所有的成功，都是找到了事物本源

来源于微信公众号：笔记侠(ID：Notesman)

讲者 | 张蓓

封面设计 & 责编 | 马畅

内容来源：2019年7月14日，在首钢基金旗下参加学院与柯罗尼资本联合主办、紫牛基金联合发起的新空间地产创新营“新空间·新设计”开营模块上，十里芳菲、花间堂创始人张蓓进行了题为“一花一世界，一叶一菩提”的精彩分享。

完整笔记·商业模式

笔记君邀您，阅读前先思考：

你是如何找到自己的使命的?

为什么愿景和使命如此重要?

地产行业的产业链就像一条食物链，有的人一出生就站在食物链的终端，有的就生在底层。

十里芳菲是一个强运营的项目，干这种苦活儿、累活儿的人，就属于在食物链的最底端。今天为大家分享我们是怎么干活的。

“一花一世界，一叶一菩提”，这是我们现在的模式，跟我原来做花间堂时，希望“花开遍地，开到各个城市”是相反的逻辑。

十里芳菲是总的名称，实际应该叫“即兴、智慧”的主题度假村落。

大家进村的时候，会看见标牌上都写着“Yes,and…”(从美国兴起的一种提倡“接纳一切”的价值观)，这就是生活在这里的村民们的信仰。

2014年，我在丽江看到一本童话书——《遥远的野玫瑰村》，我对书中的“野玫瑰村”特别向往。

那里住着的不是一群人，而是一群有魔法的异族，这些人有自己的价值观和生活方式，同时也有很强大的能量;他们有很强大的灵性，可以帮助别人。

▲ 长按图片，分享给需要的人

一、你的强吸引力在哪里?

从前在做花间堂的时候，是在我爷爷奶奶在天津老家的院子，那是对我童年生活的回忆。

而到了十里芳菲，我们做的是一个向往、一份憧憬，是自己想要去的那个地方。

在大家住的这个空间里，整个狭长的区域分成了六块小的区域，每一块区域又分布了很多的业态，也有很多活动的会议空间。

大约在2015年，我第一次接触到这个项目，那时我还在花间堂。一来到这个地方，我就非常喜欢。

因为我们从外面的公路拐进来后，四周忽然就安静下来，这里就像是一个世外桃源。

我把设计师们叫来，他们一看也非常开心，很快就出了一个方案。可当我再把财务、工程部、应用团队都叫来的时候，问题就出现了。

财务报表测算出来，告诉我这个项目不能做，因为有非常多的工作面，整个投入巨大。另外，运营的难度也很大，要花更多的成本、铺更多的人。

所以2015年下半年，凡是在一些行业的会议上发表演讲时，我基本都在问：当市场进入文化型的产品、进入相对饱和的阶段时，你产品的强吸引力在哪里?

比如，以前有文化的产品跟没有文化的产品相比，文化本身就是一个区隔，在大部分没有文化的产品里，我开出了一个“小院子”。

因为这个文化、因为一个故事，他就愿意花机票，飞3000公里来看你。但是到目前为止，这么多的项目百花齐放，你的强吸引力在哪里?

我思考了一年之后，才想到一个做法，接下来我给大家慢慢地解释、介绍。

二、一个工具找到

愿景和使命

做花间堂的时候，我很沾沾自喜，因为它的使命是我从自己的出发点里找到的。

花间堂的使命是“透过花间堂，让世界看到中国文化之美”。但是在做花间堂时，我是没有愿景的，整个企业的愿景在那几年也全都是空的。

当时人们对好企业的理解，只有两个维度：一个是做大，一个是做强。但是做大和做强，都不是我和花间堂本身的基因，所以我看不到终局的画面。

而做十里芳菲时，当我看到这块地，看到一个活生生的村落，人们幸福地生活于此，每个人都有机会在这里变得更好，或是遇见更好的自己，我开始有了愿景。

但是我又没有了使命，我找不到那个使命：让生活更好的使命到底是什么呢?

我有一个同学，每年都来给我们的员工做培训，他培训一个方法论叫做“POA”：O是目标、P是你跟谁玩、A是你做什么样的动作。

他的方法论是讲：你跟谁玩、做什么动作，才能达成你的目标?

1.我们的“O”

