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经纬中国熊飞:用户续费率低于80%,就是不靠谱的企业级生意

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 熊飞 • 2017-04-20 10:44:27 来源:B2B圈 E978G0

熊飞

本文来源微信公众号:B2B圈(b2bcyj)前瞻网经授权发布

熊飞,经纬董事总经理,2011年加入经纬中国,负责考察、筛选及评估企业级服务领域的投资机会。经纬在企业服务投资的布局始于2013年,目前在这个领域已投资近50家公司多数都顺利进入了下轮或已获多轮融资,这些公司包括北森、销售易、OneAPM、永洪科技、环信、GrowingIO、七牛等。

企业级服务市场究竟该如何看待,今日接触经纬中国的董事总经理熊飞听他讲述看待行业的方式,这篇口述文章也不失为大家看待行业的一种可参考性方向。

首先,我认为(企业服务)行业是非常健康的。对于很多2C的需求,比较容易被大众所理解,因为大部分人都是用户;在2B领域,HR系统所提高HR的效率,一年价值是好几百万,所以创造的价值是很实在的。这是这个行业作为一个系统性的风口起来的一个机会。在中国,推动企业级服务领域发展的原因主要有两个:

一、人力成本的持续上涨

二、中国经济进入新常态,商品市场供大于求导致对于效率的要求提高

先说人力成本。人力成本应该说是企业级服务发展的动力,中国企业发展已进入第一个拐点,这个拐点像六七年前一个人,每月三千块,一个电脑五千块。现在反过来,一个人每月五千块,一台电脑二千、二千五。企业主很理性,原来不用(工具)觉得贵,现在不用就是傻,人越来越贵,IT越来越便宜。

再看经济模式转型。5年前中国经济的增长方式比较粗放,最近两三年系统性供大于求。以前的企业发展都是拉贷款扩产能,人越多体量越大。现在的市场已经变成了各行各业供大于求、毛利下降,各种各样的产品卖不出去,反过来人力成本还在涨。所以企业主都希望是不是能有一个工具,能够让100人干150人的活。这个市场客观需求在爆发。

三个判断标准在上述大背景下判断一家企业级服务公司是否健康,主要看:

一. 客户规模的大小

二. 客户续费率的高低

三. 公司的月、年盈亏是否平衡

第一:先看供应端企业的大小。企业级服务行业的马太效应比2C要强,巨头们通常资源广阔。但只有这些还不行。在企业级领域行业核心的本质是门槛、有时间的积累。一方面包括产品相对比较复杂;另一方面它需要用户的锤炼,是在跟用户互动的过程中,根据用户反馈去优化产品,包括各种配置,销售也是一个时间积累好的售前,好的实施,好的客户成功。要懂这个领域,不是从零开始,而是需要有很强的行业背景。

市场是后知后觉的,两年前还是企业服务元年,我们喊要中大型客户。很多人都不相信,都去做中小型客户。原来做中大型客户的公司五六千万收入,亏个两三千万,大家觉得SaaS穷途末路,觉得这个东西不挣钱,不能投;两年之后,再看,这个市场并不是那么回事。这是因为你的续约率在那儿。

第二,看客户续费率,用户续费率低于80%,基本上就是一个不太靠谱的生意。举个例子,为什么会要求这么高?我当年在一家零售交易平台(现已成为全球最大的零售交易平台),它的用户续费率是百分之六十几,什么概率?看上去挺高的,三年之后就没啥了,65%×65%×65%,剩不了什么?第二年就剩30%多,第三年剩20%多,你今年好不容易获取很多客户,三年之后这些客户剩二十几个了,这不是一个SaaS所谓长需的生意。

比如:某国内领先Saas公司是90%多的用户续费率,超过100%的金额续费率。其实做大客户服务就符合这么高的续费率,不是说只为了做大客户,而是说大客户的经济性很好,就好像实现梦想有各种方式,做大客户这个方式是实现续约率、实现价值的好生意。

第三,看公司能否实现单月盈亏平衡、全年盈亏平衡。中国Saas公司开始系统性的进入单月盈亏平衡,全年盈亏平衡。何谓单月盈亏平衡或全年盈亏平衡呢?SaaS收费模式是不同于做其它服务。原来一个三百万的单,现在第一年只能收三五十万,因为客户不太相信,只想先试试,供应端可能连三五十万都收不到,只有客户用好了才会持续买,如果不续约,那客户就流失了。理想性的说,金额续约率百分之百的时候,那么在开始之前企业就已经收到钱了。

续约的维护成本是新销售的五分之一到十分之一。在美国有一个统计,平均你拿新销售一块钱的时候,所有的营销成本加在一起,续约的成本大概两毛钱、一毛七八,因为需求方跟供应方建立联系,需求方用得不错,客户成功,定期跟供应方沟通,帮需求方解决一些问题,收取费用。在这样的过程中,难免会增购其它服务。所以经济性就显著。

中国企业级服务公司的未来

现在是Sass B、C轮公司投资的黄金期,中晚期投资Saas黄金期。

为什么是中后期?

在美国,企业服务从时间上划分有三拨:七十年代第一拨,微软,现在是四千亿美金的公司;第二拨是90年代末到2000年,所谓的云计算,如今也算是几十亿到五百亿美金公司;第三拨刚刚开始,中国是三拨合为一拨,三年前没有人谈企业服务,现在所有人在谈企业服务。

如果和美国市场对照,在中国当前这样的环境下,其实是可以出现美国的SAP、微软这样的公司,非常像十五年前2C领域。比如说携程的市值是Priceline、Expedia的总和,为什么?因为在美国爆发互联网旅游的时候,旅行社已经很强大了,所以美国的线上做不起来。但是在中国线下旅行社不强,线上也没有,所以呢,有市场发展空间,所以中国的线上旅行社就发展起来了。再比如,淘宝在中国就比eBay在美国要强大的多了,很大一部分原因是因为美国线下商业形态很成熟,发展空间没那么大。

现在对照企业级服务也是如此。中国企业级服务市场没有SAP,没有相对成熟的企业级服务公司。所以说中国企业级服务公司发展空间很大,没有天花板。现在的北森、销售易、环信,很可能就是未来各个垂直领域的微软和SAP。当然他们最终能不能做到三五千亿或者两三千亿美金,就看它未来的凶悍生长的能力。

未来三到五年之内,一定有估值超一百亿到二百亿人民币的公司出现。十年之内,一定有五百到一千亿人民币估值的公司出现。为什么敢这么说?中国现在最大的SaaS公司,今年确认的收入大概在三到四亿,每年还在上升。

本文来源前瞻网,转载请注明来源!(图片来源互联网,版权归原作者所有)

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