2017中国164家独角兽名单：孩子王母婴电商一站式陪护，让每个童年更美好

3月23日上午，科技部火炬中心、中关村管委会、长城战略咨询、中关村银行联合发布《2017年中国独角兽企业发展报告》，164家企业上榜。其中，孩子王以15.85亿美元的估值排名第60位。

此前，孩子王还曾在2016年登榜科技部选评的中国独角兽企业名单。

孩子王是一家创立于2012年的母婴童零售企业，成立仅四年，就于2016年12月9日正式登陆新三板。

但孩子王在挂牌仅一年后就以战略发展需要为由宣布摘牌。这是继酒仙网之后，第二家离开新三板的“被认证”的独角兽企业。

孩子王是专业从事准妈妈及0-14岁儿童商品一站式购物及提供全方位增值服务的母婴童行业零售领军品牌。近年来，随着80、90后婚育高峰期的到来以及全面二胎政策的实施，需求场景更加丰富和多样化，消费升级和新时代教育养成观念改变，母婴行业的各细分领域的未来成长空间还很大。

但与此同时，母婴电商也是最烧钱的业务板块。母婴用品电商在资本的助力下发展快速，巨头林立，诸如天猫母婴、京东母婴、苏宁易购、唯品会、贝贝网、麦乐购等。新进者入场要想分割市场份额，所需付出的成本巨大。

2014年-2016年三年间，孩子王累计净亏损3.7亿元。而在度过创业前期快速扩张的投入后，2017年孩子王迎来了业绩回报，扭亏为盈。

孩子王发布的2017年业绩快报显示，孩子王2017年实现营业收入59.67亿元，同比增长33.95%;实现净利润1.36亿元。

孩子王成立以来，面对激烈的市场竞争和不断变化的消费需求，以高于市场平均增速6倍的速度增长，连续6年同店增速达50%。

活跃会员数量增加+门店总数增加+会员大数据精准营销策略起效+管理效率提升，孩子王认为这四方面的经营因素变动使得公司整体收入水平和盈利能力有了大幅提高。

2016年，孩子王荣登中国零售连锁百强;同时被国家商务部评为“ 2017-2018 年度电子商务示范企业”;并以率先实现差异化经营的行业新零售典范角色，荣登《新物种榜单・2017上半年新零售Top10》及2017年度商业模式中国峰会“2017新零售创新TOP榜”。

孩子王一直以来致力于将线上线下有机融合，把用户数字化，让用户、商品、员工和管理全部在线，为每一个用户提供一个工程师和一个育儿顾问的解决方案，全方位满足顾客需求。

在孩子王，线上的不再只是商品，会员可以在线上报名参加孩子王门店的线下活动，咨询育儿顾问，预订线下服务，同时享受极速送达的服务。基于用户关系经营，孩子王创造了一个开放的、全新的育儿生活方式，成为新家庭全渠道服务商。

当人们提起孩子王时，有人认为它首创的大店模式颠覆了传统母婴店，但孩子王的最厉害之处在于它打造了一个成功的会员制零售模式。

孩子王《公开转让说明书》中透露的几个数字值得关注：会员数超过1000万，96%的销售额来自会员、新增顾客的会员转化率达 63.7%、会员ARPU值为1224元。

ARPU值(Average Revenue Per User)是指单客平均收入，它是衡量会员质量的重要指标。“1224元只是平均数，我们一些稳定的会员ARPU值在3000元左右。”孩子王CEO徐伟宏曾表示。

这两年来，伴随着实体店的升级转型，许多企业都开始尝试创办自己的会员店。在这样的背景下，孩子王会员制模式值得研究。

首先它做大开口，不收会员费，这不仅有利于收集更多数据，也更加符合互联网时代的“免费”思维;其次它有一支专业的育儿顾问团队。

孩子王拥有持证育儿顾问超过5000名，占门店员工总数的33%。

会员制模式的核心不是零售新技术，也不是大数据，而是商品与服务。因此，孩子王将其商业模式总结为“商品+服务+社交”，而商品是放在第一位的。

孩子王通过研究和分析顾客，进行精准选品，并借助其“大店模式”满足消费者一站式购齐的基本诉求。据了解，孩子王母婴童零售商品分为奶粉、其他食品、纸品、鞋服、内衣家纺、玩具、文教智能、车床椅和其他用品等9大品类。

其门店内还开辟出专门的招租区，引进儿童服装专卖店、早教中心等业态，以店中店的形式弥补自营商品上的不足。

在商品方面，孩子王母婴童商品采购渠道主要来自品牌商及代理商，其中品牌商直供占比达 90%。孩子王还经营专享产品，即在一定期限内仅在孩子王渠道销售的特定产品。此外，孩子王会根据市场调研反馈推出自有品牌商品。

在销售母婴童商品的同时，孩子王向消费者提供母婴保健、日常护理等母婴童服 务及保险等金融产品,并通过儿童游乐、原创内容及互动活动来增加顾客粘性。

孩子王专门开发的“人客合一”APP有利于育儿顾问和会员直接对接，育儿顾问不仅为会员提供咨询服务，答疑解惑，及时响应客户需求，还能使用APP看到会员的消费记录、活跃度，甚至赠送优惠券。

据悉，每个门店每年平均要做1000场活动，以此来促进新会员的不断加入。对于活动的转化率，也有相应的考核指标。

在孩子王的商品体系中，还不仅有实物商品。虚拟性商品主要以服务类为主，例如产后恢复辅导、0到3岁的早教、3到10岁的英语教育、才艺类(如钢琴、架子鼓等)培训，以及游乐、儿童摄影等等一站式的服务，满足孩子娱乐、教育的需求。

实物性和虚拟性商品的组合极大地改善了顾客的到店频率。例如，家长每月只需为孩子购买1-2次食品或用品，但为了孩子早教，就要每周到店2次。到店率的提升，使实体店的经营有了可靠保障。

孩子王2015年财报显示，去年孩子王主营业务收入27亿元，其中26亿元来自商品销售。这意味着，依靠商品进销差价赚钱、坚守零售本质是孩子王会员模式不可撼动的基石。

而在“大数据”概念备受追捧的当前，孩子王CEO徐伟宏更喜欢用大数据来解读孩子王：“孩子王是一个经营顾客资产的数据公司，目前我们总部人员中，有将近一半是互联网技术研发和大数据的技术人员”。