云微战略洪铭赐：下一个风口属于传统产业+互联网

洪铭赐 | 云微战略创始人、俺来也唐僧。台湾交通大学MBA，原腾讯电商首席战略官。

本文来源于微信公众号：笔记侠

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编辑：笔记侠 李力力

活动：2016年8月26日 爱就投主办 如何判断创业是否具有成功互联网基因——创投未来领袖私享会第三期 笔记侠作为合作方，经活动方审阅授权发布笔记。PPT来自嘉宾。

笔记侠按

哪个行业的市盈率最高?

未来，什么最值钱?

网络效应来自于哪两条曲线?

成功的互联网公司需要哪两个基因?

商业文明的第三个阶段是什么?

用户资产价值的公式是怎样的?

成功创业的金三角是什么?

创业者成功的必要条件和充分条件是什么?

没有必要条件，充分条件再多也没有用，对不起，时机、模式和资金就是充分条件。

完整笔记

“为什么应该投资互联网企企业”

去年“互联网+”风风火火，现在大家都说是资本寒冬，又说是互联网泡沫，那为什么还要投资互联网?

1、互联网行业静态市盈率高

这是上市公司给我们的统计数据，叫“静态市盈率”。我们从去年一年的公司利润，用股票价值除以公司的利润得出市盈率是多少?我们抓取了很多产业比如纺织、制药、物流、银行、证券(银行赚得多，但其市盈率是最低的)、餐饮、互联网相关行业，其平均市盈率在A股大概是38、39左右，这是很高的值。

美国的市盈率一般在20到30，香港一般是15，在台湾只有10。大陆的股民给予企业赚一块钱的认知，就反映在股票价格的市盈率上，所以平均是40左右，而互联网的是87。

因此，当你投资一个互联网企业，它赚的每1块钱股票市场就会愿意87块钱跟他买，而传统的产业平均只有30多。

2、企业的规模有爆发式的发展

传统的产业属于线性成长，互联网企业成长只属于指数级成长。从现象上来讲，它是具有爆炸性特点。

如果像我一样年纪超过50岁，你可能就没有那么长的时间等待一个企业30年的成长。互联网企业也就更适合，它可以让你在享受得到的年纪，收获果实。

3、互联网行业是云端上的新大陆

现在微信有各种各样的生活服务，百分之八十都覆盖了。我们的生活内容，在微信云端上就有一个映照。两年前我预测在移动互联网的时代，中国将会领先世界，因为我们有独特、肥沃的土地。纽约的记者也已经发现了这个事实。

现在我们是手机渗透率最高、使用智能手机人口最多的国家，生活中很多事情是要用移动互联网完成。当年哥伦布发现了新大陆，创造了新大陆对整个世界的影响，现在移动互联网创造移动云端上的新大陆。

这个新大陆，还有很多未开发的土地，对我们来讲移动互联网的发展还只是一个开始，不要以为互联网泡沫已经来了。2000年6月在硅谷创业，我把公司注册好，资金全部到位。一个礼拜之后世界上的第一波互联网泡沫崩盘，那时大家都觉得互联网就完了。现在再回过头看，那是15、16年前的一次崩盘，我们现在谈论的互联网泡沫、资本寒冬，和那时美国的泡沫相比差太远了。

“下一个风口属于传统产业+互联网”

风口上的猪是可以飞起来的，但如果你真的只是猪的话，风停了怎么办?

你不能一直只是猪，风一停，那就会掉下来。2015年有800多家号称O2O的企业拿到了超过1000万的A轮融资，那时无论是谁，只要在公司的商业计划书的第一页写O2O，大部分都可以拿到钱。经过1年之后，95%的O2O企业都不会上市，大概都已经关门了。

很多创业的人不了解什么是“真正的O2O”，什么是“互联网的企业”，它具有什么样的基因。投资人也不了解什么企业真正可以投。

上一波的创业者大部分来自互联网界，太多人往O2O的风口里钻，造成了2015年的互联网泡沫，等到风口一过，这些猪就一只一只掉下来了。

因此，我们认为下一个风口属于传统产业者，传统产业+互联网。

如果你在一个产业里有10年、20年的经验，如果你很懂这个行业、这个行业里所有的细节，如果你懂得技术、客户、风险，欢迎你们吸收互联网的思维，会迎来大的机会。

“早期投资，投资人如何判断正确?”

