一只纸箱的爆品方法论：罗辑思维、张德芬为何都选择它？

邢凯：一撕得包装创始人。包装一撕即开，两年时间，他一共实现2000万元销售额，吸引了不少聚美、唯品会等大型客户。6月，“一撕得”获得联创永宣的天使轮融资。

本文来源于微信公众号：笔记侠

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编辑：笔记侠雨婕

活动：2016年3月19日 开干&盛景网联 主办“开脑洞啦”第一期

笔记导读

13年9月，邢关掉了运营1年的化妆品天猫店，在包装领域创业。他的包装产品，不需要任何辅助工具，只要轻轻一撕，就能快速打开包裹。从传统行业找到出口的纸箱供应商“一撕得”创始人邢凯对产品的独特心得：

一、互联网时代做产品的首要是改变思维路径：以功能为核心到以人为核心

创业者要善于在传统世界发现商机，要善于打破以往的思考路径，设计产品和产业链时，要摒弃以前以物和功能为中心的思想，应该以人为中心。

二、搞定to B产品的三个用户

消费者、影响者、决策者，每个角色都可能对产品的商业生命产生重要影响。

三、跨界技术突破，增加竞争壁垒

互联网时代里，一个关键环节的控制可以实现对整个产业链的介入;我们要管理产品背后的数字，进而打通整个产品背后的数字链条;作为一家创业公司，应该基于产品进行商业模式的改造。

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互联网时代做产品的首要

改变思维路径：以功能为核心到以人为核心。

其实这个时代的创业，有一种比较简单的方式能吸引到客户，就是做出一个一针顶破天的产品，用产品吸引客户，远比砸钱的方式更能吸引客户。我们做的这件事，也是在一个非常传统的产业里面找到一个可能一针顶破天的产品，纸箱就是我们第一个选择的载体。

一撕得纸箱

我做产品经理已经有六七年了，但一直都在想：

产品经理到底是什么?

或许企业在不同的阶段，对于产品经理有不同的定位，当下我希望通过自己的努力，通过“包装物”这类产品，可以改变整个包装的产业链，让这个世界更美好一些。

普通纸箱

纸箱看似无比传统，但其实是个特别伟大的产品，它仅凭着三层纸的包装，就可以让货品很好地得到保护，并且完成运输。没有纸箱，就没有全球的现代工业。

但真实状况是这个产品自从诞生至今这么多年里都没有太多变化，我一直不赞成我们千军万马地去过独木桥。

如果你是一个创业者，就知道传统世界里有特别多有意义有价值的事情，当你愿意选择用发现者的眼睛去重新看待，就会发现商机其实无处不在。

在创立“一撕得”时候，我们想做的事是：

通过对产品底层结构的改进，对整个制造链条和利益链条的改进，去找到这个世界上最容易被标准化的产品，然后把非标准化的产品标准化，再去通过标准化获得新的商机。

在“一撕得”之前，我看到过大量的纸箱，它的价值观就是包裹商品，保证在运输过程中不出现问题。实际上这种做法在过去是对的，但在互联网时代这样做是不够的，如果你还在以物为中心进行产品思考设计就已经过时了。

举个例子：我们都骑过自行车，久骑之后都会有不舒服的感觉，因为以往自行车车把的宽度是按照欧洲人肩宽设计的，而不是按照中国人的肩宽设计，这个问题在过去几十年来，都没有人关注到过。我的一个朋友就在做这件事，他们做的第一件事是找到最适合中国人肩宽的车把宽度，所以他们的自行车在久骑之后，舒适度依然很好。

今天，在传统的世界里很多事物都有这样的机会。过去的时代里，我们常出现的情况就是在思考问题、做产品的时候，都不是以人为中心，而是以功能为中心。互联网时代如果想成为颠覆者，想更快地被别人认知，你首先要做的就是打破以往的思考路径：

谁是你的用户?谁是你的产品核心?

以往纸箱的设计都是以物、以功能为中心，但是“一撕得”要求的是以人为中心设计产品和产业链。以功能为中心这是必须要做到的，好比设计师的价值在于让你的设计看起来更美，但设计美不等于设计有价值，“美”是必须的，但设计还需要传递出商业的目的和品牌的主张。

搞定toB产品的三个用户：消费者、影响者、决策者

当以人为中心时，我们还需要弄清楚用户是什么。2B和2C的产品用户完全不同：大多数2C产品用户使用的决策者和使用者是相同的;但是2B产品方法则是复杂的，你不仅仅要考虑谁用，还要考虑由谁决策，谁会影响你。

每个角色都可能对产品的商业生命产生重要影响，拿包装来说，我们认为有三种客户：

1.消费者：客户是纸箱的最终目的地

实际上电商平台是为消费者去采购纸箱的，所以首先应该让消费者有很好的用户体验，而消费者的痛点就是开箱困难。

其实“一撕得”一开始只是我们的一个小小创意，但现在我相信，“一撕得”未来很可能会成为纸箱的标准包装。

2.影响者：仓库员工

我们曾对仓库包装进行过深度优化，这导致了一个十分有趣的现象：如果同时出现十万个“一撕得”纸箱和十万个传统纸箱，仓库员工通常会先拿“一撕得”纸箱，再去拿传统纸箱。

原因很简单:“一撕得”用起来非常爽。传统的包装常常需要胶带，你还要再去找胶带的头，同时包装起来也不环保。曾经有一个数据显示：淘宝、天猫每天发出的物流纸箱的包装胶带围起来大概能绕地球1.5圈，一年下来我们的地球就被淘宝这些电商绕了500圈。如果有一天“一撕得”成为了电商的标准包装，那我们也算是为地球环保做了些贡献。

