龙淼：谁说农业不能像房地产、电商一样爆发？

本文来源于微信公众号：笔记侠

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图片设计 | Holly 邱小军 责编 | Even

内容来源：2017年11月16日 第二届中国有机大会。笔记侠经讲者审阅授权独家发布，PPT来自嘉宾。

精简笔记

笔记君邀您，先思考：

农业领域的优秀企业为什么少?

你身边还有人从事农业吗?

你眼中的新生活是什么样的?

我是尚作农业创始人，2010年入行，非常开心今天有机会站在这里跟全国农业的同行做一个分享和交流。

一、农业领域这么大，为什么优秀企业少?

今天不管我们做有机农业还是绿色农业，骨子里都离不开两个字——农业，做农业就要与农民打交道，与基层的政府、监管部、物业打交道，特别复杂。

任何一个国家，经济越发达，社会越文明，对农业的支持力度就会越大，永远不会调控。在得知我有做有机农业的念头之时，身边的朋友都劝我不要做。那我为什么还是要投身农业呢?

去年国家产值总共74万亿，农业占了8万亿，已经不少了，而且大部分是低附加值的普通农产品。假如都变成绿色农产品，甚至有机农产品，就算不增量，价值会直接翻番。

为什么农业领域这么大，优秀企业却很少?因为缺乏产业化的运营商。在目前的农业领域，很多人为了几十万、几百万就很头疼了，换句话说产业化真的很落后。

没有任何一个行业先天就是先进发达，或者愚昧落后的，关键在于一些拐点和决策的出现，关键在于产业链和生态圈是否完整。

在四百年前，房地产今天要用的所有东西，还不是标准化的。当时，水泥没出现，钢材还是在铁匠铺里面凭经验打造。

后来这些都实现了标准化，因为人口聚集、城市化进程，效率需要提升，社会所有的资源被调用、融入这个产业，有一群人专门研究钢材，有一群人专门研究水泥，有一群人专门研究铝合金门窗，使得钢材、水泥、铝合金门窗标准化了。

房地产是比农业更加复杂的行业，但是所有用的东西都慢慢被标准化了。今天，想做一个高端的房地产小区，小区彩林要好看，分配多少香樟树，搭配什么样的树，这都是有标准的。房地产行业把上万个没有标准的东西变成了标准。

二十年前，谁会想过种树怎么建标准?农业未来同样如此。等到我们讲究营养搭配，就会有标准，只不过农业还没有成为社会疯狂投入的领域。在我看来，有一些农业在某些区域发展还有无序的竞争，主要是规模太少了。

只有开发商才可以把所有零配件的产品汇聚在一起，最后变成一个解决方案。我们要把关于吃的解决方案交付给消费者，才能创造更大的价值。

我们做农业，如何复制其它行业的产业化路径，借鉴其成功的理论，找到自己，这才是根源。

每个人都想做开发商，每个城市都有很多想做大平台的小公司，都会有一个梦想。但在今天，我们当中一定要有人认识到：生态圈是如何分布的，产业链是怎样的，最适合我的角色是怎么样的。

这才是农业、有机农业未来爆发的前提和基础，等到哪一天农业产业链的链条协同特别顺畅，社会分工特别明晰，质量越来越好，成本越来越低，就是我们农业从业人员骄傲和自豪的时候到了。

我从一个局外人进入到农业领域，跟大家一样，过得非常辛苦。我们辛苦奋斗了七年，一直致力于打通产业链、打造生态圈，现在我们一同迈入新生活时代。

尚作松潘农场，毗邻九寨沟，阳光充足，空气纯净，风景秀丽

今天的新生活有一个隐含的大背景，特别是以有机农业为主题，90后对于“有机”两个字特别敏感，90年出生的已经27岁了，正在生儿育女的高峰期。

在这种情况下，我们要把今天的有机农产品和食品消费放在更大的场景中，这对于我们未来的长足发展，才有借鉴意义。

二、怎么看新零售?

