A手机前瞻网
前瞻网
a 当前位置: 前瞻网 » 资讯 » 大咖

途家网创始人罗军:糊弄用户,就是糊弄自己

分享到:
 罗军 • 2017-06-16 09:44:29 来源:笔记侠 E1782G0

途家网创始人罗军:糊弄用户,就是糊弄自己

本文来源于微信公众号:笔记侠

微信ID:Notesman

责编 | Valen

活动内容:2017年6月8日,罗军作为“黑马创业36招”第14招讲师,发表题为《场景才是产品的真正切入点》演讲。

完整笔记·商业思维

笔记君说——

侠客们,晚上好!新商业路上,笔记侠与你守望相助。

罗军说,人的很多创业其实是宿命。

从他第一次住酒店开始,他就对这件事情很感兴趣,就感觉这是人生的驿站。

所以,其实人经历的每个过程都是有道理的,人的一生取决于读过的书和遇到的人。

今天我讲的主题是场景,这个话题大家提得很多了,下面我重点说一下场景实践。

一 、构建场景的前提

人的消费或人的很多行为都和环境有关,和场景有关,或者和思维意识中的场景和环境有关。

所以在互联网大潮中,在消费升级的环境中,怎么样才能让你的产品销售对路?怎么样才能确定你的方向是正确的?这就要说到对场景研究的重要性了。

1.共享经济和分享经济

经济模型有很多种,它和这个时代紧密相关,比如:商品经济、市场经济和计划经济。细分一下经济模型,目前我们看到比较多的是共享经济和分享经济。怎么来区分?

所谓的共享经济是指,现在的共享单车、共享出租车,各种各样共享的东西。

它的特征是拥有者和使用者是分离的,比如:摩拜,ofo。实质上,我们可以把它深刻理解为一种“租赁经济”,我把东西买过来,然后租给你用。

2

分享经济不是这样的,分享经济是物权的拥有者和使用者,往往是一个人。

比如:顺风车,车是他自己的,他也在自己用,但是你可以顺便搭乘他的车一起用,或者他不用的时间给你用,所以这两者是有区别的。

我们现在看到大多数都属于共享经济,或租赁经济。但是如果能够真正实现分享经济,它就会非常有价值。

为什么呢?原因是它的边际成本趋于为零。什么叫边际成本趋于为零?

比如:你在中关村上完课,要开车回酒仙桥的家,车一启动,旁边来了一个大胖子,也是去酒仙桥的,这就对接上了。对于你来说,没有额外付出成本,所以说你的边际成本趋于为零。他可能还会给20或30块钱作为车费,不然给你讲个段子逗你乐呵乐呵,所以除了成本趋于为零之外,可能还会有其它收获。

这种情况是对社会本身的价值实现再分配,而且适应了互联网经济的思维逻辑,这叫“碎片经济”。

以上讲的就是对于商业模式的洞察,你要建场景,然后基于场景设计产品,但前提是你要对经济模型有洞察力。

2.对用户画像的“光感”

首先,你要对自己所在的行业有宏观的洞察和深刻的认识,之后你必须对你的用户画像有非常清晰的“光感”。

比如,我在分析我们的住宿分享产业时,得出以下结论:

第一,多人;

一般人们住酒店,两个年轻人标间就差不多了,没有6个人挤进去的,每个人都进来住总统套房的,也不可能。

而我们的客人几乎70%-80%都是多人客户,适合全家出游、同事朋友聚会等。

比如:一个家庭,老爷子过生日想去苏州,他们就在当地租了一个宅子,7个人,三四间房,厨师请上门,做一桌子好菜。晚上房东还会组织大家卡拉OK,最后算到每个人身上也没多少钱,很划算。

所以,你做出的产品一定要对顾客有用,而且是因为市场上有这样的需求,而不是凭空想象。

第二,多天;

比如:你去外地出差,需要几个月,这几个月住酒店的话就太贵了;或者你刚北漂过来找工作,暂时找不到房子,也没有房东肯短租给你,怎么办?

所以,这种情况下,我们称为“过度性住宿”,就是多天。

3

第三,个性化;

我们有各种各样的房子,比如:气泡屋、星空屋、游艇、房车等,什么类型的都有。这就是个性化的产品,它的出现就是因为它的画像与传统酒店的用户画像有区别。

第四,高密度。

住宿业一定经过这三个阶段:

第一阶段:单点,大酒店都是这样的;

第二阶段:连锁酒店,比如:如家,汉庭,七天这样的;

第三阶段:由点到面,分散的。

这是客观规律,谁都改变不了。大多数人都想不到高密度的,比如你要在中关村附近搜酒店只能搜到几家,但如果搜民宿、公寓、客栈,小区里面的就有很多。

3.必须亲身体验用户的痛点

比如,用户对安全的需求,性价比需求,卫生的需求等。

很多人创业,就是秀才创业,光坐在办公室里面。2011年8月份开始,我下海南,自己掏马桶,自己铺床,自己收房源,自己和人PK,皮全晒掉,你以为这就是体验了吗?不是的,在8月份之前,我就不停地睡那些客栈、公寓、民宿去体验用户的痛点。

所以,你要把里面的痛点挖出来?了解为什么会这样?并且解决它。

二、如何由传统场景到产品转化?