天使投资只看2个东西：创世团队和商业计划，A轮看团队和商业模式。

早期投资的好处在于你要看的东西不用太复杂，只要看团队和商业模式。这样的情况下，我们就有机会学习。你可以通过过去的经验加上新的学习，你就可以读懂新的互联网，看懂创业团队和商业模式。

前面之所以会产生泡沫，除了创业者本身不了解O2O，投资人也不了解。如图，在唐僧面前的这几只孙悟空，哪一只是六耳猕猴呢?搞不清楚。

王冉认为：至少一半的投资人独立判断的能力为零。

大部分人都是听风口，看别人做什么就做什么。这种情况下就会出现前面所说的，95%投资人的投资在一年之内全都泡汤了。

成功的路上需要必要条件和充分条件。

必要条件是指如果没有它就不行，可是有了它不一定会成。比如，你想种一颗苹果树，却放了柠檬树的种子，它就长不出苹果树，所以最重要的必要条件是种子。但只有种子也不行，他还需要很多充分条件：土壤、阳光和水。

创业成功的必要条件：创始人的坚持力与优势。

美国的心理学研究院长期追踪很多人，研究他们为什么会成功。最终发现不是学历、EQ、IQ、人脉，也不是一个有钱的干爹，最重要的因素是毅力、坚持力，能否在一件事情上坚持很久。所有的失败只是你学习的过程，所有的失败只是你还没有成功的台阶。坚持力是我认为在成功中最重要的一个因素。

第二个必要条件：相对优势。

这个人在这件事情上有没有优势，如果没有优势，他即使坚持一辈子，可能不会失败，但是也不会有大的成就。

而创业的充分条件包含时机、模式、资金。当你投资一个创业公司的话，没有必要条件，即使有再多的充分条件都没有用。

作为一个早期投资人不是要看表面的东西，而是要看有没有必要条件。有了必要条件之后，充分条件可以再弥补。有了必要条件，外面的资源都可以帮他。

早期投资人还有另外一个需要关注的：商业模式。对一个企业家而言，他要关注的永远是未来什么才是有价值的。

10年前，我们知道上海的房地产一定会涨，那我们关心的就是什么东西会涨。创业家也是，他所关心的就是未来什么东西有价值。这是一个创业人永远在问的问题。

那什么是值钱的?

全世界最大的租车公司Uber，在国内已是滴滴+Uber，并没有一辆车;

微信没有一个编辑，都是用户写的;

最大的住宿服务商Airbnb，不是房地产公司;

最大的零售天猫，没有商品库存;

中国最大的旅游公司携程，没有一间旅馆。

你会发现，我们看到最大的公司，都没有我们思维习惯里觉得该有的东西。

中国最大的商业地产公司是万达，因为它拥有最多的商业地产。我们发现，在互联网时代之前，我们姑且称为工业时代，在工业时代创造价值是通过拥有事物，这个“事物”包括资产、有形资产、无形资产。但互联网时代，大家都不是因为拥有，而是通过把用户连接在一起，创造一个新的关系，从而创造价值。

演讲现场

未来什么东西值钱，已经不是通过拥有事物判断，而是通过连接关系。连接和关系是两个层面，简单来讲就是从一开始传统的买卖关系，一路上升到所谓的藕粉关系。了解了就会发现，在互联网时代，价值的基础已经改变了。

第一代的O2O创业者被称为互联网人，我把他称为互联网天兵，为什么叫天兵?他们通常在空中像天兵一样看到大数据，可以俯瞰市场。他们和我们传统的产业有什么不同呢?他们带着不同的脑袋、不同的基因、不同的武器，从天而降。

“一个成功的互联网公司，需要2个基因”

如果没有这两个基因，即使有APP，很多用户，也不是具有真正成功互联网的基因，迟早会死掉。

第一个基因：网络效应

网络效应来自于两个曲线：

第一个曲线称为边际成本，即每增加一个单位所增加的成本。

比如，我们花了2亿的成本上线微信，但就只有两个人使用，这时微信的第一个用户的成本是2亿，第二个用户的边际成本是0，平均成本是1亿。在互联网时代，我们看的是边际成本;传统制造业，我们看的是平均成本。李克强总理特别推荐了一本书《零边际成本社会》，这个社会越来越多地走进零边际成本的社会。

第二个曲线是边际价值。

什么叫边际价值?比如，当微信只有两个用户的时候，就没什么好玩的。而随着第1个用户、第1000万用户、第1亿用户的出现，他们的价值会越来越大。边际价值是趋近于0到无限大。

一个成功的互联网公司，边际成本一开始很高，然后越来越低，最后趋近于零。边际效益，一开始是零，然后越来越高，最后趋近于无限大。

当时孙正义投资马云时，请马云到日本谈了2天，马云和他要2000万的人民币，孙正义最后决定投2000万美金，相当于8倍的融资。为什么会有投资人这么“傻”?因为当时我们十几亿中国人没有人看懂，在国内都找不到投资人，BAT最大的投资人都在国外。

