你帮助过的人，和帮助过你的人，应该向谁求助？

（图片来源：摄图网）

作者|人神共奋 来源|人神共奋(ID：tongyipaocha)

看似迷信的热手效应，看似科学的赌徒谬误

往往是那些你坚信不疑的东西，让你彻底失败……

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谁更有可能帮助你？

二战期间，一对犹太兄弟想要逃出纳粹德国，他们打算在父亲的熟人中，找一个最有可能帮助他们的人。

老大想起了一个银行家，父亲生前曾多次帮助过他；老二想起了一个木材商，这个人曾多次帮自己家的忙。

兄弟俩的意见发生了分歧，到底是“以前你帮助过的人”更可能反过来帮助你呢？还是“帮助过你的人”更可能再次帮助你呢？

时间紧急，兄弟俩决定分头求救，各自逃亡。你认为谁最有可能成功逃离呢？

在管理决策中，我们几乎都要靠以前的经验来判断未来的趋势，经验主义到底靠不靠谱呢，“科学决策系列”的第五篇，就来讲讲基于经验的两种直觉决策模式。

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赌场新手与老手的区别

玩赌场里的老虎机，很多人都喜欢先看别人玩几把。

然后，你就可以看出新手与老手的差别了。

如果某一台机器哗啦啦地掉过钱，等在一旁准备借个手气的，一定是新人。

这种心理，叫“热手效应”，这个词来源于篮球运动，如果某个队员连续命中，队友就会认为他“手感好”，下次倾向于把球传给他。

“热手效应”真的存在吗？1985年，康奈尔大学的心理学教授托马斯•季洛维奇（Thomas Gilovich）等人对NBA真实数据进行了分析后发现，连续命中3球后，下一球的命中率，和正常情况下没有显著差异。

大部分人在选择基金时都要看看该基金经理过往的成绩，这也是一种“热手效应”。于是，有人统计了连续三年赢利的基金经理，发现他们接下去的三年，市场表现和平均水平差不多。

看来，“手气”这玩意儿很不靠谱，所以我们还是再次回到赌场，看看老赌徒喜欢的下注方法。

和新手的习惯完全想反，老赌徒们对那些连续让人输光了所有筹码的机器偏爱有佳。

因为他们认为，老虎机输赢概率是相同的，如果这台机器之前都在输，那么接下来赢的概率就会大大增加。

这一种心态被称为“赌徒谬误”。

你一定会觉得“热手效应”，是迷信，后者是科学，其实不然，否则怎么会叫“'谬误”。

问题是，“赌徒谬误”到底“谬误”在什么地方？

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赌徒谬误：随机不一定平均

假定抛硬币的结果正面为1，反面为0，你认为下面的两组数哪一个是真实纪录，哪一个是伪造的？

A：1000000010110011

B：0110010101010110

看上去B组正反面比较平均，比较像真的。但事实上，A组才是真实纪录。

因为人们总觉得，随机的结果都是平均分布的，B组就是迎合这种心态而伪造的。

抛硬币，抛十次，很有可能出现七次正面，但抛十亿次，结果就非常接受50%了。

在一项统计中，样本越多，越接近直实比例，这叫“大数法则”，样本越少，结果越不可预测，这叫“小数法则”。

“'赌徒谬误”的错误在于，它把“大数法则”中出现的概率，盲目运用到“小数事件”中。它认为抛硬币时，如果连续出现了多次正面，那么下一次出现反面的机会就会增加。

而事实是这样的，抛十次出现了70%的正面，这是“小数法则”，这个概率要回归“大数法则”的50%，并不是下一次就出现“反面”，而是再抛几万次，结果去“中和”前面的70%。

有人真的做过实验，统计了“硬币连抛三次正面”后，正反面出现的比例，结果是不会有任何变化。

也就是说，一个连续输钱的老虎机其实没有任何神奇的意义，这个 偏差，被它“漫长的一生”的“大数法则”中和了。

 “'赌徒谬误”会导致生活中一些经典的错觉，以为“倒过的霉不会再倒”，“中过的大奖就不会再中”。

比如说，连续两次迟到都遇上了领导，有些人会“自作聪明”的认为，连续三次“倒霉”的概率太小了，自己不会遇到。但事实上，已经发生的前两次，不会影响未来再次出现的概率。

在股市投资者中，基本上有两大派别，一种是趋势交易，喜欢“追涨杀跌”，相信强者恒强，追求的是“热手效应”。

另一个是反趋势交易，喜欢“抄底逃顶”，信奉的是“物极必反”，受“赌徒谬误”的影响。

两类人中都有赚钱高手，我不去评判孰优孰劣，但此前有一个统计分析很有意思：文化程次高的人和投资经验丰富的人更受“赌徒谬误”的影响，喜欢预测顶部和底部。

我在《一个误导了无数人的错误理念——我要更自信》一文引用了一条心理学研究成果：“在预测随机事件中，人最容易过度自信。”

