零售​3.0，将出现这5大变化

来源于微信公众号：笔记侠(ID：Notesman)

讲者 | 刘兴亮

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内容来源：2019年8月8日，在【钟小娴和她的朋友们】举办的【厦门首届社交电商节】会议中，有好东西、十荟团创始人兼联席CEO陈郢进行了题为“社交零售的今天和未来”的精彩分享。

今日笔记达人 | 筱米

封面设计 & 责编 | 智勇

完整笔记·新零售

笔记君邀您阅读前，先思考：

什么是社交零售？

社交零售与传统零售有什么区别？

今天要讲的东西，更多是偏向于我自己对社交电商的理解。

我在2016年创建了一个品牌，叫有好东西，有好东西是基于社群和社交的一个会员店。在2018年创建了第二个品牌，叫十荟团，我们认为是社群版的生鲜便利店。

这两个模型的共同点都是通过社群，把用户给聚集起来，通过社群去宣传，去分享优秀的商品，再获得用户的亲睐。

一、社交零售与传统零售

社交零售，就是依靠社交关系做交易。不管你是获取新用户、获取分销渠道，还是获取社会资源，只要是以社交关系为主导的交易形式，都被称为社交零售。

目前通过不同的统计口径，社交电商估计都是在15000亿到3万亿的规模。达到这样规模只用了三年的时间，三年之内已经诞生了若干家非常成功的上市企业，包括云集、拼多多。

而传统电商（很抱歉，要用“传统”这个词），发展了15-20年的时间，把淘宝、京东、唯品会加起来，也就是几万亿的市场。

所以整个基于社交的零售，发展速度、变化速度、获得用户的速度，比传统电商快几倍，甚至是几十倍，这是个趋势。

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我们在做任何一件事情的时候，首先要看趋势。从简单的数字，我们就能发现，当我们把社交和交易结合起来的时候，会释放出巨大的能量。

所以首先我先抛出我的一个结论：就是以人为核心的社交零售，已经成为零售的重要构成和主流形态。

社交零售对零售的各个要素的安排，与传统的线下零售和传统的电商都不一样。

首先先看一下零售的历史。零售的历史和人类的科技发展历史非常类似，20世纪以前，全世界的零售历史，都是围绕“货”展开的。什么叫围绕“货”展开？

就是说谁手上有好的货，谁就是资源的组织者和胜者。为什么？因为当时我们都处在一个资源稀缺的时代。这个事情一直到20世纪初，都还是这样，谁有货谁就厉害。

在过去15-20年，是零售的2.0时代。有一段时间，超市特别火，2000年最开始的时候，谁把超市开起来，谁的货物品类多，谁就最有流量，谁就最牛。淘宝和天猫也是一样，只是把这个场放到了线上。

但是同样在过去15年左右，谁有零售的场所，谁能在这里把人、资源、货集中起来，谁就厉害。比如国美、苏宁等等各种各样的大卖场。

但是过去5年，有很多新的模型涌现出来了，就是零售3.0的时代，就是谁能把人聚集起来，能把“人”这个要素重新聚集安排好，谁有用户，谁有分销者，谁就是零售的王者。

零售的三个要素，叫做人、货、场，随着这三个要素，在哪一个环节、哪一个要素起到主导作用的时候，我们就认为时代在变化。

所以整个零售的发展史，有一个清晰的脉络，从货为王的零售1.0，到变成以场为王的零售2.0，再到变成以人为王的零售3.0。

在零售3.0时代，在社交电商时代，有哪些结构性的变化呢？

第一个变化，商品丰富不再是痛点，找到适合我的商品才是痛点。

随着中国整体生产力的发展，商品丰富已经不再是问题了。现在商品太多了，不管你在哪里，哪怕在非常偏僻的大山上，只要你有wifi或4G信号，打开淘宝搜索任何一个商品，都会有几千几万个商品涌到你的面前。

但是带来一个另外的问题，就是我到底选哪一个？几千个商品跑到我的面前，我到底选哪一个？

这个困惑，随着物质的极大丰富，逐渐变成一种焦虑，信息太多，每个人都说自己的东西好，到底好不好，到底适不适合我？所以发现这个变化，这个痛点，不仅仅是物质层面，还是精神层面的。

