从让用户尖叫的创意到让客户接受你的故事

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今日笔记侠客 | 邓丽君 蔡贤耀 责编 | kay

内容来源：2017年8月6日，台湾TED励志演讲家、故事“创意王”火星爷爷许荣宏受邀青年学习型社群行动派，首次在国内进行分享交流。

精华笔记·产品创意

笔记君邀您，先思考：

1. 为什么你的产品无法让用户惊喜到叫“WOW”?

2. 为什么你讲的故事没有人听?

创意王火星爷爷教您向没有借东西，制造悬崖式的用户体验，讲述让人回味无穷的金句!

昂贵的vertu可以提供电话秘书服务，可是已经没有人需要;特斯拉一度市值超过福特和美国通用，它的销售台数并没有超过别人，但是它有很多数据，是未来无人驾驶研发所需要的;亚马逊没有沃尔玛大，可是亚马逊市值超过沃尔玛，因为它有很多数据，可以为用户推荐他们所需要的书。

各行各业都在发生天翻地覆的变化，我如何才能不断创新?如何才能变得有创意?

一、创新的目的：SOE

SOE= Surprise Of Experience

对于一个创意，你的第一个想法，基本上所有人都想得到，而和别人的想法一样意味着被埋没。SOE的目的是为产品服务设计惊喜的体验，当对方发出“WOW”时，你就做到SOE了。

所以，你应该去想你的第一个想法的反面是什么?如果所有小吃店都休礼拜一，你应该礼拜几休息?礼拜三，因为这样，礼拜一的生意就全部是你的了!如果我们条件没有比别人优秀，就要与别人想得不一样。跟别人都一样，意味着被埋没。

在工作中做点不一样的事情，会有怎样的效果?

一般工作中人们总在强调SOP(标准作业程序)，但这已经是上一代的思维了。我们强调SOE——惊喜体验，即，努力想怎么做才能替我的公司为客户带来惊喜体验。

一般情况下，当你去办门牌号，电信公司会将门牌号写在一张卡片上给你。但如果有一家公司竟然把门牌号做成巧克力寄给你，当你收到有自己门牌号的巧克力，你会怎么做?会想要拍照，想要发朋友圈。你在分享的同时就在帮他们做宣传，你的朋友就会看到，也会忍不住想要。

在互联网时代，最好的宣传是你的客户帮你做的。如果你的客户没有帮你做宣传，如果你还在花很多钱和时间自己做宣传，那就说明，你给客户的SOE还不够强烈!

丰田曾有这样一句话：Make quality as a standard. (以品质为标准。)现在他们改成了Make WOW as a standard(以“wow”为标准)!做事情一定要做到让客户尖叫才会有效。就像烧开水，你一定要烧到沸腾，如果不沸腾就是浪费水和电，同样地，你的创新一定要做到SOE，做到让客户尖叫才算达到目的。

二、执行SOE的“IPOD原则”

如何做到SOE?

我要教给大家的方法是IPOD：

Insight：发现一个值得解决的事情;

Problem：找出关键痛点;

Option：给出方案;

Design：设计出最小可行原型。

案例一：外卖送餐项目

当你在家加班没有东西可以吃的时候，用手机叫外卖很方便。——这是Insight。

但是你需要等，最长愿意等待多久?大多数人等待30分钟是极限。因此必须30分钟内送到。——这是Problem。

那么是开车送还是机车送?脚踏车送?跑步送?——这是Option。

接下来，需要找一个试点，测试一下方案是否可行。——这是Design。

测完之后，可行的话，我们就可以去扩大连锁了。这就是IPOD。

案例二：电动机车换电池服务

电动机车和加油机车哪个环保?电动机车。(I)

电动为什么没有得到普及?因为充电很慢。(P)

电动机车如果充电能跟加油一样快就好了。如何才能解决?(O)

台湾有一家公司采取的方案是换电池。(D)

现在这家公司在台湾很火，甚至已经发展到了欧洲。

三、如何找出SOE?

SOE是目的，IPOD是实现SOE的流程。那么如何找出SOE?

1.向没有借东西——找出SOE

什么是“向‘没有’借东西”?

给你1分钟，请说出10个火车上有的东西;再给你1分钟，说出10个火车上没有的东西。

火车上没有健身房、没有游泳池、没有娱乐场所……如果火车第一节车厢可以让人跑步，第二节可以练瑜伽，第三节可以游泳，第四节可以玩乐……是不是会变得很酷?

这就是跟没有借东西：认真思考我们的产品没有什么?我们的服务没有什么?我们的未来没有什么?把它借进来。

台中的分子药局装修得像饭店，走进去之后，像高级的奢侈品店，店员打扮得时尚漂亮，你如果进去还可以为你冲咖啡。现在这个药局已经变成了台湾的打卡景点。

笔记侠注：

MOLECURE分子药局：一家台湾药店。舍弃传统药局柜台服务的单向模式，空间的核心是一个实验室平台，平台上并嵌入iPad的咨询服务系统，除此之外还有手冲咖啡服务等，颠覆传统药局的沉寂气味，也让医药保健转型成更正面的健康生活风格。

当我们从“没有”借到东西，把没有变成有的时候，就会产生SOE了。

将工作中没有的东西，变成有，会发生什么变化?你可以认真思考你工作中7个有的东西，再想想你工作中没有的7个东西，尝试将这7个没有的东西中最特别的一个东西变成有，会有什么变化?

2.如何做一个有故事的人?

