潘定国：我是怎样让艾佳生活三年内做到100亿的？

潘定国

黑马营4期大师兄，艾佳生活CEO

2015年初创立艾佳生活，开创了互联网生态、共享经济、地产3.0三位一体的新模式;艾佳生活致力于打造互联网家居生态圈，对地产、家装、家居、家电、智能化、设计、金融、物流进行价值链重构，实现多方共赢。

本文来源微信公众号：创业黑马学院(ID：heima_ying)

2017年12月7日，黑马营四期大师兄、艾佳生活创始人潘定国在黑马成长营15期4课上，分享了他在企业创新与实践中的经验和思考，特别是在如何借助互联网的思维与工具，重新整合家居产业链，更好地解决用户痛点方面，深度剖析了艾佳生活的打法。

由于篇幅所限，本文仅截取部分精华内容与您共享。

以下内容来自潘定国在黑马成长营的授课实录：

我是一个连续创业者，先后创办过四家公司。

2004年，创立了专为房地产做ERP软件培训的江苏明源。

2010年，创办了专注于环保的南京瑞洁特膜分离科技有限公司。我们是行业里第一个提出15天实现EGA排放的公司。

2013年，创办了五格货栈。它是国内第一波做微电商、社群和粉丝经济的，也开创了很多沿用至今的行业标准。

到2015年，我参与创办了艾佳生活——互联网家居生态平台，是基于共享经济打造的大家居生态圈的理念。

上面说到的这四家公司，后面的三家都获得了A轮投资，并且环保和艾佳这两家公司已经吸引了券商的加入。

以共享经济为核心的颠覆式创新

滴滴用三年半的时间统一了中国的出行行业，而摩拜则用不到一年的时间覆盖了所有的地级市，它们都是用互联网的模式实现指数级的发展。艾佳做的也是指数级的增长，而不是30%、50%这样传统的增长，五年内做到1000亿，这才能验证艾佳生活在家居行业的共享经济模式是对的。

实际上2015年艾佳创立之初，采用的是线上线下的O2O模式，当时走了不少弯路，当年业绩也只有2000多万。到2015年底，我给艾佳定了一个目标：2016年实现签约额10亿，2017年100亿，2018年300亿，五年之内1000亿。事实证明，2016年艾佳的签约额突破了17.5亿。到今年12月初，艾佳的签约额做到了97.8亿，今年可以达到105亿，而2018年的300亿，我认为有挑战，但是应该可以实现。

艾佳能做到这样的指数级增长是基于四条底层逻辑：

第一条：强调C端思维;

第二条：把农耕文明变成工业文明，使用互联网文明的逻辑快速提升业绩;

第三条：打造大平台，构建平台+个人老板的生态圈;

第四条：打造航空母舰战斗群。

为了让大家明白艾佳是怎么实现指数级增长的，我把企业文明演进过程划分为三个阶段：

第一阶段是农耕文明：在这一阶段，企业发展强调的是核心岗位和核心人员。

对于传统的家装行业来说，设计师和施工人员是家装企业的核心岗位。因为在农耕文明阶段，要复制一个分公司，就意味着必须要把所有核心岗位配齐。

第二阶段是工业文明：在这一阶段，企业发展强调的是流程化分工。

对于房地产行业来说，从拿地到交房就实现了专业分工，它的所有环节都是按照流程制定的。

第三阶段是互联网文明：在这一阶段，企业发展强调的是发生关系的逻辑。如果从订单逻辑来说，农耕文明阶段属于加减法逻辑，订单需要一个一个的积累;工业文明阶段属于乘除法逻辑，订单流程协同，整体效率会更高;互联网文明阶段属于N次方逻辑。

艾佳的发展逻辑，大致可以总结为两点：

其一，从行业背景来看，家装行业产业链冗长，用户的置家过程复杂，装修效率低下，后期维权成本高、难度大，用户体验差，利益链关系复杂，但是正因为家装行业存在这样的问题，所以艾佳首选提供了一个严选平台，在平台上帮助用户严选优质的施工单位和品质家居、软装、软饰，再让用户以最简单的“打勾”方式选择他们的需求。

其二，从企业文明演进来看，艾佳的做法是，不依赖核心岗位和核心人员，没有销售人员、没有施工人员、没有设计师，而是应用共享经济的模式，为家装上下游各产业链条，包括地产商、施工团队、家具商、设计师等提供了一个平台。艾佳既不是一家软装公司，也不是一家硬装公司。艾佳的定位是用户管家，强调C端思维，用户思维，这是艾佳的命脉。

