深度报告|普华永道：5G商用时代来临，运营商如何抓牢盈利风口？

下一代蜂窝移动通信技术即将渗透我们生活的角角落落——5G，即将在未来几年内成功落地。

它提供了超过4G功能的指数级改进——速度提高100倍，容量增加1,000倍。更高的容量和可靠性、低得多的延迟，能源使用的节省和设备的大规模连接，将向我们展示一个全新的移动网络。

在未来四年内，全球企业预计将投入高达570亿美元的巨资在这一领域“开疆扩土”，形成更高的网络密度，增加频谱和升级有源设备。在这一过程中，他们还将力求避免重蹈4G网络建设时的覆辙。

消费者不断期望拥有更多数据、更多连接、更多功能，同时为之付出更少的费用。在过去三年里，全球排名前39的各家电信公司的股东总回报率平均低于更广泛的股票指数，这或许就是背后的原因这一。他们面临着产生5G投资的竞争压力，即使这样

他们还是试图以最具成本效益的方式来将之带给大众。为确保他们在5G的巨额投资中获得公平回报，运营商必须思考全面了解商业化的机会，而不仅仅只是从消费者身上要钱。

5G网络将创造全新的服务产品、用例、商业模式和收入的潜在机会，而不是主要依靠最终用户直接为连通性掏钱给支付电信公司。5G世界的运营商可以通过向那些拥有依赖5G服务的客户的公司收取费用，来产生可观的收入。普道永华指出，通过识别和利用这些机会，运营商有机会确保5G投资回报超过4G。但要实现这一目标，运营商需要开发或获得几项重要能力。

一）迈向5G

5G时代即将来临。第一个5G标准（承诺比现有4G网络更高效更快速）已于2018年6月修订完成。到2020-2021年，预计将会拟定关键和大规模机器类通信的标准。因此，5G的全部技术潜力预计将在未来5-10年内完全爆发。解释，相关标准节点的一步步落地、所需的投资规模也将实现，在这些基础上，5G的发展将达到顶峰。全球各地的许多通信运营商正大力推进相关的技术试验和商业部署。韩国电信运营商KT Corporation与英特尔合作，为2018年2月的平昌冬奥会提供了5G服务，Verizon在四个地点推出了基于5G的FWA服务，大多数电信运营商的目标都是在2019年的某个时间节点发布商业版的5G方案。最近召开的2019世界移动通信大会（MWC）上，5G、折叠屏手机的集体亮相就是个很好的印证。

世界各地的电信公司准备在5G上投资数百亿美元。研究机构IDC的一份报告预测，到2022年，移动服务提供商在5G方面的集体支出将接近570亿美元。虽然预期的好处将会推动这项投资，但无疑也有一系列挑战必须要去克服，比如实现足够的投资回报率（ROI）。普华永道对5G生态圈的从业者展开了一系列访谈。

二）预期回报

运营商通常采用三种主要方式获得5G投资回报。他们希望释放新的收入来源，降低成本并改善客户体验。

1.开拓新的收入来源

5G可以通过多种方式使电信公司获得新的收入来源。 一个是通过在新市场中竞争的能力。 例如，5G为移动运营商打开了大门，通过使用5G FWA提供可与之相媲美的快速移动宽带服务，在某些市场中与固定线路运营商展开激烈竞争。

目前许多有线宽带产品。 与此同时，5G为固定宽带提供商提供了降低成本的空间与潜力。例如，根据频谱可用性，预期密度以及FWA客户驻地设备的程度，部署5G FWA而不是更昂贵的FTTP（光纤到室内）和FTTH（光纤到户）替代品可以更具商业可行性。（CPE）价格较实惠。

5G还有可能为消费者和垂直行业提供新的、增强的服务。总体而言，5G的颠覆性影响源于其独特且前所未有的5种技术能力的融合（见图表1）。结合使用，这些功能应该能够实现三大类用例：

•极致移动宽带和固定无线接入：提供未来所需的快速、高带宽消费者和企业宽带服务。此系列中的用例可能包括更快的视频流，交互式多人游戏，虚拟现实（VR）和增强现实（AR）游戏和体验，以及将患者与远程医疗保健服务联系起来。例如，AT＆T与许多医疗保健OEM公司合作，将5G纳入其设备。

