普华资本张鼎：海浪袭来要做相反的事情，才能突出重围

题图：普华资本合伙人、头头是道董事张鼎先生

本文来源微信公众号：投资人说(ID: touzirenshuo)

在过往的采访里，每个投资人都会提出自己的一套方法，同武功秘籍一样，奏不奏效，还需要在大浪里淘沙，需要船桨还要有自己的哲学。本期投投为你分享投资人张鼎，除了聊阿里的烙印，怎么抢项目，他还聊了他对创业者类型的理解以及他总结出的快速突出重围的“升维练级，降维打击法”。

编辑|管丢丢 校对|唐四海 排版|陈文洋

显然张鼎身上的阿里味是很重的，采访时他反复提到，拼。在阿里13年，他身上有明显的烙印，喜欢"厮杀"，习惯于通过PK证明自己，他提到同样是阿里系的程维，“滴滴也是打仗无数，才发展成现在。”

他把自己当成创业者，企业每一步怎么走自己要先想清楚。真的设身处地为创业者想了，才能让对方信任，从而投进。

投资人身上的烙印是怎么潜移默化影响他最终的判断的，我们通过他的经历，对行业的见解以及无数可能会被忽略的细节展示了一个强风格的投资人是如何炼成的，以下是他的口述。

一、只有拼了，才能比别人进步快

阿里是我大学毕业之后的第一份工作，我23岁到30岁在阿里度过，已经习惯厮杀，在那种竞争环境中生存和工作。这个世界上聪明的人很多，有能力的人很多，有资源的人很多，你凭什么比别人做得好?就是拼。阿里整体都很拼，它带给我很好的习惯，还有价值观。

我从小就特别喜欢跟比我强的人学习、PK，08年6月份大学刚毕业到阿里，8月份业绩做到阿里宁波第一，10月份做到浙江第一。阿里巴巴有六千个销售，半年内做到全国前十，怎么做到的?有一定运气成分，更重要的还是拼和学习。08年6月到宁波，当时跟父母打了个电话，说这半年可能会比较少跟你们联系，我想全身心投入到工作当中。我拼命学习，找比我强的人去请教。

我当时住在两百块钱一个月的合租房里面，旁边的人是做外贸的，当时阿里巴巴需要把“中国供应商”卖给外贸企业，我就跟外贸行业的人学，包括外贸服装的经验、海外展会，他们平时怎么获取客户……后来习惯了，在任何一个环境里面都是这样，像海绵一样吸收、学习。

曹总(曹国熊)现在每个月会请国内最好的投资人、创业者来普华内部大头微课堂做分享，跟这些人接触也可以学到很多东西。在实践中不断成长，就会比别人进步得快，这种东西已经成为我的DNA。

去年一年我聊了五百多个新零售、社群电商、消费升级相关的项目，投了其中十家，在此之前这五百家是从几千家企业中筛选出来的。其中一半快速融到了下一轮，另外一半现金流很健康。

在过程中不断总结方法，不断复盘，总结当时哪个地方看错了，投不进到底是自己的原因还是别的原因。每个人都会不停地犯错，但不要犯重复的错误。创业者和投资人比的都是进化速度。

二、老司机更懂把握创业节奏

连续创业是加分的，最好是大成或大败后，但这不是我们选择人的必要条件。绝大部分人会在经历里获得经验和教训，因为亲身经历过，能避免掉入大坑，后面二次创业的时候，这种经验是非常宝贵的。

老司机创业节奏会好很多，就像太极拳一样，快就是慢，慢就是快，该快则快该慢就慢。年轻的天才不太有经验，最典型可以看ofo和摩拜，ofo就是年轻的天才，摩拜是老司机，以前打过专车大战的。这样的例子还有很多。

什么时候该融资，什么时候不该融资，什么时候该大胆烧钱，什么时候不该烧钱，什么时候该招很多人，什么时候该裁人，什么时候招团队合伙人，老司机是很懂把握节奏的。

三、升维练级、降维打击突出重围

创业者分为很多类，马化腾、马云属于S+级大神级的创业者，程维、张一鸣、王兴属于S级的创业者，有过比较成功的创业经验同时又有失败的经验属于A级创业者，还有很多是B、C、D级的创业者。

好的投资人要尽量选择B、A级创业者，因为S级创业者其实很难投到或者投不进去，但是要选择有机会成为A级或者S级这样的B级或者A级的创业者，具体怎么操作?首先你要尽量多接触S级或者S+级最头部最牛逼的创业者，这样你才会更有能力去判断哪些是A级创业者，哪些是B级创业者，哪些是有机会成为A级、B级创业者，哪些有机会成为S级或者S+级创业者。

A级创业者变成S级创业者需要大风口，风口来的时候要能hold住势头，比如像程维、张一鸣是非常典型的，或者像王兴也是。A级到S级需要很大的势能，但从B级到A级是有办法的。

我去年投的十个项目绝大部分是早期创业者，早期创业者有一个特点，他的优势明显，但短板也明显。从早期创业者变成A级创业者，就看他能不能把长板变得极度长，形成核心竞争力，同时用团队补齐他的短板，他才可能变成一个A级创业者。很多时候创业的核心门槛就是创始人本身。

市场上的钱以后会越来越集中，草根创业的机会已经很少了，除非有非常强的进化能力，快速从C级、D级变成A级、B级。创业是少数人的事情，但市场机会还是蛮多的。你可以像田忌赛马一样降维打击，比如你是一个A级、B级的创业者跳到满是C级、D级或者E级创业者的环境里面会快速把这个行业做得很好甚至颠覆掉，但如果你是一个A级创业者跑到都是S级创业者的赛道里面可能会被干得很惨。