我举个几个例子。

案例一:从传统酒店到公寓民宿

有一次碰到一个我们的经营者。他做了一个星空屋,让我去看看。

他说我这个房间只给白羊座的人住,到晚上你可以跟天上的白羊座对话,我给你人生第一次与上帝对话的机会。每到星象出来的那些天,他的房子真的是高价格。

这就不是住宿概念了,它从简单的住宿,转变到一个精神上的体验,这就是从场景转化成的一个产品。

所以,价格只和一件事情有关,就是供求关系,和其他的无关。在这样情况下,只要价格是存在的,就说明它是合理的。

案例二:从住宿到本土化体验

1

苏州的一个老奶奶,80多岁了,这位老奶奶做的就是分享经济。她把自己的宅子分享几间出来,让其他年轻人来做,让苏州的文化、历史得以传承,她自己只做两件事情,早晨的茶叶蛋和桂花粥,还有苏州甜食,这是非常棒的。

案例三:从线下到线上

1

去年我们推出了一个产品,大房型的别墅类产品叫“欢宿品牌”,并推出了“360度呈现”。其实我们所有的房间都是有房型图的,但看房型图有时候看不出什么,客人想在订房间之前看看房间情况到底怎么样,所以360度呈现就满足了客人的这个需求。

从“线下走到线上”是很重要的一步,尤其在当今这种情况下,当然配合它的是实拍、验证等等这些东西。

三、如何用互联网的逻辑重建场景?

1.房源的碎片化到聚合

我们这个产业,可以分成四个市场:

一级市场很有中国特点,中国的一级市场是全世界最厉害的,叫“新房市场”。

二级市场在专业领域里,叫RBO/RBA。

RBO:Run by Owner。我自己的房子,自己来管,来人住就分享一下。

RBA:Run by Agency。比如我有一套房子在海南,我不会自己跑到海南去租。就会交给一个第三方的人帮我管理这套房子,付一点服务费。

2

三级市场叫商户市场,就是说,已经有经营者在经营了,比如他把房子放在我们平台上,有游客订的话,我们中间抽佣金。这个其实就是租赁经济或共享经济,它是租过来,然后租给别人用。

零级市场的意思是“途远预制”。

用户消费是碎片化的,比如途家做得再大,人们也不会都在途家下订单。所以,从去年下半年开始,我们把携程、去哪儿的公寓、民宿、客栈业务都买下来,把它的流量、产品、团队也买下来,这样的情况就叫“碎片聚合”。

四、交易场景的重构对行业发展的影响

影响一:回归用户体验本质

无论我们做的线上还是线下,都要有一个逻辑,就是回归企业本质。我们做的是旅行行业和住宿行业,尤其讲究的是“体验”

比如:给你烧了一碗红烧肉你吃下去不光觉得好吃还能吃饱,这就是体验。住呢?住,有住饱这个词的,就是住下去你感觉安全踏实,温度合适。

真正回归用户体验本质不是糊弄,不是在房间里摆一块儿木头就叫民宿。

而是当你想在太湖边上找个地方吃太湖三白的白鱼,就可以在当地村姑家吃,并且能吃到最正宗。她们家祖祖辈辈都打捞白鱼,切两刀,放多少油盐酱醋,火柴放多少,她都知道。然后你可以坐在她们家的八仙桌上吃,她没招牌和门面,成本也低,原汁原味的就是太湖的一个渔民。

3

影响二:对社会价值的去库存

分享经济有一个很大特征,就是把这些沉淀的资本让它发挥出价值出来。

我们实现的是让人的精神世界在旅行的过程中,颠覆掉原来的逻辑,travel as a local。

让中国沉淀的空置房,在很大程度上,通过这种方式,将它变成可用的房屋资源,当你有这样的格局逻辑的时候,是没有什么能够阻挡你做事情的。

本文来源前瞻网,转载请注明来源!(图片来源互联网,版权归原作者所有)

p29q0

分享:

广告、内容合作请点这里:寻求合作 ››

前瞻网微信二维码

前瞻网官方微信

发现趋势,预见未来!

前瞻产业研究院微信二维码

前瞻产业研究院

如何抓准行业的下一个风口?未来5年10年行业趋势如何把握?扫一扫立即关注。

文章评价COMMENT

还可以输入2000个字

暂无网友的评论
关注我们
前瞻网微信号

扫一扫关注我们

意见反馈

×
J