无人便利店竟有45％的毛利？

本文来源于微信公众号：创业家(ID：chuangyejia)

口述：钟浩(顶商集团董事长兼顶商天使基金创始人)

作者： 王亚奇

此前，创业家&i黑马曾两度报道无人便利店(《我为什么不好看无人便利店》、《无人便利店会不会是个假的风口》)，今天我们为你带来第三篇报道。

一段高速催肥式的发展之后，表现凶猛的无人便利店似乎开始有了偃旗息鼓的味道。

业内观望无人便利店的投资机构甚多，但出手者已鲜见。更多投资人则集中表达了对这一模式的担忧，“一个最大的问题是，担心算不过来账。”

无人便利店究竟是一门怎样的生意?它到底能不能算得过来账?

日前，创业家&i黑马与顶商集团董事长兼顶商天使基金创始人钟浩聊了聊。他曾于2016年上半年投资了中明嘉业的无人便利店项目，如今其已完成A轮5000万融资。

按照钟浩的说法，中明嘉业目前的单店模型，每个店日销售额在1000—2000元之间，毛利为45%净利大概在20%左右，4个月基本收回5万元成本。“中明嘉业目前在做B轮，对单店的财务数据要求严格。在算账上，我们应该是有发言权的。”钟浩说。

以下是钟浩对创业家&i黑马的口述。文中谈到了他投资无人便利店的五大逻辑，对无人便利店行业的看法，以及中明嘉业是如何将无人便利店做到45%毛利的。

一、无人便利店为什么突然火了?

马云做淘咖啡只是导火索，任何事物都是“天时地利人和”，没有偶然的风口，也没有偶然的成功。

(*钟浩)

本质是社会发展到现在，人口红利消失了，人力成本和物业成本的提高，以及人工智能、人脸识别、掌纹识别等技术的发展等综合因素导致了无人便利店风口的产生。

十年前支付都是刷卡，无人便利店怎么刷卡;十年前人力成本那么低，要无人便利店干什么;技术各方面也都不能满足。因此，阿里巴巴、亚马逊只能说是这个风口的前沿，但并不代表它们带来了风口，任何风口一定是经济的普遍规律，是社会发展的结果，而不是因为哪一个人或企业，英雄造不了时势，英雄只能顺应时势。

现在互联网人都盯着改造线下的蛋糕也是如此。互联网公司最大的特点是提高效率、降低成本，但体验度几乎是没有的，现在的消费者都被养坏了，老在家待着没意思，他们也不可能脱离社会，所以线上线下融合成趋势了。

未来无人便利店会成为主流还是与传统便利店互补现在谈为时尚早，理论上这是一种互补业态，但它一定会在用户体验、服务等方面对传统便利店形成一定冲击，也一定会替代一部分传统零售市场。这是一件好事，也是市场充分竞争的结果，无论从哪个方面来说，消费者都是受益的。

但为什么也有很多投资人出来说暂时不投资无人便利店，每个公司的投资方向和投资理念不一样，另外任何投资都有赌的成分，未来是不确定的，最后一公里的终极体验形态到底是什么没有人知道，无人便利店、全家都只是整个要素里的组成部分，一定不是全部，需要有人敢于尝试，敢于创新，这不是在审核投资技巧，哪怕有一天无人超市在国内活得不好，但国内创投圈经历了这一波对我们的成长也是有利的，也带动了消费。

二、投资无人便利店的五大逻辑

最初投资无人便利店是因缘际会。

中明嘉业的创始人是我十多年的好朋友，他有很多创业项目的经验，无人便利店是他2016年新做的一个项目。之前他们主要做社区O2O，经常做线下活动，慢慢觉得社区有人需要这种服务场景，他们跟物业、居委会也熟，就想着能不能做个无人便利店。当时他找到我，我投资了大概200万。

投资不仅是因为认识，我也看好这个业态。首先人力成本降低了。中国从2012年以后人口红利正在逐渐消失，造成人力成本占营运总成本的比例在不段增加，比如全家一个店基本6、7个人，人力成本预计占到它整个毛利润的大概20%。其次，无人便利店概念比较新鲜，新鲜就代表不一样的感受，投资人也会去尝试。

目前业内对无人便利店的质疑主要在五个方面。一是，RFID(创业家&i黑马注：无线射频识别)技术昂贵。现在RFID确实成本偏高且存在误读等问题，中明嘉业使用的是掌纹识别技术，我们投资了一家做掌纹信息技术的公司，用户只需要将手掌放在扫描仪前就可以识别和支付。误读率在千万分之三，成本分摊到每个商品上也比RFID低。从人力成本、用户体验、支付感受几个方面来看，它都可能替代传统零售行业或者部分取代传统零售行业。

第二、后端配送、理货等运维成本算不过来帐。很多人曲解了无人便利店的特点，无人便利店不是万能的，它有优势，但后期所有的配送、物流运输等跟传统便利店并没有本质区别。相比每天补货的无人便利店，中明嘉业的好处在于提出了微仓概念，相当于售货机后面有个小仓库，系统会通过大数据判断每个店每天销售多少商品，微仓内储存3天左右的存货，通过自动传输带传送。这也是从成本角度考虑的，1天补1次货和3天补1次货成本是完全不同的，补货周期越长成本越低。

