深度解析全球最大食品供应商Sysco的发展模式 国内面向B端的生鲜食品企业能获得什么启示？

中国生鲜零售面向C端消费，打造生鲜供应链护城河，成长为大企业。与欧美国家不同，国内B端缺少大型的供应链企业，生鲜食材对B端的供应企业虚位以待。随着技术的进步、上下游格局的改变正在改变国内B端缺失的现状，未来有望在万亿级的B端食材供应上诞生一批优质企业。通过研究美国最大食材供应商Sysco（西斯科），为国内打造类似Sysco的超级平台企业提供参考。

Sysco的发展历程：持续并购扩大规模

Sysco（西斯科）是全球最大的食品供应商，细看Sysco的发展历程，就是一部企业并购史。1969年，创始人John Baugh说服其他8个小的食品配送商将公司与John拥有的Zero Foods进行合并，成立了Sysco，以便能在所覆盖的区域内配送任何食品。1970年，Sysco登录纽交所，并于当年进行了第一次并购。

截至2018年7月初，公司累计并购数量约200个。其中，2013年12月，Sysco宣布以35亿美元的价格收购第二名的U.S.Foods。但是在2015年6月被法院裁定为垄断。Sysco收购U.S.Foods未果，并支付了3.2亿美元“分手费”。2016年，Sysco将眼光放在了欧洲市场，21亿美元成功收购了英国同行巨头Brakes，拓展了公司的国际版图。

Sysco是全球最大的食品供应商，主攻2B业务

——销售收入稳步增加，净利润触底反弹

2017财年，公司为超过60万家餐厅、饭店、医院和学校等场所提供餐食服务。公司销售和配送的产品几乎涵盖所有食及原材料，包括鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、水果和净菜等。除了食品，Sysco还销售与之配套的食物容器及加工器材等。

Sysco通过自有品牌建设和兼并收购不断扩大规模，致力于成为一站式的食品供应商，年度销售额从最初的1.15亿到2018财年的587.27亿美元，从2010-2018财年的营业收入变化情况可以看出，Sysco主营业务稳定，营业收入逐年递增，增长率均为正值。

注：以上年度均为财年，2018年指2017年7月2日到2018年7月1日，下同。

从2011年开始，由于养老金计划、软件系统摊销等费用增加，公司净利润逐年下滑；2015年因并购失败，Sysco支付了3.2亿美元“分手费”给U.S.Foods。但近三年，稳定的营业收入使得净利润逐渐回升，利润增长能力强劲，三年净利润增长率均大于20%；2018财年净利润达14.3亿美元。

——食品供应商的绝对龙头

根据美国农业部数据显示，2017年美国人外出就餐的比例首次突破50%，并且预计会持续增加；美国人在外就餐的比例增加，从宏观上促进了餐饮2B行业的繁荣，Sysco作为行业龙头，受益更加明显。美国食品供应市场分散，地域性明显，总价值达到2890亿美元。根据technomic的数据，2017年Sysco占据美国食品供应市场份额的16%，显著高于第二名和第三名，U.S.Foods和PFG的市场份额分别为8%和4%。

在《财富》世界500强中的排名不断上升，2018年Sysco排名为174位。

——物流配送中心分布广阔

截至2018年6月底，公司分发中心面积达455万平方米；其中78%为自有，22%为租赁。公司的物流车队数量为1.4万辆，其中88%为自有，12%为租赁。

Sysco的配送中心主要集中在美国本土。除了Wyoming和South Dakota之外，公司在所有的州都设有配送中心。截至2018年6月底，公司在美国、加拿大、欧洲等地共设有332个配送中心，形成欧洲+北美的双向通道的供应链体系，总面积约455万平方米，服务客户超过60万。

