「表哥」许友金：选对题目，创业将事半功倍

本文转载自微信公众号：谷仓创业观察(ID：gucangchanpinjia)，演讲者：微密创始人、CEO许友金

一次对话对一个人影响会有多大?

2017年8月，许友金和小米集团联合创始人刘德在谷仓新国货加速营的路演上，有过一次简短对话。这之后，改变开始发生。

在小米有品合作伙伴大会上，微密创始人、CEO许友金的演讲，就以这个故事开场。

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创业路上要有高人指点

那些讲逆袭的电影，一定会以一个很苦的故事开场。我不知道最后能不能成，但刚开始创业的我，是真苦。

创办这家公司之前，我在广东一家国企干了11年，带领团队，内部创业了几次。2006年我们开始做无线固话和老人手机，2012年达到巅峰，年出货量近千万台。

随着智能手机迅速崛起，中国移动改变了高额补贴用户的业务发展模式，我们业务下降非常厉害，被迫寻找新出路。2013年，我带领几十人开始做可穿戴设备，开局很好，技术算领先，市场也可以，但小米手环出来后，我们品牌的路一夜之间就断了。

深思后，我们被迫抛弃了自主品牌，专做ODM(原始设计制造商)业务，也取得了一些成绩：在国内，除了小米和华为手环之外，有名气公司的手环，ODM都是我们。

很郁闷的是，为什么我们总是起个大早，却赶个晚集呢?

我们做不成的事情，为什么小米却做成了呢?

小米的商业模式有什么秘密?

带着这样的疑问，我们从2012年开始不断研究小米，接触小米的人，给小米做供应商。越接触，越感觉小米模式非常了不起，小米的使命很伟大，我必须要拥抱小米。我也萌生了创业的想法。

从2017年开始，我不断找认识的小米的朋友沟通创业想法。机缘巧合，在2017年8月谷仓新国货加速营上，我给德哥(小米联合创始人刘德)做了一次可穿戴产品创业想法的路演汇报。

德哥给了很有启发性的点评，也给了我一些创业方向的指导，还问了我一个问题。我清晰记得这个问题是：「你认为DW手表是如何成功的?」当时把我难住了。

为了回答这个问题，我认真研究了手表市场，买了很多产品，跑了很多供应链。我发现，这个市场是典型的「蚂蚁市场」，大有可为;DW之路并非不可复制，DW也不是唯一成功之路。由此我一发不可收拾，一头扎进手表行业。

2017年9月，我义无反顾地抛弃个人职业巅峰，拿走家里所有资金，和几个老同事来到深圳，白天跑供应链、蹲工厂，晚上蜗居在不足10平米的出租屋里，踏上了拼命的创业之路。

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渠道是产品的命脉

离职创业之后，尤其是跨行创业，你会发现之前很多资源用不上，头上既有的光环都消失了。我们必须从0开始，而最难的问题就是销售渠道。

2017年5月，我们开始做成品样品，但直到2018年5月，我们才在小米有品推出第一款产品。整整12个月，只做了一件事：把市场售价1000元品质的DW石英手表，同品质同配置做到售价99元。其间，在小米有品的严格要求下，在波哥(小米有品副总经理陈波)的指导下，我们改了一版又一版，被「折磨」得想死的心都有了。但正是这样的严格要求，我们第一款产品才成了爆品，成了明星产品。新品推出的近3个月中，基本上有货就能卖，1000台放上去，半天就能售罄。用户评价也很好。

真正的成功是不断测试出来的，当我们在一个正确的平台用正确策略做事的时候，真的会发现：事半功倍。

有了这个好的开始，从2018年8月份开始，我们按照极致性价比的好产品思路，和有品团队一起规划、定义，陆续推出了4款不同价格段的产品。尤其值得自豪的是我们2018年9月推出的第一款机械表，在有品运营团队的帮助下，创造过月销售过百万的成绩，好评率长期维持在98%左右。实践证明，只要是高品质、高颜值、高性价比的产品，无论是99元，还是499元，都能卖好。

我们也很欣慰地看到，客户好评率一直稳定在95%以上，销售额每月都在稳定增长，我们和有品项目、运营、策划、质量、市场、售后等方面的配合都得到了有品平台的认可，2018年年度销售额首次突破千万元大关。

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坚持小米价值观

是产品卖爆的秘诀

从2018年5月之前销售额为0起步，到2018年底，在有品平台单一品类销售突破1千万元，我们用了7个半月时间。相比一些兄弟公司，我们不是最快的，销售额也是不起眼的，不过这对我们团队来说，足够自豪。我们有2款产品，单款半年销售额超过500万，在有品平台算得上S级产品。

怎么理解「感动人心，价格厚道」的好产品?