第三、产品结构和毛利率。中明嘉业的产品分为热链、冷链、百货。有热链是为了使无人便利店的品类更丰满，如果只卖冷链、百货可能它的客户群不能形成交集和共享，热链需要提前在app预订。

所有产品中，除了利润高的进口商品，其他产品采购基本都是外包。这和全家不同，全家是前端、后端的钱都想赚，中明嘉业只赚前端的钱，后端的钱让别人赚，同时降低了成本，自建物流，采购等在百货的成本占比是很大的。

毛利方面，7- eleven、全家等基本是35%左右，无人便利店按照中明嘉业的单店模型，毛利大概在45%左右。为什么毛利这么高?一是，业态是无人，节省了人力成本;二是，尽量把物业成本放到体系内，我们即将引进的B轮投资方会把它们旗下的物业对价释放;第三，产品配合上通过普通消费品带动高端消费。普通产品都是外包形式，相当于集中采购单个产品，成本降低了，同时有10%～20%的高端进口产品自营。比如，一般可乐卖2、3块钱，毛利大概20%左右，进口可乐卖5元左右，毛利是30%～40%。

按照中明嘉业目前的单店模型，每个店日销售额在1000—2000元之间，毛利为45%净利大概在20%左右，4个月基本收回5万元成本。

第四、认为自动售货机也可以做更大，但其不放更多东西是因为算不过来账。自动售货机为什么有局限性，不是这个业态有局限性，而是自身定位导致它无法做出这种创新。自动售货机大多铺设在地铁，机场，火车站，高铁站等解决及时性需求的场地，位置一般都比较小，有的甚至不到2平米，采用的都是立体空间，如果升级做得更大，设备对整个物业有要求，成本也会更高。

另外，自动售货机是弹出系统，不是所有东西都适合放，所以饮料类、罐装类产品较多，经得起摔，但饼干、方便面等从1米多高的距离摔下来碎了，用户体验会很差。

第五、无人便利店同质化后的场景竞争导致高租金。进驻场景原则上都是要给物业钱的，一个月3000元或几千元。中明嘉业现在在引进的B轮投资方在中国有12000个社区，可以作为一个价格或一个股份对价打包进来，这是我们考虑的。

但未来同质化竞争激烈后场景竞争一定会更激烈，这个没办法，中国人喜欢模仿，所以要 “先入为主”。目前中明嘉业在园区、高档社区有70多个点，现在一些旅游景区在找它们谈合作。景区的购物体验投诉是最多的，无人意味着价格上透明，一切都是标准化的，有很大的可行空间。

总的来说，任何市场都是先入为主，但短期看规模，长期一定是看定位。中国的零售市场太大了，便利店市场一定是百花齐放的。

另外现在京东、阿里、亚马逊都在做无人便利店，它们更多的是让市场更丰满。从投资人的角度来说，它们进来后期我们可能有更大的合作，比如并购、收购。因此无论是资本市场的机会，还是业态的机会，都是更大的。

三、投资无人便利店的三大核心点

目前国内的状况来看，无人便利货架的形式稍微粗化了一点，它纯粹是一种创新。

无人便利店和无人便利货架的形式是不一样的。第一无人便利店进去拿了东西后原则上你是跑不掉的，必须付了款门才会打开;第二即使强行把门打开，监控也看得到，法务会追查你的责任。

但无人便利货架目前做不到这一点。创业不能去和人性做斗争，谁都愿意占便宜。比如你家门口没有人突然有10万块钱，你不拿，别人会说你是傻子。有主观的原因，也有客观原因。有的人不是不愿意给钱，可能正好微信里没钱了，拿回来先喝了回头再补，补不了怎么办?不能在机制上规避这些东西是很难成功的，所以我不赞成这种业态。

目前我们投资的方向主要在AI、高科技、儿童乐园等方向，会不会继续投资无人便利店核心看三点：一是，如果有人继续进来我们就投资，无人便利店现在在风口上，对投资人来说，它能到B轮、C轮甚至IPO也是我们的一个历程。对我来说这次投资已经成功了，A轮我只释放了几个点，大概有五六倍的回报。

二是，投资无人便利店我现在主要看是否有物业、场景，没有肯定做不大。另外，定位一定要明晰，是高端还是大众消费，是冷链还是热链，是社区还是办公楼、学校。

三是，团队人员的组成，既要有做零售起家的人，也要有移动互联网圈子的人，整个人员匹配要基本覆盖80%到90%无人超市所需的要素。

另外，新零售，新消费领域也可能出现一些投资机会。新零售的本质是产品、效率、体验，这是永恒不变的。但业态可能会随着技术的发展产生各种各样的变化，投资人和创业者可以用更开阔的视野看待市场。

很多人认为新零售，新消费带来的是品牌的机会，不是投资人的机会，但也未必。如果是传统行业，就战略来看确实更适合PE，但一些高科技行业有天使轮跟进爆发性可能更强。比如中明嘉业，现在已经A轮了，能到B轮、C轮，IPO对我的意义是有的，但即使上不了IPO，有可能我也早就退出了。

对投资者来说，投资方向很重要，找准自己的定位也很重要。