董明珠再谈“格力国美分家”：我要保护线下几万家经销商的利益，企业的管理没有和气二字【附格力集团销售模式分析】

图源：摄图网

1月24日，央视网财经频道对话董明珠，就当年格力与国美分家以及对外界评价等相关话题进行了讨论。

当被问及“格力国美分家”时，董明珠表示，这并不是真正意义上的分家，而是一种认知上的差异。“我更多的是说月亮带星星的思维，别光你一个人发光。让更多人都跟着这个月亮，大家都形成一个美好的环境，我要保护线下几万家经销商的利益。”

谈到2004年与国美的竞争时，董明珠提到了一位专家曾说过“格力必死无疑”，这句话激励了她，使她决心通过实际成绩来回击。她还表示，自己的性格决定了无论在何种场合，只要发现不对的事情，都会毫不犹豫地指出来。

对于“脾气火爆”的说法，董明珠认为，“为什么不能得罪人，我们志同道合就不存在得罪人，除非你想偷鸡摸狗，你就觉得我得罪了你。我们对不认同的行为，不敢站出来去说，那我们这个劣币驱逐良币的市场会越来越严重。” 

董明珠进一步强调，和气是要看在什么样的场合，比如说利益分配的时候，你多我少，争个你死我活，我觉得不值得。但是原则上的事情，研发技术和品质控制，绝对不能讲和气，企业的管理没有和气二字，只有严谨。

最后，董明珠指出，格力从2012年到现在这十年间为国家做出了1400亿的税收贡献，她认为这是非常值得引以为傲的成就。

经销商模式一直是格力电器的重点之一。通过不断优化和润色销售渠道，格力电器能够更好地满足消费者的需求，提高销售业绩。在过去的几年中，格力电器通过加强线上线下渠道的整合，提升了销售效率和服务质量。

格力销售渠道架构

在渠道建设上，格力一直实施着“层层分销、政策套牢”的线下渠道模式。自2007年引入经销商公司“京海担保”，并通过股权关系将两者利益牢牢捆绑后，格力对传统渠道便拥有了强大的控制力，截止2018年底，格力在国内拥有26家区域性销售公司。反观其线上渠道，格力2014年才正式组建电商团队开设天猫旗舰店。

格力的渠道与经销商利益深度绑定

格力逐渐意识到线上渠道的重要性，因此在2019年也开始布局线上渠道，与阿里、京东等合作，扩大其在线上的市场份额。2020年初，受疫情影响，线上渠道更加凸显了其优势，因此格力开始发力直播带货，董事长董明珠女士开始在抖音、快手、淘宝直播、京东直播带货，利用线上影响力为线下导流。此外，格力还自建私域流量，建立了“董明珠”的店。目前，格力能够很好地照顾好线上线下的利益。但是，由于格力的渠道与经销商利益深度绑定，从长期来看，格力如何在依赖分销商的情况下依旧能够保持线上线下利益的平衡，以及如何持续引入线上流量的问题值得思考。

格力与美的销售模式对比

随着美的采取扁平化的销售模式，美的的产业链效率优势逐渐显现。2018年，美的引入商务中心，直接取消经销商的分销权力，实行“网批模式”，经销商仅起运营的作用。同时，美的利用安德物流学习日日顺物流优势，将货物从工厂直接配送到经销商自营网点或者配送到其他终端网点，网点再将货物送到终端消费者手里。而格力依旧采取的是经销商的模式，层层分销后才将货物送至消费者手中。美的的销售毛利率在2018年开始逐年增长，且在2019年超过格力。

对于空调的销售，有不少专家提出以下观点：

资深产业经济观察家梁振鹏指出，相比其他家电，空调受季节、气候影响更明显。梁振鹏认为，空调市场的困境更多是外部因素所致，除了天气这样难以捉摸的因素外，楼市下滑也拖累了空调销售，毕竟家装需求是拉动白色家电的重要引擎。

产业观察家丁少将认为，综合近年数据，空调领域中细分赛道一直维持高增长，例如母婴空调、新风空调等，不过目前消费者最显著的需求还是节能，新一级能效的空调市占比不断提升。

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