与其群嘲小目标，不如将目标变小

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本文转载自微信公众号：中欧商业评论(ID：ceibs-cbr)，作者：张禹洪

在经过了一次残酷的审讯后，乔治·奥威尔笔下的主人公温斯顿·史密斯完全改变了自己对老大哥的态度，在被枪决前一刻，他意识到，“他战胜了自己，他热爱老大哥”。在《1984》这部反乌托邦名著的结尾，温斯顿·史密斯在失去生命的同时，居然彻底背叛了自己的信念，令人唏嘘。

几年前，曾经的亚洲首富王健林接受采访，听到主持人说很多学生想当首富，王健林说出了“(他们)最好先定一个能达到的小目标，比方说我先挣它一个亿”。这句话瞬间在网上走红，甚至还衍生出了各种表情包。“小目标”因此入选2016年度十大网络用语，以及教育部、国家语委发布的《中国语言生活状况报告(2017)》。

这两件看似风马牛不相及的事除了都具备荒诞感之外，仍然存在某种一致性，这是两个关于“改变”的故事的一部分，前者是一个令人绝望的结局，后者是一个有喜剧效果的开篇。

众所周知，人总是很难做出持久的改变，他们中断营养计划，不遵守药物治疗方案，无法坚持执行新年时订下的计划：肥也减不了，拖延症照犯，甚至每天都在戒烟。

一般认为，这是一个关于意志力或动机的问题，而在加州大学洛杉矶分校医学院教授肖恩·扬看来，行为持久改变需要一系列工具以及科学的认知。他在《如何想到又做到》一书中，建议“把焦点放在小步骤上，一个人便会有更好的成功概率”，然而，“就算人们知道这一点，也无法把改变坚持下去。这是因为他们不明白这些步骤要有多小，有没有模型可供参考。”

肖恩·扬认为，一个人有效改变的前提是将步骤变得“小而又小”。当人们回想起攀岩或爬梯子的经验时，很容易明白，只要把注意力集中在下一个横档上，而不是往下看，就没那么紧张了。每踏上一格横档，信心都在提升，从而有更大的可能性继续往上爬。

这个被称为阶梯模型的概念，其实并不新鲜，但实践起来，却不容易。关键问题在于“人们理性上或许知道自己应该朝着目标迈出一小步，但却仍在规划太大的步子”。

区分目标和梦想

当人们阅读励志书或者听一些穿着背带裤的人演讲，看到或听到那些一定能减掉25公斤体重、赚到到上千万，让上亿的人下载他们的移动 App之类的话时，总是满心欢喜。人们以为这样激动人心的梦想能激励人们采取行动，而事实恰恰相反。实际上，“要是把全部身心都放在实现远大理想上，可能会造成相反的结果，因为梦想太大了，也太远了，容易让人气馁。”

一项神经科学实验证实了这个观点：研究人员发现，如果一个人期望得到小的或者中等大小的奖励，最后得到了中等的奖励，其大脑就会释放多巴胺。但如果一个人期望获得中等的或大的奖励，最终得到了中等的奖励，那么大脑就不会释放多巴胺。也就是说所得多于预期时，大脑会释放多巴胺;而所得会低于预期时，大脑便不会释放多巴胺。

为了让改变持续下去，足够小的预期十分重要。事实上却是当人们“被要求写一份完成某事的步骤清单时，大多数人会想出3到10步。至于目标是大是小，全然不管”，肖恩·扬说，“要是一个人完全专注于长期梦想时，那么他的10步必然比达成较小的目标所需的10步更大，更辛苦，加上无法很快看到结果，会叫人格外沮丧”，人们很容易没有达到目标就草草放弃了。

同样，在采访了那些一直很成功的股民后，肖恩·扬发现，他们思维方式与众不同，他们不把时间放在致富之梦上，而是专注“本周不亏损”。

肖恩·扬设计了“步骤、目标和梦想”这一阶梯模型。梦想比目标更大，它一般需要花3个月或以上的时间才能达成;目标是人们制定的过渡计划，分为短期目标和长期目标，完成长期目标要花1～3个月的时间，完成短期目标通常要用1周到1个月的时间。目标比梦想更容易量化，比如一篇文章有一万次阅读量比成为大热门公众号更容易量化。最后则是步骤，“步骤大多只需要不到1个星期来完成，是实现目标道路上要逐一划掉的小任务”。

很多人以为自己规划的是步骤，但其实规划的是梦想。王健林的“小目标”论有趣之处在于，他正是想表达一个观念，即对于一个学生而言，成为首富的梦想，需要切割成小目标。当小目标变成“先挣他一个亿”，却产生了荒诞感，如同抖响了一个包袱。“挣他一个亿”对于今天的王健林来说，最多是一个小目标，而对公众而言，则是比一般梦想还大的梦想。公众的情绪被荒诞感吸引，完全忽略了“小目标”论的理性之处。

成功还是失败

一个从未经过训练的人前去参加马拉松比赛，往往只有两个结果，成功或失败。要是失败了，这个人恐怕就不再兴奋地继续跑下去了。反之，“如果先预设短期的小目标，比如在感到舒服的前提下，每次多跑3000米，再辅之以有助于达到短期目标的小步骤，比如学习呼吸技巧等，那么你就可以逐步提高自己的能力，你可以先以持续不断地跑上8～13公里为目标，接着再以连续跑16～25公里为目标，如此练习最终达到全程马拉松的长度”，肖恩·扬说。