备注：服务类型中，U代表美国服务，I代表国际服务，S代表SYGMA服务，O代表其他服务。

Sysco通过自建物流体系，一方面，能够将来源于上万个供应商的商品迅速准确的送达客户；另一方面，规模效应可以降低配送成本。另外，更重要的是，生鲜配送流程较多，损耗率较高，北美极为重视食品安全；因此，为确保食品安全，涉及食品的公司往往会自建物流。在北美前十大私有车辆拥有量的公司中，有7家公司都与食品相关。

——主攻大型2B业务，主要市场为餐厅

Sysco定位于服务B端客户，主要包括餐厅、医疗机构、教育机构、政府、旅游设施和零售商等；此外，还有其他客户，如非独立餐厅、面包店、餐饮店、教堂、民间组织和兄弟组织、贩售分销商、其他分销商和国际出口品的自助餐厅。

从2014-2018财年各类客户对营收贡献占比情况看，客户类型比例较为稳定；其中，餐厅对公司的营收占比贡献最大，历年均超过60%。除了销售商品，Sysco还会为客户提供数据管理等增值服务，因此商品售价会稍高。

全产品线满足多样化需求，自有品牌种类多

——生鲜类销售比重最大

Sysco的产品线覆盖餐饮服务，有效满足了客户多样化的需求。公司通过全产品线为客户提供了餐饮旅游业一站式解决方案。Sysco为客户提供的产品主要分为食品和非食品两个大类。食品涵盖生鲜、干货、冷冻食品、饮料、奶制品、成品和半成品，全面覆盖了2B客户的食品采购需求。此外，Sysco也根据2B客户的食品消费场景推出了非食品产品。这些非食品产品主要包括：厨房用具、清洁用具、酒店用品和专业厨房设施。

2018年，在公司的全产品线中，生鲜类产品在销售中占比最大，为59%；其中，包括鲜肉及冻肉（20%）、冷冻果蔬烘焙及其他（15%）、家禽（10%）、新鲜蔬果（8%）和海鲜（6%）。

——多自有品牌服务主流餐饮消费场景

Sysco旗下共有13个自有品牌，各个品牌均以美国餐饮市场，包括意大利、美式、墨西哥和亚洲菜系等各个主流菜系为中心的相关烹饪所需食材，满足各个餐饮消费场景的需求。打破品类界限，为餐厅主厨提供以菜系为核心的一站式烹饪解决方案。

Sysco：前端科技赋能、中端发力仓配、采购提升产品标准化

Sysco与超市自采模式形成差异化的供应体系，Sysco以B端食材供应为核心业务，食材约60%是生鲜类，供应客户主要集中在餐饮等，服务全球60万客户，形成采购、物流及前端技术管理的共振体系。采购端，公司践行产地标准化和产品标准化两个方面，以集中化采购为主，提升产品品质，降低成本，发展自有品牌。物流端，拥有332个配送中心，面积达455万平方米；客户端，提供以顾客为中心的研发设计，服务时长延长。

Sysco可以提供增值服务，其专业的咨询式销售模式，有助于丰富销售品类、提高客户粘性；公司的销售代表需要经过30周以上的培训才能上岗；同时，公司总部中心配备专业的研究中心，各地区的销售代表与研究中心的联动能为客户提供新食材推荐、新菜式开发、门店科技化改造等建议，能为客户建立电子菜单、智能外卖、线上订单、实时菜肴健康等，提升了公司对单个客户的销售渗透率和用户粘性。

Sysco提出的商业转型计划被应用于全公司业务的长期计划，旨在通过全方位的科技升级，提升销售额、降低运营成本以及增加洞察力。其ERP系统提升了行政管理效率，有助于销售人员更深刻地理解客户需求，共同探索解决方案。

借助预处理的专业分工，采用折叠式扩张战略建立物流体系，在距离原物流中心较远的地方建立新的独立运营中心，有效提升物流配送密度，提升公司响应速度，在多个配送方案中选择最佳路线，通过规模效应降低人力成本、物流成本。

以上数据来源参考前瞻产业研究院发布的《2018-2023年中国生鲜电商行业解决方案与投资策略规划报告》。

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