OPPOVIVO联手超越华为 线下渠道加广告模式或已巅峰

近日，多家市场调研机构发布了最新的手机市场调研报告。其中，在IDC、Counterpoint Research等机构的报告中，OPPO、VIVO成功超越华为、小米、苹果等，成为国内手机销量冠军。

而即使在Strategy Analytics、Trendforce的报告中，华为维持着第一的位置，但OPPO、VIVO也紧随其后，销量、份额和华为的差距已经微乎其微。

（资料整理：前瞻产业研究院）

数据显示，国内手机市场第三季度的总销量为1.23亿台，较2015年第三季度同比增长15%。OPPO以2200万台销量、18%的市场份额，位居首位;VIVO排名第二，销量为1900万台，占16%的市场份额。两者的出货量增速都是2015年同期100%以上，十分惊人。此外，小米和苹果分别排名第四和第五，苹果的销量仅是OPPO的一半。

分析认为，今年OPPO、VIVO能有如此突出的增量表现，主要原因就是来自线下渠道的建设和相应的良好的品牌运营效果。数据统计，目前，OPPO、VIVO均在线下有超过20万个销售网点，与代理商之间建立了牢固的信任关系和合理的管理体制。

（资料整理：前瞻产业研究院）

一直以来，OPPO、VIVO都专注于深耕线下公开渠道，即传统的代理商、零售商甚至是夫妻店。他们在渠道上的有一个巨大的优势就是历史较长。虽然渠道会有变更，但经销商与厂家的关系密切，彼此之间有着知根知底、做事就比较靠谱。加上售后服务优质，品牌的知名度和美誉度就逐渐传播出去。

而对于门店来说，主要看重的是两部分利润，即赚售价和进货价之间的差价，和完成一定数量任务后的返利。任务指标分淡季和旺季，奖励机制较合理、也较有激励效果。据悉，OPPO、VIVO把全国划分为多个一级、二级代理区域和地方经销商与专卖店、专柜，由下而上搭建渠道体系，实行统一的价值观，综合打分。

（资料整理：前瞻产业研究院）

这些线下渠道不仅包括三四线城市，如今，也覆盖一二线城市。数据显示，OPPO从一线城市到五线城市级市场全线保持着高速增长。

同时，OPPO和VIVO在明星代言广告上也是从来不吝啬花钱的。以2015年OPPO广告为例。4月陆续有鹿晗、杨幂、李易峰代言;之后赞助《奔跑吧兄弟》第二季，成为节目明星指定手机;5月，与李易峰合作微剧《我是你的喋喋不休》;6月，OPPO成为《极限挑战》美籍节目明星通关的关键线索;7月，赞助《中国好声音》第四季;8月，OPPO冠名湖南卫视《偶像来了》;9月，牵手《挑战者联盟》。这一个个代言下来，明星效应用的不可谓不多。

（资料整理：前瞻产业研究院）

而VIVO2015年对欢乐大本营投资7亿;2016年让宋仲基代言，推出“全民撩男神，花式晒照赢Xplay5”营销活动。据中国IT产业专门研究人员推测，预计可获得40亿韩元的收入，约合人民币2200万元。虽然具体的真实数据不得而知，但可以想见一定不会少。

如此，门店加广告，成为了OPPO、VIVO的主打王牌。

这一模式也随着OPPO、VIVO的畅销而引起多家企业效仿。门店方面，2015年12月18日华为发布了“千县计划”;今年9月7日，小米在直营店之外开了第一家加盟小米之家。代言方面，华为邀请梅西;联想签约范冰冰;360签约王凯;美图签约Angelababy。

然而，随着国内手机市场逐步饱和、增长持续放缓，加上商业模式在某些方面的不可复制性，线下渠道的铺设和明星的广告代言已经发展到一个“巅峰”，很难再继续出现高增长，反而需要另一个突破、一个“质变”。

（资料整理：前瞻产业研究院）

对此，OPPO主管市场和渠道的副总裁吴强曾表示，2016年OPPO在渠道建设中的重点工作就是优化现有网点质量而不是新增规模。“从我们对渠道的理解来说，未来更多是线上线下相融合，我们将此称作全渠道概念。”

数据显示，2014年以前，线上渠道销量在手机整体销量中虽占比不高，但维持着每年50%的强劲增长。虽然2014年之后，线上互联网渠道对于手机销量的增长维持在8500万部左右，增速放缓，但起到的作用不可忽视。

因此，线下线上渠道的结合，配合适量的广告，想必是接下来在营销上的主要着力点。

当然，基于当前的市场环境，除了营销手段外，手机企业更应该关注手机产品本身的性能和性价比。如今大众的消费已经升级，需要是与支出相匹配的更好的产品设计、产品性能、使用体验等，这些技术上的突破依旧是核心竞争力所在。