覆盖千家医院，近千万用户，「百糖大战」幸存者如何找到万亿市场切入口？

本文转载自微信公众号：新经济100人(ID：qiyejiagc)，作者：虞越

5.5万亿元，这是2020年我国慢病支出的预测金额。（注：数据来源于前瞻产业研究院《2018-2023年中国慢病管理行业发展前景与投资机会分析报告》）

万亿市场，即使只切其中的一小部分，对创业公司来说也是一座金矿。2015年前后，仅针对糖尿病这一慢病病种，市场上就出现了几百款App，一时间「百糖大战」兴起，智云健康（原名掌上糖医）便是这糖军中的一员。

「当时中国糖尿病人最大的一个痛点，就是患者除了在医院内部接受治疗以外，在另一个广阔的非医院市场也需要被治疗。」智云健康创始人兼CEO匡明说。

慢病很难被治愈，病人需要长期接受治疗。「药不能停」带来的用户粘性，吸引了大批创业公司入场，但是现在大部分都已销声匿迹。究其原因，许多公司没有想清楚问题所在。

「两个问题，第一，哪里的用户最集中？第二，到底谁给用户提供服务？」

匡明自问自答：「医院，肯定是用户浓度最高的地方。到底谁给用户服务，肯定是医生，没有别的。」

这个答案是匡明经历了To C的试错、调整后才得到的。转型之后的智云健康，通过为医院慢病科室提供SaaS服务切入市场，在提高医院管理效率的同时，通过系统的延伸将院内的医生与院外的病人连接起来，从而进入后端更多的场景与服务。

商业模式转变的背后，是对战略不断摸索的过程。

一、不断摸索，确定战略

创办智云健康之前，匡明曾是强生医疗亚太区市场部的负责人。「强生不仅有慢病的检测设备，也有服务慢病患者的食品和药品，产品很全」，因此匡明在公司提出一个概念：「我们有没有可能做糖尿病人的one solution，把这些东西串起来，做综合解决方案。」

○ 智云健康创始人兼CEO 匡明

为此，匡明还专门去美国汇报。不过搞了大半年，事情却没什么进展。「公司太大了，有很强的惯性」，匡明说，当时脑子一热就出来自己干了，开始做糖尿病人的疾病管理。

匡明与当时负责强生血糖教育业务的张玉琴沟通了自己的想法，后者曾是内分泌科医生，一直认为糖尿病患者的治疗不是只依靠医院、医生就能解决的。她觉得院外疾病管理这件事可以做。

以前只要一进糖尿病专科门诊，张玉琴就忙得连水都顾不上喝，一天差不多要看160-200名患者，分配到每名患者身上的时间也就几分钟。即使一天不吃不喝，最多也只能看200名患者。

张玉琴摇摇头，「太多了，看不完」。来看病的人当中有一半多是长期患者，只是来配药或者测血糖确认状态。他们在出院以后，缺乏自我管理的意识，病情复发之后又到医院就医。

结合当时患者自我管理意识薄弱的痛点，匡明与张玉琴商量，决定做一个围绕糖尿病患者出院后管理的一整套解决方案，张玉琴则作为智云健康的首席医学官加入公司。

「我要提供一个患者整个生命周期内的慢病就诊服务，给你整体解决方案，包括怎样测量、吃药、运动等等」，匡明对于产品最初的构思，体现在「掌上糖医」App上。最开始，他用这样一套工具免费服务C端用户。用户反馈不错，之后他便开始琢磨着卖服务。

这时候，匡明发现「坑爹了」，服务根本卖不掉。他不得不想了很多招，「服务里面有大量跟产品相结合的东西。患者做测量就需要测量仪器，设备以及耗材。」于是匡明便开始卖设备、耗材再到药。

走To C路线，做营销获取流量是第一步。通过线上和线下大量投放广告，公司获取了一部分天使用户。不过很快问题就来了，「我们2015年、2016年烧钱做互联网的推广。当时很焦虑，因为互联网获客成本很高，并且单一病种的用户密度低，10个人里面可能才有1个是糖尿病患者，所以我们的成本可能是正常获客成本的10倍。」智云健康CTO牧唐回忆，「这个事不可持续。」

继续烧钱下去，这一波肯定死一大批公司，公司需要转型。这是牧唐印象中公司最艰难的时刻之一。「我们当时想得很明确，就是用户到底在什么地方，以及我这个双边市场如何去构建。」匡明回忆。

