的楼下做了两个糖果桶。右边的桶就是传统的糖,很多的糖果,左边是苹果的脆片。孩子们拿的时候,我说“你只能选一个,要么选右边的,要么选左边的”。

我说只能选一个,但很多小孩多拿了几个。一个小时中,右边的糖不够了,我们补充了三次,左边苹果片不需要补充。他们为什么去选右边?他们真的喜欢吃糖果吗?

在第二个情景中,我们放了一样的两桶东西让他们选,但是后面放了一个板子,上面写“你的超级英雄会选择吃哪一个?”苹果后面我们放着超人,右边糖果后面我们放着一个身手不是很灵活矫健的胖超人,我们看一下小朋友有什么不同的选择?

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你们看这个实验是不是很好玩?

第一个情境中,孩子拿糖果时候,是说“我想要吃什么”。

第二个对照组中,我们把他们放到不同框架了,我们并没有逼迫他们去吃更健康的苹果脆片,但是我们只是问他一个问题,“你到底想成为什么样的人?”是想成为超级英雄还是小胖子。

我们经常问的问题可能是问错了。

我记得刚才说我去警察局接我儿子。我把他从警察局带回来,开车回家的过程中,我想着怎样才能改变他的行为。

我说“你今天是不是特别难受?”我儿子看着我的表情,很紧张,说“对,今天难受极了”。

我跟他说“我人生中犯过错误,犯错误会过去的。”我对我的儿子说,“你要想想,第二天你会想些什么?”

我去接我儿子的时候,他心里就在想着“我爸会怎么惩罚我”,但是我不想让他想这件事情。

我问他,“如果你是今天开车的人,然后突然有一个开着车的时候,正右面一个东西打到挡风玻璃的时候,你觉得什么样子,你能想象那个人感觉吗?你能感受到驾驶人心情吗?如果我拿着水球打到别人挡风玻璃,这个人会停下来。然后会这一整天是什么样子?”

我儿子说“我猜那个人可能会被吓到,然后被吓哭了”,差不多过了一分钟之后,我儿子说“你能不能把那个驾驶女司机的电话给我?你如果能够把电话要到,我想打电话跟她道歉。”

如果我的对话是要怎么惩罚他的话,想一下是什么样的结果?

在我们家他犯了这种错误当然不能逃过惩罚,但是我希望他一开始思考的问题是道德的问题,而不是心里只想到犯了这样错误需要获得什么样惩罚。

你如果做领导,需要做正确问题,放在正确框架中。你作为领导,第一个事情就是你如何能够影响人们,同时必须要让他们知道,他们所做的这件事情,对方心里的感受是什么?

我的邻居为什么知道有心脏病发作,每天还多吃2000卡路里食物,有人说这个邻居缺乏控制体重的能力。但是让大家分组讨论的时候,我们都没有想到,是因为缺乏了一些行为技巧的能力,大部分人想到是因为心里面想要吃这些东西。

我们所有的人,一般来讲第一个想的是我们有没有这种能力,而不是我有没有这种动力。

跟过胖的邻居聊天的时候,问如何改变行为现状,我们一般来讲想的是动力,而不是有没有足够能力。

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耶鲁大学的在校学生被告知如患破伤风的后果很严重,所有人都可以在学校的诊所接种预防疫苗,流程非常简单。几乎所有学生都承诺会去接种疫苗,然而最终实际做到的人数只有3%,显然仅靠影响力来源1是不够的。

真正接种疫苗的人这么少,我们怎么样改变他们行为?很多人说我们要改变他们动力,让他们更想要去做,去接种疫苗。

另一组在校学生,除了得到同样的信息外,还获得了一张地图,并且诊所的位置被清晰地标注在地图上。此外,收到信息的学生需要预先决定去诊所的时间以及采用何种交通路径抵达诊所,结果出乎意料,成功接种疫苗的人数比之前多了九倍。

就是让他们脑子里想一下从这个地方走到那个地方,然后在这个时间接种疫苗。

我希望大家能够了解,当你多做一点事情的时候,你带来的影响能力有多大的提升?这意味着我们要能够给大家这种执行能力。

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也就是说先做这个表格右边,我们一般来讲希望调动大家动力,但是我们却没有调动人们的能力,没有给予他能力。所以我觉得能力是重点,动力是其次的。

着力重点是先去赋能,让大家演练,掌握这个技能。当你入职的时候,你去练习与合作伙伴怎么对话,分享消息,让他们能够问责。

我们知道很多情况下,你希望大家培养一种行为,那这种行为的身心挑战比我们想象大得多,到学校医院接种疫苗是挺简单的事实,其实并不仅仅是要学生记着,还需要预约,腾出时间等等,需要很多能力。所以说赋能很重要,我们对于能力构建远远不足。

举一个例子,关于怎样提高能力。

这个小女孩拍照时候10岁,梦想是当一个奥林匹克运动会的滑雪运动员,她妈妈给她报一个班,跟奥运冠军学滑雪。第一次课的时候是20米跳台挺开心的,第二天就要跳40米的了。

从恐惧到用勇气去试只用了几秒钟的时间,是什么改变她的行为与态度?

