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甲小姐对话吴声:C端还有大变局

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 甲子光年 • 2019-08-22 16:00:06 来源:甲子光年 E2588G0

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本文转载自微信公众号:甲子光年(ID:jazzyear),作者:甲小姐

吴声是谁?

外人看来,他是聚光灯下的表达者:2015年创办场景实验室,“场景革命”、“超级IP”、“新物种爆炸”等概念提出者,一年一度“吴声商业方法发布”的独立演讲者。

坊间甚至有人把吴声、罗振宇、吴晓波、王煜全并称当今“知识商人”代表——他们创作概念词汇,以商业演唱会形式发表个人演讲,因发声获得聚光灯,也因发声不时受到舆论反噬。

而在吴声看来,“知识商人”的身份是公众对他的误解。

“我不是脱口秀的演员,不是IP,我特别清楚我的受众,我的受众就是创始人。”

他把场景实验室定位为to B属性的创新服务者,和创始人一起发现商业的无限可能,“对标3G资本、丹纳赫和YC”,而非to C属性的知识服务商。

剖析吴声底色——曾经的凡客元老、京东商城高级副总裁、罗辑思维联合创始人——他有站在B端洞察C端的丰富经验,有对商业战略的多年浸淫,对商业本身的丰富性有极大兴趣,甚至“到了一般人很难忍受的地步”。

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8月4日,《新物种爆炸·吴声商业方法发布2019》举办,他提出新物种六大趋势预测:

1. 生产资料被重新定义;

2. ESG数据成为企业新标准;

3. 怪美重新定义美学秩序设计语言和产品价值;

4. 创作自由和IP重制;

5. 隐形重生:技术寄生与场景再造;

6. 架构与许可。

好懂吗?

有人评价:吴声的发布会,概念很多,不容易懂。

这并未困扰吴声。他对我说“永远不要讨好所有人”,“懂的人自然懂”。

那谁是懂的人?

“可以告诉你,过去两三年那些明星的互联网公司,不少跟我们有关系。要么策划议题,要么定义战略,要么培训CEO,要么组建核心新业务的设计。”吴声说。

这个说法多少有点神秘不可考。我更在意的是,吴声对构成他研究能力的“笨功夫”的提及:

他是一个一年会跑无数网红店的观察者,去任何便利店都会数人头;他的团队在纽约、东京、北京等各地看过200多个精品咖啡品牌;他们跟踪Facebook,一年跟踪了六十个事件节点,访谈现员工、前员工、离任总监、被收购的Oculus……

他说:

“不到百花深处,就没法知道all in one的one是什么”;

“你要有足够耐心去追踪一些不为人知的东西,在不同领域交叉跨界,形成印证”;

“ 有心人会抽丝剥茧,寻根究底,去看我们称之为隐秘而伟大的事”。

笨功夫,让吴声具有了横跨B、C两端的视角,和对细微趋势的敏感性。

在过去,「甲子光年」发布了非常多的B端趋势,而今天我对话的吴声,却是一个把“国潮IP”作为其6大聚焦领域之首的人,他一直在观察拼图的另一面——最终消费场景里的生猛变化。

这里正发生着什么?

拥有3亿年轻用户的快手抖音带火了一批“网红”线下店;成立不到3年的面膜品牌“完美日记”今年要冲刺30亿销售额;球鞋、lo裙、汉服,部分消费品甚至衍生出了金融资产属性……

就在今早,雕爷重出江湖,以上述动向为例证,大呼“新消费滔天巨浪来啦”,这是“三十年一遇的机会”。的确,消费市场已形成了用旧眼光难以理解的生猛生态。

进一步思考:时下经济疲软,政策定会刺激内需,中国2C服务对GDP贡献比例大概率会持续增加。

横跨B、C两端捕捉变化的吴声,他的世界观、研究方法,以及他站在自己对立面,医者自医地对自身商业模式的反思和剖析,也许能给你带来不一样的启发。

正如诗人里尔克所说:“微风有时发出一个信号”。

谈自己:

“我不是知识商人,不是脱口秀演员,我的受众是CEO”

甲小姐:你提出过很多概念,比如“新物种”、“超级IP”,有人评价你是“造词大师”,你怎么看?

