哪些场景适合语音机器人获客？

演讲|魏佳星  来源|奇绩创坛（ID：founders-first）

行业颠簸、合伙人离开是云蝠智能去年遇到过的“大麻烦”，不到一年融完2轮，也是云蝠在寒冬和疫情下遇到的“小幸运”。

本期《奇绩校友访谈》我们采访了云蝠智能CEO魏佳星，他介绍了哪些商业场景适合用智能语音机器人来降低成本提升效率，也分享了云蝠如何尝试用小视频等方式获客，当然还有他总结的融资要点和奇绩创业营的经历。（魏佳星曾写过一篇有趣有料的《我所亲历的奇绩创业营》，也一起分享给你。）

以下是为全文分享，期望对你有所帮助：

▌哪些企业需要智能语音机器人获客

Q1: 当前国内小B企业最大的痛点就是获客，在解决他们获客的问题上，语音电话机器人扮演什么样的角色？

魏佳星（云蝠智能CEO）：获客分两步，第一步是找到用户池，因为客户都没有，他不需要做管理，直接用Excel就行。这个过程关键是要帮他去激活他的渠道来源，它能从哪些渠道来拿到用户池，而且这个用户池要偏准，如果你用户池不准，比方说我现在给你一个流量池是北京市人口让你来筛查，那这是不现实的。

用户准之后，你再提供高效的工具，这是第二步，比如云蝠机器人或自动化邮件、自动化短信等。以云蝠为例来讲，我们会对第一步基础的流量池进行大量的筛查，再量化地给到更准确的标签，最后再做电话触达。

Q2: 语音电话销售适合什么样的客户，以及什么样的场景？能举几个例子吗？

魏佳星（云蝠智能CEO）：其实业务场景上我们有四个大类：营销、通知、回访，然后调研，任何的业务都绕不开这几个场景。所以云蝠整个公司是围绕这4个大的场景去切不同的客户。

用母婴行业举一个小例子，妈妈们很多都需要购买奶粉，但其实小朋友吃完是有固定周期的，不出意外的话，买了一袋奶粉在一个月内吃完，所以我们的机器人可以做提醒，在快吃完前的5-10天，给妈妈们打一通电话，都不用太多硬广，最后提示一句我这边有一个优惠券，已经发到你的账户里。这样整体的体验就很好，而且接通率也很高。

还有一个小例子，是快餐外卖，在外卖员在到达终点前10分钟的时候，自动触发呼叫，告诉你：“你的外卖马上到了，还有10分钟就到你楼下”，这样的话外卖员可以直送，但是在外卖员送的过程中，其实是等于有一个额外的人在帮他，提升了效率。

当然语音机器人应用的场景还很多，我们只是先选择了自身渠道和业务团队能做好的场景，这种服务的核心是对方自己要有大数据，他能做到数据精准切割，然后给到我一个精准的诉求，我们后面才能更好地帮助他们。

Q3: 当我们提到采用语音机器人，有人第一个反应就是觉得会被打扰。当你们去销售的时候，如何打破这种刻板印象呢？

魏佳星（云蝠智能CEO）：首先云蝠遇到的大多数客户都是在这块是有强刚需的，举例来说电话销售，这是地产获客最有效的方式，他自己本来就要打，云蝠是让他把以前几千个人节约成了一两百个人去打，完成同样的业务量，但需要的人少很多，这个过程中，我们帮到他减少大量成本。

除了替代人工呼叫，其实云蝠语音机器人反而会减少“打扰”。举个例子，云蝠会使用精准数据加精准触达的方式，来降低无效的话务量，此外，我们内部会有一个软件库，比如说你经常不接电话，就可能代表你不喜欢接电话，接下来你就会在我的库里面会被标上一个“不爱接”的标签。那么下一次接单的时候，如果匹配到这个电话，我们就会直接不打，这就是一个类似于防骚扰的功能。

很多客户愿意使用我们的产品，正是因为我们的产品重复率低，解决了重复骚扰。但“减少呼叫量”这里存在一个悖论，如果客户的呼叫量降低了，云蝠智能的收入也会下降，如果不做这些，的确能赚更多的钱。但是我们觉得这个业务的核心是“为客户创造真正的价值”，如果客户价值不存在，云蝠也很难长期发展，所以我们会主动去降低话务量，主动去规范整个赛道的做法。

▌疫情下获客新变化

Q4: 云蝠智能作为一家帮助企业获客的公司，从你的观察来看，疫情下小企业的获客方式有什么变化吗？

魏佳星（云蝠智能CEO）：首先企业是分to C和to B的，我比较了解的是to B的企业。我认为企业的获客方式根本性变化是没有的，但是在to B上面有一个小变化，之前神策的CEO讲《ToB企业的销售体系怎么搭建》中间也提到过，就是门户的作用是很强的，这点我是非常认可的。

云蝠智能也很重视门户，所以我们不断地去优化门户并把它作为一个内容基点，然后进行大量的媒体投放，以达到获客效果。这是以公司为产品来进行的一种推广策略。

另外一个获客方式是短视频，以前我也不管这些，但是我后来想一个企业需要声量。在传统的推广方式之外，你还需要一些更柔软的推广方式，因为硬广打得太硬，除了真正有需求的客户，大部分人是不会接受你的硬广。

那么软的广告是什么？我认为推一家企业最好的方式就是推企业创始人，像董明珠、马云等等，你可以注意到国内知名企业的创始人基本上也都很有名。他们的声量是怎么制造的呢？大量的演讲，大量的主题分享，大量的文章投放，通过这些方式来逐步增加创始人的声量，他们的声量其实约等于企业的成长。