斯坦福大学心理学教授卡罗尔·德韦克也可谓肖恩·扬的同道。她将人的思维分为固定型思维模式和成长型思维模式。固定型思维模式者认为，人的能力是先天的，失败是因为自身能力有限。他们只会对反映其能力高低的反馈展现兴趣，害怕被评价，害怕冒险，遇到挑战就会退缩，并且担心出丑，只做能力之内的事情，固步自封。

反之，成长型思维的人则认为人的能力是后天培养的，失败只是获取经验的一种方式。他们会拥抱挑战，从批评中学习和进步，更关注如何激发自己的能力做到更好。

卡罗尔·德韦克强调了人面对失败时需持有一种正确态度，即失败只是获取经验的一种方式。而如果我们揣摩肖恩·扬的意图，可以推出这样一个结论，阶段性失败，往往是对步骤、目标、梦想的心理划分不到位所导致的，即一脚踩空。而永久性失败，其实就是半途而废的同义词。

关于认知失调

《1984》里温斯顿·史密斯则是被阶梯模型战胜了，他不但失去了生命，也背叛了最初的立场。

企业文化理论之父埃德加·沙因曾经是某国负责调查 C国战俘改造项目的负责人。C国人对待战俘的态度与他们的盟友完全不同，后者喜欢用严刑拷打来迫使战俘顺从，C国人采取的是宽大政策，并取得了惊人的成功。比方说，非常有效地让战俘互相揭发，要是有人想逃跑，计划很快会暴露，逃跑的人几乎没有成功的。

“要是有人真的逃跑了，”后来被奉为管理学大师的沙因说：“只要给告发的人一袋大米， C国人就能轻松把人找出来”，据说，几乎战俘营里的所有战俘都以各种方式和C国合作过。

尽管士兵们都受过训练，除了自己的姓名、军衔和编号外，他们什么也不会说，但据沙因的研究：“只有极少数的人能完全不和对方合作，绝大多数人都做过一些在自己看来无关紧要的事，合作过一两次。C国人把这些事有效地利用起来……在审讯中获取口供、要战俘自我批评、透露情报，这么做尤其管用。”从让战俘承认自己的国家“也并不完美”开始，一步步“深化”，最后发展到战俘写文章在电台播放来谴责自己的国家，而战俘们发现写文章时并未出于他人的胁迫。

沙因认为，在没有遭受肉体暴力的情况下，战俘们透露情报，告发同房战友，公开谴责自己的国家，原因便是“以小积大”。

心理学家乔纳森·弗里德曼和斯科特·弗雷泽同样通过研究告诉我们：“在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情。”同理，奥巴马在竞选时使用的一美元政治献金策略，也取得了极佳的效果。

利昂·费斯廷格在1957年出版的《认知失调理论》一书中正式提出了认知失调这一说法。认知失调是广义认知一致性理论的一种形式。后者认为人们总是在寻求认知上的连贯和意义。此后多次著名的心理实验均证明了认知失调是人性中固有的一种“弱点”。

温斯顿·史密斯在临死前发自内心地认为自己“热爱老大哥”，乃是因为他屈服于严刑拷打，但因恐惧而背叛信念这个理由让他十分羞愧，难以证明其合理性，如果他认为“热爱老大哥”是将先前对老大哥的错误态度改正过来，这样认知就协调了。

回到《如何想到又做到》这本书，肖恩·扬说：“为了改变行为，要关注日常过程，而不是关注结果。”除了阶梯模型之外，肖恩·扬还提出了另外六种方法来相互配合。比如加入一个社群，利用社交压力和社交磁力来维持行为的改变，或者用“未来自我”干预法来让事情变得更重要。

此外，“当你无法坚持某件事情，请消除那些妨碍你做它的因素”，即将事情简化。正如社会心理学之父库尔特·温勒所言：“从心理特征上，冲突就是一种情况下，两种方向相反、强度相当且同时作用的力，对人发挥了作用。”

另外，“持久的行为改变通常不始于意识告诉身体要做出持久的改变，它始于先做一些小小的行为改变，接着让意识反映出这种改变”，这意味着“行在知前”，而不是“知在行前”。通过阅读励志或商业心理自助书并不能有效改变行为，肖恩·扬说：“持久的行为改变始于行为的实际的、实体的变化，而不是思想中的变化。” 也如杰克·韦尔奇所说：“当外在改变的速度超过内在改变的速度之时，终点就在眼前。”

著名组织行为学者、密歇根大学教授卡尔·韦克说：“我何以知道我自己在想什么呢?——只有在看到我做了什么以后才知道。”“行在知前”和“阶梯模型”都属于在自己身上合理利用“认知失调”，先打破认知平衡，再步步进挪，来实现持久的改变，它是一种心理技巧。

另外，肖恩·扬建议用“游戏化的方式”来增强改变的吸引力，或者说善用“奖励”，让“奖励”更有意思，什么东西更有奖励感，“不同的人也许看法不同，有的人也许认为金钱是最强效的奖励，另一些人或许觉得是社群，还有一些人认为是健康。奖励还会随着时间而变化，年轻时或许觉得金钱是一种诱人的奖励，但随着年龄的增长，与家人共度时光恐怕就变得越来越重要了”。

最后则是，通过重复，将行为变成习惯，将习惯变成默认。一旦习惯建立起来，大脑便达到了一种稳定的平衡状态，并能够放松下来，如此一来，习惯就变成了默认行为，一种肌肉记忆。

这些关于改变的做法，不但可以应用在自己身上，也可以应用在生活中，企业可以应用在组织内部，也可以以此影响消费者的行为。然而，这些做法的结果是否光明，也取决于改变之前的动机。毕竟，一个人对某件事成瘾也是遵循这些因素而最终陷入不能自拔境地的。