今年的培训，他说，我用这个工具一天就能引导你们找出使命、愿景、价值观。我觉得他瞎扯。一上午的讨论后，中午他的点子就出来了，我惊呆了。

找出的这个使命就叫做——让此生更丰盈。

我从这里面发现一个底层逻辑：实际上，真正的使命不是指一个企业的使命，而是直接关联到创始人自身的，是指创始人对生命意义的看法。

不过它有阶段性，前一个阶段我认为，身心安在就好了，现在这个阶段，我认为是让生命变得更加丰盈，同时感染到更多的人。

这是我对自己此生生命的定义，我深刻领悟到，我们为什么要做现在所做的事情：我们自己生活在这里，也希望来到这里的人，能因为看见，所以相信。

另外，“极限的智慧”这个价值观，教会我们应该如何对自己、对生活说“Yes,and…”，全然地打开内心，找到让生命变得更美好的方法论。

所以这是我们的价值观，也是我们的信仰，由此也幻化出了社区的价值主张，幻化出了我们的内容。

例如，在这里有即兴的艺术节、有各种各样的即兴培训课程、有团建等，这些内容我们都可以提供。

2.“P”是什么

十里芳菲的客群是哪些人?在这里，所有的P，实际上都是为了聚集有趣的灵魂，都是为了遇见更好的自己：

第一，构建一幅美好的生活图景;第二，传递美好生活的方法论;第三，习得让生活更美好的技能。

因此，我们有了十里学堂，来聚集有趣的灵魂：

十里芳菲的原住民，稍微外围一点的荣誉村民，湿地生灵;带来课程内容的人，生活美学家，课程合作者，即兴艺术家;通过商学院、社群过来的人;还有湿地的游客等等，都是十里芳菲的P。