现在短视频的时代，其实就给了创业者这样的机会，所以我们最近也有尝试。我们发了15条视频，总播放量现在在10万左右。我认为我们这部分创业者来做视频，会更中立一点来传播一些自己的想法，因为我不需要去“恰饭”。这个是很难得的优势，因为媒体的内容是需要“恰饭”的。

第三个企业获客的方式就是活用工具，这个工具是必须的，例如云蝠或者神策这种智能化工具，工具如果不用好的话，效率都很低。

Q5:因为疫情影响，这半年大家都没办法去线下见人，从实际数据上来说对你们获客有帮助吗？

魏佳星（云蝠智能CEO）：是的，机器人的体验越来越好，特别是在细分的对话领域里面，一定程度上我们能通过图灵测试。目前我们这个产品的话，可能在明年的时候，企业已经很难发现是机器人在对话了，在以前她会像复读机一样，你问他房价，她会给你说一段话，你再问他房子里面是什么，他还是会同样一句话，会让人觉得没有体验感，但是现在你再问，我们的机器人会回答其他的。现在甚至我们机器人在被打断的时候，它还会有语气词。

▌融资时如何说服投资人

Q6: 像云蝠这样的用“AI技术切入垂直场景”的创业，技术有多重要，产品、销售和运营哪个更重要？

魏佳星（云蝠智能CEO）：我们是在基础能力已经很成熟的市场环境下，直接去切入业务场景去设计解决方案，我们核心PK的是产品化的能力。核心技术其实谁都能拿到，因为这本身是个开放的情况，技术只能算一个基础的生产资料，接下来我基于基础的生产资料，去打包我的产品，这个过程中的话，其实客户看的是什么？你的产品是否跟我的需求match，当需求和产品match之后，大家再看第二步，你的服务能否把我的业务线铺上正轨，并且成功，第三步是服务。

Q7: 经济寒冬下，云蝠不到一年融完两轮，说服投资人最关键的点有哪些？

魏佳星（云蝠智能CEO）：我觉得首先是增长，我们最近发现我们的业务不会出现下跌，因为是订阅制，存量客户他要做销售的话，他是每个月都需要继续付费；另外客户数量在不断增加，这两者是叠加的。

除了增长以外，对于融资的话，第一点是赛道本身，这会让很多投资人愿意跟你聊，你可以得到更多的机会。第二点我觉得还是你团队跟创始人在这个领域里的一些策略，跟你的方向是否能够得到投资人的认可。第三点可能就是你业务的数据。另外对于第一点赛道来说，我认为AI不应该是一种赛道，AI只是一种能力，这种能力可以影响很多，我觉得我们更多是地产营销赛道。只是我们在这个赛道用了AI的技术服务于这个赛道进行工作。

Q8:你现在能够达到这么好的一个增长，你觉得团队做对了什么事情？

魏佳星（云蝠智能CEO）：我觉得团队进入精细化管理的很重要。以前的时候可能你内部都要搞很多破事，然后解决系统的大型bug。那时候团队一直处在一种震荡的状态，是没有效率的。

但是当你整个团队进入一个稳定期：业务、团队、合伙人也没有问题，人心往一处使，然后整个结构进入到一种生产力状态了，你就会进入“复利”状态。因为我们的业务只要不断地丰富，它就可以不断地增长，然后内部只要不出幺蛾子，就可以持续稳定的让客户感到信任。

这个可以理解为内部的正向循环，有这样的循环，大家的心理状态，整个团队大家比较齐心协力，然后对客户的交付比较好，然后收入也上去了，一直都有增长，状态会很好。

▌云蝠与奇绩

Q9: 当时加入奇绩是一个什么样的契机和状态？

魏佳星（云蝠智能CEO）：去年的5月份面试奇绩的时候是我们最困难的时候，各种困难刚刚好都在一起。第一，去年315晚会点名批评了房地产销售，我们四五月份即使有订单，客户也会存在怀疑，所以订单不健康。

第二个由于订单不健康，导致我们当时的一位合伙人离开了团队。当时很难，不过我们没有裁员，而是把剩下三个合伙人的工资压到最低，度过了困难时期，不过现在已经步入正轨了。

Q10: 你觉得三个月的创业营对云蝠来讲的话，真正产生价值的地方在哪里？

魏佳星（云蝠智能CEO）：我感觉我们应该是创业营里面得到最多的一家团队，我一直奉行一个观点，你付出越多，你在里面得到越多。

在奇绩创业营期间，我们有很多的思考，当时我们每天晚上在上课之后，都会去开会的，去优化我们内部的问题，每一个点打补丁，这个就和造飞机一样，这三个月帮我搭建了一个可以一直航行的基础系统，所以才能快速的飞行，也开启了一个增长的循环。

当时我们刚进奇绩的时候一个月才60万，现在已经冲到一个月160万了。这个增长过程中还有受宣传的背书，现在我们每个月的增长依然可以保持在15~20%，按这个速度如果我们能够不掉队的话，我觉得在三年内营收可以过亿的。

除次以外，还有整个业务层面的支持。我们现在第二大的客户贝壳找房，就是当时Max（奇绩创坛创始合伙人兼COO）介绍的，我们的第二轮投资人是在demo day现场认识的，也有投资人当时看到奇绩的新闻稿后来找我们，此外，我们有一个很重要的战略业务合作伙伴，他影响了我们公司下一代产品开发和整体业务决策，也是在奇绩demo day现场认识的。所以，我们在客户、融资、以及我们下一代产品决策等等各个细节上，其实我们都得到了很多东西。

编者按：本文转载自微信公众号：奇绩创坛（ID：founders-first）