90%的企业不需要转型

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对话新商业·003期 对话者 | 柯洲&颜艳春

封图设计 | 泉十七 策划&责编 | 丽丽

诺基亚市值最高时曾达到1400亿美金，控制着全球手机市场40%的份额，面对这样一家“资金雄厚”的伟大公司，当时没有人能想到它会消失。

而且它将手机卖给微软时只有82亿美金。

而在以82亿美金卖给微软的前一年，它还在疯狂发展，刚用81亿美金收购了一家叫NAVTEQ的地图公司(截止到2007年被收购，NAVTEQ还是全球地理数据提供商的行业老大)。

从81亿美金收购一家地图公司，到最终以82亿美金的价格卖给微软，只有不到一年的时间。

是他们没看到互联网吗?他们早就看到了。诺基亚的人每天都在研究战略，每个季度都在做战略复盘、演习。

失败的最大原因在于他们没能站在新的赛道上，哪怕一秒都没有。

如今，我们又到了一个转型时期，或者说是一个大变革时期：第三次零售革命。

新零售，它将基于AI和大数据驱动完成对人、货、场的重构，未来中国60%-80%的零售都将是新零售，它是继电商之后掀起的又一波浪潮。

在这波浪潮下，旧的业态或许会在某一阶段消失，但也有一些新的业态会进一步迭代、重生，甚至出现颠覆性的玩法。

而这个探索的过程，就像在迷雾中行走，每个人都是摸索着前进。但在行进中怎么做才能抢占先机一直是个不会冷却的话题。

《第三次零售革命》作者、盛景网联合伙人、富基控股公司创始人颜艳春在赛尓大厦接受了《笔记侠》专访，对这个问题发表了他的看法。

一、每过5年就会诞生一个新零售

在回答这个问题之前，我们先来探讨一下到底什么是新零售?

现在很多人都想用一句话把它概括出来，让这个概念清晰化。事实上，受创新浪潮的不断推动，每过5年，所有的产业都会进行一次迭代。

“这也意味着，在新零售行业，每5年就会诞生一个新的零售。”颜艳春表示。

也许我们无法预知明天未来十年、二十年，新零售是什么模样，但至少有三个流派，现在就清晰可见的。

BATJ、产业路由器平台和人类的精神家园。

第一、BATJ(分别指百度、阿里、腾讯、京东)

新零售第一个流派是电商巨头的新零售模式，为什么他们要向新零售这个方向发展?

原因是电商人口已经突破了5.5亿，增长放缓，每年增长5000万人口的机会不会再有。即便成交总额和收入增长率还保持在40%-50%左右，也不可避免的出现了溢出效应。

笔记君注：

溢出效应(Spillover Effect)，是指一个组织在进行某项活动时，不仅会产生活动所预期的效果，而且会对组织之外的人或社会产生的影响。

简而言之，就是某项活动要有外部收益，而且是活动的主体得不到的收益。溢出效应分为知识溢出效应、技术溢出效应和经济溢出效应等。

包括阿里、百度、腾讯、京东甚至小米在内的每一个企业，每天都在寻找出路。

“盒马鲜生就是新零售的佼佼者，它让零售从自营模式走向平台模式。”颜艳春介绍。

盒马鲜生的每一家店都是一个配送中心，当接到客户的订单后，会有专门的工作人员进行分拣，通过传送带直接传送到配送人员手中，以店铺为中心，方圆3公里内的客户一网打尽。

它的选址方法是，打开支付宝，方圆3公里内支付宝客户最多的那个中心，就是开店的地址。

当2000个盒马鲜生建立起来时，与其说它是一家家店铺，不如说是一张网，一张覆盖全国最大的分布式物流网络，那些最高频、最生鲜、最非标的产品就布局在每一个盒马鲜生的店里。

每一家店都是一个仓库、一个配送中心，实现仓店一体化，打造一个30分钟配送的网络。

京东是一日两配“211”(即每次11点前下订单，下一个11点会收到货)，全球第一家历史性提供了一日两配服务，今天京东也开始布局30分钟送货到家的配送网络。

可见，这个流派用庞大的数据来驱动整个实体店的零售，把自己的流量共享给零售，当它把线下数百万家店真正连接起来时，就建立了全中国最大的分布式物流网络。

这些门店不仅起到接待每天光顾的消费者的作用，更重要的是将来为线上的业务提供更大的物流配送支持或者货源支持。

“当这个网络建立起来后，未来BATJ带来的力量可能会真正改变中国的物流成本。”颜艳春分析道。当下中国物流成本大概占比15%，这是一块非常庞大的成本支出。

如果通过BATJ或者全社会的共同努力，整合线上、线下、资本这三股力量，将物流成本降低至5%也是可以实现的。那么，这个高效、高速运转的分布式零售网络会促使整个社会的库存降低一半，这是非常值得期待的。