3.“A”的部分

说到A的部分，是我们都在做什么?从严格意义上讲，是做了两大部分——空间和内容的主体。

① 空间

我们有两个团队，一个专门做容器，一个专门做内容。

一开始，所有的基地、建筑、船、餐，这些生活的保障，都属于容器类的东西。但是做容器的团队，大家基本上见不到的。

第二个是内容的团队，大家经常见到的，基本上是跟在大家身边的人。

比如我们正在做的客房，其本身卖的不是一个空间，而是卖“宠爱自己的24小时”。你在这林，能体验到跟在家里完全不同的生活：

客房里放着六七块毛巾，每次用的时候都可以打开一个新的，用完扔在一边，在家里肯定不舍得这样干，在这里宠爱自己一下。

房间里还有薄荷、生姜，边上有冰桶、啤酒，还有戴森的吹风机和POLA沐浴液;所有的Minibar(小冰箱)全部免费，还有晚安点心。想怎么宠爱你自己都可以。

早上吃早餐，也有好几种方式。每个居住所吃的东西是不一样的，每个小店把每个单品做好，有些人因为来上课赶时间，可以在村民食堂吃自助早餐。

当然也可以吃行政早餐的简餐，或在小酒馆吃西式早餐。另外，比较有趣的，大家可以预约一个早餐篮子，拎着篮子到户外进餐。

这样的一天，生活质量肯定和平时不太一样。这也是我们想要传递的，让生活更美好的理念。

再比如西溪湿地，顾名思义就是水多，所以在十里芳菲这么大的户外场地里，我们做了水上婚礼这样的产品。

同时，像婚礼这样的产品，其实也是一个红海：酒店是一个红海，婚宴也是一个红海。

我们把婚礼的产品切成了三段：

第一，你可以用我的船和场地来拍照;第二，有七块户外草坪的场地，你可以只在这里做仪式，不在这里吃晚宴;第三，我们另有晚宴的场地，可以承接婚庆的晚宴。

这些，是我们这里面生活场景、空间场景的一部分。在这里，“Yes,and…”是我们的信仰，也是让自己更有自信、更有勇气的魔法杖。

② 内容的主体

空间说完了，开始往里面注入内容的主体，我们七月份的课程和活动，可以大致分为两大类：

一个是，学习如何承担起责任、让生活更美好的技巧型课程;另一个是，学习如何打开自己、看到自己的课程。

这次大家所学课题的总题目，叫做空间和设计。对于设计，在做项目时，我总结出了这样的方法论：

第一，脑袋里要有画面的存在，但这个画面不能是一个人的画面。我们通过四次的服务设计，让住在村子里的每个人，选一个他自己的原点：

比如他喜欢的房间、想住在哪里、房间里想要什么、早上出来想去哪里、中午想在哪里吃饭、晚上做些什么等等。

他们画出自己设计的村子画面，最后我们采用他们画的交叉节点，建设出现在的空间位置。

第二，聘请外面做营销、设计、即兴剧、导演的这些人，参与到我们所有空间功能的共创里面。

比如十里芳菲做的“婚礼的101种可能性”等等，都是通过一次又一次的服务而设计出来的。

三、新空间的商机

1.新内容

所有的内容都离不开物质：对吃住的满足，还有文化层面活动的内容，精神层面的课程以及体验感受，这就是新内容。

2.新服务

新服务，我们把它定义为前期、现场和后期三个部分。这个划分超越了一般酒店提供的服务范围。

比如，蚂蚁金服的商学院成立时，他们第一次聚在一起，破冰、上课，他们整个行程、仪式都是我们策划的，以及晚上带他们做了一场即兴剧的表演。

从前期的创意安排，到后面的落地，都是我们自己来做。比方说拍照片，我们有自己的直播平台，后期的传播、传送以及推送给大家，这些后期维护服务也在做。

3.新连接

有了新内容、新服务，同时还要有新连接。

十里芳菲有个小程序，目前还在测试阶段，等到正式上线的时候，这个地方就不需要用人民币了，直接用我们自己的玫瑰币。

当然你也可以用人民币，如果你用人民币在线上买了玫瑰币消费，就会返币。

你可以在线上玩游戏、做任务挣到一些币，每次消费返给你10%的币，你的钱包里头一直都会有钱。

同时，大家会紧密地结合起来，如果有一些人的积分现在是死的，运行得不够流畅，只要你的玫瑰币和人民币有一个比值，就可以兑换，这样就流动起来。

不仅仅是一个十里芳菲，也不仅仅是一个民宿或住宿的行业，你周围的咖啡馆，也可以用到这个积分消费。

4.延伸的空间

上述的东西催生了一个新的空间，我们怎么样去重新理解它?实体的空间，是我们大家所看到的这些;线上的空间，就像十里芳菲。

我们在喜马拉雅上有芳菲的有声世界，里面有四个频道;线下也有几个区域，做的就是寻找有趣、有故事、能和十里芳菲连接的人，把他们的故事录下来，有他们的名字、二维码，放到这个场景上。

这就是“延伸空间”的概念。

四、十里芳菲的商业逻辑

回到现实一点，讲讲十里芳菲目前的商业的逻辑。

开篇说了，这个项目是我原来在花间堂接触的，后来花间堂没有做。如果花间堂来了周庄，它会是什么?

第一，是周庄唯美文化的表达者。人们来花间堂，能接触花间堂最本真的文化。

第二，店就在这里，周围的民宿有了一个标杆，对周围民宿品质的提升有很大借鉴意义。

第三，它是客流量的创造者，是客源的改善者，来这里的客人，消费的能力和意愿都比较强。

第四，它有很多自己配套的小品牌，有自己配套的供应商，你在地的资源丰富一点，我们的配套就少做一点，资源少一点，我们就多做一点。

我们最基础的核心原点人群，大部分都是从商学院来的同学，度假住在这里，或是小团队过来开会议。

我们用餐饮和康体娱乐(现代人消除疲劳、锻炼身体的一种手段)做配套，用公共功能和后勤做支撑，是这样的平面模式。

十里芳菲实际是在用空间以及空间延伸的概念，然后用不同层级的内容，前、中、后不同时段的服务，用这样的连接，共同作用到容器上。

我们的小伙伴经常开玩笑说，我们哪是做酒店的，我们就是一个活动公司。其实我们现在，就是在做连接、做社群。

从花间堂出来，再到十里芳菲的筹备阶段，我们以前有几十万的会员，黏性还不错。但当我们真正切入到使命后，要做的内容，却是如何在下面跟住户互动、产生新的内容。

经过了这样的训练，团队具备了社群的手感和体感，所以我们今天能做到这样的一件事。

各个行业，都有生存的门道。十里芳菲项目的生存，有几条线：

它的客源有三类人，第一类人是最传统的，所有消费都在美宿、美食、美物上面;第二类人是消费在来这里做活动、上课、参加婚礼的;第三类人则属于湿地的流量。

去年湿地有480多万游客，从周家村入口进来的有153万，这些人当然不是100%转化成住店的客人，其中的20%是路过这里时，消费100块钱，吃个小吃、喝个饮料、坐下来歇一歇、买个小东西。

这个项目为什么叫“一花一世界，一叶一菩提”?以前是平面铺开的模式，是要多做项目，但现在的模式是：要不断地制造新的场景。

我要制造更细分、更切片的场景，让同一个人，因为不同的事、不同的场景一来再来，让这个空间不断地分下去，一直往下做，这就是这个项目的营收逻辑。

当然，要做成这种模式，需要这两层架构：

1.拥有4大功能的总公司

十里芳菲只是一个项目，接下来，无论何时，你一定还会做其它项目，所以上面要有一个总的公司。

总的公司，会有四样东西：

第一，拥有品牌，一系列的品牌，不管是十里芳菲，还是里面各个小的子品牌;

第二，它拥有系统，然后它才拥有对外延伸的可能性;

第三，它最终会汇聚成一个社群;

第四、它会做社群服务的提供商。

我们现在还有很多独立的老师，老师们来我们这里开课的话，都是由我们来招生。

刚才说的三新，最终都会导入到我们收入。而收入的边界，也是全面地拓宽的。

2.输出的能力

我们统一的采购、统一的设计，就是设计输出的能力。我们现在正在做对外设计的输出服务，也做管理输出的服务等等，最近也常有这样的客户找我们。

我们今天探讨的新设计、新空间、新内容、新服务、新连接。能不能改变你看待一个项目的视角，从而去改变你的那张财务报表?

实际上，我们能做的事也只是长途跋涉后的返璞归真。

说白了就是扎下去、扎下去、再扎下去，回到事物本源，所有的逻辑都是这样的创新。谢谢大家!

本文来源：公众号 @笔记侠。中国最大的新商业知识笔记共享平台，微信价值排行榜总榜前十，独家笔记支持湖畔大学、混沌大学、青腾大学、高山大学、中欧创业营、京东商学院、北大国发院等顶尖商学院课程，BAT、TMD、小米、华为、网易等知名企业，丁磊、傅盛、李善友等知名人士，60万企业决策及管理层都在看。