吴声:这是个问题。照理大道至简、深入浅出,为什么造词呢?你必须承认,现实噪音特别多,要脱颖而出而不是泯然众人,正确的预测和突出的表达是互为表里的。

仅有概念,没有务实的支撑,是“假把式”;只有干货,却不能让应该知道的人知道,是“傻把式”;什么是“真把式”?不仅拿得起,也要放得下,不仅做得好,还能说得出。

这就是禀赋,禀赋有什么对和错呢?同理,可能正因为你的禀赋,我们今天才有这场对话。

甲小姐:相比罗振宇、吴晓波,你使用的词汇似乎更陌生,更难懂。

吴声:定位不同。两位老师比我更具备广谱的C端属性和平台价值。

甲小姐:换句话说,你是to B的?

吴声:是。场景实验室也帮助过很多创业的明星艺人,比如林依轮、汪峰、李静、李霞、李宇春,很多人会觉得“你跨到娱乐圈了?”其实不是。我们非常聚焦,不管明星IP,还是互联网公司,我们是务实的交换价值和交付关系。

差不多从2012年开始,很多视频和内容平台邀请过我,但我没做个人的知识产品。我不是知识商人,不是脱口秀演员,也不是IP,我特别清楚我的受众,就是创业者、创新者、CEO,少数人。

有人说好像C端很多人也熟悉你?那是无意破壁了,有时是好事,但如果不做好心理准备,它就是坏事。

甲小姐:为什么它可能是坏事?

吴声:我们定位自己是to B属性的创新服务者,我们要承受的是容易被人误解为to C属性的知识服务商。

甲小姐:都预测未来,你和别人有什么不同?

吴声:2017年,很多人说小程序就是“用完即走的工具”,而我预测“小程序电商会爆发”,在当时把“小程序”和“零售”结合起来作为几大预测扔出来是冒险的,我讲的是具体的模式和方法,立即可以行动,这就是作为预测者、实务研究者的微小价值。

甲小姐:如果你预测错了,打脸了,怎么办?

吴声:前两天刚好看到那篇《放开那个罗振宇》,讲了一个道理:言多必失,多做事多出错。

那个沉默不语的人不是大智若愚,是隐藏了他可能的错误。而这个社会真的需要表达的多样性和多样性的表达。

我们为什么叫场景实验室?有大量商业实验,有的半途而废,没办法。弱水三千,只取一瓢饮,这是鸡汤——而场景实验室理念是,不泼出三千,你一滴也没有。

甲小姐:今年的吴声商业方法发布,你说了一条预测,“算法价值观评估师将和精算师、会计师、律师一样成为社会和企业重要的职位,是算法时代的人类陪审团。他们将以算法社会责任为重要指标,他们将由人类学家、社会学家、哲学家等共同组成,构建代表我们责任伦理的一道防火墙”,现在有这个职位吗?

吴声:没有,我们定义的。

甲小姐:你为什么预测这个?

吴声:我们即将进入一个新时代,你必须考量新伦理表现在商业模型、社会分工上是什么。这太重要了。

甲小姐:这个预测别人会懂吗?

吴声:“算法”、“价值观”、“评估师”,这些词都很具体、平实。如果非要以熟悉的话语体系来表达,那原来没有的怎么办?我们不能为了让人懂就讲一个“算法精算师”。表述要尽我所能地平实,但它必须精确,必须具体。

你非得说大道至简,但时代不同了,商业进入了无人区,一切都是新的。有些专家学者往往会讲你听得懂的东西,但它可能是营养液,也可能是白开水。

一说to B,很容易变成正确的废话,你要知道具体的对话对象,知道话说给谁听,所以我不介意有人不懂,懂的人自然知道它的价值。

甲小姐:谁是懂的人?

吴声:就是创始人,对企业战略真正负责的那个人。我们常遇到的需求方想的是转化率、拉新,甚至是传播层面更加具体的KPI,我们说对不起,的确搞不定。我们思考的是战略,是商业模式的重新设计,我们只能服务那些能get到场景实验室价值的人。

谈原则:

“我有两个相信,相信互联网,相信年轻”

甲小姐:你涉猎很广,什么是这些涉猎背后的核心准则?

吴声:我有两个相信,相信互联网,相信年轻。我始终关注年轻一代的崛起,新锐的亚文化姿态。

甲小姐:你怎么保证和年轻人在一个频道?

