这届创业者，如何找到更好的起点？

本文转载自极客公园创始人张鹏微信公众号：极客鹏友说(ID:geekpys)

在今年 1 月的极客公园创新大会上，我以「必然」为主题做了一个演讲，把我过去一年对科技互联网的观察，以及和很多企业家朋友的交流思考，做了一个系统性的梳理和输出。接下来，我会把这次演讲的内容整理成三篇系列文章发布出来，希望能给大家带来一些启发。

以下根据第一部分演讲整理而成：

极客公园诞生于移动互联网「黄金十年」的初始，那个时候我组织创业者一起挤在一个小小的地下室里对话、分享和思考。十年之后，像雷军、王兴、张一鸣、周源这些人，大多已经成了这个行业里的偶像。

当年大家做的那些集体思考，还有对移动互联网大潮正确的判断，带给了他们一个比别人更好的起点。而这种对必然性机遇的思考和行动，恰恰是他们的共性。

过去一年，大家都在说移动互联网黄金十年终结了，现在要去捕捉机会、创造新的传奇越来越难了。那在这种新的大环境里，我们能从这些成功的企业家身上学到什么现在仍然能用的方法吗?

过去 20 年，我深度接触了上千名创业者，发现那些获得了杰出成就的人，对于捕捉机会，或者说设定创业的起点有着很统一的「思维公式」，不管时代浪潮怎么变，这个价值创造公式却几乎是恒久不变的。

价值创造=效率洼地×新方法×新资源

大家都喜欢对复杂问题做简单思考——比如通过金句来理解管理，通过股评来做投资啥的——但是我发现优秀的创业者往往有着相反的气质，他们会对简单问题做复杂思考。

比如这个价值创造公式虽然看起来超级简单，简单到你觉得什么也没说，但是优秀的创业者在填写其中的变量的时候，却有着超级复杂的思考过程。

很多我们认为不可思议的成功，起点恰恰就在这里，这种复杂思考帮助创业者设立了更好的起点，甚至是看到了别人看不到的机遇。在这个公式里，蕴含着一些必然、而不是偶然的东西。

我们不妨看几个案例：

多抓鱼创始人猫助在 IF 19 发表演讲

天上掉下来个多抓鱼

在电商的垂直赛道里，去年有两家创业公司备受关注，其中一家是多抓鱼。

它做的是二手书回收生意，模式很好理解：用户通过小程序扫描书上的条形码，多抓鱼会给出回收价格，然后快递上门收书，用户足不出户就能把堆积在家里的旧书处理掉。之后多抓鱼再对这些书进行消毒、翻新，最后以比收购价更高一些的价格进行销售。

2017 年极客公园第一次报道多抓鱼的时候，还没有多少人注意到它，但是去年这个赛道逐渐火了起来，并且有了「循环经济」这个新分类，多抓鱼也在 2018 年拿到了腾讯的战略投资。

但是二手书买卖看起来并不是一个很好的赛道，比如孔夫子网，可能很多人都是第一次听说，其实它早在 2002 年就成立了。现在再进入这个领域创业，能有什么新的突破吗?

我认为很多问题不能用历史去推今天的结论。

电子商务在中国这些年改变了很多东西，它的本质是通过更低的成本和更高的效率，建立了人和物的连接跟匹配。在这股核心动力的推动下，诞生了像淘宝、京东这样的大平台，更重要的是在整个商业社会里，人和物的连接效率以及流转效率也得到了大幅度提升。

我们可以把这样的进程比作是社会效率上的「造山运动」。在地球的板块运动中，板块间的碰撞让平原甚至是海洋，聚拢成山峰，与此同时，其他地形却被挤压成峡谷、洼地和湖泊。社会效率的「造山运动」也是这样，也同时会产生很多的「效率洼地」。

在一手书电商解决了大部分需求，商品流转效率整体都被提高的情况下，二手书这个一直存在的品类，它的效率洼地的价值自然就凸显出来，而多抓鱼恰巧就是抓住了这样的机遇。

其实简单来说，当用户觉得一件事情不够简单的时候，这可能就是一块有价值的效率洼地。

当然，只是填写「效率洼地」这一个变量是不行的，对多抓鱼的观察，还需要另外一个视角——经常卖二手书的用户，很大概率也会是喜欢读书的人，他们同样可能会在多抓鱼上买二手书。这样多抓鱼就依靠二手书的流转，沉淀了一群爱阅读的人，形成了一个兴趣社区。

这种卖书和买书都会在这个社区里进行的用户，我把他叫做「等效用户」。

对多抓鱼来说，一个等效用户肯定比十个不看书的用户更有价值，因为这样才能让它的二手书业务有更高的流转率。

同时，多抓鱼的边界可能并不局限在二手书领域，如果这家公司能够更加理解用户需求，有效利用这群高等效用户，在其他领域或许也能获得不错的转换率。

过去，我们的偏好是追求用户总数量，侧重总体流量，但流量背后的用户到底是谁，往往我们并没有做太多分析。今天，获取新流量和新连接的成本越来越高，企业应该把注意力回归到用户身上，关注用户在每一次连接里产生的价值。

多抓鱼对公式的变量填写

在「效率洼地×新方法×新资源」这个公式里，多抓鱼找到了「简化二手书交易」的效率洼地，并把「 以同好社区凝聚高等效用户，提升每次连接的价值」作为新方法，那它利用的新资源又是什么?

