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如何通过打造体育IP,完成销售病毒式爆发?

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 张腾方 • 2017-10-13 11:01:44 来源:创业黑马学院 E414G0

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(图片来源:摄图网)

本文来源微信公众号:创业黑马学院(ID:heima_ying)

导语:

运动是一场修行,它让你体会到肌肉的酸楚、膝盖的疼痛,不过同时它也让你体会到一种突破极限后的酣畅淋漓,心智的极致简单与放松。运动,是一种生活方式。

一直以来,哟哈运动创始人张腾方在做一件事:降低普通人的运动门槛,改变人们不喜欢运动的现状。

创业初衷

2002年,哟哈创始人张腾方开始与体育产业结缘。

当时,她正供职于一家体育公司,整个雅典奥运会的风险管理项目由她所在的团队承接。

做完雅典奥运会项目后,她又幸运地进入到国内第一家体育上市公司中体产业,跟着体育界元老魏纪中老先生一起工作了6年时间,魏纪中先生是中国体育产业、奥运产业之父,担任过北京奥运经济研究会会长,亚奥理事会体育部主席,国际排联主席等职务。

与魏老先生一起工作的6年时间可谓为她打开了一扇体育之门,国际化视野大开。她先后经历了北京奥运会、广州亚运会等各种盛大体育赛事,看到了体育行业的风风火火,看到了中国运动员们走到了排行榜最头部的位置,看到了拥有政府背景的企业资源、资本大手笔地投入到体育产业中,对接了许多国际上最顶级的资源和企业。

2007年,张腾方从中体辞职,在一家营销公司做副总经理,帮助公司做了许多互联网营销项目,有了直接操盘的营销经验。

不过,她心中始终有些遗憾。因为她一直觉得,运动是一种特别美好的生活方式,尽管运动会让人经历并体会肌肉的酸楚、膝盖的疼痛,突破人的身体极限,但运动能让人达到心智的极致简单与放松,不仅改变了人的身材与容颜,还渗透到了人生中的方方面面,让人变得更加自信、更加坚韧、更加勇敢。

“改变每个人的生活方式,这才是运动真正的乐趣与意义”,张腾方说。然而,她看到的现实却是观赏体育的天下,许多头部资源、资金投放到垄断赛事中,大众参与的体育市场没有能力对接头部资源,能让大众都参与的体育运动,能改变大众生活方式的体育运动却一直不曾真正发展起来。

“真正的体育是改变普通人的生活方式,让人们更积极,更正能量!我要做这件事!”按捺不住内心的冲动,张腾方思考再三后决定辞职创业。

成长两维度:产品+零售外延

2010年,哟哈正式成立。创业之初,哟哈就将公司定位为“互联网+体育+大数据”,上线了跑步装备销售平台;

2014年,哟哈开始拓展线下的门店,发展了一系列多品类的线下门店,也做了许多跑步相关的跑团活动。

创业之初,尽管国内开始倡导全民健身运动,但民众参与健身运动的氛围并不浓厚,人们的生活方式也并未发生真正改变。许多小区摆放的健身器材上,也只有零零星星的几个年轻人在使用。

不过,张腾方始终相信,大众参与式体育会在几年内呈爆发增长的态势,而她及团队的坚持也让他们于2016年有了新的收获。

2016年1月25日,哟哈正式登陆新三板,哟哈也成为新三板创新层内唯一一家运动装备类销售企业。

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当年12月,“U运动”APP上线,这款APP不仅可以为用户记录跑步运动数据,建立成长体系,提供运动内容,增加社交属性,还打通了哟哈官方商城,形成直接购买力,为用户提供了更智能和更综合性的服务,搭建了更完善的户外体育运动生态体系。

近7年的发展,哟哈的成长路径是怎样的呢?据张腾方介绍,一直以来,哟哈都紧紧围绕两个维度来打造整个服务体系,而这两个维度也决定了公司的天花板有多大,公司能跑多远:

一是产品维度:哟哈在近7年时间内共代理了30多个国际专业高端运动品牌,获得互联网独家授权品牌5个,销售产品超过6200种。

原来哟哈是采用自备货模式,但这种方式很容易导致公司现金流不顺畅。后来,哟哈提供平台的对接服务,直接将上游有质量把控的产品和服务对接给下游的B端商家,这样就解决了公司现金流不畅的问题。未来,哟哈将逐步增强核心品牌能力。

