无尽之战：最好的“精兵”，干不过最差的“骑兵”

本文内容来源：水滴产品进化营;微信公众号ID：cpjhy2016

方便面销量下滑的“罪魁祸首”，居然是外卖?

滴滴诞生后，受到巨大冲击的除了出租车，还有广播电台?

打垮传统自行车的不是新型炫酷自行车，而是共享单车?

一个个产品载浮载沉，似乎都是意料之外，情理之中。

“因为外卖、滴滴以及共享单车都是以各自领域的骑兵姿态，杀出重围，一骑绝尘”，说起个中原因，原米途联合创始人，现云掌柜创始人及CEO 邓熔 这样说道。

水滴产品学院与阿里巴巴 共同打造的年度产品模块第三弹——TO B 业务的思考，是面向阿里中台产品、技术中高管的年度系列产品创新课程之一。

本次课程特别邀请邓熔老师，为阿里同学带来从精兵到骑兵——孵化你的产品设计思维的主题分享，以下。

授课老师 | 邓熔

云掌柜创始人及CEO

一、商业市场上，

是不是也存在骑兵和精兵?

在《枪炮、病菌与钢铁：人类社会的命运》一书中讲到了这样一段历史：西班牙人打南美洲的印第安人的时候，居然以一敌数百，几十个西班牙人就可以打败上万的印第安人。

印第安人也很强壮，传统打猎射杀不成话下，应该也会有一支精兵队伍。为什么两者实力相差那么远?因为西班牙人骑马来的，印第安人刚开始不会骑马。

当时西班牙人骑马去跟印第安人打的时候，有三个很不一样的武器：

第一个是枪。大家觉得枪占了优势对不对?但是那个时候的枪是火绳枪，既难装填又无法连发，效率很低。

第二个是钢铁，就是刀。那个时候印第安人主要用狼牙棒、木棍和弓箭，杀伤力是完全不如钢刀的。

第三个很有力的武器是马。骑在马上速度飞快，拿刀砍人跟“切菜”一样，直接把印第安人的皇帝给俘虏了。所以这是西班牙能够以1对500的核心原因。

后来，印第安人终于想到了一个办法来稍作抗衡：集中力量对付骑手，把马引到小的巷道里，从上面打骑手;然后印第安人也学会了骑马。

我们再看，商业市场上是不是也存在骑兵和精兵?精兵就是特别能打，比普通的兵更精，但是骑兵骑在马上，速度快，常常以一敌百。

二、对于“精兵”联众来说，

腾讯是个“骑兵”，根本挡不住

我们都知道游戏收入现在占腾讯总收入的比例非常高，腾讯已经连续五年名列全球游戏收入第一了。

但回想一下，腾讯的游戏称霸之路并非一帆风顺，因为腾讯在游戏上是后发的。

当时市面上，盛大、网易还有联众的游戏做得如日中天。腾讯做了第一款游戏叫凯旋，是一个大型网游，但最终折戟沉沙了。然后盛大就讽刺说：对于腾讯进入游戏市场很敬畏，但腾讯对于游戏需要更多的敬畏。

在这之后，腾讯调整策略，找到棋牌类游戏作为切入口，也就是联众主要耕耘的市场。

大家能想象到腾讯是怎么做这个游戏的吗?利用腾讯QQ。用QQ提示你——你的朋友正在玩棋牌游戏，打麻将就缺你了;还有在QQ上喊一嗓子，今天晚上大家开一个局，这件事天然地就成了。

所以当腾讯找到这个角度的时候，发现非常容易就切进去了。那时候联众已经有两亿的用户了，腾讯起初计划三年做到联众的水平，结果一年就做到了。

那为什么同样的一家公司，凯旋这种网游做不好，做棋牌类的游戏就那么容易呢?因为流量。

流量是有属性的，不是说百度、阿里、腾讯这些公司做什么都成，但只要产品属性和流量属性契合，能很容易成。

QQ本身是一个社交的圈子，用户还可以建QQ群，那玩麻将很容易成局，但是玩大型网游就不容易了。所以这个角切入进去，一年就做掉联众了，现在大家已经听不到联众了。

铁定了要走游戏之路的话，也要看切入点在哪里，当你选择对了切入点之后，再一步一步往来大型网游走，这个走法很正确，中间还走了一个点，这个点叫休闲类游戏，然后这个团队积累了很多经验，最后慢慢做到大型游戏像王者荣耀这些，后面就一发不可收拾地成功了。

王煜全老师在他的书《全球风口：积木式创新与中国新机遇》中说我们做任何生意的时候就像打麻将一样，三缺一是很容易成局的。

你有了游戏运营的经验、研发的经验、流量还有设计，这些整个联在一起，就成局了。现在如果你有三个缺一个，你就努力做那一个就好了。所以腾讯是一步一步地设定一条路径，最终把大型网游这个市场拿下来。

其实对于联众这支棋牌类游戏的精兵来说，腾讯是骑兵，打这个领域非常容易。骑兵进来的时候你发现根本扛不住，不要觉得自己当前的业务很安全，没准有哪一支骑兵突然杀进来，它颠覆你，却跟你无关。

三、精兵的“精”为何难敌骑兵之“奇”?

