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挖财“变形记”:从濒临倒闭到融资超2亿美元

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 李治国 • 2017-07-13 11:33:13 来源:创业家 E909G0

挖财“变形记”:从濒临倒闭到融资超2亿美元

本文来源于微信公众号:创业家(ID:chuangyejia)

采访:智晓锋、王根旺

文:智晓锋

编辑:刘建强

到2013年,天使投资人李治国对挖财累计投资已达1000万元。

但彼时这家成立4年,拥有40多人的初创公司依然捉襟见肘。挖财没有任何收入,不敢投放广告,不敢做活动,不敢招人。在一位高薪员工被“劝退”后,挖财的薪酬制度不再采取因人而异的方式,而是平均分配。

挖财时任CEO赵晓炜很长一段时间都在密集拜访投资机构。投资人不看好这支团队,以及他们的这款记账工具。挖财的三位创始人都出自传统软件公司,没有互联网创业经验,对于以投人为主的早期投资人而言,这支团队没有什么闪光点。

在赵晓炜借钱维持一段时间后,挖财依旧停留在提升用户记账体验上,找不到商业变现模式。陈军(创业家&i黑马注:挖财联合创始人)一度感觉公司快要倒闭了。有一次,他回家后告诉妻子,“公司可能不行了”。他的妻子安慰他,“大不了就换份工作。”

陈军对自己说,一定要坚持到关门的最后一刻。

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*挖财董事长兼CEO李治国

一、“跳进去”

作为挖财的天使投资人,李治国有一段时间也常去拜访投资机构。他认可挖财的理由,就是老百姓的钱需要管理。他告诉VC,这很有价值,挣钱是早晚的事,比如可以尝试提供一种更简单易用且付费的方式。

在2010年苹果推出iPhone 4前后,智能手机还处在普及阶段,挖财的下载量也多是自然流量。与美国记账用户有报税等刚性需求不同,中国用户更多是尝个新鲜。反映在数据上,每个月月初都是用户下载记账的高峰期,而每年都会有老用户放弃记账,选择离开。挖财的下载量虽然已达4000万,但月活用户只有数百万。

用户黏性不高,还在不断流失。面对VC指出的问题,李治国无可奈何。他只能不断地这样解释:中国有13亿人,只要有1%记账就会有1300万用户。

那时还是IDG资本合伙人的李丰(创业家&i黑马注:李丰现为峰瑞资本创始人)告诉李治国,挖财记账的这些用户不值多少钱,但却可以利用这些用户,因为互联网金融的时代来了。李丰曾主导对宜信的投资。宜信成立时间较久,很早就开始布局线下业务,为那些无法享受传统金融机构服务的用户,提供借贷服务。

李治国意识到原来中国有那么多人借不到钱,挖财的这些用户也许可以转化到互联网金融。

李丰投资的一个前提是,李治国必须进来,否则,他感觉投资的风险有些大。

李治国是阿里的46号员工,曾主导设计B2B最重要的产品之一“诚信通”,之后离职创办口碑网。在2008年被阿里收购前,口碑账上还有阿里此前投资剩下的1000万美元。意识到通过雅虎中国做搜索门户已经很难实现,马云找到李治国,告诉他准备将二者结合起来的想法。

整合后,雅虎中国只为口碑网带来100万的日PV,与后者当时的总PV相差甚远。事后,李治国常常反思口碑失败的原因。虽然马云将不少精力放在口碑上,但阿里的战略重心是淘宝和支付宝。有一段时间,李治国也自责,没有努力争取过口碑的自主权,有些过于被动。之后,在马云的建议下,他彻底离开一手创办的公司,转至参与筹建阿里云计算公司,并担任数据平台部和服务运营部资深总监。

前两年,O2O一度站在了风口,很多人对李治国说,你当年口碑卖的太早,错失了一个多大的机会。他最遗憾的却不是这件事,而是2010年离开阿里,做天使投资(创业家&i黑马注:李治国于2011年同另外两位合伙人创办了阿米巴资本)时的经历。

李治国曾投资快的等O2O项目。在外人看来,这样的布局看起来还不错,他却感觉错失不少机会。如果再来一次,他会把自己的钱全部押上,而不是小额分散投资,留一些本钱。包括口碑最早推出外卖业务时,他也没有想到外卖这个市场竟然能够发展到今天这样的规模。

“一个人永远不要停留在过去,一定要往远处看,去想、去研究行业、产业这些东西。有可能你想得不是最远的,但是想总比不想要好,然后不停地学习和反思。”李治国告诉创业家&i黑马。

李治国最终选择出任挖财CEO。

三、“变形”

为了给挖财注入金融基因,李治国第一时间想到的,是自己曾经投资过的信策数据——一家围绕商业银行零售业务提供咨询和解决方案的公司。2013年10月,挖财对外宣布收购信策数据,信策创始人顾晨炜出任挖财总裁。

余额宝火了,陈军等几个人迅速组成“理财”业务团队,推出类似的货币基金产品。初期代销5只基金,向基金公司收取一定的费用。这支团队只用了几个月的时间,在2013年11月18日首届“18理财日”前后,就将销量做到了10亿元。