颜艳春说：

这是我们能够看到的一个方向，当然，这个方向不仅仅是阿里在推动，目前已经有很多品牌已参与其中。

第二、产业路由器平台

今天的新零售已经从电商平台步入到一个新的平台：产业路由器平台。

产业路由器只需要做好的三件事：连接、配对和价值洼地。

连接不再是手工的连接，而是一个数字化的、实时的在线连接。要把我们的顾客、员工、经理人全部链接到这个平台。

配对不再是依靠喝酒、手工、半自动配对，而是依靠大数据，甚至人工智能的算法进行的智能配对。可以通过对人、货、场的重构，实现精准配对。

价值洼地非常重要，怎么才能够创造价值洼地?而不是价格洼地?价格洼地是没意义的，一千块钱的东西八百块钱卖，是卖不出商业模式来的。

要打造一个超级物种，就需要把零售打造成共享、赋能的零售，为它注入共享、赋能的基因。要做到这一点，首先要从自营型平台走向共享平台。

大搜车，今天团结了10万家二手车商，去年GMV突破1700亿，今年预计将突破4000亿，就是一个典型的汽车产业路由器案例。

它并不是一个电商平台，也不生产汽车，而是将二手车商以及大量的闲置资金、人力、智慧等链接起来，在规模、效率和成本三个维度。

通过共享库存和共享客流，在效率上寻找到突破口，打造了效率驱动的价值洼地，形成了在2-4线城市一种新的市场格局，最后创造了中国最大的基于共享的产业共同体。

二手车平台就像探探一样，目的都是为了更高效的配对。

比如，你有一台宝马车要卖掉，那么，你一键不必发布到全网，而是只一键发布到300公里内的店老板们，他们都可以帮你卖车。

过去自己可能要花40天才能卖出去，现在可能20天就能卖出去了。而作为平台，大搜车还不赚任何佣金和差价。

目前这个经济体价值1700亿。这个模型就是产业路由器的一个大的方向。

产业互联网很重要的一点就是要占领产业链的高空，摆脱原来仅在企业内部研究供应链的思维。

而是站在产业链上空时，到处都是缝隙和整合机会，应该说，今天中国每一个品类、每一个核心人群都具有这样巨大的机会。

当年，五星电器因为无法战胜国美和苏宁，老板汪建国在2009年选择了卖店。转年，在农村地区的1500个镇上成立了汇通达，团结了8万家农村小店，将几百个品牌链接起来，做了一个B to F的计划(即 business to family)。

将这些小镇老板的需求汇集起来，直接对接了格力空调，这种模型就和7-Eleven的模型很像。

7-Eleven其实是一个杂交的新物种，它不是零售商，也不是制造商，它是一家制造型的零售商。通过产业路由器把两万个夫妻店、178个工厂，还有140家物流中心直接连接起来。

这就是我们说的当1.0(产品驱动的杜月笙消灭对手模式)和2.0(资本驱动的摩根产业并购模式的)线性组织出现增长瓶颈的时候，我们看到了3.0产业路由器模式打破了传统的线性增长，走向了指数增长。

3.0产业路由器模式把大量的碎片的存量团结起来，7-Eleven是一个轻资产的公司，只雇佣了8000人，利用彻底的承包模式，没有自己的工厂，没有自己的物流中心。

除了早期的501家自营店，至今没有自己的门店。

今天我们发现7-Eleven的成本最后逐渐趋近于10%，边际成本趋近于0。这就是一个新的新零售+X超级物种，从线性组织到指数型组织。

它其实就是一个产业共同体，像产业磁铁一样，能够通过B2F产业路由器平台，团结一切可以团结的上游、中游、下游的产业力量。

颜艳春说：

产业共同体的目标就是打破590现象，让它变成一个倒590。即90%的参与者都有获益的可能，5倍以上的变化，5倍以上的增长。

这是一个完全不同的商业逻辑，也是我们愿意看到的，产业路由器是一个重要的发展方向。

第三个、人类的精神家园

零售业自第一天开始，就是为人类心底深处的精神家园而生，从精神家园这个角度看，线下实体店提供的是无与伦比的体验，这个体验可能是一代一代的新零售业态如雨后春笋般地涌现。