○ 「智云健康」（原「掌上糖医」）用户端使用界面

最后团队发现这两个问题最重要：第一，哪里的用户最集中？第二，到底谁给用户提供服务？ 

「医院和医生。」医院是患者集中度最高的地方，而提供服务的核心离不开医生。

因此，服务对象应该从医院或是医生入手，这是公司一次由To C到To B的转型。不过中间还有一个小插曲，由于刚开始尝试的时候，不知道应该围绕医院还是医生，团队都去试了一下。

在服务医院的时候，匡明发现医院的两个痛点，一个来源于医院内部，一个则来自于医院外部。

医院内部，医生的病诊量太大。中国一个亿的糖尿病患者群，而二级及以上的公立医院数量有限，每个医院承载了大量的患者，医生工作压力巨大。

另外，慢病多数的患病场景是在医院外部发生的，患者只是定期过来复诊。对于医院来讲，缺失了中间大量的病患数据。他们希望能有方法把医疗延伸到医院之外，了解外面到底发生了什么，拿到更多的数据，便于在医院内部进行治疗。同时，最好还能有一些预筛的手段。

「这就把两个重要场景的核心需求找到了，（我们）切进去做了一套系统。」匡明告诉新经济100人。

智云健康为医院开发的「智云医汇」系统可以提高医院慢病科室的信息化率，使得医院管理效率得到提升。这也为团队带来了SaaS服务收入。

二、赋能医院，提升效率

2016年1月开始，智云健康团队连做了十家医院的系统。

团队服务的第一家医院是苏州大学附属第二医院。当时苏大附二内部在做妊娠糖尿病人群的管理。当地要求把妊娠期血糖偏高的孕妇，统一归拢到一个地方去建档，然后由营养、妇产、内分泌等科室来共同管理她们在孕期的血糖情况。由于患者基数较大，医生资源稀缺，因此医院需要一个更有效率的工具来管理。

刚开始，智云健康只是帮医院做糖尿病这一单病种的管理系统，医生通过系统归集并监测全市孕妇的血糖数据。到后来团队又开始逐渐切入到其他的慢病科室里去，因为这并不仅是糖尿病单一科室的痛点。

○  医院慢病管理科室使用软件界面

「我做住院医生的时候，那个惨啊……今天听说某某大主任查房，吓死了。他会把你叫过来让你背病人的病史，那是很可怕的。」张玉琴回忆。

她当时所在内分泌科的工作需要护理部的高度配合。护理部的工作量很大，肩负着测量各科病人血糖等指标的任务。仅一个糖尿病患者，一天就要测七次血糖，护士每次测完，都将数据手写在小本子上，回头再输入到电脑里。

这样的方式有两个弊端，一个是手写容易出错，另一个是统计起来麻烦。测量的数据都是单一的，护士分析患者的血糖变化情况时，还得手动拉Excel图表。

而护理部接入智云健康的系统后，护士通过手持一体机设备检测完患者血糖，数据就可以直接上传到医院的系统。不仅可以随时形成可视化的数据，便于医生掌握患者长时间段的血糖变化情况；在查房的时候，只要看专用的平板电脑就可以了。

单科室的数据系统搭建是有意义的，不过仍是一个个信息的孤岛。对医院来说，搭建全院数据平台，不同科室数据的相互联动对管理才更有价值。

以南京市鼓楼医院为例，智云医汇系统由最初的慢病科室推广到全院。所有科室的血糖及慢病监控，全通过这个系统来完成，护理部管理信息的主任在办公室就可以监控所有科室的数据。

之前医生会诊，全院五十几个科室，每个科室都跑一趟的话，要跑断腿。现在医生早晨来到医院打开系统，有异常数据的看看，打个电话过去或者在线问一下情况就可以了，大大减轻了工作量。

不仅如此，鼓楼医院通过系统的全院接入，还实现了跨科室下医嘱。

「他们内分泌科可以给其他科室的病人开医嘱。」张玉琴说，糖尿病患者(其他慢病患者也类似)在各科室都有分布，在外科的糖尿病患者原来只有外科的医生才可以下医嘱进行管理。如果一个外科病患者要做手术，需要进行复杂的会诊流程。

而现在，鼓楼医院把慢病科室做成一个糖尿病中心来管理全院。通过跨科室下医嘱，把流程复杂的院内跨学科会诊变成了相对简单的虚拟线上会诊，治疗效率得到了提高。

跨科室下医嘱反映了医院内部即时沟通的重要性，而这在医院之间也同样重要。目前，智云健康的系统还承担着医联体的连接作用。大型三级医院医生通过系统，和下面的二级医院甚至社区医院联动，形成会诊平台。

