打破“不确定性”魔咒，除了标准化，还有什么？

本文来源微信公众号：水滴产品进化营(ID:shuidi-academy)

服务性行业有一个天然魔咒，就是“规模不经济”。做服务的成本线性同比增长，无法形成规模效应。怎么做才能破解这个魔咒?

产品标准化是不二法宝，但这还不够!

解决标准化后，还要解决标准化带来的两个问题：一是，行业角度的同质化竞争，二是，用户的多元化需求得不到满足。

"当你的优势只是一个优势时，还是容易被模仿。"

10月20日，陈炜老师在水滴产品学院分享了爱空间的四次跃迁式迭代，为同学们奉上了独家“爬坑“秘籍。

授课老师|陈炜

爱空间创始人及CEO

我们面对一个行业和自己的产业时，能够对趋势和方向有足够深的剖析，就可以有充足强大的内心。

爱空间发展至今，总共爬了四次坑，前两次是被动的，后两次是主动的。

通过标准化完成产品创新后，我们面对同质化竞争，建立起了自己的三个基础设施壁垒。

看到了未来的趋势，我们要解决标准化后，单一选择跟消费者多元需求之间的矛盾，进行更大的产品升级。

以下是爱空间的“标准化”历程：

01

标准化创新+互联网赋能

打破服务业的天然魔咒

我在家装行业干了15年，经历了太多，也知道行业里的太多内容和环节。

我邀请城市合伙人一起创建各个城市爱空间分公司的时候，花了很大力气说服他们，因为他们觉得这个行业没希望了，都不敢介绍朋友到自己公司做装修。

太多的不确定性使得这个行业充满了太多的欺骗，当时只有部分二线以上城市才有标准化家装，这就是整个中国早期的家装市场格局和状态。

我们首先判断装修人的痛点有两个：不确定性和没时间。

然后用了一个标准化的概念来满足用户需求，我认为这是商业模式的一次创新。

因为之前，装修本质上是一个设计、施工、材料分开的模式。换句话说，它其实是一个服务性的行业，规模化效应很难形成。

如果你做服务性行业，天然会进入一个魔咒——规模不经济。不像做产品，规模越大，平均成本越低。做服务的成本会线性同比增长，这个领域里面，谁能够打破这个魔咒，形成规模效应，谁就越有机会。

要打破这个魔咒，我们把设计、施工、材料三合一，把装修变成了一个标准化的产品。就是做几个样板间，然后做样板间的研发工作，销售前的设计师只需要做复制工作。

这个理念和想法一上来以后，做到了产品标准化、服务标准化、交付标准化，想法思路都非常的好。

2014年5月，我们的第一个产品在天猫上线，当时的价格是899元/平米，一整套房完成装修的工期是60天，但结果我们2个月只卖了4单。

幸运的得到雷军指点后，我们运用互联网思维，将产品调整为“699元/平米、20天工期”，这几乎是成本价和最赶的工期了。

再次上线后，一个月我们成交了595单，从两个月成交4单到一个月成交595单，这是一个爆炸性的增长，我一下子就找到了感觉。

可是，实现标准化并不意味着一劳永逸，并不能让公司在行业内保持领先，我们又进行了两次主动迭代。

02

标准化之后，如何解决

单一选择和消费者多元需求的矛盾?

我们在做市场调研时，对到店而没成交的用户进行了访谈，问他们为什么不下单?有50%的人说：“因为你的选择不够多。”

这其实让我们很困惑，选择如果多的话，那还是标准化家装吗?这是不是伪命题?

经过一番回归初心的思考后，我们认为，如果这是客户需求，那就要研究透，一定要解决这个难题。

这个问题其实是：标准化后，单一选择跟消费者多元化要求之间的矛盾怎么解决?这其实是产品的更大升级。

这个事挺难的，不是一个产品，是十大品类都要提升，意味着信息化系统要改变，跟供应商还得再谈判。

举例来说，我们最初的SKU其实只有35款，调整就得变成350款，才可以让消费者有充分的选择感和满足感，这事光想想都特别难。

下了很大的决心后，我带着团队花了十个月才把轮廓摸明白。

今天依然不能说，我们把这个运营体系全部弄明白了，但是整个的轮廓和架构说明白了。我们称之为矩阵逻辑，是用矩阵的概念来解决产品单一的逻辑。

以前我们的产品选择是两维的，现在深了一维，总共有三维。

一个是品类，比如瓷砖，地板、洁具。

一个是价格，就是699、899的概念，是选择的入口。

最后一个是风格，包括了12个主流风格。

举个例子，你选了一个新中式的风格，对应的瓷砖、地板、洁具都是这个风格相关的材料，这个材料又有一个价格的选择，这个价格选择是档次的选择，就是说，你可以选择多层实木的，也可以选择强化地板，这里的价格是一个范围区间，不同于一开始699、899这样的入口。

我们希望同时给到消费者更多元的材料选择和确定性。

为什么在标准化方面一直高歌猛进做推动，因为我们认为一站式会成为主流需求。

03

标准化之后，

如何跳脱品类变大后的“同质化”?