因为物质的极大丰富，带来的焦虑和选择困难，是这个时代每个人面临的大问题。所以哪一个商业模型能更好的解决这个问题，我认为它会是一个好的模型。

第二个变化，交易不再仅仅是满足物质需求，也有情感诉求和社交属性。

我们买一个东西，我们仔细想一想我们为什么要买它？

在今天的社会，可能只有极少数的购物消费，是在满足我们个人的生存问题。但是在这个之上，可能你80%的消费，都带有一定的社交属性。

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我买这个东西，是希望我自己感受好一点；我消费那个的东西，是因为我希望成为那样的人；我穿这样的衣服上街，是因为我觉得这样更美、更自信。所有这些东西都是有情感和社交属性的。

第三个变化，科技的发展。

在过去5-10年的移动科技的发展中，极大的降低了以人作为销售和服务节点的成本。大家都知道，零售是一个微利的行业，一个好的零售企业净利润也就是几个点。

我们在看零售新机会的时候，一定要看结构性的新模型，是不是可以极大的降低成本。社交电商会降低成本，比如我们有好东西的模型，极大的降低了拉新成本，以及留存成本。

这是科技带来的变化，移动互联网的发展，能够让我们在一秒钟触达到每一个人、每一个朋友。

第四个变化，个人关系链的数量超过了产生合理商业的临界值。

怎么理解？当一群人在一起，大家彼此认识的时候，超过200人的时候，自然而然会有商业形态发生。为什么呢？

因为人和人之间要合作，每个人把自己专业化的东西拿出来，然后分工，自然而然会有交易和买卖。

第五个变化，社交零售提供了千人千面的可能性。

当物质、商品极大丰富之后，通过数据和算法，可以了解每一个人的生活习惯，推荐出这个用户最想要的商品。

社交零售不是传统零售的重要补充，它是一个新物种，将变革和引领新时代的零售，这是我们作为社交零售的战略自信。

二、传统零售和新零售不一样的地方 

1.搜索式、逛街式与发现式的区别

传统零售主要还是搜索式、逛街式的消费，搜索框是一个重大的流量入口。而新零售是发现式的消费，我们发现了一些好东西。

2.按品类划分与按人群划分的区别

把人作为流量进行转化，变成挖掘每个消费者的深入需求。在社交关系里面，每一个人真正了解的朋友可能就只有一两百个，但是我对这几十个人，非常了解，挖掘出更多的需求，这个需求不受品类的限制。

传统电商、超市的商品都是按品类去划分的，但是在社交领域里面，是按照人的需求、按人群去划分的，因为她们的需求是有共性的。

在互联网以人群去集合，每个人群的衣食住行、情感诉求等等都是具有共性的，我们是挖掘每个消费者的深入需求，这是传统零售和新零售的区别。

三、小结 

当社交零售已经不是一个补充形态，而是一个主流形态的时候，内部就会发生演进和细分。

在线下零售，有大超市、大卖场、便利店等等，核心本质都是一样的，但是针对不同的人群，不同的消费习惯，会有各种各样的细分。

在电商，有淘宝、有闪购，也有垂直电商；在社交零售，有拼多多通过社交获取用户，也有云集通过社交获取分销者。这是一个赛道通过它的发展、演进和细分的结果。

在这个细分的过程之中，我们会发现，之前说的所谓的社群零售、所谓的团长、所谓的社交节点等等这群人，随着科技的发展，也可以在整个社交零售的大舞台上做更多的事情。

随着人这个要素在整个模型里面发挥越来越多的作用，这个模型和传统的电商区别也变得越来越大。

整个社交零售一定是一个重要的战略选择，一定要赋能社群零售，让社群零售去承担价值链上的更多环节，贡献更大的价值，让一个商业模式变成一个生态系统。

这就是我们今天希望跟大家分享的东西。

感谢大家！

本文来源：公众号 @笔记侠。中国最大的新商业知识笔记共享平台，微信价值排行榜总榜前十，独家笔记支持湖畔大学、混沌大学、青腾大学、高山大学、中欧创业营、京东商学院、北大国发院等顶尖商学院课程，BAT、TMD、小米、华为、网易等知名企业，丁磊、傅盛、李善友等知名人士，60万企业决策及管理层都在看。