1. 精兵是主观优势。

精兵是什么意思?

就是你看我经过这么多年的职业生涯锻炼，勤劳、勇敢、智慧、善良，很能打。

勤劳、勇敢、智慧、善良分别体现在哪里?

勤劳，我加班多，我一天工作18个小时。

勇敢，我可以微弱的毛利甚至不盈利做这个事。

智慧，我很懂这个行业，这些都是主观优势。

善良，我对我的下家和上游都是抱着共赢的心态来做生意的。

主观优势可以让你以一打五，你一个十个人的团队可以打五十个人的团队，但是你不能以一打五百。

2. 骑兵是客观优势。

骑兵的优势有什么?

第一就是流量优势。当然这个流量的属性需要和产品属性一致。

第二是供给优势。比如说你是一个自行车工厂，社会上出现了一大堆共享单车，然后你发现自行车卖不动了，而且这个事跟你没有关系，你的竞争对手不是对面的自行车厂商，而是社会上新的供给形式，所以骑兵出现了。

第三个是品牌优势。比如说小米现在不仅仅做手机，它在做包括90分行李箱在内的很多产品。小米的品牌意味着什么?我的理解是高配低价，带着这个品牌它去做了其他的各个领域的东西，这是小米的骑兵优势。

第四我觉得是技术优势，技术也是一个骑兵，比如说呼叫中心技术，世界上最成熟的呼叫中心是在印度，它有两个特性非常有意思：首先就是能比较便宜的招到讲英语的人;更重要的是IT系统比较成熟。

我觉得呼叫中心就是一种技术，包括管理技术和IT技术，当这个技术起来的时候你发现社会上的分工发生变化了。

数码相机被手机干掉了，MP3也不见了，这都是技术带来的变化。

四、未雨绸缪，构建自己的骑兵

居安思危，思考敌骑从何而来

有一个很有趣的现象，你可以“养马”，有的马养出来是“流量马”，有的马养出来是“品牌马”，但是你会发现基本上到后来这四匹马都会有，比如说现在的BAT。

但是四匹马都需要一个过程，比如拿罗辑思维举例子，一开始是罗胖每天发60秒的语音，这是一个独特的供给，然后供给沉淀下来越来越多，变成了罗辑思维、罗胖这个品牌，到后面就带来了流量。

比如说百度，提供了一个产品——搜索引擎，解决了问题，这是供给。因为供给特别好，大家想找信息就百度一下，于是品牌出来了，品牌出来还带来了流量。

包括全聚德，独特的配方、独特的做法，这是一种独特的供给。供给完了之后变成品牌，品牌完了之后变成流量。

最终成功做完了这些之后它们就由精兵变成了骑兵，不去做这些事情，始终是一个精兵。

最好的精兵也干不过最差的骑兵，这是维度优势。骑兵是高维的，精兵是低维的，高维打低维很容易。

当我们觉得自己好像做得还可以的时候要未雨绸缪，要想办法构建自己的骑兵。

你先从供给做起来，但是要想着能不能把品牌建立起来，然后要想着能不能沉淀流量，所以这样的线连起来之后，到那个时候你才是相对安全的，而且还要盯着技术，技术的变化可能不是流量的问题。

我们举个例子， AI这个技术越来越火，你会发现机器学习是很重要的，而机器学习背后的数据是最重要的。

所以有可能未来翻译工作做得最好的，其实不是翻译技术公司，而是一家数据公司。

我觉得像AI、区块链这些新的技术，有可能就会使得某一些行业被骑兵冲击似的干掉，所以要保持对技术的关注。

还要去想这个骑兵究竟会从哪里来，究竟是从你的一个新技术行业里面来，还是从跟你八竿子打不着的地方跑出来?

流量的是比较容易意识到的，你要去想想谁比你离客户更近，以及相同距离下谁对客户更有话语权。

比如说交通广播被滴滴干掉的原因是广播台没有给司机带来收入，但是滴滴给他带来收入了，两者距离相同但滴滴更有话语权。

如果我做这个软件给用户提升效率，另外一个公司给他带订单，你觉得谁更有冲击力?我们都离商家一样的近，但是这个时候带订单的人就更有话语权，他可以往前延展一步，所以其实流量的距离相同的时候，流量的话语权也不一样。

要思考这个敌人的骑兵究竟会从哪里来。

*本文根据9月27日邓熔老师在水滴产品学院阿里巴巴定制课程上的分享整理而成，内容仅为全部分享的1/5。