到2014年,理财业务的发展之快已经超出李治国的想象。截至当年8月,成交突破100亿元。

单是做代销显然不够。挖财拥有几乎是全账户、多种类资产的用户数据,在很长一段时间里,顾晨炜的主要工作就是打通账户和资产渠道,把零散无章的流水表,变成一个能评判信用水平的资产负债表。在打通银行等金融机构的资产账户后,借助真实的负债情况和现金流,挖财才能够为用户画像。这项工作花了顾晨炜两年时间。基于此,挖财正在尝试为投资者提供“智能投顾”、“千人千面”的服务模式。

在挖财记账、信用卡管家等原有软件之外,挖财相继推出“挖财宝”及“”挖财钱管家”等应用。想要记账的用户,可以下载“挖财记账理财”;有些人不记账,冲着高利息而来,可以下载“挖财宝”;那些有资产管理需求的用户,则可以下载“挖财钱管家”。通过不同成本的产品,去满足不同的需求,自然是一种吸引流量的方式。

“很多人现在做金融很直接,就做APP的推广和下载。挖财的初衷是帮助老百姓管好钱,在有了记账工具后,我们发现很多人记不下去。要让它有金融属性在里面,比如理财,是这样让用户留下来的。”李治国认为,用户除了使用工具管理现金流,还能满足借钱和理财等诉求,并不违背挖财的初衷。随着货币基金收益的下行,挖财的资产端逐渐丰富起来,陆续涵盖了机构资产和消费金融等。

与此同时,挖财对外沟通的频率也在逐渐加快。

2015年加入挖财后,王志峰明显感受到了这一变化。他此前曾就职于中国银行和国务院办公厅。作为挖财的战略VP,去年一年,他一半的时间都在出差,飞行130多次,坐了二三十趟高铁。过去这一周,王志峰也一直在路上。

他先是飞到杭州,为挖财和浙江金融办合办的一场大型论坛做前期沟通,第二天又到重庆,为挖财在当地新业务的落地做准备。之后,他又飞回杭州,杭州金融办想和挖财合作举行一个联欢“党日活动”,身兼党委书记的他也必须亲自出面。后面的四天,飞行依然在继续。

与监管机构保持密切沟通非常重要。比如挖财正在筹办的这场金融论坛,就需要获得浙江金融办的支持。同样的,在不同的地方开展新业务,王志峰都要和当地的金融办常打交道。

李治国把互联网和传统金融机构比喻成一条大河的两端,“这帮互联网人冒着舆论风险、政治风险,很辛苦地游到河的半中央,甚至游不动了,对面的人还在那招手,也不会跳下来拉你过去合作。”去年春节,他曾去美国考察了十几家Fintech公司,印象深刻的是,几乎银行的每一条业务线都有创业公司在创新。只是美国的传统金融机构较为发达,相对而言,创业的天花板较低。

在李治国看来,中国的传统金融机构竞争并不充分,市场需求更大,互联网金融整顿结束后,留下来的公司将有更多的机会。

大河两端关系发生根本性变化的时间点就是这两年。传统金融机构开始跳下来,做类似互联网金融公司所做的事。比如,一些银行推出“校园贷”,开办普惠金融业务,与互联网金融公司的思路如出一辙。

有一些金融机构则愿意和互联网金融公司联手。挖财曾经向一些信用卡中心推荐流量,但对方认为网上都是骗子,用户量还少。到了去年下半年,形势明显改观,王志峰的行程是很好的说明。

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*挖财董事长兼CEO李治国

三、“小步迭代试错”

如今,“挖财宝”所在的理财事业部已经是挖财的四大事业部之一,去年为投资者赚得11亿元收益。除此之外,挖财还拥有信贷、管钱以及信用等事业部。

推出多业务线,意味着把原来一个大团队打散。类似挖财宝这样的业务之所以能够获得快速扩张,在陈军看来,得益于挖财的强执行力。有了新想法,几个人组成一支团队先去小步迭代试错;如果有不错的商业模式,结合用户反馈和相关数据,再决定是否要增加人手将其做大。

在股市较火时,挖财发现股民对资产管理颇为关心。2016年3月,股票类应用“挖财股神”一经推出就获得大量下载。可是随着股市下行,这款应用的获客成本明显上升。这就意味着,该业务得先放一放,等待下一个爆发的时间点。

陈军用“激情”来描述挖财的文化。挖财在招人时,特别关注对方是否有创业激情,并向其讲述挖财的梦想以及未来。陈军告诉创业家&i黑马,新人必须认可挖财,只有怀着相同的梦想,“做老百姓的资产管家”这件事才能成。

2015年初次联手手机QQ派发除夕红包时,由于准备不充分,挖财宝的支付系统一度被冲垮。一些人自愿加入到这个项目中,加班到半夜两三点。

到2016年,挖财成立了一支20多人的春节手Q活动特别项目组,以“一场仗、一群人、一起打”为口号,李治国亲自上阵。项目组成员会聚到监控室,每个人都看数据,有问题马上解决。高峰期过后,大家一起吃年夜饭庆祝一番,再回家过年。

在既有业务之外,“要往远处看,去想、去研究行业、产业”的李治国,成立了挖财研究院,聘请相关专家、博士后等,对内给出战略研究,对外,服务于监管(制定政策)和老百姓(了解这个行业)等。

不过,让老百姓了解这个行业、挖财成为“老百姓的资产管家”不是一件轻松的事。李治国说,提升民众财商是必须做的功课,挖财为此做好了投入10年的准备。

本文来源前瞻网,转载请注明来源!(图片来源互联网,版权归原作者所有)

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