最生活毛巾朱志军：我曾亏得一塌糊涂，所幸抓住了“从1000到1”这根救命稻草

朱志军：最生活毛巾创始人

黑马成长营16期学员，人称“毛巾哥”

本文来源微信公众号：创业黑马学院(ID：heima_ying)

他曾依靠电商渠道红利创业，获得了第一桶金。后来渠道红利渐失，他深受雷军“专注、极致、口碑、快”理念的影响，决定“用小米模式做生活用品”，结果虽提升了产品质量，却亏损惊人，公司从年利润1200万变成亏损1000万。

雷军告诉他仍不够专注，他开启了第二次转型，只卖毛巾，将产品做到极致，公司起死回生。这便是毛巾哥从1000到1的创业经历和方法论。

依靠渠道红利赚钱后，初遇雷军

2011年3月，我从天虹商场(注:百货商场)辞职，开始创业。

我的运气很好。当时国内几乎没有用互联网卖家居产品的公司，我算是第一个吃螃蟹的人，在选品上极具优势;恰好又赶上B2C电商红利期，我们迅速扩张了产品和渠道，做了毛巾、浴巾、化妆棉等千余种产品。不过当时跟大多数家居品牌一样，是将工厂现有产品，稍微改改，贴上自家牌子卖出去。

2012年底，我们销售额做到了1.5亿，每月纯利润近300万，不到两年赚了3000万。我心想，钱真好赚，创业挺容易啊，我怎么这么了不起呢!于是就有些飘飘然了，家人、朋友都开始仰望我。

不过，我也隐隐感觉仅依靠渠道的红利期超不过2年，于是重新思考出路。我原来在天虹很了解线下加盟模式，很自然地想到采用O2O模式，于是便重新规划：招兵买马，鼓舞人心，未来要开1000家店，做30亿销售额，未来上市……虽然那时我仍是只“井底之蛙”，但一心要大干一场。

2013年4月，我们做到了行业第一。这时，顺为资本CEO许达来找到我，聊完后说雷军要见我。5月11日晚上8点半，我在北京见到了雷军。雷总没什么架子，拿水、交换名片，还很细心地存了我的手机号，同时发我一条短信“我是雷军，请惠存”。

雷总说用过我们的产品，质量较差，杯子有味道，毛巾颜色太深……而未来是产品为王的时代，建议把从渠道转为聚焦做极致的产品。他说了句话给我留下了深刻的印象：他每次去美国五星级酒店时都想偷走一条浴巾，因为用着太舒服了，为什么中国就没有能做出这么好浴巾的品牌呢?雷总说，互联网思维就是“专注、极致、口碑、快”，小米模式很强大，所到之处寸草不生，未来可以规模化复制。

晚上11点40，我与雷总聊完后，发现门外还有两拨人在等着他谈事。据说每天晚上都这样，可见雷总是劳模中的劳模，眼睛里布满血丝，嗓音也是嘶哑的。

从“渠道”转“产品”

转型2年亏损1500万

说实话，和雷总聊完后我挺懵的，因为我原来的思维是渠道为王。不过，他的话让我很受触动。我发现，当时仅成立两年多的小米，估值突破了100亿美金。提起小米身边的人都知道，所有媒体都在报道它。

我们内部也开始讨论，到底是产品重要还是渠道重要。我回头看看我们自己的产品，确实是垃圾，投诉率很高。2013年8月，我最终拍板决定回归产品，重新出发，要像小米一样把产品做好。但其实，我当时对未来形势并没有太清晰的判断，只觉得赚了钱，又碰到大佬指点，或许是对的。

很快，我停止进货原来的产品，也砍掉了很多渠道，同时让销售转做产品岗。

小米的成本定价法是：1999元成本的手机卖1999元。我更狠，一个杯子成本25元，售价19元;毛巾成本20元，售价10元…… 为什么要这样做?因为做好产品，卖低价，以心换心，给客户超预期的感受，让我们收获了几万粉丝，有些顾客评价说，你们有毛利吗?你们是在做慈善吗?顾客留言是我的精神支柱。