说到新生活，还是分享一点关于今年最火爆的新零售的观点。

零售，就是买东西。我们每天吃的饭、穿的衣服、出差、旅行都是消费。其中和我们最相关的是零售。但是往往我们在讨论农业的话题时，却像过去买房子的人一样，会过多地讨论水泥、钢材、抗震的重要性。

这种话题只是消费者生活场景中的一个组成部分，哪怕再重要，也不是全部。如果我们不知道全部，去做组合就很恼火。

对于消费者来说，不管买什么，有机的也好，绿色的也好，就是买菜，是一个零售的概念。今天大部分人必须关心零售，消费者每天买一点东西就是零售业的发展。

我做过互联网，个人认为今天的电商，最大的优势是基于搜索，从谷歌时代开始，基于网络上的长尾效应，货架可以无限延伸，可以支撑阿里巴巴和亚马逊。你要买双鞋或者任何东西，都可以在网上马上找到。

而我们买菜、吃饭，不管有机农业还是零售业，我站在消费者这一端是考虑买什么菜，孩子周末回家做什么饭吃，每一次购买少则几个SKU，多则二三十个，怎么可能搜索?这是最大的悖论，实际上这是场景联想性的购买行为，不是搜索性的。

提供有机餐饮体验的尚作社区生鲜O2O生活馆

一个老太太走到超市，就像一个检阅军队的国王，看着货架上琳琅满目的菜，内心欢喜，挑来挑去。比如她看中了一个猪蹄，就会顺手买一点海带煮汤。在成都任何一个入住率还可以的小区，出门500米一定可以买到菜，哪还需要搜索?生鲜电商目前没有起到餐桌供应商的功能。

因此，大部分的生鲜电商就是卖水果，这是一个爆款，美食、标准化程度更高的东西，却对买菜和吃饭的事情关注不够多。

我们成立的时候就对标日本最大的生鲜电商“大地宅配”公司(笔记侠注：创始人藤田决定把“大地宅配”做成社会型企业，社会企业具有双重属性：企业的商业属性和NGO的非营利公益属性。作为企业，下设分公司，分别经营宅配、网购、批售、餐厅和生态住宅业务;作为NGO，做推广有机农业，改善校园膳食等公益活动。大地宅配的做法并不是简单地把从事有机农业农户的农产品卖给消费者，而是从生产、流通到消费系统性地解决问题)，他们是日本有机行业营收做得最大的，商业化最成功。

几年前日本就实现了社区生鲜的O2O，你可以在任何一个店买到菜，也可以通过在线的订购系统买到有机蔬菜和其它便利店的食品。所以7-11也开始卖净菜了。

说到7-11，大家可能想不到，它有90%的毛利率。怎么可能有这么高的毛利率?通过什么方式实现的?

我们看两个数据，2016年阿里巴巴的员工数量是7-11的6.9倍，阿里巴巴收入712亿，7-11收入100亿，人效都是120万，阿里巴巴是最神奇的电商公司，但是它的财务数据和7-11差不多，神话背后是什么?

在线场景和线下场景的打造都有它的道理。阿里巴巴打造了线上的产品，而7-11把线下所有以零售购买频次最高的场景占领了。

盒马鲜生也是一样，北京最高的一个店单日零售160万，一天都有两三万的进店人流量。在今天，哪还会有比这个更便宜的人流量，因为盒马鲜生同时在线化了(笔记侠注：“生鲜食品超市+餐饮+APP电商+物流”，形成线下门店重客户体验、线上业务重配送速度的一体化模式的复合型商业综合体)，只要有人流过来，再导流到线上。

盒马鲜生通过“波士顿大龙虾”的爆款引流过来。在超市同样的一个东西，沃尔玛可能也有，京东也有，但是在盒马看到感觉不一样，而且对它产生了感情和依赖之后，同样的东西愿意在盒马买，这就是一切底层皆人性，商业最终通过把握人性实现。

