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如果别人说你的项目是“庞氏骗局”,怎么办?

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 沈鹏 • 2018-04-29 11:33:12 来源:我有嘉宾 E5371G0
100大行业全景图谱

 如果别人说你的项目是“庞氏骗局”,怎么办?

本文来源于微信公众号:我有嘉宾(ID:wetalktv),文丨肖婵

导读

他用两年时间,凭借一个看起来像“庞氏骗局”的项目,把公司做成了行业独角兽。

质疑

2017年初,沈鹏手下的人找一家媒体给他的项目“水滴互助”做推广。双方交流了一遍水滴互助的基本情况之后,媒体惊呆了:还有这么玩的?

水滴互助的模式听起来有点匪夷所思:只要你花9元互助金成为会员,等到你出现重大疾病的时候,最高能拿到30万元赔付,赔付的资金由平台用户平摊。

推广做出去之后,读者的反馈更直接,“听起来很美好,美好得像庞氏骗局。”

这种质疑,在早期一直伴随着水滴互助,沈鹏很清楚这一点。最近在接受采访时,他亮出了自己对这个行业的核心理解:“在互联网健康领域,经营信任是关键。”

“目前公司的三大业务,不管水滴筹、水滴互助,还是水滴保,本质都是在经营信任。如果没有看到经营信任这一点,或者对这一点理解不够深刻、坚持不够彻底,时间长了就会产生质的差别。

以水滴筹为例,我们真正开始启动业务的时候,轻松筹已经做了两年了。一开始的几个月,水滴筹的份额不到他们的百分之一,即使在公司内部,也有人认为赶超对手是一件不太可能的事情,但目前来看,我们不仅把这个事情做成了,并且还反超了对手,位居行业第一名。”

沈鹏觉得,水滴公司之所以能够在短短两年时间里,在互联网健康领域强势崛起,完成对行业领跑者的弯道超车,经营信任是关键,是取胜的法宝。

来处

沈鹏是个典型的创业爱好者,还在中央财经大学读大二时,就开始了长达两年的创业,但并没有成功。他总结了失败经验后,认为创业就是一门学问,自己现在创业经验不足,需要去向有正确创业方法的人学习。

他开始去各个创业公司面试,但他的目的不是找到一份工作,而是发现有潜力的创业者。

在跟王兴的接触中,他发现了这个大脑门的创业者身上有很多值得学习的地方,他决定跟着王兴干。于是,2010年,沈鹏作为10号员工、第2名销售员加入了美团。

沈鹏在美团先后担任过大区经理、业务发展总监等职务。2013年开始,沈鹏参与创建了美团外卖,并担任全国业务负责人。他亲眼见证了美团外卖飞速发展,单日破亿,成为行业第一的完整过程,并被认为“在美团地推战中立下过汗马功劳”。

在近距离观摩了王兴在千团大战中大开大合的手法,干嘉伟对管理的深刻理解以及对业务执行强有力地推进,美团铁军的死磕精神与执行力之后,沈鹏觉得这场学习可以告一段落了。2016年4月,沈鹏离开了美团点评。

立项

那几年,沈鹏的几位年轻同事或他们的家属相继罹患重病。他发现,在现有的医疗保障机制之下,面对一场突如其来的大病,很多中国家庭往往不堪一击。即使是看似殷实的一线城市中产家庭,也常常因巨额的医疗支出,在短短几个月内就被掏空。

他很快发现,这并不是偶然事件,他经常能在朋友圈看到大病筹款的消息。而据权威机构数据显示,中国近20年来癌症发病率呈现出年轻化和死亡率走高的趋势,每年新发肿瘤病例约312万例,相当于每分钟就有6人被确诊为癌症。

那时候,沈鹏帮同事父亲筹集过医疗费。但那样的筹款方式效率不高,效果也不好。他觉得,中国老百姓需要一个更好的解决方案,而且这个需求很强烈。

2016年4月出来创业的时候,他成立了水滴公司,首先发起了“水滴互助”这个项目,希望通过互联网的方法为老百姓高效筹集医疗资金。

标新立异、有公益色彩的项目,以及在美团的职场成就,让沈鹏在一个月后就拿到了IDG、高榕资本、腾讯、点亮基金、真格基金等知名公司的5000万天使投资,而沈鹏的老东家新美大也位列投资方之中。

口碑

水滴互助的成与不成,取决于沈鹏和他的创业团队能否快速建立信任和风控机制,并让它们很好地运转起来,然后在用户中形成口碑。

帮助大病患者发起个人求助,其实是一件对风控有极高要求的事情。为了确保大病患者所发起的求助属实,防止用户互助金被骗取,水滴互助搭建起了专业的风控团队,成立了项目风险防控部,对项目的合规性、真实性、合理性进行综合验证。

沈鹏认为,在每个业务环节做到公开、公正、透明,让每个用户都有参与感,是获得用户信任的基本要素。为此,水滴互助实时展示会员数量、互助人数、互助金额,并不像其它平台只公开总量,不公开细节。在水滴看来,细节才是用户真正关注的,也是赢得用户的关键要素。

不过,经过一段时间的运营之后,沈鹏发现真正迅速传播口碑的,还是发生在现实生活中的赔付案例:“在三四线及乡镇地区,只要有一名会员被互助,并且获得了互助金,那么他就会让周围的邻居、同学、朋友都知道,随着我们赔付的案例越多,我们的用户也就会越来越多,口碑也越来越好。”

沈鹏最终总结了一个规律:口碑获客>场景获客>打广告获客。他认为,广告获客是最低端的一种方式,广告一停,客户就没有了。

在这种机制下,水滴互助成立100天就收获了100万用户,成为国内第一家会员量过100万的独立互助保障平台,并且保持持续增长——今年3月底,水滴互助会员已超过2400万,稳坐网络健康互助行业第一。

沈鹏的另一个项目水滴筹也做起来了。截止2018年4月2日,水滴公司全平台独立付费用户数突破1亿,注册用户数突破3.6亿,成功晋级亿级互联网俱乐部,并且水滴筹、水滴互助两项业务均实现行业第一,这标志着水滴公司在互联网健康领域中又进一步,成为行业最大独角兽。

结语

“如果别人说你的项目是“庞氏骗局”,怎么办?”

这个问题就好像男性向女性表白的那一句“我爱你”,它是一种情感表露,更是一种承诺。在日后的相处中兑现承诺,才是解开质疑、赢得真心的正解。沈鹏大胆地为中国老百姓设计了一个“美好得不真实”的商业化医疗保障体系,然后他用自己的方式让这个承诺变成了现实。

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