孙正义为什么要投给马云2000万美金?因为在里有一个转折点。如果一个互联网企业过不了这个转折点，就会死掉。因为这底下就是一个大的窟窿，这个洞要填很多的钱。一定要填过这个点之后，接下来的利润就是指数型的增长。互联网的企业一定要有网络效应，看商业计划书就要判断有没有。

这个图是在1995年的时候被提出来的，2000年我们在硅谷创业的时候，这是大家的常识。国内2005-2006年的时候还没有人懂，孙正义为什么要投给马云2000万美金?因为在这个图里有一个转折点。

如果一个互联网企业过不了这个转折点，就会死掉。因为这底下就是一个大的窟窿，这个洞要填很多的钱。一定要填过这个点之后，接下来的利润就是指数型的增长。互联网的企业一定要有网络效应，看商业计划书就要判断有没有。

第二个基因：用户资产价值

什么叫用户资产价值?

我们先通过有形资产理解一下。比如我们要到万达买个店铺，店铺是个资产，我们如何判断这个店铺卖两千万合不合适?有一个公式：(租金—运营费)*N。买了这家店之后，我一年的租金大概可以收多少?收了这么多的租金之后，我一年要多少运营费用? N是市场年限的系数。

因为它是一个资产，所以可以用很多年。当商业地产的市场景气时，这个N可能是30到50，景气不好的时候可能是10到15。这就跟股票的市盈率值差不多，这个市场的价值就来自于这个概念。

在互联网企业中，我们不再说是通过拥有事物而创造的价值，而是通过连接和关系创造价值，所以我们的用户可视为资产。

这个资产的公式是：

(顾客基数*年购买频次*推荐频次*客单毛利-订单取得成本)*N

移动互联网之前推荐频次是很低的，移动互联网之后推荐频次会变得很高，在移动互联网时代推荐频次远重于年销售频次。(N在这里是指用户生命周期)

95%传统的产业，顾客进来做了一笔交易，这笔交易可以赚 1000元，这个产业看顾客的价值就是在看这个交易。

演讲现场

互联网的企业是用顾客终生资产价值在计算的，我们虽然一个交易是100元，可是我们怎么算他的资产价值呢?假如我们把他服务好的话，他一年可以消费2次，还可以推荐8个人，我把一个顾客维护好的话，他有至少3年的生命周期。

这样算下来，一个顾客值3万元。想象一下，当一个顾客值1000元和一个顾客值3万块钱，你对他的态度会不会一样?这就是为什么好的互联网企业一进入传统企业领域，传统企业被打得落花流水。

因为在他们的概念里，顾客资产的价值是不一样的。就像我们付钱买房子一样，付租房子的房租和支付买房的按揭，心情是不一样的。付按揭的时候，我们的心情就很开心，每付一笔的时候我们的净资产又多了一笔，付房租的时候每次付每次心痛。这就是有顾客资产价值和没有顾客资产价值心境的不同，这会决定这个企业是不是互联网企业，我们称之为用户资产价值。

“互联网时代的商业逻辑，变成你先赢我再赢”

互联网带来了人类新的商业文明，商业文明在早期第一个阶段是你输我赢。二次世界大战之前，大家觉得资源不够拼命强夺资源，那个时代的文明是你输我赢。二次大战之后，大家意识到打来打去，没有人赢，整个世界的文明理念就开始谈多方共赢。但是真正的共赢实际上也不容易，因为共赢的时候，总是会有谁先谁后的问题，谁多谁少的问题。

开始进入了互联网时代之后，产生了新的商业文明，你先赢我再赢。因为我有了连接和关系，我既然和你连接有了关系，我先让你赢有什么关系?

演讲现场

互联网时代的商业逻辑变成你先赢我再赢，共产主义的理想世界是到了下一个阶段，叫做“你赢就是我赢”。你看一些大爱的慈善家完全不求回报，认为我们都是一体的，只要你赢你开心了，我也觉得因为你的开心所以我开心。这是下一个阶段的文明。

人类已经进入了第三个阶段的商业文明，希望大家能够早一点进入第三阶段的商业文明。

“互联网企业成功创业的秘方”

成功创业的金三角：用户、系统、资本。

用户：就像我们的良田一样，只要播种就有收成。

系统：互联网时代的重点是连接，用系统连接一切，记录一切，掌握全局。

资本：最后一定要对接资本，网络效的底下有个大的资本洞要填，任何个人都很难填满。

最后，完成这件事情一定要基于爱。

这个爱是因为利他而感到快乐的一种情感，只有基于爱，才有办法做到你先赢我再赢。你只要和你的男朋友、老公做到你先赢我再赢的话，那你们的家庭一定很幸福。

这也是我们云微的企业都遵循的心法：爱你的用户先给他们所要的，用系统连接服务，让你的投资人赚到钱，之后你会发现有用不完的财富。

谢谢大家!