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为什么越想赚钱,越赚不到钱?

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 刘润 • 2021-10-14 19:30:58 来源:刘润 E8266G1
100大行业全景图谱

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(图片来源:摄图网)

作者|刘润   来源|刘润(ID:runliu-pub)

前段时间,我问一位同学,你为什么创业?

他说,是为了带一群人赚钱。

我说,为了带一群人赚钱去创业,让大家过上体面的日子,这个初心是好的,但它不符合商业逻辑。

为什么?

— 1 —

我经常说一句话,一切商业的起点,都是用户获益。

如果你创业的目的,是为了赚更多钱。

接下来,你最关注的,一定是做这件事,有没有赚到钱。

你的注意力也会围绕赚钱这个目的,你很难关注其他更重要的事情,也很难获得持续的成功。

举个例子。

老张和小王都想创业。

老张发现,离家不远的写字楼附近,餐馆非常少,很多附近的上班族,要走很远的路去一个商场吃饭。

风吹日晒,非常不方便。

老张心想,如果在附近开家店,就能解决附近上班族吃饭的问题,能帮他们省至少一小时的时间。

小王也想创业,但他一心想大赚一笔。

后来,老张和小王都在写字楼附近开了店,附近的上班族终于不用跑那么远了,大家很开心。

两家店的生意很好,每天顾客盈门。

老张和小王也很开心。

但是,没过多久,小王发现,每次来吃饭的人,总是剩很多饭。

为什么会这样?不应该啊。

不过小王的第一反应是,既然吃不完,下次就少盛一点。成本少了,还能多赚点钱。

老张也发现了这个现象,老张想,中午来吃饭的人一定很饿,还剩这么多,肯定是哪里出了问题。

到底是哪里出了问题呢,老张想到了一个办法,最后终于知道了问题出在哪。

老张针对问题,做了改进和优化。

小王呢,还是一如既往地减少用餐分量。

后来,写字楼附近的餐馆越来越多,老张的生意还是一如既往地火爆,小王却开不下去了。

想帮上班族解决问题的老张,赚了很多钱。

一心想要赚更多钱的小王,却不得不关闭门店,遣散员工。

这让我想起罗振宇老师在得到分享过的一个案例。

2018年,美国零售巨头西尔斯破产了,很多人都觉得震惊。

西尔斯曾经是美国的零售之王,也是当时全美雇员数量最大的企业。曾经有超过一大半的美国人都在用西尔斯的商品,一半的美国家庭都在用西尔斯的信用卡。

1965年,是西尔斯的巅峰时期,销售额占美国整体经济规模的1%。

什么意思?

就是一个美国人每消费100美元,就相当于有1美元是花在了西尔斯。

但从2011年开始,西尔斯就不再盈利了。直到2018年,西尔斯申请破产。

其实在1967年,西尔斯股价就已经连续两年没涨了。

然后,管理层就出台了一个调整策略,既然要赚更多钱,那就卖更贵的商品,吸引更有钱的消费者。

卖更贵的商品,吸引更有钱的消费者,赚更多的钱。

这个政策出台后,短期效果很好,1969年,西尔斯的毛利率达到了历史最高点,接近40%。

1981年,西尔斯又大力发展金融业,收购了一个房产保险公司和一个股票经纪公司。

回看西尔斯的自救行动。

第一次,通过提高毛利率增加收入,从用户兜里赚更多钱。

第二次,搞金融,换个赛道继续赚钱。

— 2 —

所以,你做一件事的目的只是赚钱,最后可能会被那些更懂用户需求,帮用户解决问题的人取代。

因为一款产品,一个商业体能够持续成功,一定是因为满足了一部分人的需求,帮助一部分人解决了问题,或为社会创造了价值。

比如,吴伯凡老师在他课程里提到的爱迪生的例子。

爱迪生能被大家记住,是因为他的发明满足了人们的需求,为社会创造了价值。

但一开始他的发明并不被大家认可。

最开始爱迪生发明了一种供议会使用的投票机,获得了他的第一个专利。

但当他把这项专利拿到国会时,议员们告诉他,这个东西根本没用,然后就把他打发走了。

后来他了解到,议会出于公平的考虑,要给少数派足够的时间来说服其他人,出于决策流程考虑,国会投票的过程不会加快,所以他发明的投票机确实没有用。

但这次“失败”,也让爱迪生明白了一个道理。

这个世界不仅需要技术,还需要技术有用,需要技术对社会有价值。

于是,爱迪生从“我要发明一款伟大的产品”的思维,转变成了“发明对社会有价值”的产品。

爱迪生时代不缺发明家,很多发明家想法很好,甚至非常超前。

但后来被人们记住的,是那些通过发明切实解决了人类的现实问题,解决大众需求的发明家。

商业的逻辑也是如此,一件事情,能不能获得持续的成功,其实在于你有没有持续满足用户需求,持续提供和创造价值。

— 3 —

回到最开始讨论的问题。带一群人赚钱,让大家过上更好的生活,这句话有没有问题?

这句话本身没有问题。让大家生活得更好的想法也是好的。

但赚钱,应该是你做好一件事的结果。

我们要相信一件事,至少我个人相信一件事,商业是有底层逻辑的。

它可以是帮用户省钱、省时间,或者让用户花同样的钱买到更好的东西。

比如,你是开早餐店的,其他早餐店做好一份早餐要花5分钟,而你只用3分钟就能做好相同品质的早餐,让路过的上班族少等2分钟。

那你就为用户省了时间,创造了价值,就会比别的早餐店更受欢迎。

所以,当你做这件事,比别人做这件事,更能让用户获益,或给社会创造更多价值,你就能比别人走得更远。

当你用尽可能低的价格、把尽可能丰富的商品、以尽可能方便的方式卖给客户,而其他人做不到的时候,你就比别人更有优势。

举个例子。

用户花了10块钱在你这买东西,他的预期是10块钱。如果你能让他获得花20块钱才能有的体验,他就会获得超预期的体验。

因为这种超预期的体验,用户下次还会选择你。

你的初心是为用户提供超预期的体验,最后的结果是生意越来越好。

所以,你生意好,赚钱多,其实是你主观利他的结果。

同样买一件东西,如果用户花了9块钱,只获得了8块钱,甚至5块钱的体验。下次他可能就不会在你这买了。

任何价格的东西,都能让用户获得超预期的体验。不管是楼下的包子店,还是品牌店里的名表。

这种超预期的体验,可能是你出于良善的意愿,用更科学的手段,更有效的方法,为用户提供了价值,帮用户解决了问题。

而你,可能也会因此获得超预期的结果。比如,赚到更多钱,比如,让跟着你干的人过上更好的生活。

最后的话

一款产品,能够获得持续成功,一定是满足了人们的某种需求。

一家企业,能走得远。一定是它的存在,对用户、对社会有价值。

如果带着主观利他的目的,去做事,去创业,研发产品。

不断积累、持续精进,提升能力。

当你做这件事,比别人做这件事,更专业,更能让用户获益,为社会创造更多价值时,你就能比别人走得更久、更远。

而赚钱,只是你做好这件事的结果。

编者按:本文转载自微信公众号:刘润(ID:runliu-pub),作者:刘润,润米咨询创始人

本文来源刘润,内容仅代表作者本人观点,不代表前瞻网的立场。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。(若存在内容、版权或其它问题,请联系:service@qianzhan.com) 品牌合作与广告投放请联系:0755-33069875 或 hezuo@qianzhan.com

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