“赌徒谬误”的背后是一种盲目的自信，认为自己比大部分人都聪明，擅长逆向思维，能够在随机事件中找到“隐藏的规律”。

既然“'赌徒谬误”是一个看似科学，实质愚蠢的错觉，那相反的“热手效应”会不会是一个看似迷信，实则有一定道理的现象呢？

一定程度上说，“热手效应”后来还真是被翻案了，所以名字没有变成“热手谬误”。

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什么时候我们应该相信“热手效应”？

前面我们说过，心理学家统计了篮球运动员的表现后，认为，“热手效应”只是人的一种错觉。

但这个结论一直被质疑，因为它和我们的经验太冲突了。一个明显的反驳是，如果某个球员进球率很高，他必然被对方防守给予“更多的照顾”，这就在结果上抵消了“热手效应”。

基金经理的案例也被质疑，基金经理都是有风格的，有人牛市赚钱，有人熊市赚钱，风水轮流转，并不能因此否定“热手效应”。

不妨想一想，抛硬币和球员投篮有什么不同？

前面我们说过，每一次抛硬币都是一次“孤立事件”——已经发生的事情，不会对未发生的事，产生任何影响。

但球员的发挥和基金经理的水平是有一定的延续性的，之前的统计结果，有可能在之后重复出现。

只有在孤立事件中，“热手效应”才是错误的，可这个世界发生的事总有着千丝万缕的联系，真正的孤立事件非常之少，所以看病时，你肯定会挑选以往治愈率高的医生，出过高考状元的学校对你更有吸引力，以往合作愉快的供应商，你当然要优先选择……

接下来，我们就可以用“孤立性”这个标准，来分析一下开头那两个犹太兄弟的命运了。

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愈拥有，愈想拥有

“你帮助过银行家”和“银行家会来帮你”，这两件事表面上有“知恩图报”的关系，但“知恩图报”只是一个道德标准，并不是对现实的总结。

“知恩图报”的互惠原则往往只出现在日常交往中，你怎么能指望别人冒着生命危险来回报你呢？

也就是说，“你帮助过银行家”和“银行家会来帮你”就像两次抛硬币，是两个孤立事件，得到“银行家帮助”的概率和“任何一个陌生人帮助”的概率是一样一样的。

老大的命运，可想而知。

相反，“木材商曾多次帮助过你”和“木材商还会继续帮助过你”，这显然更可能是连续发生、有内在原因的系列事件。

当然，我们已经没有时间搞清楚，为什么这个木材商会三番五次地帮助你，也许他就是天使，也许他才是你的亲爸爸，Whatever，反正你现在只要知道，他帮助你的概率，肯定比任何一个人都高。

“热手效应”最典型的运用是在“老客户营销”上——

一个买书很多却几乎不怎么看书的人，更有可能走进书店；

一个办了一堆健身卡却每次都要浪费的人，比一个从没有办过健身卡的人，更容易推销；

消费者总是愈拥有，愈想拥有更多。

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两个决策案例

下面两种情况下，你会如何选择：

决策一：今天你面试了一个人，这个人的能力很符合职位的要求。但你发现这个人和你之前的一个下属的性格很相似，而这个下属和你相处得很不愉快，你应该坚持聘用他吗？

决策二：今天你接待了一个供应商，这个人能力非常强，你也能看出他是个诚信的人，但他的产品从未被成熟品牌使用过，就以往的经验看，这是有风险的，你会接受这个供应商吗？

决策一的答案是“应该录用”。

与下属相处和谐的因素有很多，性格只是其中之一，可以认为，两个人素不相实的人的性格相似，既没有共同的原因，也不太可能产生共同的结果，也就是说，这是两个孤立事件，不能作为决策依据。

决策二的答案是“不应该接受”。

“应该选择那些被成熟品牌使用过的供应商的产品”，既然这是以前的多次经验，说明是它很可能是“连续性事件”，应该作为决策依据。

总结一下。

想要依靠以往的经验进行决策，不能只考虑相似性，我们首先应该判断，眼前的情况相对以往经验，是“孤立事件”，还是“连续事件”。

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最危险的决策不是盲目决策

不止一次看到某些“大师”推荐下面的投资（或下注）法：

先用极少的钱先下注，如果输了，就加倍下注，以此类推……，他们的理由是，之前连续输的次数越多，下一把赢的概率越高。

很明显，这个极其危险的办法是从“赌徒谬误”中总结的。如果你严格执行，也许中途能让你赚钱，但最后一定会让你倾家荡产。

在决策中，最大的危机不是盲目做决定，而是你赖以成功的方法，其实没那么科学——哪怕是概率极小的致命漏洞。

迷信只会让你亏一点小钱（其实你是不信的），只有那些貌似科学的、让你坚信不疑的东西，才会让你彻底失败。

编者按：本文转载自微信公众号：人神共奋(ID：tongyipaocha)