要价格厚道，首先要解决运营成本和效率的问题。我们做第一款产品时，目标是和DW手表同配置、同品质，而DW产量非常巨大，采购成本其实很低，在80~90元区间，我们不可能从采购规模上有任何优势，那如何将零售价做到99元?况且我们配置上还要求进口机芯、316不锈钢外壳、头层牛皮表带、还要有不错的包装呢?

一分价钱一分货，这是客观规律，供应商不会做亏本买卖。为了达成目标，我们不断跑供应链、跑加工厂，了解到手表行业是高度依赖手工的行业，如果从设计角度出发，既能兼顾设计美学，又能减少人工，提高生产效率，这个成本是可以减少的。

所以，我们第一款产品就是从简洁入手，去掉所有多余的设计，去掉表耳，这样工人加工和打磨都非常容易，成本就下来了。节约下来的成本，我们就用到手表材料上、字面上。

黑色这一款，我们就是采用绒面设计，用到高度抛光的真钉和钻石批花的指针。这些配置，通常都是售价上千元的手表才会有的，用户99元买回去后，会感觉超值，所以会由衷地给好评，还会向身边人推荐。规模上去了，运营成本分摊下来就降低了，利润也就有了。

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创始人要始终不忘初心

举个非常小的例子，2018年，我们在有品平台推出的5款产品，如果按照6个月的产品生命周期来看，每款销售额都超过100万，所以售后任务比较繁重。有一次，客服主管和我抱怨，有很多用户的售后要求很无理，比如明明是自己把手表摔坏了，钢壳都砸出坑来，连玻璃都碎了，还要我们给免费保修，否则就威胁给差评或投诉到有品平台。

我打开商户管理系统，把好评和差评都列出来，跟客服主管说，你看，用户买我们的产品，首先是认可小米，用户好评，很多会说信赖小米有品;而很多差评，也会表达对平台的不满和失望;另外，因为我们的手表性价比高，来的新用户很多，如果我们不重视用户体验、倾听他们诉求，一味地强硬按售后条款解决问题，部分用户就会心生不满，因而就很容易对平台不满——在他们眼里，我们就代表小米有品!

我们可能保住了一点维修费，但可能换来一个大大的差评，这样平台失去的就不是一个用户，而是很多潜在用户了。我们的后台和靠山就是有品，一荣俱荣，一损俱损!

当然，顺带说一下，产品转化率和评价是正相关的，你赔的维修费，很快会从更多的购买用户里赚回来。

最后一点，最重要的是CEO要对质量负责，要把产品质量当做企业生命的高度来对待。对供应商我们要厚道，但在质量上，要对他们「杀一儆百」，在订单合同上给他们上紧箍咒。

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如何在有品的高增速中实现共赢

2019年第一季度即将过去，据初步统计，我们第一季度在有品的销售额有望到700万。相信随着新产品不断发布，随着有品运营的精细化，在2019年，我们会取得更好的成绩。这就是小米平台的流量红利，我们真正享受到了这个巨大的红利。

喝水不忘挖井人，平台让我们从「0」到「1」，我们如何在这个「1」后面加更多的「0」呢?我们如何给平台带来流量呢?

第一，我们要坚持小米「做感动人心、价格厚道的好产品」的价值观，努力创新，打造更具人气的好产品，吸引更多新用户进来。

手表市场非常大，且仍然在增长，而有品平台，本质上是汇聚了一大批喜欢高颜值、高品质、高性价比产品的用户。针对这些用户，简单来说，我们只需要在每个价格段，都推出符合小米价值观的产品来，就能大卖，就能享受有品平台高速增长带来的红利。

2019年，我们也加大了研发投入，花巨资研发了一款六局电波的手表机芯。这是我们中国人打破日本垄断，自主推出的第一款六局电波的光动能表。

第二，我们要留住来到有品平台的用户，给想购买我们产品的人最好的购物体验，给已经购买我们产品的人最好的售后服务。令我们高兴和自豪的是，从成立到现在，我们没有被有品售后考评部门罚过1分钱。

第三，要利用微信群等即时社交工具，做好粉丝社群建设运营，这也是欣然总(小米有品副总经理赵欣然)今年重点倡导我们要做的事情之一。

众人拾柴火焰高，我们有了好的产品，就会积累不少粉丝用户，有了他们的口口传播，既推广了我们的产品和品牌，增加了销售收入，又为平台带来源源不断的新人。我们就有一个学生粉丝用户，把一个宿舍的同学都发展成了我们的手表用户，然后，他们又陆续给我们晒了在有品平台购买的其他兄弟公司的产品。

我记得，2018年双11前后，高自光总在一个访谈里提出：「有品商城一定是一个千亿级以上的品牌。我们不是为那点『不差钱』的人服务，小米想为80%的人服务。走这条路，市场不会小。」

这个目标是多么诱人。试想，如果我们能跟随平台一起成长，那意味着我们都还有几十倍的提升空间!