吴声:有一次我和一个朋友的小孩聊天,对方很内向,不爱说话,我就和他讲《权力的游戏》、《使女的故事》,聊平时听歌用Spotify、QQ音乐还是网易云音乐?他不作声,我不死心,问他喜欢动漫吗?日漫还是国漫?看条漫吗?他说《在下坂本》,我说出了经典台词,对方就发光了。他说这个叔叔看上去油腻中年,居然还懂《在下坂本,有何贵干》?暗号对上了,话匣子就打开了,小朋友喜笑颜开,积极得很。

很多人提二次元、古风、同袍扩列。懂这些词有什么用?人家再一问你就傻眼了,你不看,凭什么跟人家说话?

懂是很容易的,但真正形成话语体系的共识、共振和共鸣是很难的。你得在“里面”——这就是我们讲的“对象感”,你始终要非常清晰、聚焦、精准。

甲小姐:你怎么定义现在年轻人的世界?

吴声:越来越部落化,越来越圈层化,话语体系以邻为壑,越来越小众,小到只有在最隐秘的地方,才能彼此知道谁是谁。

甲小姐:“年轻”是个时间概念,但如你所说,年轻群体已经分成一个个小圈子,哪些是你要进去的,哪些是你选择性放弃的?

吴声:我们关注“不容忽视的现象”。比如这次商业方法发布,我们花了很长时间列了12个年轻面孔,包括瑞典患自闭症的社会活动家、日本网球新星大坂直美、NBA的状元秀、韩国的黑人模特韩炫旻,我们反复确认它的多元性和代表性,以及和今天年轻人的关系。

甲小姐:为什么你不着重讲易烊千玺或欧阳娜娜?

吴声:严格来说他们代表了部分显而易见被关注的年轻,但我也想表达另一部分不一样的年轻。比如石墨烯超导效应发现者曹原,1996年出生,被《自然》杂志评选为年度十佳科学家第一名。这是新的现象,值得深入研究,去启发今天——你要找到的人,他们跑得飞快,这个飞快是一种认知,一种新能力,甚至会成为普世性的成就。

甲小姐:定义一下什么叫“现象”。

吴声:比如,我问五个人,居然三个都说最喜欢王一博,他在微博热搜排得如此靠前,这已经是现象。为什么不强调Supreme?因为它主流化了,淘宝货、手机壳都是Supreme。现在真正“潮”的、代表滑板文化的是谁?可能是英国的街头滑板品牌Palace。

甲小姐:你说的“现象”,言下之意,第一,不能主流;第二,它在一小撮人里有极致性?

吴声:是,“非主流的主流性”。

甲小姐:这和刻奇的区别是什么?

吴声:如果我仅仅是刻奇,就失去了“相信年轻”的意义。我讲的“现象”,是可持续的生活方式与认知,有阶段和相应周期。

比如,当你讲“网红”,你往往会加一个词叫“过气”。现在明星在抢网红生意,柳岩在快手,林允在小红书,明星在淘宝直播卖货,降维打击网红。

比如我们看直播,今年上半年直播逻辑完全不一样了——之前淘宝、微博、抖音要求你千万粉丝大号,现在快手30万粉丝就能带货,淘宝、微博、抖音是广场效应,快手是双向社交链条,我们总结为“没有人设,只有真实”、“身边人的信任逻辑”、“纳米KOL”——你需要完整理解这个生态,进而提炼出新的游戏规则。

甲小姐:所谓“现象”,指有一定的生态规律?

吴声:有生态位,有游戏规则。

甲小姐:很多人都在讲“私域流量”。

吴声:这只是概念。研究直播,如果你不跟MCN访谈,不跟电商沟通,你的认知就会停留在过去。如果给CEO的建议停留在“你要做抖音”、“你要做快手”这种口头禅,没什么意义。我们要一刀一枪变成实实在在的战略动作。

快手直播的业务在实质性增长,用户也在实质性增长——急速的商业化本身就是用户增长的手段,这难道不是一个全新的商业逻辑吗?你说作为CEO不关注这个,关注什么?

谈模式:

“我们对标的是3G资本、丹纳赫和YC”

甲小姐:你的客户怎么测算你的贡献?

吴声:假如你的公司今天市值3.4亿,经过我们的服务变成34亿,你愿意给多少钱?

很多东西不存在你讲的那种量化交付。交付可以做一个180页的PPT,但我们都知道它不是最重要的。我经常帮CEO面试CSO,CEO说只要他听得懂你的话就把他招进来,这个怎么定价呢?

CEO对战略负责,他没法跟别人讨论高处不胜寒的事,每个创业者都孤独。我们只解决CEO的痛点问题。

甲小姐:假设你今天实质带来了十倍增长,我当然愿意花大钱,但你跟我聊一次,我怎么知道你能做到?

