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任何生意的成立,都必须有足够的利润,否则就不成立

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 李显红讲营销 • 2023-02-07 17:45:52 来源:李显红讲营销 E8985G1
100大行业全景图谱

作者|李显红 来源|李显红讲营销(ID:lixianhong222)

中国本土市场营销实战笔记

这篇文章,我将带你思考四个关键词:生意、利润、定价、规模。

不管是什么生意,都必须有足够的利润,否则就不成立。

足够的利润是多少呢?也许是200%,也许是50%,也许只有30%。

一、哇哈哈2块钱的水,利润率400%

先讲个例子:哇哈哈矿泉水596ml,超市零售价2块钱一瓶,王力宏代言的。请问,这款矿泉水的利润空间是多少时,它才能保证是赚钱的?

那我们首先要回答,596ml的矿泉水成本是多少钱?

按我的经验,应该成本是3-4毛,售卖2元的话,利润率是400%-500%。

为什么哇哈哈要留出这么高点利润空间?这简直是暴利行业呐。

那我们就要思考两个关键词:商业模式、商品定价。

哇哈哈确实厉害,把2块钱的水卖到了祖国的十八线的村里小卖部。村里的小卖部肯售卖哇哈哈矿泉水,也是因为有利润可赚,否则小卖部就不会售卖它。

哇哈哈走的是线下零售渠道,通过代理商、经销商、渠道商、零售商构建了庞大的销售网络,终端销售点包括了:商场、烟酒店、小卖部、报刊亭…等等。这就是它的商业模式。

哇哈哈的定价,是商业模式决定的,它要没有400%的利润,代理商、经销商、渠道商、零售商就没法赚到钱,也就没人给他售卖了。

这个2块钱的生意,是靠400%的利润支撑起来的,这就是我说的“足够的利润”。

二、商品定价和中间商的关系

商品的定价过程,是个很复杂的事情,很多人对定价认知太少,以为是拍脑袋决定的,想卖多少就卖多少,同行卖多少我就卖多少…。

商品的定价,其实就是分钱的过程,就是保证中间商有钱赚,自己还有钱赚的前提下,确定的一个合适的价格。

为啥说是“合适”的价格呢?因为定价太高,消费者不买单,定价太低,没有中间商帮忙销售,甚至自己不赚钱。

有人说了,那就不要“中间商赚差价”,自产自销,直面客户。显然这是脑残想法。

我是个贵州人,一直在京创业,相距2400公里,现在假设陶华碧没有中间商,我要购买老干妈辣酱,需要直接联系陶华碧,让她给我邮寄,或者我回一趟贵州去购买。老干妈是10块钱一瓶,邮寄费是8块钱(现在超市是10块钱),坐火车是是800元,飞机是1500元,请问一瓶辣酱该卖我多少钱,陶华碧自己还能赚钱?如果我自己飞一趟贵州购买,最后又得花多少钱?

显然,没有中间商是不行的。而且,哇哈哈和老干妈崛起的年代,火车网络都不发达,更别说空运了。然而,人家把2块钱的矿泉水,卖到了西藏的某个村里的小卖部。

自从瓜子二手车喊出了“没有中间商赚差价”,大家都觉得自己亏了。事实上,瓜子二手车本来就是中间商,而且一直靠中间商赚差价。

中间商的本质,降低了社会交易成本,提升了社会的效率。所以,你在十八线的村里,依然能买到2元一瓶的哇哈哈矿泉水。

有人说,现在电商太发达,以后会不会取代线下零售。放心,不会的。因为中间商降低了社会交易成本。

没有中间商,哇哈哈卖100块钱一瓶,宗庆后也是赔钱的。

三、3块钱的水生意造就两位中国首富

在中国,有两个老人,靠着卖矿泉水成为首富的。一个是宗庆后,一个是钟睒睒,对应的品牌前者是哇哈哈,后者是农夫山泉。

2块钱的哇哈哈,成本是4毛,卖3块钱的农夫山泉,成本是6毛钱。而它们的利润,基本在400-600%。也就是说,卖一瓶矿泉水,除掉中间商的各种成本,他们能赚不到1块钱。

看似这么不起眼的小生意,2022年的公开数据,农夫泉水居然一年营收166亿,哇哈哈能营收519亿。

它们的成功,是因为中国的市场足够大,仅矿泉水瓶就超过1000亿的规模。虽然他们的客单价很低,但是因为用户规模庞大,最后也能创造百亿的收入。

有很多人,看不起几块钱的生意,其实是不懂生意,没有商业常识。

我身边,也有做矿泉水生意的,基本上是和水厂直接合作,但是最后饭都吃不饱,到底是为啥呢?

原因是,他们做不起规模,没有品牌,没有终端,销量起不来,生产跟不上,市场不认可,用户不买单。

只能说,自己小打小闹,搞搞情怀就行了。

四、没有简简单单的成功

这些年,我身边有很多人也在做酒的生意,但是都没啥起色。有的是人到中年,爱好这一口,然后自己小作坊酿酒,小圈子售卖;有的是傍大款,利用大品牌的酒资源,贴牌做自己的小品牌。

白酒可以万亿的市场,为啥别人能成功,而自己就没成功呢?很多人就是不服,他们只知道江小白的营销做得很好,文案很棒,但是他们不知道江小白有200万个终端销售点。

就拿200万个终端销售点来说,就不说做到200万个销售点,直接给你200万个终端销售点你也管理不了,全中国恐怕也只有哇哈哈、农夫山泉这样的企业能做到,茅台酒也没这么多终端销售点。

有很多人,掉进了“产品”的坑里,决定自己的酒特别好,肯定能大卖。事实上,他们并不明白,商业的成功是系统的成功,而不是单一因素的成功。酒好不好喝,根本决定不了能不能成功。

江小白的酒好喝吗?不好喝。

他的定位是:足够便宜不难喝。迎合的是年轻小白领低收入人群。

而白领这个人群规模足够大,消费力也强,加上江小白自身强大的渠道能力,产品能力,人家才走到了今天的水平。

所以,我想说,我们应该多问问自己:凭啥是你能成功。

总 结:

本文,其实一直在讲“定价”这件事,它实在太重要了。“定价定江山、定价定生死”,这句话毫不夸张。而定价,与商业模式直接相关,也就是你怎么分钱,分钱给谁,比例多少?

从定价这个角度,我提出了:任何生意的成立,都必须有足够的利润。

编者按:本文转载自微信公众号:李显红讲营销(ID:lixianhong222),作者:李显红,:西方红营销咨询公司创始人

本文来源李显红讲营销,内容仅代表作者本人观点,不代表前瞻网的立场。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。(若存在内容、版权或其它问题,请联系:service@qianzhan.com) 品牌合作与广告投放请联系:0755-33069875 或 hezuo@qianzhan.com

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