创业者眼中的无人便利店：传统电商逻辑是死路一条

来源微信公众号：创业黑马学院(ID：heima_ying)

口述丨韦三水

采访丨陈雪娇、曹珂

办公室里的无人便利货架如今已经成为一个热门的赛道，IDG、GGV、光速、长岭等各大资本毫不吝啬投掷重金，狂热的资本追捧下，无人便利的本质是什么?

近日，「黑马夏华产业实验室」学员、「私蜜便利」创始人韦三水在黑马学院分享了他对无人便利领域的深度理解。他认为，无人便利不同于传统的电商逻辑，亦不同于传统的零售逻辑，它是一种场域，一种情绪和一种文化，归根到底是基于想象力的生意。

一、我为何看好无人便利?

什么是无人便利店的场景?在我看来，无人便利店可以从场景聚焦和模式特质两个方面分为几个不同的形态：

从场景聚焦而言，无人便利店可以分为三种：

一是公共场景，类似写字楼、医院、地铁等公共区域，比如友宝(创业黑马学院注：从事智能自动售货机业务);

二是社区场景，主要是生活社区场景，类似缤果盒子;

三是办公场景，即相对闭环的消费场景，类似私蜜空间办公微便利店(以下简称“私蜜便利”)、CITY BOX等。

从模式特质而言，可以分为两种：

第一种是技术驱动型，也叫“无人智货”，如CITI BOX、缤果盒子等;

第二种是服务驱动型，也叫“无人便利”，如私蜜便利。

无论是哪种场景和哪种特质，我们都在积极的探索和实践中。

这里有一个“显而易见的商业秘密”，无人便利业态首先遵循零售商业的两个本质：一个是货品周转，一个是服务能力。世界上先进的零售商业企业已经印证了这样的道理，无论是7-11还是其他。

货品周转与什么有直接关系呢?一个是产品力，一个是高流量。当产品都大同小异、标准化的时候，流量高低就起到了至关重要的作用。

相对闭环的场景天然具有高流量，而社区场景由于是生活小区配套业态的补充或升级开放式，流量还有待观察。

至于服务能力，则是如何从物到人转为人与人，即人、货、场三个要素之间的优化，这也是新零售的核心，需要一系列的服务体系。

因此，无人便利业态还有两种划分：

第一， 从0到1，创造一个新的消费场，如办公微便利。

第二， 对既有综合业态的补充、升级，如天使之橙。

我之所以看好办公场景下的无人便利业务，主要原因有三点：

一是高流量，刚需高频;

二是场景相对闭环，垂直细分可深耕;

三是2B企业的需求与定制空间，尤其是茶水间的升级与文化将成为趋势。

二、赛道的本质是什么?

我认为无人货架赛道的本质是“基于零售和服务的流量流动”，而不是简单的“零售+流量”，要做好打持久战的准备。因此我们必须扎扎实实做好运营体系、供应链体系和服务体系。时间就是壁垒，我已经用一年的时间摸索和实践出三大体系，我知道这个赛道的问题在哪里，不用再花时间试错。

之前的百团大战，豪华团队和雄厚资本的拉手网为什么最终没有赢，反而低调者美团却笑到了最后?历史会告诉我们很多真相。

旧有的电商逻辑框架是通过获取流量—流量转化变现—打造所谓的流量平台来进入办公无人自助货架这个赛道中的，流量转化的前提是蓄流量池。在这样的逻辑指导下，新选手们面临的一定是血淋淋的战争。因为薅羊毛的时代已经一去不复返。

以服务为核心的逻辑框架才是新零售的本质，规模化的前提是单店盈利，即单店效能高，成本投入低。

“流量流动”是建立在B和C利益共同体的机制上的，是有关新想象力的商业，是新的创造主义的框架，是新思维、新场景、新服务、新业态下的创造力的业态，就像流水一样生生不息。