三、新零售战役的终点

我们做有机行业的，今年最鼓舞大家的消息可能是：亚马逊以137亿美金收购全食超市。这件事可以证明未来的市场远不止今天这么大，如果我们不用更好的方法去思考，我们谁都没有办法变成全食。所有新零售战役的终点，还是会回归鲜活农产品。

很多人会讲，零售的本质是不变的，成本、效率、体验，这没有问题，行业的本质不会变化，但是什么会发生变化?创造行业本质的价值方式和获取价值的方式在发生变化。这两个变化有两个驱动因素：消费变化和技术变化。

第一，消费者需求的多样化和多场景。买菜这个事情很典型，是所有家庭在确定范围内的随机选择，他们要什么，喜欢吃什么，这是确定的，但是具体到每天吃什么，是随机的。平时在家里吃一个简菜，周末孩子回来就做一个大餐。

第二，代表消费者的参与感。你考虑过你做的事情和服务营销有什么关系吗?如果用户没有感知到你做的，再安全有什么用?他感觉到你好，所以愿意花更高的价钱买，他的参与感不是到农场种种菜。怎么体验这是一个问题!

第三，消费者个性化的需求。我们以为消费者为了家庭，为了安全，要的是好东西，结果他有个性化需求，今天吃这个，明天想吃那个，而你都没有。

移动互联网技术的变化和进步，带来所有场景的数据化，结果形成数据的网络协同，最终走到智能。传统的零售业解决的是线下让人来的问题。基于这一点，我觉得盒马鲜生创造了一个好的场景。

最后我们要解决什么问题?怎么让用户再次光顾——利用技术(所谓的人工智能)，给消费者画像，推送为用户定制的方案，然后在线下根据用户画像，合理调整品类结构。

四、打通产业链，打造生态圈

1、一切皆人性

讲了这么多对行业的理解，到底该怎么做呢?以尚作为例，分享一点我的个人看法。

第一，尚作关于商业密码的看法是：回到人性的本质，一切皆人性，花好时间，节约成本;

第二，我们用户的共同特点是收入有盈余，有一定的支配能力，有意愿花时间琢磨这件事情。

因为一个每天下班只想马上吃一口热饭的人，有钱也不可能有时间买你的东西;一个每天有时间，但是口袋里没有钱的人，他们会去玩游戏。我们的目标定位就是花好时间和花好钱的这部分人，他们要的是极致的产品，有机只是极致的一个组成部分;

第三，更多的餐桌服务，选择时间定时送达。用户要的东西是9点15分还是10点30分送到，这是更高的要求;

尚作自建全程冷链配送团队，确保产业链最后一步完美收尾

第四，如果只是通过网络或者一个小店，无法建立起选择它的正确性。因为人往往需要一个场景告诉我，或者告诉所有人我的选择是是正确的。很多的奢侈品打广告不是让你买，是帮你告诉其他人，你买的这个东西很好。因此，社交也是一种方式。

2、公司从优秀走向伟大：找到文化认知

过去的企业谈产品服务与通路，未来的企业谈倡导、连接与合作。我认为最伟大、最久的公司是宗教，它的资产无法统计，没有劳动合同，但所有人完全都可以献出生命工作。

优秀的公司也有一定的宗教信仰成分，为什么称乔布斯为“乔教主”?他可以让人着迷，他的理念和文化让你看到人和神之间的光芒。只有文化认同可以打穿很多技术和偏好的壁垒。

3、未来生活的主题，从美食向上延伸

有机，我从来不认为只能是一个技术要求，就像习大大讲美好生活的追求，这是和所有生活相关的。你会发现现在很多人滥用“有机”两字，但也不是坏事，这恰恰说明“有机”逐渐深入人心。

我们只需要证明这只是生活的一部分，我们不要觉得自己才是主流，当你认为自己是主流之后，意味着你枯萎了。所有的东西变成共识的时候，才可以变成巨大的力量，美学、品位、乐活，分享、社交，再往上加入文化和人类精神的元素，就变成了美味乐享的生活。