买房子和买车不一样，房子属于低频消费，用户从开始买房子，交前款，到拿到房子，一般需要两年时间。而在装修的过程中，用户还需要去了解建材市场以及房屋装修等方方面面的事情。就算是硬装完成之后，用户还要再去了解家具、软装等问题。等这一系列问题都解决了之后，前后就要花上两到三年的时间。总之，因为用户不专业甚至于没经验，在家装这件事情上会浪费很多时间和精力。

艾佳借鉴了苹果“硬件标准化、软件个性化”的模式，打造了艾佳“硬装标准化，软装个性化”的模式，形成了套餐制。

套餐对用户有什么价值?

第一，极致服务，用户只要选择一个套餐，什么事都不用操心;

第二，用户能第一时间知道未来的家什么样;

第三，不强调差价，性价比更高，另外与开发商匹配合作，以楼盘为单位，“批量生产”，效率大大提升。

在施工过程中，我们会在施工的房间里安装摄像头，用户只需要通过手机APP的连接，就可以在24小时里360度的监控施工情况。艾佳也利用了互联网的管理模式，让用户当监理去评价施工单位、设计师等等，这在一定程度上倒逼了施工单位把品质做好。

艾佳在交房当天有一个标配，那就是保证用户家的电饭煲里有做好的米饭。所有人都会问我们为什么要提供这些服务?我的回答是，这是用户需求，艾佳就是在解决需求。

艾佳没有设计师，我们不需要聘请设计师，市面上绝大部分装修公司的设计师在一定程度上也是销售员，虽然看起来性价比高，但设计的东西却是惨不忍睹。真正大师级别的设计，既能体现设计的差异化，也会有设计的美感，艾佳要做的就是让这大师级别的设计成为普通人能够消费的。但高规格的设计师对应的就是高价格，为了解决这一问题，艾佳专门成立了设计大师的经纪人“喜舍创享”，负责运营大师的设计方案的版权化运营。

这些设计师的设计就像苹果APP，每个设计师只允许做一套方案，在艾佳系统里面，只要用户选中了某位设计师的设计，就会直接支付给设计师设计费用，而为了得到用户的评价，设计师们就需要不断迭代他的方案和产品。

为了让用户得到最极致的服务，每一个施工工人都会有一个五星级评价，拥有五颗星就有百分之一的保证金;拥有三颗星就有百分之十的保证金。所有的施工工人也都是持证上岗，例如水电、木工等都要进行培训。在设计方面，我们也会让消费者进行评价，消费者可以根据风格、费用来筛选适合自己的设计师。

总之，艾佳不养一个设计师、不养一个工人、不生产一件产品，而是通过共享把最好的服务和产品提供给用户，就是运用共享经济的思路，让设计做设计的事、施工赚施工的钱、工人赚工人的钱。

艾佳生活强调两个基本逻辑：别人比我们更专业的事，交给别人干;能让系统解决的事，不让人去干。要把这个领域里面专业的人都变成老板，艾佳就变成了平台，这就是平台+个人老板。

我们更想做的是构建一个用共享经济打造大家居的生态圈：

第一，商业模式能形成闭环;

第二，构建规则，一切拿规则说话。

一条、罗辑思维都是在微信的订阅号做生意，这就是平台+个人老板的生态。淘宝培养了那么多淘品牌，淘品牌也是个人老板，淘品牌的老板自己不需要开发软件，也不需要建物流，已经没有了中间的形态。

夸张的说，未来的所有行业，都会变成这样的组织架构——平台+个人老板。所以，别想着在互联网文明阶段还用金字塔的管理逻辑，一定要通过赋能，让个人老板赚钱、让他们发展，就是使用而不拥有。实际上，阿里巴巴在每一个链条里都培养出了很多老板，但是它一直在做基础设施的事，制定规则的事，这是我觉得阿里巴巴最厉害的地方。

艾佳生活并不是想让自己成为一个独角兽的企业，而是希望通过大家居生态培育一批独角兽的公司。通过大家居生态，我们反向地把家居公司、装修公司进行整合，聚焦楼盘的批量订单，让他们进行抢单。共享经济解决问题的关键，就在于如何建立新的规则，将各方面和所有资源在一个平台下进行高效整合，最大化地发挥这些资源的效率。而艾佳生活正在做的“大家居互联网生态圈”，就是一次非常有益的尝试和探索。