打个比方：同样在线下，有三种场景形态：A场景(办公室)，B场景(商圈，比如：CBD、望京、SOHO，中关村创业大街)，C场景(家庭)。消费者在私蜜便利货架上买商品会获得积分，我们围绕写字楼这个根据地，让积分流动。在A场景的消费是刚需、即时消费;在B场景的消费是好奇心消费;彼此可以对流。

在此基础上，我们加上C，比如：周五下班我会买一斤优质米带回家，就实现了从A到C的流量流动。流量流动的本质是场景不变，物理状态不变，也不改变场景状态，让积分流动。

目前，无人零售这一领域已经吸引了30个亿的资金进入，其中无人货架的融资额已达到10个亿。除了我们，目前争夺上海办公室空间资源者，还有猩便利、番茄便利等后来的凶猛者们。

它们典型的共同特质是：出身“豪门”，大资本加持，地推凶狠。其中，最凶猛的猩便利，刚刚宣布完成超1亿元天使轮融资，由光速中国创业投资基金领投，美团点评创始人张涛、王兴、叶树蕻、王慧文跟投。番茄便利也获得IDG领投数千万资本。

没有想象力，就没有未来。没有创新，就没有突破。而资本优势和经验优势，正如一枚硬币的两面性一样，一不留神就会成为了成功的最大障碍。越是热闹时，越是要求本质，越是要慢思考、快行动。

我是黑马夏华产业实验室的学员，夏华老师是一位真正从产业做起来的企业家，她不经意的一句话给我带来的点拨及赋能作用非常强。比如她说：你不能拿自己的短板对别人的长板。这句话看似简单，实则非常有效，与我们的战略也不谋而合。

因此在其他同行都在中部做正面市场的时候，我选择做头部效应，做别人还没有顾及到的战场。因为我要学会避开正面战场做我的强项，以保证正面战场不丢分，隐蔽战场更强大。

无论无人货架赛道有多热门，我们都要遵循有序竞争的理念。“进店容易撤店难”，与进入各个办公空间相比，我们要想好如何做好服务运营，以及万一做不好如何有序的撤出，而不是将“摊子”丢给空间方。

不同于电商的“野蛮生长”，相对封闭式的办公空间需要我们作为行业探索者和实践者共同自律、拥有开放式的胸怀共同发展。

背景资料

私蜜便利的创新模型

2016年1月，私蜜便利成立，主要探索办公场景下的无人便利业务，包含三种产品服务形态：无人微便利店、无人超市、企业Food Corner(茶水间升级版)，属于刚需高频模式。

私蜜便利聚焦于北京和上海两地的两种空间类型：众创空间和企业独立办公空间，前者已经和优客工场、方糖小镇等排名前列的联合办公空间品牌形成合作，后者已经进入了大地影视、慧聪国际、宜信金融等知名企业。

私蜜便利主要围绕两个中心不动摇的策略进行：一个是拓客速度，一个是单店效能(创业黑马学院注：如果单店不能短时间盈利，开多少家店投入产出比都是低的)。

办公无人便利店做的是“2B2C”，即通过精细化运营和空间服务体系，迅速提升单店效能。前提是保证高标准、高要求，办公空间人数合适，满足2B企业本身的需求。

根据内部财务模型测算，平均单店的收入和成本投入，最慢三个月、最快一个半月，即可收回单店投入的直接成本。而平均一个新店，经过一个多月的精细运营后就能达到老店的效能。

在行业内平均单店效能只有1000-1500元的情况下，私蜜便利的单店效能已达到2500元。其中，饮品占70%左右，零食占20%左右，其余是速食品。甚至有些店面可以做到单店单月15000元的贡献，而在八月份，私蜜便利的新店单店单月提升到了4000元，整体货损率在5%。

在做好线下1.0即“食物+物理空间”的办公微便利业务的同时，私蜜便利也尝试“服务+精神空间”powerful工作人这个垂直细分群体的布局，共同打造办公室里的“加油站”，已经和中粮蒙牛、可口可乐等著名品牌厂家签署了战略合作协议，共同构建“办公室+”的生活服务共同体。