吴声:客户预期是相互磨合和管理的过程。我们的很多客户是长线的,我担任一个上市公司的顾问已经四年了,顾问费都变成股票,我们共进退;第二种逻辑是,你现在最着急什么?行不行咱们试一把,价格你看着给,差价你下次如果还合作再给我们,如果不继续合作我们就不要了。

今年有三个客户都是马不停蹄跟我们续约,怕我们签约他们行业其他的公司。如果你真能解决具体而重大的问题,为什么不合作呢?做生意的人最会算账。

甲小姐:你现在盈利状况如何?

吴声:公司盈利,只不过我们拿盈利投资了五六十家公司。如果我们不投,可以挣钱挣得很舒服,但我们不愿停留在这样的状态。我们想进一步证明我们对新物种的成就能力,所以过去两三年我们不仅给咨询,我们还给钱,孵化他们。

甲小姐:你在尝试把商业模式从咨询变成类似YC的孵化模式?

吴声:我们对标的是3G资本、丹纳赫和YC。

甲小姐:3G资本之所以能超过很多投行,是创始人不断在做更大的case。

吴声:这也是我们现在的逻辑。我们短期的deal接得越来越少,因为我们的精力、认知成本、时间资源是有限的,场景实验室要尽量方法论化、产品化、赛道化、聚焦化。新物种实验计划一开始有九个行业,现在缩减成六个,最后可能更少,我们坚持长期主义的理念。

甲小姐:这就是你和罗振宇最大的不同?他们应该不会走3G资本的打法。

吴声:罗老师已经平台化了,模式走出来了,很多问题就迎刃而解——简洁有效的商业模式会形成自驱能力。

甲小姐:你的面前有两条路,左边这条路是尽可能标准化、平台化、“去吴声化”、可复制,做增长引擎;右边这条路是不管标不标准化,在某个领域做出绝活,深度绑定头部企业,比如3G资本和平台化、标准化没有关系。

吴声:我们现在想清楚了,做第二种。

甲小姐:所以场景实验室没必要“去吴声化”。

吴声:你讲得很对。我们过去有段时间,差不多花了一年半想找标准化产品,做平台自驱、模式自驱和产品自驱,但最终接受了现实,场景实验室的基因和擅长是很难平台化、标准化的。

我们从2018年到2019年最大的变化,就是更加实事求是。你就是这样,你得认。你非说自己开发一个SaaS系统,或者做一套AI零售赋能模型,搞什么?我们的基因就不是这个。

场景实验室的基因在于商业模式的顶层设计、CEO教练、战略能力提升、IP体系打造,这是我们的knowhow,我们不会觉得SaaS时髦就SaaS化,非要做知识管理工具体系……场景团队的价值还是商业方法。

甲小姐:我理解你们之前为什么会尝试第一条路,因为投资人喜欢标准化工具。我曾经问你的投资人场景实验室怎么赚钱?投资人无奈笑说“卖吴声的时间”,你现在拥抱这件事了。

吴声:是,但“吴声的时间”是有价值的,这个价值不是别人十万你三十万,而是指数级的不同。当你能够给自己加杠杆,商业回报就会有显而易见的指数级增长。

甲小姐:你的杠杆,是你的方法论和资本?

吴声:是,核心就是这两个。其中场景方法论是核心中的核心。我们不可能比基金有钱,但我们可以通过方法论形成信任和可持续性。

甲小姐:说白了场景实验室有没有商业模式不是很重要。你要的成功并不是平台成功,是你所服务企业的成功,你把你的利益和它深度绑定起来。

吴声:我们其实有点吃亏,长期在幕后,很多案例不方便讲,但可以告诉你的是,过去两三年那些明星的互联网公司,不少跟我们有关系。要么策划议题,要么定义战略,要么培训CEO,要么组建核心新业务的设计。

甲小姐:你在凡客和京东任职时有了品牌的成名作,你是什么时候发现你的能力从品牌升维到了战略?