•关键的实时通信：对于商业客户来说，5G更像是一款游戏控制器。充分利用5G的高可靠性和超低延迟，实现一致性实时或接近实时的回应。此类别中的用例可能包括该操作精密生产线，自动化采矿，增强自动驾驶汽车和远程外科等医疗应用的响应能力。相关的应用发展已在进行中。例如，Sprint在自动驾驶园区中，为其分布式网络建立了超过110个部署点。

•大规模机器类型通信：利用5G的高可扩展性和低功耗，通过物联网（IoT）将机器彼此连接起来。用例可能包括工业应用，如预测性远程维护、智能电网的管理；城市应用，如实时交通管理、无人机以及互联家庭中的综合服务和设备。

此外，网络切片的能力是5G的关键发展之一。它会使运营商能够为用户提供差异化​​服务，并提高效率和成本优化，因为如果他们不想要或不需要特定类别的服务，那么向所有客户提供特定类别的服务既不必要也不明智。由于固定的4G网络饱和度的变化、宽带渗透和性能、对创新的聚焦，不同市场的运营商最初关注来自所有三大类的不同用例。例如，美国的焦点主要集中在固定无线和移动宽带上。相比之下，日本和北欧国家的运营商正在瞄准垂直行业，机器人和AR，而在韩国，重点是无人机和智能工厂。随着时间的推移，就目标用例而言，地理位置之间的差异可能会缩小。

2.降低成本

打造5G时投资频谱、网络密集化和设备升级所需的高成本，在5G的容量和提速1000倍的优势对比之下，就不会那么让人望而却步。结果将是每千兆字节数据流量的单位成本大幅降低，产生的经济效益将有助于运营商维持——并可能增加出售移动宽带服务的利润。

5G的进一步成本节约机会包括在网络规划和网络中引入更多自动化的潜力操作。随着5G的推出，电信行业有机会在广泛的范围内实施运营简化、自动化和SONs（self-organizing/operating networks，自组织/运营网络）等节约成本的概念。虽然这些好处应该会降低网络运营支出，但它们将以资本为代价——主要涉及频谱、网络和IT方面的支持。因此，投资回报率不能单靠成本节约。

3.改善客户体验

结合5G的超低延迟和近实时响应，速度的提升对于在所有应用类型中使用5G网络的客户而言，容量的扩充也带来了大幅优化的体验——如视频通话、视频流、游戏，与互联家庭设备的互动等等。再者，相关的开发正在进行着。例如，三星正在与高通合作开发带有小型电池的室内5G。在5G领域内，这些服务和客户体验质量将通过网络切片进行管理和定制，允许运营商水平分割其网络资源，并为不同的应用、服务提供不同的特性（速度、延迟、可靠性等）。

三）5G商业化面临的挑战

虽然5G服务带来的好处是巨大的，但运营商将技术货币化的努力面临一些基本挑战。传统上，运营商的收入主要是消费者驱动的。但总的来说，以那些鼓励推出4G移动服务的消费者来拉动需求，5G可能会比先前弱得多。当4G推出时，许多客户都非常想要这项服务，而提供服务的设备已经可以从三星和苹果等主要厂商那里获得。相比之下，对于5G，消费者意识较低，大多数最大的玩家尚未推出升级手机，所有这些都可能导致更慢的使用。

还有第二个障碍：客户可能不愿意为更好的服务付出额外费用。普华永道最近的研究表明，只有三分之一的互联网用户会为5G技术支付更多费用——在家庭中，33％的人会支付更多费用；而在手机等移动端，31％的人会这样做。在成本方面，消费者平均愿意在家中为5G互联网服务额外支付5.06美元/月，在移动设备上额外支付4.40美元/月的5G互联网费用（见图表2）。值得注意的是，更多的消费者表示他们愿意为家中的5G支付溢价，而不是手机。

可能存在一些细分市场——例如游戏——消费者愿意在这些细分市场中更多地为更好的体验付费。 但是，这种更高程度地有利5G商业化的渠道还不是那么可靠。运营商转向5G的主要动机通常是创造更多容量并降低成本。 但为了获得足以证明其5G投资合理性的回报，运营商需要超越销售宽带连接和针对新类型的用例，这些用例将被5G赋予前所未有的可能性。

为了充分利用这些新的用例，运营商必须了解需求的性质以及最终用户和业务合作伙伴的支付意愿，并确定如何产生回报。他们还需要利用强大的处理功能，例如边缘计算和云计算，这将降低成本并提高VR和游戏等应用程序的性能。

