春晓资本和平谈SaaS趋势：重构各生态系统，将占美国GDP10%

文章转自品途商业评论，ID：pintu360

近日，春晓资本执行董事和平在一次大会上就“SaaS的发展趋势和创业要点”进行了主题演讲。春晓资本的投资方向包括SaaS、大数据、AI人工智能、互联网和TMT领域相关的产业布局，和平女士近年在SaaS领域也积累丰富的经验，以下是其演讲要点：

SaaS：新智能背景下重构各个领域的生态系统

什么是SaaS?SaaS其实是在新智能时代背景下重新构建各个领域的一个生态系统。从理论上来讲，SaaS跟之前的软件在服务提供和功能上来说没有本质区别。而软件和服务在理论上来讲同样也没有本质区别。

但为什么SaaS现在这么火?能引领一些创业新方向呢?这源于SaaS交付形态差异的核心，基于这种形态差异，SaaS开始大量替代一些传统公司。而SaaS形态差异的诞生，则开启了一个新智能时代。

如果企业将数据和客户关系放在云端，那么这些数据就可以进行多维度的打通，最后其构建的则并不仅仅是一个单一的服务和产品，而是重构一个生态系统，并且相关企业各部门之间也可以通过SaaS来打通。SaaS可以重构某个垂直行业的供应链，而这可能会使得整个行业生态系统的上下游都发生改变。

我在美国了解了一些SaaS的发展情况，基于全球视角来看，美国的SaaS发展得最为成熟，而国内SaaS领域的发展大概是在两三年前才火起来的。

国外SaaS的投资情况及市场规模

从一些投资报告上的投资额度数据来看，在2014年左右，SaaS IPO融资额度较09年增长了五倍。从发展趋势来看，中国的SaaS相较美国而言则处在一个非常早期的状态。在SaaS软件的发展过程中，大量的企业会被并购，并不是说所有的企业都一定能上市。

目前在国内并购也是企业发展的主流方向。某些企业的产品虽不赚钱，但其服务和内容、用户群和客户数本对某些需求方而言可能会具备一定的价值，在国外就有大量的企业有收购需求。

2020年美国的软件和SaaS行业将占其GDP的10%，这是一个非常惊人的比例。现在是2017年，大家可以对比美国的情况预测未来三五年或者二十年后中国的软件和SaaS行业在GDP的占比。

驱使SaaS企业服务发展的五大因素

在市场相对饱和、现有软件企业所提供的的服务达到一定天花板并形成壁垒后，一批新兴的SaaS公司应运而生，他们开始利用新的交付形态去服务企业客户。

其次，SaaS正在渗透每一个细分领域。每家公司都在逐步转变为一个SaaS服务公司。不管是电商企业、服务企业还是内容企业，都在慢慢地向企业服务转变。企业本身也需要一个SaaS管理系统或者相应的客户服务系统。

第三，SaaS发展越完善就越能替代一些原有硬件的基础服务。

第四，SaaS有很强的工具属性。SaaS提供的服务越多，其节省的人力服务成本就越多。SaaS在替代这样的一些硬件，比如说特斯拉汽车大屏替换了传统汽车的收音机，比如刚刚说的人力资源，再比如机器人，像物流仓储这块目前已不再需要人去做了，越来越多的机器人将取代他们的工作，而在这些机器人的后面则是一个软件操作系统，也就是说其背后隐藏着一套完整的SaaS系统。相当于一个SaaS加上硬件的完整解决方案。这些东西诞生以后，将对整个人类社会产生极大的影响。

第五，每一家公司都在逐步变成变成一个SaaS企业服务公司。这个可能听着有点夸张，但从理论上来讲并不夸张。从我们的一些结论来看，无论是在美国还是中国， SaaS行业都处在一个非常早期的局面，也就是说在这个领域，未来我们的机会和我们能做的事情很多，同时也意味着未来会有许多像我们这样的风投进入。

其实目前SaaS已经全球化了，SaaS企业和软件公司在美国发展得比较成熟，但在欧洲，包括澳大利亚在SaaS领域也做得非常好。另外中东地区，也很不错。其实国内也发展得越来越成熟了。但目前大家都处于早期状态。

之前的软件服务企业可能就是卖软件，通过和客户签合同来完成业务或者依赖授权实现业绩。但SaaS就不一样了，因为SaaS在云端有私有云和公有云之分，所以销售方式方法就不一样了。到底是走线上还是走线下，是领域还是渠道相结合，怎么去构建销售体系。

关于SaaS产品的销售，核心驱动要素是你的产品本身能解决客户的问题和需求痛点，如果你抓住了最核心的痛点并且能充分解决痛点，用户体验也很好，那么销量自然能得到提升。

如果客户认可你的SaaS方案，那就会形成口碑，用户增长自然也就没问题。此外，做SaaS不仅仅是说只做一个点或者解决一个问题，而是一定要构建一个网络，形成一定的壁垒，并打造一个生态系统出来。

接下来再看看人工智能和机器学习在SaaS领域的应用。如图所示，在SaaS领域里面已经开始有越来越多的人工智能应用了。

我的专业是AI，在斯坦福是学数据挖掘的phD。我们研究这方面比研究SaaS的时间要更长，将来随着数据的丰富，AI会慢慢融入到企业的SaaS里。基本上SaaS的产品都会有一些相关壁垒，包括AI。

从微观角度去看客户和一些领域，比如说SaaS或者数字营销，都是微观的客户服务体系结构。其实这有点像结构件，也就是说一旦把它做透，那么它就能成为连接不同数据之间的一个纽带。

SaaS产品要找准切入点，你的产品必须做到快速迭代，这样才能适应并占领市场。SaaS产品到底怎么做?哪些领域可以做?这个很难说，因为SaaS的发展是动态的。风投的价值可能就在这里，你的眼光、判断、和对团队以及市场空间的分析就要求你必须具备这块的专业知识。

SaaS领域的先发优势到底重不重要。严格意义上来讲并不重要，毕竟市场是比较残酷的。

Top5的误区和战略战术建议

这是SaaS企业在发展过程中走过的一些弯路，主要有以下几点。

1、早期产品切入市场和企业产品的长期定位一定要有区分。在早期可能发展得比较顺利的时候，要寻找潜在的痛点。

2、不要勉强自己的团队去做重要项目的交易。

3、CEO一定要在早期做团队建设。早期的SaaS公司有很多不确定因素，团队的稳定(管理层的稳定程度)，对于一个创业者或CEO来说是一个重要考量。

4、在管理团队中， CEO要起到非常强的杠杆作用，这对团队的稳定性和效率提升来说具有重要意义。

5、公司必须有董事会。