二是零售外延的维度,也就是渠道。

哟哈的渠道包括线上线下两种渠道,包括:哟哈官方网站,整合相关户外体育运动方面的各类知识及资讯,同时为买家提供各大品牌体育装备的参考信息;第三方平台的线上专营、旗舰店共12家;第三方平台代销的线上商城共6家;线下体验店及商场店共7家,为消费者提供量身定制的运动装备,强调用户体验;以及移动端“U运动”APP,为用户从户外体育运动资讯、购买装备、运动社交、数据记录等各方面建立了一个相对完整的服务体系;设立了U跑俱乐部,举办活动,加强线下社交,让跑友交流互动。

在营收方面,2011年开始,哟哈的营收规模呈连年翻倍增长的态势,2011年达300多万元;2012年为1200万元;2013年销售收入约为2000万元;2014年销售收入约为3327万元;2015年销售收入约为5700万元。

2016年销售GMV是1.3个亿,今年预计在2亿左右。哟哈的高成长性吸引了投资人的目光,分别于2015年1月和5月获得佳浩投资450万元天使投资及1500万元投资。

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新转型:体育IP+社会化电商

目前,国内体育产业正处于爆发前夜。

据相关资料统计,到2025年,中国体育产业总产值预计达7万亿,体育装备有望达2万亿市场规模,中国体育行业保持着非常快速的增长率。

然而,目前国内人均体育消费926元,仅为全球十分之一,国内人均体育装备拥有量与国际平均水平相差十倍。所以,未来国内人均体育消费仍有近10倍的增长空间。

虽然体育行业势头如芝麻开花节节高,但所有行业都是三年一小变,六年一轮回。如若不能紧随时代的变化而变化,或许稍不留神,成立近7年的哟哈就将落后,甚至似“樯橹灰飞烟灭”。一种强烈的危机感笼罩在张腾方的心头,她一直苦苦思索着到底该何去何从。

不过,她在日积月累销售体育装备的过程中,发现了一些机会和痛点:

首先,在购买跑步和体育装备时,有85%用户的不满意。为什么?因为用户在购买过程中,需要更专业的运动产品,但多数用户都得不到专业导购的建议。

其次, 市场变化与机会:中国互联网进入下半场,电商红利基本完结,线上流量越来越贵,天猫、京东等大电商平台流量入口已到达一个峰值,购买流量与转化用户的成本急剧上升,然而用户购买后的黏性却急剧下降。并且线上商家无法与消费者一对一沟通,消费者用户体验不好。

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如今每个人接收信息的方式和习惯发生了巨大变化,大的流量入口被打散,小流量入口越来越多,每个小流量入口承担的用户数量较少,线上流量越来越分散于已有的微信和无线端的社交产品中。只有占据用户的时间才能达到营销的目的,但现在用户的时间分散在一个个自媒体中。

再次,社会化电商(如微店)趋势良好,却存在诸多问题:现有社会化电商体系仅作为开店和后台管理工具,却不参与供应链控制,因此无法保证货品和服务。同时,自媒体、个人IP对接的流量很少,并且不具备优质稳定的货源,不具备仓储、物流、电商技能、资金周转、售后服务等一系列服务能力。

“移动互联网时代,个人IP自媒体有三个需求:内容持续产出能力、流量能力、商业变现能力。”张腾方心想,“哟哈能不能把小而散的自媒体链接起来,完成销售病毒式的爆发?能不能通过社群关系完成与用户一对一温情的、个性化的导购与推荐?能不能解决自媒体的后顾之忧,把商业模式落实下去?”

在与团队反复讨论、商议后,张腾方与团队成员决定推出一个运动装备社交电商运动平台——熊猫爱运动商城。

依托于哟哈7年来的对接国内国际品牌的资源能力、对接供应链的产出能力、对接共用的物流、存储团队的服务能力,利用哟哈搭造开放性平台的系统能力,来解决自媒体、网红除了流量以外的其他能力。

同时,哟哈联合多家机构发起了PanStar中国运动自媒体联盟,联盟也将为自媒体提供运动装备供应链平台、IP策划定位、短视频及内容孵化、体育媒体培训服务、社群共享、平台流量绿色通道、种子基金对接等方面的服务。

未来,哟哈希望做中国最大的运动新零售领域的社会化营销品牌。

7年磨一剑,累并快乐着。创业7年来,让张腾方最感到幸运的是她收获了一群不甘于现状,愿意一起拼搏努力,愿意跟随她一起做一件有价值的事业的伙伴,这也时时刻刻激励着她不断向前走下去。

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