4种策略，教你快速拿下大客户订单！

（图片来源：摄图网）

作者|崔建中  来源|科学创业派（ID：kexuechuangye）

► 高维君说：

很多销售往往会把客户对销售个人的信任等同于对产品和方案的兴趣，但其实这是两码事，信任你很重要，但是相信你懂的产品和方案对他有帮助也很重要，没有后者，客户依然不会支持你。

在销售中，面对同一次采购，不同的角色都有各自不同的看法，这叫反应模式，而反应模式决定了客户对销售方案的态度。作为销售，接近客户的第一步是了解反应模式，并以此来确定时机。

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一个好的销售策略，通常包含了一个较好的时机，这个时机就是指反应模式。

先问一个问题，为什么客户会想买东西？因为他想要解决问题。

但其实不是所有的问题都要解决，更确切地说，大多数问题都不需要解决。

那什么样的问题需要解决呢？让你足够痛苦的问题。

也就是我们经常说的痛点，包括痛苦和问题。问题之所以是问题，是因为它带来了不良影响。这些不良影响对人的内心产生了冲击。

那么，究竟多大的痛苦才算足够大呢？营销大师黑曼有一个回答，当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，人们才会改变。

比如买车，不变的痛苦就是交通不方便、公共交通太拥挤等等，改变的痛苦是需要掏钱、考驾照、找车位，以及可能遭遇的交通事故等。两种痛苦一比较，想买车的人肯定认为前者更痛苦，所以想改变。更通俗地说，当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，人们就开始买东西了。

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人们想不想买东西这件事情，究竟该怎么来判断？它一共有4种状态，第一种叫增长模式（Grow），简称G模式；第二种叫困难模式（Trouble），简称T模式；第三种叫安稳模式（Even Keel），简称EK模式；第四种叫自满模式（Over Confident），简称OC模式。

打个比方，有的人没病也吃药，这叫G模式；有的人有病才吃药，这叫T模式；有的人觉得有病熬一熬就过去了，这叫EK模式；而有的人讳疾忌医，如果你说他有病，就会跟你急，这叫OC模式。

实际上，人们所有买东西的需求，都是由8个字造成的，这8个字叫“脱离痛苦，获得利益”，要么是基于脱离痛苦，要么是基于获得利益。

需要注意的是，策略销售是面对人展开的，而不是面对一个组织展开的。当我们说G、T、EK、OC模式的时候，指的是人的反应模式，也就是那些采购的反应模式。

A．增长模式（G）

什么叫G模式？假设一个市长新到一个城市，他上任了首先要建立业绩，比如反腐倡廉、招商引资、创建卫生城市等等。对他来说，做什么事情不重要，重要的是必须要做点事情。

换句话说，他不是基于解决一个问题而做事情，而是基于要获得更多的利益而做事情，这就叫G模式。

处于这种模式的客户虽然目前状态还不错，但是很有理想，有前进的目标，有自己心目中的标杆企业，而且时刻准备改善自己的工作。

一旦他发现你的建议对他追求理想有帮助，他会毫不犹豫地采购。这类人最喜欢挂在嘴边的话是：“更好”、“更快”、“更准”或者“改进”之类。

这类客户可谓是最理想的客户了，他们可能对你的产品表现出浓厚的兴趣，能接受任何对改善工作的建议。但是别高兴太早，他们同样也能接受你对手的产品。总体来说，他们是非常好销售的一群人，因为他们已经准备好了购买，只是买谁家东西的问题。

B. 困难模式（T）

第二种模式，困难模式（T）。指的是原本他日子过得很好，但是突然间企业遇到了麻烦，比如，残次品率增高、投诉增加、成本上升、市场占有率下降等等。这时候他就需要通过购买方案来解决问题，采购就自然发生了。

T模式与G模式的显著区别，在于T模式一定面临了一个需要解决的具体问题。

比如，一个人走着走着掉河里去了，他需要的是一个救生圈还是一台抽水机？当然是救生圈。

但在实际中，很多销售在给方案的时候，非常喜欢给客户一台抽水机。他根本不去关注这个客户的具体困难和问题，只是一个劲儿的展示自己的产品有多好。

其实，当人们在面临一个问题的时候，往往只会关注当前的事，不会去关注其他的事情。

C. 安稳模式（EK）

反应模式直接翻译过来可能有点不够贴切，也可以将其理解为客户认知。

什么是认知？是指现实和他的期望。

比如一个人希望月薪1万，然后公司给他发了1万，与他的期望持平，那么，即使公司有点其他小问题也无所谓，他大概率都不会跳槽，这就是安稳模式（EK）。

事实上，EK型的客户最多，因为通常情况下客户的期望和现实是一致的。

这类客户的特点是对自己的现状比较满意，没有看出你推荐的东西给他带来的结果和现在比有什么差别，所以没有什么前进的动力。那么，这样的人他不改变是不会买东西的，因为所有买东西都意味着改变。

对于销售而言，我们需要做的，就是如何把EK模式的客户，变成T模式或者G模式。

其实，大多数客户，他一直在河里，只不过从他自己的认知角度，没有认识到这个问题，而销售需要做的，就是帮他发现这个问题，从而促进购买。

那我们应该把客户变成G模式还是T模式呢？理论上说，变成G模式更好。

因为在安稳模式下，客户有点志得意满，而你一上来就说他有问题，大多数人往往不太能接受，当然不排除有些心态好的人能接受。但是如果你说咱们百尺竿头，更进一步，这样客户就变得容易接受得多。

我发现，越是大领导，越喜欢直面问题；越是小兵，越喜欢文过饰非。首先，你需要识别出谁是G谁是T；如果你发现他是EK，那么就要想办法把他变成G或T。

一般有两个办法。

第一，揭示问题，客户没发现的问题都是隐性需求，你把它指出来就容易变成T；

第二，提供利益，比如和客户说现在别人都在网上卖产品了，业绩一下就能增加5倍等等。

但这些都不是策略销售提出的办法，策略销售提供的办法是，尽量用G模式和T模式的人去说服EK模式的人，这个概念叫以优治劣。

D.自满模式（OC）

如果你觉得EK不算好客户，那是因为你还没有碰到OC。OC模式叫过度自满模式，他的期望值低于现实，现实比他想象的还要好。

在销售领域，OC模式的客户叫做没法被挽救的客户。换句话说，碰到OC，只有丢单。如果你妄想去给他揭示问题，那他会杀死这个给他带来坏消息的你。如果非要找出一个办法来，那这个办法叫等他出事，否则他都不会改变。

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总结一下，当我们进入一个订单的时候，首先要识别谁是G，谁是T，谁是EK，谁又是OC。

识别完了之后，如果是G，就要以利益诱惑；如果是T，要揭示问题，或者用别的手段；如果是EK，要想办法转换；如果是OC，那只能想办法离开。

最后特别提醒一点：客户的这四种反应模式并不是天生就有的，而是通过你的解决方案产生的一种认知。如果你换一种方案，这种模式很有可能会转变。■

编者按：本文转载自微信公众号：科学创业派（ID：kexuechuangye），作者：崔建中，来源：高维学堂《大客户策略销售》