我们需要了解,这里面有四件事情可以提高能力。学习速度快其实是因为具备四个条件:

第一在真实场景中练习,第二专注提升特定技能,教练说你关注滑雪板就行了,第三要突破个人极限,不要太难不要太容易。第四就是给予即时反馈。组织这些练习的时候四个条件具备,学习速度会非常快,缺一个也能学但速度没有那么快了!

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我们可以看到区别就在这个地方,我们需要学的东西,要做更多针对性的强化训练。也就是说要根据那四个条件组织训练。我们要至少一半训练时间,应该用于实战条件下的实操练习。比如你在读书会发现很多例子,能够告诉大家怎么样加快行为改善,就是通过能力改善加快行为变化。

我们说领导就是要去教授,要先教导再领导。我们要聚焦能力提升再解决动力问题,这一点是关键。

我跟孩子在车上,他沉默片刻说,“爸我跟要你承认一件事,我们开始给水气球注水的时候,我觉得我应该说点什么,但是不知道该说什么,所以我就没有说”。

现在大家可以倾听一下,现在他思想上已经转变了,你觉得他的问题是在动力上还是能力上?

其实我儿子有一个能力问题,如果我没有把这6个窗户都打开的话,就听不到他承认有能力问题。我们一般来说会认为是动力问题,我们就会说勇敢一点站出来,当一个男人。不好说的话也需要说啊,这是一个激励他的一套说辞,但这其实并不是他真正需要的东西。

我会这么说,“孩子你太走运了,我是世界上关键谈话最专业人了。”他对我并不是很感冒,说“老爸换你怎么说,我会说这样说。”儿子说“这样肯定行不通的,其实应该那么说”。我们之后讨论了一会,之后他说“这个说法可以”,我本来这样讲的话孩子就会跟我说了。

我就让他试一遍,说“你一定行的,你再试一遍”,然后他说了一遍。儿子说“这个说法是正确的”,我说“你下一次会这么说吗?”他说“会的”。

好的,现在不停车了,就在路上行驶,花两分钟强化练习能够在能力边界上下达实操技能还有即时的反馈,这样的话就会变化了。

如果没有让能力增加,我们获得的是灰心而不是改变,因为没有解决能力不足的问题,就会心有余而力不足,这样的话就没有办法做成想做的那个事情了。

有一些技巧能够解决大家的动力问题,比如可以替代体验的方法解决动力问题,或者还有在能力这方面我们可以通过强化训练去解决,但是其实我更多的办法:

比如有一个实验,有一个自觉付费的咖啡机。没有人看着你,自己选择付多少钱,放进去就好了。有多少人付钱?其实付钱者寥寥无几,更多是不给钱的。后来科学家考虑改变图片会不会改变买咖啡人的行为?

加入有一个图片能让大家付费率增加3倍,你们觉得什么样图片会有这样效果?什么样简简单单图片就能够让大家决定付钱呢?这就是那个图片。大家是不是觉得不寒而栗?

到底出现了什么事情?为什么会行之有效?

原因在于人们本来觉得这是一个私人决策,但是现在是在爽目暌暌之下,这虽然只是图片,但是作为人类,我们的行为还是会有变化的。如果有人盯着我的话,或者我们觉得别人对我们有期望的时候,我们会有不同的行为。

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另外还有一种是“社会影响”,也就是周边的人对我们的选择所做出影响。最强影响力来源就是这个,但是我们几乎不用。我们的变化有多快取决于大家能够对话和追责时候的速度和质量。也就是说,这种健康文化核心在于我们需要以身作则,引导别人。

第六个就是去看我们物理环境是什么,我们如何能够让坏的行为更难,让好的行为更容易。这其实就是一个最终的影响力来源,让我们能够锁定胜局。

比如居住环境对于饮食选择会有很大的影响,但是我们没有意识到,我们总是想说动力不足,决心不大等等这些事情。

我们几年前做过实验,找24个小男孩,11岁左右,都是足球队员,我们让他们11点的时候过来。然后练两个小时的足球,一点钟练球结束,这时候他们饥肠辘辘,进了房子。他们排在两边,一个个挨着。一个桌子上是大盘子和盛饭的大勺,另外一个桌子是小盘子和小勺,他们想吃什么就吃什么。

你觉得哪边的吃得更多?盘子大勺大吃得多,吃的饭量比人大了73%,多吃了73%。他们都说自己吃饱了,觉得跟另外一桌的孩子吃得一样饱,但是结论让我们惊叹。

人们都觉得我们一直吃,吃到感觉饱了。其实并不是,而是我们一直吃,直到周边环境让我们感觉到饱了为止。所以这里面有一个很重要的影响力来源就是我们的物理环境。

我们必须要考虑到周围环境的一些影响。比如说你的一些空间、工具,以及流程表、提示牌等等,这其实是6个影响力中的一个来源。

领导者最重要的一个能力是对别人发挥影响,为什么很多企业即便挑对战略,但是最后执行很差劲,就是因为没有办法调动人的行为。

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真正成功的人能够面面俱到考虑到影响力的6个因素。你必须知道如何多管齐下,如果你能够运用四项以上影响力来源,那么你就可以比别人发挥10倍以上成功几率。

谢谢大家!

本文来源前瞻网,转载请注明来源!(图片来源互联网,版权归原作者所有)

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标签: 领导力 影响力

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