那时很多朋友建议我保守一些，继续做原来赚钱的生意。但一心二用能做好吗?即便当下赚钱，未来也一定赚不到，因为红利没有了。我们产品又没技术含量，如果仍依靠渠道赚钱，立马会冲进来很多竞争对手。

不过，这个决策让公司遭受了很大的损失。

首先是人员流失。销售转产品，销售有提成，收入较高;转产品岗不再有提成，每月只有几千块固定工资，很多人心里不爽陆续离职。有些人还跑到竞争对手那说，“朱总挺牛逼的，有钱不赚还装逼”;

其次，开发产品耗费大量资金。我们对标无印良品，希望做到专注、极致、品质、快，于是买最好的样品，找最好的供应商，光买一个保温杯样品就花费了2万元，每月有30~40人在全国各地出差找供应商，光模具费、样品费、出差费就花了几百万。

转型2年，我们做了50款产品，虽然每款卖得很好，但亏了1500万，亏得一塌糊涂。可以说，那段时间是我这辈子最惨、最痛苦的时间，朋友、员工都不理解我，我感觉非常孤独。

2015年临近春节，我实在没办法了，打电话给雷军，告诉他转型2年我很痛苦，希望向他请教几个问题，他很爽快地答应了。他说: “你做的50款产品都很好，我也买过，但你到底是做什么的?”这句话一下子让我意识到我做事没有章法，只是为了做事而做事。单单做好还不行，一定要做透!

回来后，我开始复盘，发现50款产品中毛巾卖得最好，占40%的销售额。于是我便想能不能做一款新国货毛巾品牌?把想法告诉雷总后，顺利地拿到了1000万元投资。

做减法

用1000倍的力量把1打透

2015年5月28日，我重新注册了一家公司，将剩余的20多人砍到5个人，只做毛巾，没有产品经理，我自己就是产品经理。

我的目标很简单：把毛巾做成一个国民级毛巾品牌。因为雷总有平台、渠道资源的帮助，我只需找到用户的基本需求，做出吸水、柔软、不掉毛、真材实料的极致产品，卖合理的价格即可。

2015年8月，我决定去新疆找最好的棉花——阿瓦提长绒棉，阿瓦提长绒棉长度最长，38毫米以上，不需要上浆、不添加柔顺剂，还能提高制造效率。当时新疆有暴乱，街上到处是拿着冲锋枪的武警，我老婆还骂我为了一个棉花跑到新疆送死。尽管我心有余悸，但当有一件让自己兴奋的事摆在面前时，害怕就显得不再重要。我还拉上了供应商一起，光在新疆找棉花就花了6个月时间，然后跑工厂，在工厂当学徒，看棉花如何变成纱线，给纱线染色，上浆，去浆……就这样把毛巾的样品打出来了。

随后，我开始考虑场景。超市售卖的毛巾，没有包装，不卫生，且常常掉毛，质量不好。我在产品包装上进行了创新，采用密封包装，增强了毛巾的使用场景，顾客入住酒店、在健身会所时可即拆即用。目前为止，根据不同的场景和需求，我们的基本款毛巾有5款。

2016年5月，我们在小米众筹平台米家上卖毛巾，7天时间就卖出了15万条毛巾，近5万人参与，打破了小米众筹史上的纪录。我们也迅速获得了媒体、资本的关注，第二个月拿到了小米和京东的战略投资。

其实，我在做这件事前就有明确的目标：打透，做出势能。正是用这种从1000到1的方法论，我们打爆了这款毛巾。不过，通常人们都能找到1，却容易忽略目标——打穿、打透、做减法，找到自己的支点，用1000倍的力量把1打透，如此才能获得更大势能和连接。

现在，我们毛巾年销量约1.5亿，平台包括小米、京东、新媒体渠道，其中小米的渠道占比较大，占60%~70%。我们整个品牌的渠道策略是从线上到线下，线上就是在互联网主流渠道中做，未来希望能彻底占据互联网第一毛巾品牌，这需要做到年营收3—5亿。如何去撬动平台?关键是产品能否给渠道带来价值。如果别人的产品好评率为95%，你的产品好评率能达99%、100%，就能有机会和小米、京东等平台争取获得更好的条件。