也许每过十年，可能这种体验完全不一样了。但零售的DNA永远都是商品、顾客和体验，不管如何重构人、货、场，所有的一切都是为围绕商品、顾客和体验这三个要素而展开的。

颜艳春分析道：

未来新零售场景，沿着时间线(全天候)、空间线(全渠道)、马斯洛需求线(全体验)三个维度而展开，谁把这三维全场景能力建立得越深厚，谁的核心竞争力就越大，谁就有机会大赢。

这三维实际上就是指三“全”，即全体验、全天候和全渠道，真正做到随时随地随心的零售之旅。

全天候：

在时间线上，提供0-24小时全天候连接能力，以小米为例，从早到晚，活跃的1.9亿用户基本都和小米21个1000万级别用户的APP有联系，这些APP实质上就是一个跟消费者建立连接的道具，从一点上可以看到移动消费群的崛起。

全渠道：

在空间维度上，线上+线下+社交+短视频等，不再是O 2 O模式，而是O + O+social+抖音+全渠道模式。无论线下从客厅到厨房的电饭煲，到卧室再到儿童房、甚至厕所，小米之家，还是线上天猫、京东、小米商城等构建了完整的共享全渠道模式。

全体验：

从马线上，从小米小米盒子、小米电视、小米路由器到扫地机器人、儿童教育、音乐、电影，为它构建的满足马斯洛需求的全体验，你会发现小米的产品线，它已经具备了构建时间线、空间线和需求线三维全场景的能力。

小米生态链，并不是自己去做所有的事情，而是团结一切可以团结的力量。

雷军先生提出新国货运动，计划扶持一百个小米的时候，实际上就是利用共享经济思维，把自己闲着也是闲着的3亿流量和高效低成本的供应链能力贡献出来，进而构建一个产业共同体。

所以，在这个方向上，我们能够看到更多类小米的机会。除了大家熟悉的手机外，还有电饭煲、路由器甚至接线板等产品。

这种打法好比竹子，手机是一根竹子，力量可能很薄弱，但通过满足马斯洛需求线更多的产品线的布局，成长为一片竹林时，整个平台就起来了。

“用产业路由器的模式来看，小米已经有半个路由器的能力了。”颜艳春进而分析道。

它打破了1.0即电商的这种平台经济模式，建立起来的是一种产品共同体的平台经济模式。

二、古典经济体让位于TOKEN经济体

“我们认为所有的经济体(无论是实体经济体还是电商经济体)都是数字经济体，有了算法后，你会发现世界是完全不同的。”颜艳春进一步解释。

尤其是在ABCD(AI人人智能、Blockchain区块链、Cloud云计算、Data大数据)这些新技术的驱动下，基本上所有的零售品类、零售业态都可能会重新再做一遍。

在重做一遍的过程中，我们仍然认为从零售基础设施的投资到产品端的新消费品牌投资，都存在严重不足，这是我们最大的机会。

而且，机器人社会和人类社会，真的会出现一个平行的世界，在这个平行宇宙里，我们会发现未来有两种经济模型：一种是古典经济体，它是一种按照公司股份制这种模式进行分配的经济体。

另一种则是TOKEN经济体按照社区通证制来运行。长远来看，古典经济体会让位于TOKEN经济体，完全按照通证经济制度来运行。

事实上，这种通证制度，小一点是一个社交型的社区，再大一点就是一个产业共同体，也就是我们刚刚说的产业共同体。当这两种经济体同时平行运行在宇宙时，你会发现这个世界会变得越来越美好。

趣头条就开了一个小头，它愿意把10%的广告费拿出来和所有的参与方分享，从消费者到建设者，都是这个经济体中的受益者。

比如看一条新闻，读者能获得实实在在的10个金币，写一条优质的评论，就可以挣200个金币。带来一个新人，相当于做了一次销售，那么，就可以挣1000个金币。所以，把它看成一个社区的话，所有参与者都可以分享该社区10%的收益。

这也是趣头条成功的最大原因之一，不到两年获客7000万，月活也能够做到4000万以上。

但从某一种意义上来讲，它还没有上链(区块链账本)，也没有把区块链技术用的多好，甚至还没怎么把它部署在公链上。

趣头条利用的是TOKEN经济的运行机制，我们现在看到的TOKEN会成为未来数字联邦的门票。如果没有TOKEN，你就进不到这个领域，这是它的未来。

截至目前，享物说累计融资额已超1.1亿美元。

无论是从创新性还是用户增长上，享物说都可以称得上是一个“现象级”的产品：通过“小红花”作为Token，建立了一个崭新的社区积分体系开创了新的物品交易方式。

从2017年10月上线至今，根据团队提供的数据，截至2018年7月，享物说小程序的用户数已经超2000万，日活跃用户超100万。享物说想做的闲置交易重点在于“送”而非“换”。

