大件会创始人梁夏：撕掉零售终端价格虚高的最后一层窗户纸

梁夏

武汉大学经济学博士，国内首家消费者联合直采俱乐部——大件会创始人;黑马营十四期营员、牛文文重度垂直实验室学员

本文来源微信公众号：创业黑马学院(ID：heima_ying)

吴晓波曾评价名创优品“撕掉了零售终端价格虚高的最后一层窗户纸，一是渠道的陈旧与沉重，二是品牌商对价格的贪婪控制。将这两者打掉之后，价格的空间就出现了。竞争的要点也许不在线上或线下，而是工厂到店铺的距离。”

大件会创始人梁夏从自身创业的角度诠释了上面这句话的意义：B端企业要想获取利润，应该在公平的条件下竞争，为消费者做出更多贡献，挣钱的空间在于提供的产品和服务能给社会带来多大的价值。

C2B模式靠谱吗?

“今天消费者面对大量信息，没有办法甄别信息的意义，消费者要的并不多，就是你别骗我，有什么问题你都告诉我，选择权在我。”当梁夏在重度垂直实验室为学员们解析大件会项目的同时，饿了么创始人张旭豪正在准备自己的演说PPT。

“我的交易对象是谁?各端的需求是什么?交易结构是什么?”梁夏一一介绍着，期待着重度垂直实验室创办人牛文文的建议与学员们的拍砖。一个心头纠结许久的问题一直萦绕：大件会的C2B模式与重度垂直理论是否吻合?

20分钟后，同为重度垂直实验室学员的饿了么创始人张旭豪开始介绍自身的业务模式：

1)围绕3公里做延伸服务，make everything 30 minutes;

2)以用户为核心，根据用户的需求连接供应端，从而有效保证质量;

3)重度垂直，专注、重度运营以形成核心竞争力。

梁夏心里的一块石头落了地，张旭豪的做法似乎证实了C2B模式的可行性。

大件购买领域的“重度垂直”

梁夏创办的大件会成立于2012年，从家居建材切入，打造大件商品C2B集采平台，解决消费者购买大件商品的三大难：选择难、砍价难及售后难。

1)对于选择难的问题，大件会做大件商品领域的严选平台，从产品源头加强质量控制，对厂家提出较为严格的质量要求，加强抽查和监管，真正帮消费者选出高品质的好产品。

2)对于砍价难的问题，大件会通过大批量采购的方式拿到更低的价格，帮消费者少花钱，守好钱包。

3)对于售后难的问题，大件会为商家和消费者搭建消费者直采平台，通过收取商家质保金等措施，来监督商家真正为消费者做好售后服务。

事实上，大件会的模式与重度垂直理论非常吻合。“重度垂直”是创业黑马董事长牛文文提出的关于产业互联网时代企业转型升级的方法论。牛文文认为：

垂直领域细分市场具备窄、小、深、重的特点，不再是“赢家通吃”，蕴含着更多的机会;未来只有深耕细分产业，做到小而美、中而美，做到细分领域的创新者和领跑者的企业才是赢家。

创业黑马董事长、创业黑马学院院长 牛文文

“重度垂直”的实施包括以下几点：

首先，行业市场要足够大，这样才有机会分享行业增长或需要消化的存量;其次，找到所在行业的细分领域;再次，运营做深、做极致，注重用户体验，同时用数据和规则解决问题，大幅提高运营质量;最后，在前面三者的基础上，用移动互联网来提升服务质量和用户体验，从而被用户感知并认可，形成自己的壁垒。

大件会实践“重度垂直”的具体做法是：

1)选择细分领域。由于大件会目前聚焦建材家具家电等领域，并且其在总交易额的占比达到80%以上，2016年实现两亿多的交易额。这个领域市场大、痛点多，有很多需要解决的问题，因此是值得做的领域。

2)重度运营。从前期线上报名，到提高厂家店面接待能力。大件会把运营能力触及到整个交易的上下游链条上，不断细化服务，交易线上化，流程简单化。通过对商家约束力的加强，既实现了改善用户到店体验，同时优化会员服务团队，跟踪会员参加集采后的厂家服务过程，让会员有安全感。

3)缩短价值链。建材家具家电行业从生产商到各地省级总经销，再到各市级分销，多级分销下来，中间环节非常多，价格从厂家到消费者手里翻了至少3-5倍。

黑马营十四期营员、牛文文重度垂直实验室学员

大件会创始人 梁夏

大件会把消费者集结起来形成C端组织B，并服务C端;通过批量化的方式直接找厂家拿更低的价格，将分销商变成服务商，提供产品店面体验、配送、物流及售后服务。通过压缩价值链的方式使价格节省20-30%。

从2012年至2015年，大件会已经实现了良性运转，并于2015年盈利。但是梁夏的疑虑是：“重度垂直里面B2B的企业非常多，比如找钢网、宜花科技、款多多，他们采取的都是B2B的模式，而自己的C2B模式与其他学员的模式有些距离。”

一个行业价值链条很长，找钢网没有完整做到C端，而是从厂家开始，将中间环节的五级缩成了两级，这是一个去中间化的过程。

宜花科技创始人荣超 认为：打破传统链条太难，切入的时候2B往往比2C更容易。宜花是在采购端和销售端建立双侧壁垒。重度垂直的公司，最后一定要向前后端延深。宜花延展的是供应链优势，以极度稳定高效的供给网络向消费端延伸。

黑马营9期大师兄、宜花科技创始人 荣超

款多多也是实践重度垂直的典型，其创始人王文钢理解的重度垂直的实施关键是“重、深、窄、小”，从现实场景下手，不断找到各种场景的关键痛点，然后亲自上手，不断从运营场景出发“抠细节”，找到可以通过IT系统提升效率的问题。具体做法是：把珠宝产业链终端的小B(零售商)抓起来，然后对上游议价，从而主导整个行业链。

需要的模式就是最好的模式

如何理解重度垂直的重呢?牛文文表示：

轻和重关键看你改变底层的程度，不用纠结重度垂直更适合哪种模式，你需要的模式就是最好的模式。总体来讲，一个供应商很难改变一个产业，因为针对F的话语权是不够的。然而当你开始做小B和大B的连接，或者C和B之间的桥梁的时候，就会很容易改变上下游。用户体验好的前提是重塑供应链，以C端改造B端。”

同为重度垂直实验室学员，饿了么采用的模式与大件会相同，饿了么提供的价值是用户和商户间的连接，本质上做的是C2B，根据消费者的需求匹配供给。同时饿了么做精品爆款与大件会做商品严选的思路也相吻合。

“从商业的结果来看，由于C的不专业造成了整个市场效率非常低，然而最终的理想状态一定是专业对专业的，所以这是大件会要做的事。” 梁夏进一步说，“目前作为买方的消费者与卖方并不对等，因为在消费和商品交易上，消费者远没有卖方专业，他们需要消费顾问这个角色来打破双方的不对等，而大件会就是要打造消费者的消费顾问，以专业的态度帮消费者少花冤枉钱又买到好东西。”

在上了重度垂直课程后，大件会还专门成立了采购部门以对产品的质量把关，做好严选、招标，让消费者真正拿到优质低价的商品。有了先期的资源积累，目前大件会已经在郑州和长沙成立分站，会员规模达到了40万户。预计在2018年，大件会将加速在全国的布局，扩展至北京、太原等全国十余家重点一、二线城市，实现百万会员的规模，让我们拭目以待。