小米为什么能卖那么便宜

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演讲者|张峰

(紫米电子创始人，小米移动电源负责人)

小米的产品一直以极致性价比著称。为什么我们能够做到?这背后有一些规则。

整体上，产品的价格由材料成本、生产成本、运作成本和毛利组成，你要有用户尖叫的价格，必须要从这几个方面入手。

一流的供应链最便宜

因为他们成本最低

小米用大订单和全合作降低报价

要有令人尖叫的价格，就一定要有一流的供应链，永远不要相信二流、三流的供应链可以支撑起巨大量级的产品，一流的供应链成本是最低的，为什么这么说?

第一，一流的供应商有巨大的采购量，材料的采购成本相对是低的。

第二，一流的供应商有先进的生产技术和团队，生产效率高，可能别人20个人做的东西，他们10个人就能做完，所以生产成本更低。

第三，一流的供应商有超强的信用度，贷款或者其他财务成本都可以降到最低。

当然，很多人会说，他们人员设备一流，相应的成本也会提高，而且开价会更高。的确如此，小米是怎么做的?

首先，我们用大量稳定的订单来谈价。原来他们一天做一万件，现在做两万件，人员设备费用会分摊到更低。

第二，我们用长期的全方位合作，来降低他们对单款产品的毛利率要求。用整个公司全系列的产品合作，提升供应链厂商的利润率。

用这两个方案去和一流供应商合作，就可以得到最便宜的报价。

小米生态链企业之间相互合作，取长补短，相互支持，会产生协同效应。

通用的材料会降低价格

品质审查和测试风险变小

也没有等待生产和库存的成本

材料的通用性对价格帮助很大。有的人为了降低价格，会频繁更换不同的材料。其实材料不通用的话，根本无法节省成本。

第一，通用的原材料，能够持续保持降价的成果，并且可以通过量，持续降低成本。

很多人为了降价，就找了另外一家公司，但是导入期可能会很长，原来降价的成果不能保持。

第二，通用的材料可以降低品质审查和测试的风险，因为通用性材料不需要测试。

有时候我们为了降低成本，会开发新的供应商，结果出现了品质问题，被迫花了更多的钱，这种问题经常发生。

第三，不会出现供应的不确定性，因为新材料需要生产时间，原来的工厂就没有这个等待的成本。

第四，如果有多余的材料也不会造成库存，因为是通用料，都可以用。

小米生态链模式很高效

相互合作取长补短

单品海量提高人均产出

小米生态链模式的效率优势，使得整个团队的费用，在产品当中成本占比比较低。

第一，小米生态链团队的专业性，可以弥补我们初创企业的很多短板。

第二，小米的东西产品少，出货多，人均产出高。

第三，生态链企业之间相互合作，取长补短，相互支持，会产生协同效应。

第四，小米网面向全球，可以大大降低营销成本，这会带来整个营销上的效率。

第五，以紫米来说，2015年人均产值230万美金，2015年苹果是210万。从这个指标上能够看出，我们生态链企业的效率非常高。

平稳生产是控制成本的根本

　不要夸大订单数

　　不要让工厂丧失对你的信任

工厂的平稳生产，对生产成本有决定性的作用。

很多人只负责下单，这个月下50万单，下个月下100万，从来不管工厂是怎么生产的。

大家要了解，你下50万单时，工厂会安排对应的工人资源，但是下个月100万单时，他的工人从何而来?

如果这个工厂是健康的话，他就要从外面临时找做增加的50万单的工人，这个临时成本是很高的，而且品质很难管控。

很不幸的是，第三个月你又给他50万单，他又得裁员，成本又升高了。最后工厂会把这些成本都算上，跟你涨价。

所以，怎么样让工厂能够平稳生产，是我们控制成本很重要的一个能力。

不光要准时，供应商要求提早付款时，我们尽量配合，这是我们的原则。

守时守信是管理供应链的关键

　　不是必须的时候绝不杀价

　　把供应链当成自己工厂的一部分

管供应链的人永远没好日子过，为什么呢?要么有订单，没人做。要么你没有订单，但是有人告诉你已经做了一堆了，于是造成库存。

怎么解决这个问题?

第一，守信用是最重要的。

你明明只需要50万单，但为了让供应商多准备一些，你说需要100万，于是供应商造成很多库存，他就会对你失去信任。

之后你再跟他定50万单，他就只准备25万了。

第二，订单稳定，计划性强。

不光是要管下单，我们还要管订单如何完成，跟他们一起去完成。

第三，要把供应链厂家，当成是自己工厂一部分来看待。

我们给厂家下订单，问他有没有问题，他一定说没问题，等到出货时，各种问题都来了。

所以你要了解，一直说没有问题的厂家，就是最大的问题，好的厂家会花很多时间去检查，发现问题然后不断推进。

第四，维持价格稳定，不是必须的时候绝不杀价。

很多人有事没事，都喜欢对供应链杀价，还有一些企业规定，每个季度要有3%-5%的降价。供应商也都很聪明，来找采购的时候就说，我帮你把15%的降价空间留好了。

但是，价格应该是靠市场行情决定的。你够了解市场行情，就可以把握什么价格是合理的。只要厂商给你的价格足够好，你可以几年都不杀价。

第五，准时付款，不巧立名目延迟付款。

不光要准时，供应商要求提早付款时，我们尽量配合。这是我们的原则。

财务部门都很慎重，流程和材料不够，付款就会延后。所以我们常跟财务说，在这方面要宽松一些，因为很多供应链体系的人，是等着你的付款，来做下面的安排。如果你不付款，他全盘都乱了。