吴声:和罗老师他们一起做罗辑思维的时候,发现我喜欢的其实是战略设计而不是品牌营销策划。品牌营销策划是刚需、高频、痛点,但我自己的成就感是战略设计。在写《场景革命》时,就有意地重新思考更结构性、系统性的问题。

甲小姐:战略设计的常见问题是往往不落地。

吴声:场景实验室正好相反,我们很具体。比如一家生鲜新零售公司做了第一家门店MVP(最小可行性产品)后要怎么改?我们给他提了几十条建议:货架怎么摆,哪儿放什么书,怎么陈列,会员模式怎么设计,跟谁BD,怎么联名。他们合伙人说想到了十几条,但没有场景实验室提得这么细。

场景实验室就是要解决“具体而重大”的战略问题。世界向何处去没能力解决,我们始终要知道什么是question,什么是problem,问真问题,解决真问题。

谈方法:

“不到百花深处,就没法知道all in one的one是什么”

甲小姐:你对未来的预测和判断,多少来自外部征兆,多少来自内在逻辑推理?

吴声:80%来自外部事实。场景实验室擅长由表及里,我们的研究来自对全球商业现象的敏感洞察。

比如有个案例,明星Rihanna,我们追踪了她的品牌四年:她跟puma、开云集团合作,做Fenty Beauty,时代杂志获奖后的下一步,每一步我们都关注;比如去年发生了Facebook数据泄露事件,我们从去年开始立项跟踪Facebook,一年跟踪了六十个事件的节点,访谈现任员工、离职员工,包括纽约的主管、离任的总监、被收购的Oculus,访谈了很多人。你要有足够耐心去追踪一些不为人知的东西,在不同领域交叉跨界,形成印证和研究。

甲小姐:你今年演讲引用里尔克的“微风有时发出一个信号”,你总结了3个信号“小、多、轻”。举个例子,“小”这个信号怎么得出的?

吴声:新零售领域,我们看到了盒马鲜生、永辉超市、苏宁小店,都在强调mini、前置仓化、从小业态到更小业态;奢侈品领域,现在高级成衣不重要,重要的是配饰,比如Chloe做的编织小包,爱马仕做小H;精品酒店领域,越来越突出小房间、大社交空间,比如万豪旗下的Moxy、Trunk;空间领域,我们在东京看到9Hours在胶囊化,致力于共享“desk”;彩妆领域,以前你在机场免税店买雅诗兰黛、悦木之源、La Prairie送你试用妆,现在小样都单独作为一个品类在卖,联合利华宝洁的家庭大包装也在不断小包装化、旅行装化……

场景实验室的视角是广域的,没什么界限——当我们在不同领域里完整印证,“小”这个信号就成立了。一般人会问,这得跨多少行业啊?是,所以你们做不了的,我们下笨功夫做。

甲小姐:你们的研究过程,就是在不同行业广撒网,然后抽取本质的过程。

吴声:从观察到洞察,再到观察。

场景实验室很多案例和方法是我们最早提出的,比如2016年我在硅谷考察写《超级IP》,第一个案例是Bluebottle。朋友告诉我,很多大基金都在大学路的Bluebottle见创业者,里面有会议室预订——这是普遍现象还是个别?于是我们一回来就去东京把Bluebottle的日本门店都考察了,最后凝练出“它被视为生活美学品牌,也被定义为科技公司”,和一般人理解的精品咖啡就不一样了。

我们希望我们的研究可以给服务的创始人触类旁通的启迪,对商业模式有重新定义的能力,我们并不在意它一定对还是错,但研究心得必须是真实的。

这构成了场景实验室对CEO的感染力和影响力。很多客户在我们书上密密麻麻批注。你说这本书写得好吗?很多人看不懂,豆瓣评分并不高。为什么?因为豆瓣都是白衣飘飘的人,受众不同。

甲小姐:很难用语言告诉别人你的预测有多“走心”。一个“小”字,可以轻描淡写,也可以包含这么多观察。

吴声:这个时代的商业法则是永远不要讨好所有人,只有专注你的方向,给你的服务对象更精准的新价值。每一个商业动作都要降低你的运营成本、沟通成本、连接成本。

甲小姐:你刚才说你们越来越聚焦,已经从九个行业聚焦到六个行业,哪六个?

吴声:国潮IP、智慧家居、移动出行、美妆美业、空间商业、循环设计。

甲小姐:你们目前的观察方式是无边界的,未来会收窄你们的观察维度吗?

吴声:不会。你不到百花深处,就没法知道all in one的one是什么。

甲小姐:你团队只有几十人,怎么覆盖百花深处?