如果特蕾莎修女和希特勒同时向你卖苹果，你会买谁的?尽量他们并没有开口说话，你却已经有了判断。

笔记侠注：

特蕾莎修女(1910年8月26日-1997年9月5日，又称：德蕾莎修女，泰瑞莎修女)，是世界敬重的天主教慈善工作者，主要替印度加尔各答的穷人服务，于1979年被授予诺贝尔和平奖。

人们在你开口之前，就已经有了决定，所以我们要学会做一个有故事的人!

如何做一个有故事的人?我认为有3点：内容、热情，体质。

内容，即你讲了什么;

热情：艾米·卡迪(哈佛商学院教授，曾研究怎样的姿势可以产生气场)曾说过，姿势决定你是谁。就算你觉得自己没有信心也没有关系，用不同的站姿就都可以引发出不同的气场。

例如，当你看到同一个明星在不同电影中的剧照，你一眼就能认出他的角色名称，因为已经入戏了。当你入戏，你才是那个爱你的产品、爱你的服务，爱你的工作的人，只有真心的爱、真正的热情，才会诞生感情。

体质：当你是一个4S店业务员，一个衣衫褴褛的乞丐和一个衣着整洁的白领同时走了进来，你是否一眼就能区分谁是进来买车的，而谁是进来吹冷气的?同样，当顾客走进4S店的时候，也一眼能看出来，谁是真心想要为他服务，谁只是想要赚他一笔佣金。这就是体质，能让人一眼看出来。当你给出很多SOE，你就会有很好的故事体质。

3.MTV自我介绍法

假设有人在台上自我介绍30s，你会记住什么?

第一句他说：大家好，我是史提芬·周，今年28岁，单身。

他说了他是谁——ME，但你们只记住了单身。

第二句他说：我是少林厨艺学院28期第一名毕业。

他说了自己做过了什么——TASK，秀出了自己的muscle(所属组织)，你们眼前一亮，第一名，很厉害!

第三句他说：嫁给我，你每天都像在五星级饭店吃饭。你将拥有五星级的人生。你们记住了。

他传递了自己能带给你的价值——VALUE。你们都笑了，并且记忆深刻。

上面的实例中，你会发现如果他讲的内容跟你无关，你会不想听，也会记不住。而当他讲的事情跟你有共同联系，你就会注意到。当你们的连接越多，沟通桥梁越多。这就是MTV：Me-Task-Value的自我介绍法。

那么如何阐述产品的MTV呢?

一般的写法会是：同级马力最强，最佳越野车。让人觉得自卖自夸。

而如果采用价值的方法则是：高山低头海水让路，让人振奋不已。

这就是资讯和故事的区别。

当悬崖足够高，才会有美丽的瀑布可以看。而说故事就是搞价值悬崖，看瀑布。你将故事讲出别人所需要的价值，让人们大叫一声“哇”，人们的行动就会像瀑布一样宣泄而下。

四、金句口号造就法：

先写50个字，然后砍到10个字

如何才能写出一句让别人回味无穷的话?

文案一：

其实啊，写文案的时候呢，如果你懂得把一些不必要的虚字拿掉的话，文案可是会比平常要有力道得多哦!(50字以内)

上面这段话，毫不费力就能写出来。而去掉里边多余的字，留下10个字会是怎么样?

虚字拿掉，文案有力道。

稍微调整，我们就可以得到一条精炼的slogan：拿掉虚字，文案更有力!

所以，当你需要找slogan的时候，不要直接去写slogan，先写50个字左右的东西。将50个字砍到10个字的时候，slogan就出来了!

五、SPA销售法：一分钟卖掉产品

餐厅点餐会分前菜、主菜、甜品;讲故事也是这么划分，前菜用来开胃，精致美味，不要太多;主菜用来轰炸;甜品用来回味。精彩的商业广告也是这个套路。

假设我是做DISC人格测验的顾问公司，到一个公司拜访，我要怎么介绍：

笔记侠注：DISC，一种“人类行为语言”，其基础为美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士在上世纪二十年代的研究的可辨认的正常的人类行为。

“某先生/女士，您好，我是这个公司的代表，开始之前我想问你一个故事，《三国演义》中，如果用张飞取代孔明，那么刘备还能与人三分天下吗?如果乔丹当初选择了打棒球，他还会成就今天的传奇吗?”

这告诉我们，如果公司的人才摆错了位置，公司就会为此付出代价。那么贵公司的宝贵人才，摆对位置了吗?让我们用DISC来帮助贵公司，把人摆对位置，释放人才能量……

在这里大家要记住，前面的铺垫不能太长，讲故事要直入主题。你需要记住你的客户没有时间和你聊天，你只需从故事讲到问题，再带出价值。

徐荣宏是怎么变成火星爷爷、金牌讲师的?

“我7岁才学会走路。但到现在，我横渡过日月潭、去过北极圈、潜过水、拍过MV。我曾经反复想，我父母都没怎么读过书，我是怎么一步一步走到今天的?

“我想，让我们匮乏的不是环境，而是思维。许多同学会说我想学吉他，可是马上又会告诉自己，很难!而事实是，当大师确实难，可想要学弹唱只需要学会4个和弦。而当你学会4个和弦之后，你会很自然地想学会第5个、第6个和弦，会一步一步离大师更近一点。如果你一开始就想着当大师很难，你永远也不会开始!

“我们的焦虑来自于目标太大。我们应该学习龟兔赛跑，不紧不慢的前进就好了，一时的落后无关紧要，只要退步的比别人慢、懈怠的比别人少，你就在进步。如果你是丑小鸭，就好好活着，撑到自己变成天鹅的那天!一直前进，走着走着就会发现，原来，自己是一个天鹅!”