这是我们要开的旗舰店，投资一千万，将独栋的商业楼改造成类似太古里的建筑。三层楼，一楼是轻食，二楼是正餐和海鲜，三楼是天空农场、亲子教育。我们把这样的场景放在社区里，创造一种美好生活。

我们未来打算联合成都所有追求有机、美好、高品质生活的同行，让他们出现在我们线下或者线上的平台。我们计划在成都开十个店，也复制到其他城市，欢迎其他城市的朋友跟我们合作。同行很多，单独的人虽有力量，但放在大众里气场便微弱了，我们可以聚集在一起，做一个更大的势。

五、从新零售到新生活——新农业

1、我们如何找到出路?

从新零售到新生活，未来的有机农业行业怎么更好地表达，更好地打动我们的目标客群?最终还是回到产品本身：光有一个漂亮场景，卖的东西没有用，依然没有人买。因此，我们把这个表达叫作“新农业”。

农业领域极可能产生百亿级美元的公司。当下落后的生产方式和人民对美好生活向往是矛盾的，未来几年肯定是我们新农业行业的大机遇。

农业的三大机会：市场、金融、技术。

市场这么大，金融业竞争已经很激烈了，它们在传统的领域中很难找到大的增量市场。农业就是大市场(八万亿)，但是他们很难下手，关键是流通的技术怎么解决。因此，我们对于打通产业链的理解，也就是我们这七年一直在做的事情：标准化、信息化、品牌化、平台化和资本化。

没有标准化，无法流通，没有信息化的手段，没有互联网，怎么管理上游?我们必须要有一个小小的平台，形成多样化复合的方案，平台化的思路才可以进入资本化。

我做过房地产，再做农业，感受特别深刻，房地产是用1元做10元的生意，纯利润1.5元;而农业是用10元做1元的生意，最后可能还要亏2毛。这违背了资本的规律，农业怎么有自己的资本化路径?要有规模、平台、互联网技术、大数据，让资本看清楚你的走向。

当然现在也有一些好的动向，我们已经引进了一些保险公司和金融的力量，可以跟上游做一些互联网金融，只不过现在成本比较高，未来一定有很好的机会。农业有了资本，也可以向开发商一样用1元做10元的生意。

2、慢就是快，少就是多，由里及外，后发先至

我们打造了自己的一套应用标准，打造了自己从田间到餐桌的供应链管理体系，每小时可以分拣800个订单，一天做1.5万到2万个订单。我们的溯源体系已经和京东全部打通，京东的溯源系统直接采用我们的溯源体系，什么种子，每一份的检测报告，每一批都可以查。

尚作自建可实现最高日处理15000个订单的的自动化识别分拣系统

场景是引流的，技术是帮你留客的，我们的LBM就是以客户为中心的大数据画像的留客系统。

我们的模式就是典型的S2B2C(供应链平台和商家共同服务用户)，软件支撑下的B2C。通过刚才讲的几大体系，软硬结合的平台共同支撑。未来我们想构建的是很多的中小有机、绿色生产的农场主，可以高效对接自己客户的系统和平台。

尚作的核心战略，是提倡、推动文化认同，更多地带领大家去认识和热爱美好生活，打造新生活的场景，聚合农业产业平台，打造新农业，打造极致产品，我们归纳为“新有机主义”。

做文化需要坚持，做有机农业不仅仅是农业，我们希望引领未来的生活方式。我们也不要指望短期内有大的结果，慢就是快，少就是多，由里及外，后发先至。

我们专注于蔬菜，但是几年后，等到很多电商界朋友都愿意采用我们的产品，我们西部企业的弱点也就不是弱点了。

我选择了一个最冷门的领域在奋斗。我曾经给客户供应了300多个SKU，遇到过公司快速扩张、文化衰减的问题，所幸及时回到正轨。我最近正组织员工学习星巴克的创始人的《一路向前》，警惕偏离航道。最后祝福在座的各位跟我们一样，可以后发先至。