一个是微信小程序，这是时代和环境给它的新机遇，让多抓鱼起步的时候不用开发新 App。同时，买卖二手书不是高频需求，能够绑定社交关系的小程序还解决了用户粘性问题。

另一个新资源是更低成本的物流体系，这是个容易被忽视的隐藏资源。在二手书领域，以多抓鱼这样的规模，单次取书的物流成本，只有 2 块多，不超过 3 块。试想一下，如果物流成本每次都要 6 到 10 块钱，这种上门收二手书的生意就很难做成。

环境的变化一定会带来新的资源，沉淀新的资产，能不能合理运用这些资源和资产，这是企业在抓住机遇时一定要考虑的变量。

衣二三创始人刘梦媛在 IF 19 发表演讲

衣二三的「人物关系」

我们再来讲一个案例，这是一家名叫「衣二三」的公司，做的是女性服装租赁的生意。它通过收取 499 块钱的会员费，每个月会不限次地给用户送她挑选好的三件中高端、轻奢品牌服装，送货、取货和清洗都是免费的。

2016 年，衣二三第一次来参加极客公园线下活动的时候，说实话我挺担心它能不能活下来，因为服装租赁我觉得市场可能有限。不过这家公司证明了我们对复杂问题做简单思考，有时候真的会很片面。

在这个看似狭窄的赛道上，衣二三的业绩得到了巨头的肯定，在 2018 年拿到阿里巴巴的战略投资之后，还接入了闲鱼的平台，获得了稳定的流量和快速成长。

衣二三存在的意义，一方面是用电商化的服务，以更低的成本、更高的频度为用户带来满足感，而且在每一次满足感里都创造了价值。

另一方面，衣二三还提升了用户和服装品牌之间的连接频率。过去，月薪一万的女性和一件单价两三千的衣服之间，可能很难产生频繁的连接，她一年可能就买两三件。但现在衣二三通过租赁这种方式，把这种连接从低频变成了高频，让消费者更能认知这些品牌，甚至能促进她们以后的购买决策。于是衣二三的生意就有了更大的价值，这也是现在很多的服装品牌开始和衣二三合作的原因之一。

衣二三对公式的变量填写

回到前面我们说的那个公式，衣二三在「效率洼地」这个维度里，填写的是「解决女性以低成本高频度穿新衣服的需求」;掌握的新方法，则是以使用权代替所有权，把高成本变成低成本，将低频的体验变成高频的体验，改变人与物的连接方式。

最后，在新的资源上，衣二三通过阿里的投资，打通了闲鱼流量，更重要的是绑定了芝麻信用，让用户不用交押金就能直接享受服务。这种在电商大环境下积累的数字化信用体系，能让一家创业公司更低成本、更快速地高效发展。

同时，衣二三的背后也预示了一个新的趋势：用户的新习惯必然会带来新的市场。

拼多多创始人黄峥在极客公园做交流

重新理解拼多多

对这个思维公式的遵循和与时俱进的变量填写发挥到极致的公司，是实现爆炸性增长却又备受争议、同时又令人无法忽视其巨大价值和潜能的拼多多。

成立 35 个月就在纳斯达克上市，3.96 亿用户和 3488 亿元 GMV(2018 年拼多多第三季度财报数据)，这样的表现堪称是过去几年中国互联网领域里的「成长奇迹」。

把拼多多的发展落回到这个公式上，它看到的效率洼地是满足「一些人便宜买好货的需求」，填写了「直连供给侧」、「游戏式运营」、「爆品策略 」等这样的新方法，还运用了「微信的普及」和「过剩的制造业」这样的新资源。

「直连供给侧」：通过拼团等方式，让需求和生产这一端直接建立联系。

「游戏式运营」：拉进更多人获得更多优惠。

「爆品策略 」：击穿预期的低价让用户觉得不买就是亏了。

「微信的普及」：微信的社交链带来了连锁反应的基础。

「过剩的制造业」：出口降低，制造业的价值溢出。

如果我们只从单一的切面来理解拼多多，观察视角只能局限在「消费降级」、「五环外人群」、「五六七线城市用户」这些标签上。

不可否认拼多多的崛起和中国的产业大环境相关。中国网购群体下沉，持续时间与增长空间都比预期要长、要大。这些用户主要来自三线以下城市，他们的网购需求没能被淘宝、京东完全覆盖，于是给拼多多带来了爆发的机会(关于拼多多崛起更全面的分析，可移步前沿社的企业家们的讨论结晶：拼多多「闹革命」)。

但今天拼多多的市值已经达到了中国超一线互联网公司的水平，如果它的效率洼地只局限在特定群人，必然面临着满足一份就少一份的困境，那么这家公司未来的成长机会在哪里呢?

其实每个人都不想花冤枉钱，都希望能便宜买好货，这是一个普众需求，只不过每个人对「便宜」、「好货」的定义不一样。比如我，一包纸巾卖一块和三块钱，我可能没那么介意，如果是一块钱和十块钱的区别，我就要仔细考虑一下了。

所以我们再回过头来说拼多多对这个公式的填写，如果说成立之初它满足的是「一些人便宜买好货的需求」，那么在今天，能让它持续增长的「效率洼地」则是变成了「所有人便宜买好货的需求」。

拼多多对公式的变量填写

出色的起点能引领创业公司抵达阶段性的里程碑，但想要获得持续的成功，这个价值公式需要不断地被运算、修改，填写新的变量。对企业而言，它服务的人群、未来的路径，以及构建的体系也应该有所调整。

最后，在围绕着这个公式和变量要素的万变法则之外，企业家们也总结出了几个特别的创业验算方法：

是不是现在的模式和三年前不一样?

是不是现在做了三年前不能做的事?

是不是现在这么做的效率比三年前有大幅度提升?

如果答案都是「是」，那这就是一个有价值的机遇，这里面你就已经抓住了一些「必然」。

本文基于 2019 极客公园创新大会「前沿思考 2019」部分内容整理。