我为什么想到这一点?最近聊了一个宠物行业最好的创业者，这个行业都是一些B级、C级的创业者，一个A级创业者跑到里面就显得很出色，而且能够快速做到行业第一，这就是降维打击。张旭豪已经很成功了，但碰到王兴这样的对手就打得吃力，这就是所谓的赛道选择。

做大赛道一定会遇到S+级对手，比如今日头条之与百度、腾讯。张一鸣是S级的创业者，跟大神级的创业者去干，未来的路还很长，这对他挑战很大。

四、2019年到2022年，会出一波新的巨头公司

我觉得下一代巨头独角兽和BAT很有可能是混搭的团队，创始人可能在美国受过教育，在高科技的企业工作过，有技术背景，他的合伙人可能对行业理解很深，深扎到泥土里面过，知道行业的痛点、需求和变化，他们一起把这个行业彻底改造升级和颠覆。

我的判断是2018年非常像中国互联网的96年，97年，属于发育期，1999-2001年中国出了BAT，出了新浪、网易一堆现在最牛逼的公司，2019年到2022年也可能出一拨新的公司，而且这些公司可能是未来五到十年引领中国的。为什么会有这样的判断?首先，人群产生巨大的变化，95后、00后开始站上舞台，而且这帮人跟80后、85后这群人有很大的区别，受互联网影响，他们很具国际化思维，获得的信息比我们多得多。

第二点，基础设施、商业配套在不断完善，这里面包括区块链、人工智能，还有AR、VR，这些东西以前只是一个技术，现在慢慢进入到商业应用，发展很快。当基础设施建设好以后就会有很多大的机会出现，谁抓住这一拨机会就可以成长为伟大的公司。

2017年跟阿里投后部门的负责人沟通，说阿里今年重点投资方向是人工智能。新东西起来之后巨头很怕自己没抓住，腾讯也是。我这次去美国出差，腾讯一拨投资人在美国就是看人工智能和前沿科技的项目，腾讯害怕自己被新的技术所颠覆。虽然阿里和腾讯已经储备了大量的前沿科技人才和技术，但还是怕被颠覆。

五、抢项目，要有自己的一套

2016年资本市场是最冷的，2017年才开始回暖。但其实2016年是我们基金投的最猛的时候。曹总强的地方是永远跟别人想的不一样，做的也不一样，看得更超前。2016年我们投了108个项目，25亿人民币，那时候挺多基金一年一个项目都没投。我们2016年投的项目现在长得很好。投资做好一定不能跟别人一样，一定要有自己的方法和节奏。跟股市是一样，当别人很紧张很畏惧的时候你就要冲要激进，当别人头脑发热大量资本涌入你要往回缩要冷静。在风暴来临前，你要做相反的事情，这样才能做好投资。

遇到非常想投的项目投不进去这种情况肯定有的，任何投资人都有的。怎么争取?第一，我是做业务出身的，比一般的投资人更懂业务，当创业者和我聊到零售和电商相关业务的时候，我本身理解较深，能够换位思考从创业者角度理解他的思考是什么，更有同理心。

当你发现你想投的项目很难投进的时候，你其实要找到他的终极需求是什么。尽量去满足，或者通过你的资源整合满足他，这能帮助你更好投进这个项目。熊猫优选这个项目，除了我们都是阿里系之外，在合作的过程中创始人和我都觉得双方能力和资源非常互补，他需要我们的垂直流量，我需要他们优秀的电商转化能力，所以我们一起努力克服了交易结构的困难，最后达成合作。

第二，在待人接物方面我挺真诚挺并且愿意帮忙，很多创始人挺愿意跟我交朋友，你越真诚，创始人也越真诚。有些时候投不进，可能是因为你的资源没有别人的好，但是当估值一样的时候，他会选择认可的投资人。比较有意思的是乐刻运动的老韩，我们俩大冬天在北京国贸附近的路边摊喝酒，聊乐刻的业务、组织管理、健身行业的未来，聊完之后他为了给公司省钱，他就睡在了我的沙发上，累到秒睡着。其实他自己很早之前在阿里就财务自由了。

乐刻运动从我们16年投资到17年完成C轮，估值涨了三倍，融资共五亿人民币。但是他现在出差还是住七天、如家，每天晚上还和团队加班到两三点，这样的创业者不成功挺难的。我很愿意和这样的创业者一起奋斗，作为战友而不只是投资人和创业者的关系。

投资人应该在创业者需要你的时候提供无私的帮助，不管你的经验也好还是你的资源也好，但千万不要去伸手过长，很多没做过业务的投资人经常犯的错误就是带着上帝视角，觉得自己很牛逼。

投出很多好项目，可能是因为你运气好，也有可能背后大机构的光环。我一定不是上帝视角，我是创业者视角，我会想如果我和他一起去创业会怎么干，这样才能更好的帮助他。

明确好自己的定位，投资人永远是副驾驶，公司的节奏一定是由创业者把控，当你发现创始人有可能节奏乱的时候提醒他一下，这其实对他帮助很大。投资人绝大部分是创不了业也创不好业的，有几个投资人转型创业者成功的?反而创业者转型做投资人成功的不少。

机会一直都在，踏踏实实的做好产业投资，价值投资，与其到处挖井，不如找一处最了解的泉眼，挖深、挖透。我的泉眼就是新电商、新零售、消费升级这条赛道，在阿里摸爬滚打了七八年，和四、五千位相关的CEO深聊过，我太知道成功创业者身上是什么味道。