贝恩咨询：技术潮流将颠覆传统银行业 共享、定制成新主张

许多银行越来越多地发现他们的未来与更大的交易银行业务联系在一起——为企业管理现金的业务，以及为贸易和供应链融资。

花旗集团(Citigroup)、汇丰(HSBC)和摩根大通(JPMorgan)等全球银行多年来一直专注于这一业务，而现在其他银行正试图增加更多的经常性费用收入来源，因为它们正努力提高资本回报率。

新兴市场的地方性银行也在追求交易银行业务的增长，因为它们面临着压缩的利润率和传统企业贷款的更高资本要求(见图1)。

与其他类型的银行收入相比，交易银行业务收入的波动性更小，银行家可以交叉销售产品，这对客户忠诚度至关重要。

该业务还可以作为更稳定、更低成本的存款的来源，帮助银行维持流动性比率和资金成本。

英国《金融时报》最近报道称，一些投资银行家希望开始侧重于交易银行业务，这并不奇怪。

交易银行业务已成为银行预测如何提高其批发业务股本回报率的重要因素。

汇丰银行(HSBC)曾公开表示，预计交易银行业务的有形股本回报率将达到20%，明显高于整体批发银行业务。

法国兴业银行(Societe Generale)计划在此业务收入增长7亿欧元,在2022年达到26亿欧元。

竞争激烈 价格降低

然而，普遍的乐观情绪可能是没有道理的。

一方面，尽管这个市场正在增长，但所有银行正在追逐同样的目标。

即使是小型的地区性银行也很容易扩展到这个业务，因为他们可以从第三方供应商那里购买现成的解决方案，其中一些已经开始提供解决方案作为服务，就像Finastra在支付中所做的那样。

其他领域的竞争也在不断加剧，包括为满足特定客户需求而运营平台的科技公司，如Tradeshift的供应链平台和提供金融交易的PrimeRevenue。

在供应链金融领域，阿里巴巴、亚马逊和其他主要的科技公司已经利用无与伦比的客户数据和分析能力，向其电子商务市场背后的小商户提供贷款。

他们正在为他们的电子商务生态系统提供数十亿美元的贸易融资，并且越来越多地提供支付平台。

9家银行最近推出了“we.trade”贸易系统，使用IBM的分布式账本技术跟踪货物，并在货物在世界各地移动时自动释放付款。

IBM与航运公司马士基(Maersk)组建了一家合资企业，在实体供应链和物流领域应用区块链。

还有许多银行，与R3和TradeIX一起，推出了马可波罗(Marco Polo)，开发了专注于开放式账户贸易融资的分布式的基于分类账的解决方案(见图2)。

由于新的数字技术使交易银行业务中涉及的需要很多手工和纸张的工序自动化，成本将下降。

这种动态，加上竞争加剧，可能导致跨境支付和贸易融资的价格结构性下降。

贝恩资讯公司估计分布式分类技术,如果以正确的方式通过参与贸易的生态系统,有可能使贸易融资运营成本减少50%至80%,并实现三到四倍的周转时间提高,这取决于所涉及的贸易融资产品(见图3)。我们已经能预见到SWIFT国际支付网络的价格迅速下跌。

这些力量正在对交易银行业务组合中的每个区域和每一个产品进行清洗。在外汇市场，金融科技公司已经开始挑战现有的银行地位。

例如，Kantox已经从外币对冲业务扩展到现金管理和风险管理，在全球范围内服务了2000多名客户。

该公司为客户提供了强大的数字接口，透明的定价，以及根据客户数据主动提出对冲策略的能力。

在现金、支付和托收方面，像Ripple这样的公司以及不同的银行集团正在转移到分布式账本和其他新技术解决方案中，这将降低成本、劳动力和处理时间。

例如，一个由5个日本和韩国银行组成的联盟正在测试这两个国家之间的实时跨境资金转移，而不是通过瑞波网络。

渣打银行(Standard Chartered)、Axis银行(Axis Bank)和Rakbank最近开始在新加坡、印度和阿联酋之间建立跨境支付平台。该平台的目的是允许企业用户预先查看所有费用，并预先验证，从而更快地解决问题。

展望未来几年，一些中央银行，如新加坡，正在通过分布式账本技术测试数字法定货币。

在不同的司法管辖区，分布式账本技术可能有潜力改变结算和交付方式。

虽然证券交易员现在可以以闪电般的速度执行交易，但这笔交易需要3天的时间才能到账。使用分布式账簿，执行、清算和结算可以同时发生，减少流动性和信用风险。托管和其他贸易后的安全服务也受到新技术的威胁。