进入到2016年，2017年的时候，整个市场出现同质化，你能做的事情，别人也会做。大家都在极力进入这个行业，想改变这个行业，想成为其中的既得利益者。

怎么在一群同质化的企业里面脱颖而出?这个坑是怎么爬的呢?

当你的优势只是一个优势的时候，还是容易被模仿。但是是两个优势叠加在一起的时候，模仿难度就大了很多，这是我们面对同质化竞争最重要的一点。

当时我们分析了“成为标准化家装垄断品牌的三要素”：

1. 标准产品

首先我们认为是标准化的产品，但是这背后有一个很重要的基础设施——供应链。

标准化产品背后的整个供应链体系整合才是最牛的。这里面既包括对厂家的判断、对成本和品质的管控，也包括仓储物流配送和整个服务体系。

当你完成时，意味着企业的供应链整合、损耗率控制、成本管控这三方面能力跟行业竞争对手已不在一个层次上。

2. 信息系统

在信息化上，我们应该是整个家装公司领域拥有工程师最多的。大概有80多个工程师，一年投入几千万研发整个信息化的系统，打通整个价值链。

用信息化系统把整个装修从一开始的接触客户到CRM，到整个设计，再到施工和售后，全部打通。

在做这套系统的过程中，我才理解产业互联网有几个标准性的动作：

首先是每一个运营动作、流程动作都实现标准化，然后依次是在线化、数据化、智能化。

当真正实现数据化的时候，公司会特别有价值，因为具备了未来做智能开发的基础和环境。把所有客户的家装数据全部存在云端，相当于建了一个数据银行，这是未来最值钱的无形资产。

爱空间今天为什么有这么安心的状态?因为每个项目的进展一目了然，信息化系统已经把所有数据在线化了，我们现在有信心轻松管理十万个订单。

信息化系统突破了行业的规模瓶颈，使所有东西处在一个可视、可控、可发展的状态里。

爱空间对外可以看到三个APP，一个是客户使用的“爱空间”，一个是直接管理工人的“熊师傅”，一个是内部使用的“爱聊儿”。

一个公司里面16个角色，上千人在使用APP，共同管理一个工地。这是一个很大的创举，我们深入去做互联网产业化，把装修这一个服务性行业变成了一个流水线作业。

很多时候，我们一直在讲产业化功能，为什么没有人跟?因为改变一个操作系统没有那么容易，做到了就是一个竞争优势。

信息化系统和产业功能可以把你和行业的其他公司区分开，而且投入越多，越有核心竞争优势。

3. 产业工人

工人们穿西装打领带，进五星级酒店，和公司员工一起同台竞技，还有上千人的规模，这样的春晚式年会，你能想象吗?

爱空间已经举办到第三年工人年会了，这是对今年年会的设想。装修工人通常在城市没有属于自己的家，却能在爱空间获得“家”的归属感。

现在我们全国大概直接管理着5000多个工人，产业工人不完全是自己的工人，是用信息化技术让效率更高，直接对工人发钱的平台管理模式，这种模式我认为是未来的。

装修这个行业一直做不好，客户体验一直做不好，一个很大的源罪就是分包模式，包工头角色不仅增加了项目成本，还带来了很多不确定性，所以我们直接管理工人。直接用产业工人加专业化项目管家组合管理，成本比分包低很多。

管理到几万个工人的时候，还能把产能释放出来给其他行业。虽然垄断不了客户，但有可能垄断后端劳务，这是产业工人最大的竞争优势。

这个模式的探索也做得特别辛苦，四年时间，一改再改，实验了很多方法，直到摸准了工人的三个需求：活不断、钱安全、有尊严。

除了人性化的管理让工人感觉有尊严之外，平台天然的优势可以满足前两个需求，大数据和大订单量能够让工人在不同的地方、不同的时候干活。平台则能够实现订单量跟工人量的匹配。

爱空间一直在坚持不断的投入，做信息化系统、产业工人、供应链。因为我们认为这三件事情未来会成为行业的基础设施。面对同质化竞争建立起自己三个基础设施的壁垒，是我们的主动爬坑动作。

未来，我们还会持续升级迭代。 E

*本文根据10月20日陈炜老师的课堂内容整理而成，内容仅为全部分享的1/5。