“喊话丁磊，大战网易严选”后的反思

2016年8月，我偶然中得知杭州G20峰会要选择毛巾供应商。后来，我接触到了筹委会人员，由于最生活毛巾产品质量过硬，其他竞聘供应商被我们PK掉了，最终我们与G20峰会签订了授权书，成为G20峰会唯一指定毛巾品牌。

然而，2017年5月23日我浏览网页时，发现网易严选山寨我们的毛巾，还贴出“G20同款”的标签，售价竟比我们的还贵。我非常气愤，找客服沟通，但一个多月未收到反馈。

投诉无果，面对这种事情，我有两种选择：一是不敢吭声，任其宰割;二是挑战他，让其停止侵权，争回属于自己的东西。于是，一气之下我写了篇名为《致丁磊：能给创业者一条活路吗》的文章，控诉网易严选销售的“G20专供新疆阿瓦提长绒棉毛巾”涉嫌侵权。当然，文章发布前我心里也非常忐忑。我心想，万一丁磊找黑公关搞我们怎么办?不过也只是在脑海中想象而已，毕竟没有经验。

没想到，文章一发出就引爆了网络，很多人支持我。

紧接着，网易严选发文《我有一个创业者的故事，你想听吗?》，说我是说谎者、碰瓷者、苦情者，并把我创业初期的侵权黑历史扒了出来。

说实话，我创业初期没考虑到那么多。当时我看到emoi基本生活在线下开了很漂亮的店，于是学着这种风格开了线上店，有些产品是同一工厂生产的，只是贴了个emoi的牌子，我们贴了个a-life的牌子。我当时确实抄袭了emoi，也因此惹上了官司，还因为打官司花了几百万，最终我们停止了侵权，并承认了自己的错误。

正是因为以前惨痛的教训，所以我们才开始转型，研发自己的产品。网易严选不但没有悔过之心，还在犯我以前犯过的错误。后来，我回怼之后，网易严选把“G20专供同款”的标签去掉了，我们保留了起诉的权利。

当然，也有很多人说我发文是搞噱头营销、事件营销。说实话，创业者尚且弱小时，没有太多钱和资源打广告、做推广，因此当机会出现在面前时，一定要抓住。做产品肯定需要做营销，但前提是不是瞎搞、夸大的营销，而必须表达事实本身，站得住脚。

作为一个创业者，这几年我最大的收获就是思维认知提升了，不会再因为别人的看法而影响自己的判断，而是一层一层地剖析问题和事实。我不在乎别人怎么说，天下这么多人肯定有不同的看法，这也是这个世界的可爱之处，我不能因为别人的看法而改变自己，我想要的梦想和别人的不一样。

回顾这几年，我创业的整个过程可谓跌宕起伏。在这其中，我悟到了一些道理和方法，比如从1000到1，思考问题的思维方式得到了非常大的提升，思维一旦上去了就深深地留在自己脑海中了。

当然，有得必有失，也失去了一些朋友、同事和物质层面的东西。比如2013年公司转型前，我和我老婆买了一套200平米、价值600万的房子，现在这套房子已经涨到了1800万。我老婆常说，要是那时候把2000万的钱换成房子多好，但当时我满脑子想的只有两个字——创业。我心想，创业赚钱了还买不起房吗?结果没想到，房价一下子就涨了。不过总体来说，我的收获大于失去，大概可以用“遗憾但不后悔”来形容这几年的时光吧。

我觉得自己运气挺好的，在那个时间点出来创业，没几个人能一开始就成功的，况且我还赚到了钱。后来亏了之后又碰到了雷军，雷军也不是每个人都能碰到的。我是一个普通得不能再普通的创业者，许多事情要经历一两次后才能领悟一些东西。我没太大的天赋，只是喜欢折腾，并且一直在感性中寻找理性。

其实，人一生下来都是感性大于理性的，但是随着年龄的增长，会经历一些事情，然后你会从中总结一些规律，这些规律会让你更理性地思考、决策，这种理性成分会越来越占据更大的权重，最后达到一种理性和感性的平衡。感性思考，理性决策，这样人才能不断地升级、成长。