对于可以将这些元素组合在一起的运营商，可以使用各种5G特定用例在消费者和商业客户空间展示自己。仅举两个例子，在消费者方面，提供增强的AR / VR体验的潜力很大——而且，更笼统地说，随着可穿戴设备的范围不断爆炸延伸，运营商应该帮助推动这些设备的增长和推广。对于基于英国的BT/EE而言，这是一个特别关注的焦点，它预见了一长串可穿戴设备成为5G体验中不可或缺的一部分。在业务方面，5G在制造业等行业具有巨大潜力，这是AT＆T和三星合作的目标。

创建路线图

普华永道指出，5G世界有一个明确的成功路线图。为了在这一领域领跑，公司必须首先明确消费者、企业和公共机构未来想要的5G服务和体验。然后他们必须制定5G货币化的策略；发展商业化模式和所需的合作伙伴关系和平台；决定适合该模型的用例和服务产品。而且，最重要的是，确保他们的能力与他们选择的5G“游戏方式”保持一致。采取所有这些步骤的玩家将占据更大的获胜优势。

四）新兴的商业化策略

运营商的意见在策略和他们应该实现5G的潜在作用方面存在分歧。有些人希望成为主要的连接提供者，而不是作为专注于自己创建垂直整合解决方案的推动者。相比之下，其他人希望在整个生态系统中发挥更广泛的作用，更多地参与为客户提供垂直解决方案。

但人们一致认为，电信公司不会自己创建垂直的5G应用程序——如果他们要赢得他们所产生的价值份额，合作伙伴关系就是前进的方向。运营商也一致认为，应该从他们的5G网络中获取洞察力，而不仅仅是让5G流量通过他们来实现这一点。结果显示，智能对于开发和优化许多用例非常有用。谈判形成伙伴关系的关键参数之一是哪些缔约方可以获得哪些数据。

专注于能力

现实情况是，向​​5G的过渡其实与电信公司过去一直在思考和经营的方式有很大的不同。为了成功地协商过渡，运营商需要定义三个要素：第一，消费者、企业和公共机构将重视的服务和用例;第二，发挥商业化和创造价值的最佳方式；第三，成功所需的能力。这种相互关系在普华永道战略与能力驱动战略（CDS）框架中得到了说明（见图表3）。

一种发挥作用、产生价值的方式似乎越来越可行——即销售5G服务其他业务，然后将其作为其产品的一部分出售给他们自己的客户。

这意味着通过添加B2B2X（从企业到企业到第三方），从传统的企业对企业（B2B）和企业到消费者（B2C）业务模式扩展。

在B2B2X（包括B2B2B、B2B2C模式）下，运营商进行协作和共享与B2B合作伙伴的回报。

在5G世界中，网络技术允许更广泛的功能商业化，电信公司有更多机会与各种企业和公共机构进行这些类型的合作。运营商通过这种更强大的功能获利，主要有三大渠道：

•连接提供商-运营商主导的B2B或B2C：电信公司在典型的4G定价和捆绑模型之上，应用其他元素和创新。这可能涉及采用“航空公司式”（airline-type）方法，根据客户选择的包装级别向B2C和B2B客户提供多层连接服务（见图表5）。

为了实现这样的模型，运营商可以提供不同的速度、服务质量水平和定价水平，以满足每个客户的需求和预算。

对于运营商的传统方法的一种变化，这种策略存在着对最终用户变得过于复杂的风险，最终用户可能很难理解计划的价值，该计划的定价是基于技术功能（例如延迟和可靠性）来定义的）而不仅仅是速度和数据限额。

•解决方案促成者 - 第三方主导的B2B2X：第三方，如云提供商或视频流服务将来自运营商的5G连接作为其自身产品的一部分。第三方向其客户销售捆绑产品，并接收通过直接付费或其他一些商业化模式获得收入，同时付费给电信公司以网络使用和变量功能的形式或者网络费用或收入分成。第三方有效地购买了运营商的“切片”5G网络容量供自己使用，它们之间的接口通过应用程序编程接口（API）进行管理和启用（参见图6）。

“我们不需要开发内部的所有功能，特别是如果它们是其他领域的核心，”沃达丰（Vodafone）英国战略和批发总监Vishal Dixit说道。“我们最近宣布与IBM建立全球战略合作伙伴关系云和托管。我们将共同进入市场，Voda在连接方面处于领先地位，IBM在垂直化解决方案方面处于领先地位。“