重新检查商业模型

随着如此多的银行预测市场份额的增加，新的数字技术降低了成本和定价，这些数字并不会对每个人都有好处。

为了在交易银行业务中取得成功，并保持领先地位，各银行可能需要彻底改革其运营模式的大部分方面。太多的银行的支付业务和其它核心功能仍然嵌入在遗留的IT系统中，这成为了它们的包袱。

有些公司不得不应付两到三个覆盖多个地区的支付系统，这些系统的成本和复杂性阻碍了它们的长期竞争力。

在许多银行，他们的业务仍然依赖于以纸张为基础的流程，通常是由于客户或合作伙伴使用纸张，并且需要重新加工。

银行也难以吸引新类型的人才，不是熟悉那些错综复杂的SWIFT协议和文件管理的人才,而是熟悉人工智能、预测客户的营运资金需求、或者知道分布式分类技术或其它先进分析技术的来龙去脉、或知道如何设计简单方便的用户界面的人才。

此外，考虑到贸易和供应链金融越来越多地涉及外部合作伙伴的生态系统，银行将不得不提高它们与节奏更快的公司合作的能力。

例如，许多公司都是使用敏捷开发的方法成长的，这需要跨职能的协作和快速的测试-学习实验。

重新思考银行的作用

前瞻性的银行有一个抢先的机会，通过重新考虑它们在传统银行业务中所扮演的角色。尤其是，它们将如何为传统业务赋能，并如何收费。

价格压力迫在眉睫,他们应该考虑不是每笔支付或其它业务都收费，而是提供完整的包括支付、数据分析、安保措施、连接客户与其它银行的大门的解决方案，并收取整体费用。

类似的转变发生在十多年前的通信行业:通讯服务提供者以前对每一通国际长途电话都收费，但现在却只收能提供免费网络电话的解决方案的费用。

银行的角色将会改变。一些银行将专注于与IT公司、其他银行、电子商务平台以及其他公司合作，为客户提供完整的交易银行解决方案。

其他国家将为当地支付和托收提供基础设施，或成为处理某些国家或地区某些交易的公用设施。

这将要求银行尝试新的经济模式，从简单的收入分享到客户关系的共享。

后者将需要新的治理结构和风险管理，特别是在与年轻的金融科技公司合作时，并需要共享客户端数据，以便合作伙伴能够开发个性化定制的主张。

特别是在低利率环境下，以现金和流动性管理的方式赚钱，意味着银行将希望保持上游，成为首选的集中现金的机构(在一夜之间保持流动性的整合作用)。

他们还将希望开发一些有价值的服务，如在财政管理方面提供咨询服务，花旗财政诊断的目标是通过提供在线基准分析和咨询服务来评估财政方面的做法。

由于技术颠覆了交易银行业务的大部分领域，对银行来说，为客户开发更无缝的体验至关重要。例如，大多数大公司将倾向于使用主机到主机的连接或其内部的财务管理系统来启动和协调事务。

银行应该考虑整合进这些系统，以便在直通处理等领域提高效率。

有些客户端可能会使用银行的门户网站作为指示板或报错，因此这些门户网站应该拥有简单和高效的导航——具有单点登录、报错灵活性和多银行访问链接。

但伟大的技术不足以吸引和留住客户。人际关系和专业技能仍然很重要，而这需要数年的时间来发展(见图4)。在这个领域发挥领头作用的银行通常会得到更多的回报。

随着交易银行业务的发展，高级银行领导人应该采取以下几个步骤:

了解颠覆性的最大来源及其对市场结构和利润池的影响。

定义银行在生态系统中的作用及其分化来源，而不是试图成为所有人的一切。

定义一个有效的操作模型，包括最重要的功能。

重构技术堆栈，以提供更简单、更便宜的客户体验。

提供所需的人才供应，以加速对技术和分析的投资。

培养正确的伙伴关系模式，无论是与其他银行还是外部生态系统。

交易银行业务是一个诱人的市场。但随着越来越多的人涌入，科技也降低了边际成本，价格必然会下跌，令许多银行感到失望或容易遭受损失。

那些缓慢现代化的银行很可能会在竞争中走错路。

那些现在采取积极行动重新设计运营模式、并划分出差异化角色的公司，将会在未来几年提高获得强势地位的几率。