上海市卫健委对社区医院转诊到上级医院的比例有要求，通过这个系统就可以直接通报每月的转出与转回比例，医院对此很有兴趣。

三、形成闭环，走商业化

由于智云医汇系统与HIS（医院信息系统）对接，因此里面和患者相关的内容数据非常丰富。这不单单是一个医院管理的工具，通过数据的挖掘和利用，可以成为患者整个生命周期的慢病管理系统。

患者所有的信息都在这里沉淀下来，不仅有助于医生后续的治疗以及科研工作，还可以激活后端用户，延伸更多的服务。

数据越来越多，深度越来越深。切入SaaS服务的背后，智云健康的商业化之路也慢慢延展开来。

2017年11月的时候，智云健康在全国糖尿病年会上推出了一个概念叫做「院内外一体化」，把闭环做起来。

 ○  「院内外一体化」概念

而这个闭环，从院内到院外，从B端到C端。

院内医生利用系统对患者进行管理，患者也可以上传院外数据与医生互动。由此，信息的分享与管理从院内延伸到院外。

智云健康服务及供应链负责人左颖晖认为患者比较高频的行为一个在院内，一个在院外。

针对院外的场景，智云健康开发了一个App，让高血压、糖尿病等慢性病、常见病、常规用药需求的患者通过App上发起在线诊疗，智云互联网医生根据病史数据提供远程处方服务。

同时与智云合作的药房能实现即时打印智云医生开具的电子处方，完成线下交易闭环，确保患者凭处方购买处方药的行为能得到满足，并符合相关部门政策监管的要求。

截止2018年底，智云健康系统上已有接近千万的患者用户，数百万的月活，积累了几亿量级的数据。

积累大量数据的前提是要保证一定数量的医院合作，在合作医院的拓展上匡明也花了不少功夫。

「2018年，公司进行了主动性的人员调整和团队升级。」智云健康首席人力官胡悦告诉新经济100人。

2018年年中王静旭加入公司后，担任智云健康业务总经理，负责医院和零售业务。「原来那个阶段，就跟游击队一样」，加入后，他花了整整四个月的时间，梳理了内部管理的规范，重新搭建人才队伍。

经过一轮的销售人员升级，公司的战斗力被激活。王静旭刚来的时候，合作医院的数量只有两三百家。如今不到一年的时间，这个数字已经过千。

「我们后面肯定是一个技术公司，大数据公司。真正的壁垒在于我们有足够多患者的数据」，牧唐认为基于这些大数据的应用一旦开发出来，公司和别的公司会有本质的区别。

有关人体健康的数据维度有几百项，智云健康目前积累了医院几乎所有的化验指标数据，除了从医院获取数据，还可以通过App端拿到有关患者运动、饮食、学习等维度的数据。后台相当于一个大型电子病历库。

 ○ 「智云医生」医生端使用界面

有了这些数据，便有了更多的想象空间。

首先是病情的预测，例如糖尿病，到了某个阶段以后，患者会出现一些并发症。通过积累了一定量的数据，系统现在可以帮助反向推测出现并发症的患者，之前的生活和用药习惯、以及去医院的频次等情况，有助于病情更加精确的诊断。

当数据收集到一定程度后，还可以帮助医生做预测。依照患者目前的行为方式，医生可以判断未来可能发生各种并发症的概率。而疾病预筛，正是医院迫切希望做的。

「目前这块相关的算法我们做得差不多，准确率很高。」牧唐说，未来在算法上还会加大投入，引进一些相关方面的人才。

此外，积累的大量病患数据在未来还会为药企带来额外的价值。这些数据可以帮药企做药物研发、临床试验。本来24个月的临床试验，压缩到14-15个月就可完成，可以为药企节约研发成本。

除了服务药企，智云健康也开始尝试与一些保险公司合作保险控费的项目。经过智云健康的慢病管理和干预，通常治疗费需要2000元的病，现在只要1500元就可治疗，这对保险公司来说是非常明确的收益点。

「这样的数据完全可以支撑跟保险公司合作，把公司规模做得更大，所以下一个节点应该就是保险的改造，做成一家基于数据的保险科技公司」，不过中间还有很多路要走，匡明勾画着公司未来的蓝图。

「接下来想象一下，我们还可以推更多的东西。这个点站住了，未来可以延展更多。医生活跃度高、粘性高，基于这些特点的推广例如医生教育、药品推广都可以做。」匡明表示。

匡明创业至今，经历了转型与苦熬。从2016年开始，团队连干了二十个月后，才开始收费。面向医院的入口难做，但他坚持了自己的方向。

「这些最终将由药企和保险公司来买单」，匡明表示。