吴声:刚才说了我们的两个抓手,一是相信年轻,二是相信互联网。为什么年轻人追捧精品咖啡?它并不是划地为牢、泾渭分明的,非常融合。你不要给自己设限,但你要知道你的手艺是什么——我们始终用场景的视角去解读万物、解释万物、扫描万物。

甲小姐:你眼中的场景,和别人有什么不同?

吴声:场景细节很重要,我们对细节很关注。比如关注茑屋家电,2015年刚刚开业没人去过,但我们知道;比如分析LVMH基金会艺术中心也很早;我们在纽约、巴黎、东京、伦敦、香港、硅谷都有非常好的朋友,我邀请他们给场景实验室做顾问,把最新互联网情报给我们;我们公司订阅大量外刊,Wired、Fast Company、Monocle、Wallpaper,我们小伙伴都是第一时间看,不会等到国内媒体的编译版。我们8月4日的演讲案例,全部在北京时间3号凌晨更新了一遍,包括市值和最新表述……场景实验室永远追求最精确。

谈信仰:

“独立的思辨、深刻的思考、葆有的情感、智慧的移情,会形成真实的同理心,这种同理心会让人和AI互相懂得,形成一种新的文明”

甲小姐:这两年很多人说“互联网下半场”,创投节奏慢了下来,很多人对互联网开始感到悲观,你还依然像之前那样相信年轻、相信互联网吗?

吴声:C端还有大变局。

我相信数字化。社交网络、数字网络、智能设备、车联驾驶,已经是我们的底层要素了。我相信AI有类似人类的进化能力,将对我们形成生活的规训。为什么这么多人颈椎不好,总低头看手机能好吗?

你认为我们还是自然人吗?我们已经被改变,但我们不愿意承认,我们认为我们驾驭万物,但就像赫拉利所讲,不是我们驯化了小麦,是小麦驯化了我们。

我深信不疑的是,独立的思辨、深刻的思考、葆有的情感、智慧的移情,会形成真实的同理心,这种同理心会让人和AI互相懂得,形成一种新的文明。我对于这样的未来有乐观性。

甲小姐:你对于变化如此敏感,这和长期主义有冲突吗?我见过两种企业家,第一种有敏感的雷达,接受信息爆炸,强调认知迭代;第二种追求“钝感”和“守拙”。

吴声:这就是以赛亚·柏林所讲的,一种是刺猬型的,一种是狐狸型的。

甲小姐:狐狸知道很多事,刺猬只知道一件大事——狐狸能设计无数复杂策略,刺猬每次都蜷缩成一个圆球,尖刺指向四面八方——很多企业家信仰“以不变应万变”。

吴声:我推荐你一本书《论大战略》,我们可以同时保有完全相反的观念,这是一种智慧。

甲小姐:你怎么理解长期主义?

吴声:长期主义我有三个解释。第一,“反脆弱”,形成坚定的东西;第二,商业永远是“用户驱动”;第三,“生态位法则”,你在怎样的生态位,决定了你的话语体系、商业价值、盈利模式、估值模型。

甲小姐:你在某些地方有钝感吗?

吴声:很多人觉得我很枯燥。我在纽约看各种买手店和精品咖啡,助理都累瘫了。我对发现商业本身的丰富性有极强的兴趣,到了一般人很难忍受的地步。

甲小姐:你剖析过自己的底层算法吗?

吴声:我一个朋友开玩笑讲我最重要的能力是记忆力,可能就是勤能补拙。比如有人约我见面,我一定会看附近有什么可以考察的商业地点,就约那里见。几个月前我在苏州开会,与繁华的新区相比,这一侧不那么繁华,但那里有个网红图书馆,我一大早就把人约在旁边咖啡馆,聊完事后书店刚开门,逛一圈回来正好发言,结束正好往机场赶,半天时间一点不耽误。

甲小姐:你不会有过载感?

吴声:我尽可能迅速提炼,迅速归档清理。

甲小姐:如此多的信号,怎么快速归档?

吴声:六经注我,我注六经。你要运用判断场景的指标体系。

比如三月份在芝加哥看新开的Amazon Go,我们是较早去商业考察的国内从业者。第一用它的APP,体验整个流程;第二看它的品类,记住哪些是自有品牌和定制的供应商品牌。

看便利店,很重要的指标是自有品牌的占比。坐飞机、高铁,我和团队碰到任何超市都会做这个动作。全家、罗森、便利蜂、7-11等等便利店我们都有观察数据。这些研究可以帮助指导我们的客户提高毛利率。

比如有家公司总是亏,就是因为全部是代销,我们建议说要增加自有品牌。自有品牌的毛利率平均45%到50%,代销的毛利率是25%不到,自有品牌的销售占比做到多少能把平均毛利率提升5还是3.5%,这就很有价值。

否则,网上一搜,讲7-11的太多了,一问,懂奈飞文化手册的也太多了,这些不是最实际的。我们要去数人头,看数据,如果没这些,人家凭什么下这个决心改变?