•解决方案创建者 - 运营商主导的B2B2X：运营商通过其核心连接捆绑第三方产品和服务，并捆绑销售直接向自己的客户提供解决方案（见图表7）。

电信公司可能会使用这个创建垂直整合的方法，将第三方产品（如AR / VR服务和设备）捆绑在一起，可以访问其5G网络的解决方案。

在这种模式下，电信公司可以为其客户提供完整的VR游戏数据计划，包括VR内容订阅和耳机，无需额外费用。包括沃达丰在内的许多运营商已经与OTT达成商业协议，批发购买他们的服务并将其转售给消费者——他们正在研究如何增强这种类型的模型以构建5G功能，允许客户选择和从OTT产品菜单中选择，并根据他们的选择获得折扣。

毫无疑问，随着5G向市场变得更加清晰，新的协作商业化模型将会面世。运营商有机会积极主动地扩大和实现其基于合作伙伴关系的业务。这些广泛变化的业务和货币化模型的可用性将使运营商能够在服务和定价方面获得更多的选择和灵活性，并将价值更均匀地传播到生态系统的不同区域。在所有模型中，运营商及其合作伙伴将定制他们的服务产品，以利用新兴的技术趋势，如物联网、人工智能、无人机、机器人、智能城市和工业4.0。

五）选择最佳商业模式

为了帮助运营商和其他参与者在快速扩展5G生态系统中识别最合适的商业模式——连接提供商，解决方案推动者或解决方案创建者——对于每个特定用例，普华永道Strategy&已经开发了一个由五个评分标准组成的矩阵来评估潜在用例。

#第三方品牌实力

当运营商的潜在商业模式中的第三方合作伙伴具有与目标用例相关的非常强大的品牌时，第三方在拥有客户关系方面具有优势。例如，游戏流媒体服务Twitch将在游戏玩家客户群中拥有更强的品牌实力，相比电信运营商，能提供增强的4K游戏服务。

#第三方市场渗透率

如果潜在的第三方合作者已经在用例所在的行业中具有较高的市场渗透率，那么情况也指向拥有该客户关系的第三方。例如，在运输当局中具有强大渗透力的专业工程解决方案提供商将比提供更好的服务运营商推出动态交通控制系统。

#与运营商的内部一致性

如果用例与其现有功能紧密结合，则电信公司拥有更大的能力来拥有客户关系并确保更高比例的收入分成。例如，运营商在分销、服务交付、计费能力和实体存在方面的现有优势可能意味着它可以很好地销售AR/VR体验超过5G的消费者和企业。这指向业务模型的解决方案创建者选项。

#运营商品牌相关性

电信运营商的品牌与具体用例的相关性越高，运营商拥有客户关系的能力越大，总共获得的收益就越大。例如，一个工业

OEM可能拥有比电信运营商更强大的品牌，在为制造商销售自动化、实时控制的生产解决方案时。在这种情况下，电信公司可能应该与OEM合作并支持OEM作为解决方案推动者，而不是期望自己带头。

#相关的使用强度或对5G的依赖性

当用例具有高强度的5G使用率或者通过5G严格启用时，它可以使操作员拥有更大的拥有商业模式并从中获得更大的收益。

例如，对于VR耳机分销业务模式，运营商可以充当解决方案创建者的角色，因为不仅仅是他们的实体零售业务和设备融资，还因为他们能够针对需要超高5G速度的图形密集型游戏优化网络切片。基于云的边缘计算，用于低延迟渲染。

通过针对这些标准中的每一个对用例进行评分，运营商可以确定哪个5G B2B2X商业模式是最合适的。在某些情况下，多个业务模型可能适用于给定的用例。在这种情况下，运营商的能力和品牌认知可能是决定性因素。这意味着类似市场中的个体运营商可能会在新的5G业务模式上取得不同程度的成功，具体取决于他们建立和执行自身竞争策略的情况。

六）赢在5G的四大能力维度

结合正确的商业化模型和客户相关的用例，电信运营商需要一些商业、运营和技术能力确保他们为5G投资产生适当的回报。四项能力将特别关键：

1）合适的5G网络

2）商业化创新

3）垂直行业具体落地

4）大规模合作的惯例

每种功能的相对重要性将取决于操作员选择的方式以及用于执行该策略的业务模型。