无论是商业理念还是经济学层面，“送”和“换”给到人的心理感受是不同的。

后者是两个人之间等值的交易，在这个场景下，只有当交换双方对物品的价值达成一致时，“换”的行为才能发生，这中间过程自然会影响效率，所以享物说强调“送”，帮助有闲置的人消化掉“负资产”。

而为了规避另外一部分人群“占便宜”心理，同时也让整个社区的交换行为持续起来，团队引入了“小红花”，给到激励和回报。

对于一些好的品类，活跃用户为了不错过重要商品，每天都会登陆进行“秒杀”。

这些用户行为也天然让平台成为了一些品牌营销的场景：在各类广告的转化率不断疲软的当下，品牌方可以以“送东西”的形式和自己的用户进行互动。

只需要提供免费的物品，就能够起到广告宣传和用户互动的效果。目前平台已经和欧莱雅、麦当劳、完美日记等品牌进行了合作。

“所以，从今天的经济体模型进化来看，我觉得未来有无穷的可能性，这也是未来美妙的地方，你不知道未来是什么，但它每天都在发生。”颜艳春的语气中透露着一些期待与兴奋。

三、和消费者的关系亲密化

新零售和旧零售最大的区别在哪?

区别在旧零售经营的是“货”，而新零售经营的是“人”。

从这个维度来思考，新零售的目标不仅是要和消费者建立一种亲密的连接，还要建立一种有温度的连接，真正构建出一个很温暖的精神家园。

在这个精神家园中，你的消费者不仅是你的客户，还是你的粉丝，他们会拥护你、支持你。

简单来讲，就是一个品牌不管是消费品牌还是零售品牌，都要站在消费者的角度为他们提供真正个性化的服务支持。

要提供这种个性化的支持，只是知我是不够的，还需要懂我以及行动。就像在和顾客谈恋爱一样，你要知道什么时候送玫瑰，什么时候拥抱她、热吻她。如果你不懂她，这个热吻就会变成强吻。

“今天，谁能把消费者的主权彰显出来，谁就掌握主动权。”颜艳春扶了扶眼镜。

如果把彰显消费者的主权，和以消费者为主体、奉消费者为上帝混为一谈，那只能说明你完全不懂消费者。彰显消费者主权最根本的目的还是让消费者参与进来，让他们有主人翁的感觉。

四、Z世代，新消费主义的棋手

很多专家说中国人口红利结束了，颜艳春觉得需要重新认识人口红利，虽然中国已经没有了数量上的红利，但是仍然拥有三大结构性红利：

1.老龄化社会不是包袱，反而可能成就银发经济;

2.新中产和小镇青年的崛起，覆盖辽阔的中国1线到5线的市场;

3.特别是Z世代，他们超越了X一代(50-69)和Y一代(70-95，千禧一代)，他们有3.78亿人，在未来10年将陆续成年，Z世代将迅速成为中国消费市场的中坚力量。

这3个结构性红利正在释放，将极大地促进消费升级，对冲中美贸易带来的不确定性。我们无法直击未来95后生活的真相，但时间像一条奔流的长河，静静地流动在消费星球。

我们预测，2027年，95后出生的互联网原住民将占世界总人口的30%，其中有15亿将步入成年;在中国，随着鼓励二胎生育政策的全面落地，互联网原住民占比将超过20%。

新消费的三大趋势

1. 从“拥有更多”到“拥有更好”

腾讯网旗下酷鹅用户研究院发表的《95后互联网生活方式报告》，95后有着很鲜明的兴趣“阵地”，他们有自己喜欢的歌手、乐队、明星、动漫、球队等。

他们不仅要听、要看，更要亲自组建社团，走上台。1999年出生的李清扬热爱音乐，喜欢苏打绿、张悬等民谣歌手和独立音乐人，小时候就开始唱周杰伦、林俊杰的歌，他说：“音乐算我的女朋友”。

如今他和小伙伴们在复旦大学组建了乐队Pale Air，把学校里“能演的地方都演了”。Z时代对于品牌的理解已经超过Y一代，“颜值为王”是他们消费的普遍共性，注重格调和创意，产品最好有文化基因。

2.从“功能满足”到“情感满足”