建立品牌不仅仅是通过传播，传播只是一种认知方法，更重要的是让他们买了你的产品后还愿意持续不断地为你消费。新老客户都是客户，但是让老客户持续为你消费，也是品牌树立的一个非常重要的法则。

3.企业决策者

一般来说，电商平台通常有1%—3%的营业额是用在纸箱包装上的，电商包装物的金额早期看起来似乎不重要，但是如果企业做大，这部分成本一定会对你产生深度影响。如果一个企业可以通过包装获得更好的品牌，更低的成本，更透明的采购系统，我相信企业主一定会非常感兴趣的。

传播是简单的，但是产品却是简单又复杂的。你需要让你的用户在使用产品的时候，有一种独特而又差异化的体验。我们在改善包装底层结构的时候，不仅仅收获了用户的认可度，也增加了企业品牌的影响力。

再举个例子：像双十一时候的三只松鼠，就可能要额外招员工，问题是员工在常规训练下可能有着很高的包装效率，但是临时员工就很难，“一撕得”的包装就解决了这个问题。所以我的很多客户会把“一撕得”作为双十一或者大促前非常重要的选择。

跨界技术突破，增加竞争壁垒

“一撕得”自主研发的齿边胶带，可以非常轻松地揭开

1.世界上唯一的波浪胶带

“一撕得”的胶带可能是这个世界上唯一的波浪胶带。我们在做这个胶带之前调查过全世界所有的胶带，它的胶和纸面都是同等大小的，因为这样做起来成本最优，也没有人想过说要让这个胶带变得更好撕。

其实我们自己的第一代胶带也是这样的，我们在和聚美做测试的时候，内部形成了两派意见，有支持的，也有不支持的。不支持的一派中有个人对我说：“你的胶带不好抠，因为不好抠，所以我们拒绝合作。”

我是做纸箱出身的，但是他却因为纸箱的因素拒绝了我，我又是个较劲的人，所以我们研发了这个全世界独一无二，也是全世界最好撕的胶带。这个胶带带给我们特别强的竞争力，后来我就在想为什么这样一个东西历史上却没有出过呢?

我发现，因为我们对于产品设计的核心一直都是功能，而不是人。

此外，对于使用胶，我们也做了大量研究。胶通过流动产生了粘结性，但是在做物流包装的时候，温度会给胶带来特别大的影响，比如生鲜物流，在冷冻的环境下，胶水很容易失去了连接性。针对这件事我们做了大量研发，我们的二代胶是从2016年开始启动的，如今已经有了完整的胶系，现在胶水也成了我们特别核心的一个竞争力，这两部分成本大概占了我成本的10%。

但也说明了一个问题，互联网时代里，你不一定要拥有100%的制造链条，你只需要通过控制其中一个关键环节，来实现对整个产业链的应用。

2. 数据化魔力

2014下半年，一撕得开始建数学模型，将包装数字化。“包装不再是纸，而是那些纸所代表的数据。根据成本和纸箱的性能，建立一套完整的数据模型，这套数据模型被彻底地关联了起来。数据模型大大降低了试错成本。“传统的包装企业不敢去优化包装，或者不敢调整包装，因为他不知道换成另外一种材料、一种结构会发生什么。其实数字化调整就好像你设计一个包装，以前你一定要把那三层纸做成一个纸箱才能测试出结果，但数字化包装是什么呢?你只要在计算器里头输入不同的参数结果自然会出来。”这套在结果与原因之间建立关系的数学模型，更好地实现了管理物化成本。(本段来自铅笔道)

3. 制造设备上降低成本

全自动模切机

还有一个重要的跨界，就是我们从去年开始做了自动化印刷设备，在制造设备上，我们实现了进一步降低纸箱成本。

我希望“一撕得”未来可以实现“服务中国十万到一千万的中小企业”这个目标。这对传统的包装行业是不可能的，但是我们可以通过互联网进行发生交易，建立覆盖全国的供应链，实现无缝交易、对接、管理。我们可以不拥有工场，但是拥有最优秀工厂的生产能力。

产品和技术在中国被抄袭是很常见的，但是有一件事是无法抄袭的，那就是商业模式。产品是基于静态的物，但是商业模式的核心是人和商业环境。基于产品进行商业模式的改造，这也是作为一家创业公司，除了把自己的产品做好之外的一个特别重要的事情。

如今基于事物赚钱的时代在逐渐结束，但很多人有机会通过连接获得盈利。

我们在第一阶段通过对产品的改造，制造出一个非常具有性价比和新时代互联网特征的传统产品;

再通过对产品在整个供应链上的改造，实现全国范围的分布式制造;

最后通过智能机械，实现全国范围内的智能化供应链。

未来的我们，可能不再是一家包装公司，可能会是一家大数据公司，一家金融公司，甚至是信息公司。通过一个传统到不能再传统的小产品切入市场，然后在互联网时代变成一个完全不同的生意链条。

来自铅笔道得的报道说——邢对未来充满憧憬：“一个小小的包装，我们让它智能化，可以被管理，由此在未来变成资产;对于使用者来讲，包装有可能是免费的;对于消费者来讲，包装变得无比人性化;对于媒体者来讲，一个创新的媒体入口出现了。整个包装产业的利益被重新解读。有了核心业务，周边业务就会变得无比巨大，而这些周边业务有可能会超越主流业务。”