过去两年多,我的团队看过200多个精品咖啡品牌。反复地看,可以证明很多东西。

甲小姐:这么说来,你的发布会呈现的只有冰山一角。

吴声:但我们已努力凝练,有心人会抽丝剥茧,寻根究底,去看我们称之为隐秘而伟大的事。我们追求“识于微时,助力卓越”,我们要勇于发现不为人知的东西。

甲小姐:你似乎精力超级充沛,能说、能逛、能记,你的能量从何而来?

吴声:我每天看几本书,最近刚看完《晚清三国》、《九州缥缈录》。我还会看B站的一些剧集。

甲小姐:你不需要放空吗?

吴声:放空的核心在于你能不能真正把心态调节到清零状态。

甲小姐:你有焦虑的时候吗?

吴声:这次演讲前我就焦虑、紧张。

甲小姐:只紧张这件事本身?

吴声:我几乎不会挂着昨天的事,但这件事好像不一样。

甲小姐:关于未来和人生,你有迷茫还是已经想好了一切?

吴声:怎么可能想好一切呢?谁说想好一切都是忽悠。但我不担心。我是不得不“勇于当下”,在我的字典里面只有当下和现在。

甲小姐:变化的世界,你的不变原则是什么?

吴声:与人为善,己所不欲勿施于人,吃亏是福。很多人都半玩笑地说“有问题找场景”,我们每年会促成非常多的合作,这对咱们团队来讲是自然而然的事,场景实验室帮助别人并不介意是否回报。

甲小姐:你们有那么多客户和赞助商,怎么保证公信力?

吴声:只要案例不能进入我们的逻辑,就不能进入咱们的内容。

为与不为,爱惜羽毛的方式是看行业本身的健康度,用经得起挑剔的长期主义来判断——预测可能不完全是对的,但必须过我心里这道坎儿。

此外,我们这次发布会,每页PPT、每个图片、开场视频、倒计时方式、出场方式、过渡视频方式,甚至现场伴手礼的颜值、设计、功能,包括记录本,都有很多要求,有些人甚至会觉得这是种浪费。

别人说至于吗?太至于了。我们要让观众每个环节都感受到比想象中的用心还用心,比想象中的走心还走心。我不相信天道不酬勤,我也不相信用心的人不会被用心对待。

只有超乎预期才是常态。大家都想到的我不讲,我讲的一定是人们想不到的、不愿想的、费脑细胞的、不敢想的。懂的人自然会懂。

甲小姐:一切归根结底是你心力的投射。当一个人的心力特别强,他往往会越来越孤独。

吴声:但他会感染人。

今年吴声商业方法发布现场13块竖屏的灵感来自Facebook发布会。吴声为了今年的商业方法发布,闭关了1个半月。

甲小姐:整体而言,你是乐观的人还是悲观的人?

吴声:乐观的人,但我的乐观比较谨慎,底色上我是一个思考者。此外我是比较性情的人,否则很难解释我和团队的愈挫愈奋。

甲小姐:创业至今,假如回头重来一遍,你会改变哪些选择?

吴声:我相信尽人事知天命是最好的态度。你永远要努力,但要泰然自若接受所有的安排,哪怕是最残酷的安排。

你的本质不是判断者,很多东西你要亲历感受。人们从报道里看不到真正的场景实验室,要真正跟我接触才会知道吴声和场景实验室到底是什么。

我特别遗憾你没来我的发布会——很多人说“听不懂”,可用心的人怎会不懂?都是文字,只是有的人不愿意多想,不愿意思考。我们做的可能不是最成功的,但它是走心的。

人非思考,便不能进入记忆的纵深。只有不断思考,才会不断模型化、方法论化、结构化,直到最终形成伟大而朴素的直觉。

本文来源甲子光年,内容仅代表作者本人观点,不代表前瞻网的立场。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。(若存在内容、版权或其它问题,请联系:service@qianzhan.com) 品牌合作与广告投放请联系:0755-33015062 或 hezuo@qianzhan.com

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