他们喜欢一切有感觉的东西，坚持着心灵的自我慰藉和供养，努力实现着自己定义的精致生活。

95后会玩，爱尝鲜，在二次元世界里活的十分自我，注意力仅8秒却愿意为价值观买单 ，产品背后的故事越来越多的被95后关注。

95后们更关注生活品质、追求标新立异，产品的实用性对他们来说已经不是衡量是否购买的主要因素了，他们需要在感知、消费、体验产品的过程中，发现自己内心的需求，找到自我价值的归属感。

2016年第二季度，江小白推出了“表达瓶产品”，消费者可以通过上传文字和图片，自动生成专属于自己的酒瓶。如果表达内容被选中，还能付诸批量生产并在全国上市。

3、从“物理高价”到“心理溢价”

过去消费者很多消费都是“显著性”消费，也就是说符号感和希望获得社会和他人认同的心理在很多消费决策中占据着主导，比如追求奢侈品、豪华汽车等等。

新消费时代的消费者，则越来越关注一些“非显著性”的消费，也就是一些藏在产品细节，或者蕴藏在品牌背后的文化、精神、时尚元素等的感知和体验，并愿意为这样的产品或者品牌买单。

支撑消费中坚力量的95后们，出生于安定繁荣的经济时代，有着更开阔的视野和更开放的心灵，体验和感受远远重于价格。

过去，很多互联网公司用户增长不错，但始终赚不了钱，苦苦挣扎，原因就在于用户付费相当少。但今天很多小公司的盈利都能产生指数级的增长，因为用户付费意愿及比例得到了显著上升。

对于上一代人来说，互联网上的东西天然就是免费的，网上的电影、音乐、书籍从来都是盗版至上;而Z世代，只要东西有价值，达到了自己的标准，就会主动付费。

这种变化为今天很多领域注入了新的活力和机会。

五、AI让这个精神家园尽快被建立起来

在腾讯的AI加速器里，它的整个技术也是围绕三个维度展开：

一个是时区维度，一个是技术驱动的维度，还有一个则是产业趋势的维度。当把新零售放在这样的坐标空间里思考的时候，其实事情就简单多了。

“我还记得当时提出了一个Mystore概念，每个人都有一个私人商店，但这也就回到了零售业的原点。”颜艳春介绍，我不需要提供全世界几千万的商品，每个人都有自己的商店。

因为我们现在无论是线上购物还是线下购物，要找到自己中意的还是很费劲。但AI懂你，它可以记住你的喜好，帮你找到方圆3公里内最适合的店铺，推荐最适合于你的商品。

这和今日头条类似，你在读新闻的过程中，算法也在读你。每个人都有自己的小时代，有自己的商店，每个人的小宇宙就诞生了。

颜艳春继续说道：

这个就是我们说的零摩擦经济，构建零摩擦能力变成我们新零售最重要的一种能力。

零摩擦经济真正为消费者提供一种精神家园，当这两种关系建立起来后，所有的商品实际上都是为人服务的。

无人化实质上也是新零售的一个补充，包括自动贩卖机、无人机场、无人货架以及无人专柜、指纹结账、刷脸支付等技术的诞生，也是为了零摩擦经济的时代尽快到来。

六、未来90%的企业不需要转型

“90%的企业都不需要转型，老了退出历史舞台是自然规律。”颜艳春表示。超级物种的出现自然会诞生一批企业家来推动它的发展。

为什么蚂蚁在地球上有上亿年的历程?

这个物种发现一种新资源时会群起而动，如果这个食物链开采殆尽，那么，99.99%的蚂蚁都不会意识到他们即将面临生存的绝境。但它们为什么没有灭绝?

原因是总会有几只“懒惰”的蚂蚁不跟随集团行动，他们要寻求新的生存资源，也是这一群小蚂蚁改变了蚂蚁的世界。

而且转型没那么容易，越老、越庞大的公司越难转型。现在的大企业家碰到了泰坦尼克困境，他们高高兴兴的上了泰坦尼克号，从五等舱辛辛苦苦打拼到头等舱，他对这种路径的依赖，对成功的依赖是很难割舍的。

即使中途他有无数次机会从泰坦尼克号上跳下来，但其实直到推开窗户发现前面是冰山时，他们才会后悔不已。

所以，让那些看得到未来的人，愿意采取行动去改变世界的人去改变世界。

本文来源：公众号 @笔记侠。中国最大的新商业知识笔记共享平台，微信价值排行榜总榜前十，独家笔记支持湖畔大学、混沌大学、青腾大学、高山大学、中欧创业营、京东商学院、北大国发院等顶尖商学院课程，BAT、TMD、小米、华为、网易等知名企业，丁磊、傅盛、李善友等知名人士，60万企业决策及管理层都在看。