嘀嗒拼车CEO宋中杰：巨头之下的生存之道

本文来源微信公众号：商业与生活(ID：xiaopeizhu8)，作者：朱晓培

我一直有一个想法，从投资人到普通消费者，人们可能会过于关注行业的巨头。但是，一个行业里，除了第一、第二名，总会有第三、第四乃至更多的参与者。

在资源、资本都向巨头聚拢的互联网行业，后排的创业者该如何生存呢?

嘀嗒拼车可能就是一个很好的案例。

2010年7月份，宋中杰等5个来自谷歌、百度等中外互联网大公司的人，创建了嘀嗒团。他们比第一批主流团购玩家晚了半年。团购的胜利者王兴曾经有一个观点，一个行业最终的胜者不一定是创业最早的那一个，但一定是最早的那一批主流里的一个，再晚就丧失了时机。

嘀嗒团是主流团购里拿钱最少的一个，算上过桥贷款只拿到了900万美元。他们善于算账，所以活得足够久。但也是因为过于爱算账，丧失了快速扩张的机会。

2014年中，嘀嗒团转型嘀嗒拼车，他们面对的是一个比团购更大的出行市场。但同时，他们面对的还有一个更大的对手，滴滴。他们再次要在巨头之下博生机。

宋中杰说，能做到现在，很大一部分是受益于嘀嗒团的经验，他们少走了很多弯路。走弯路，发展的速度就会慢。走直路，自然就快一些。

可能没有人注意过，嘀嗒拼车的下载量已经有7000万，其实是中国的第二大出行公司。

以下为对话内容——

嘀嗒团的教训

《商业与生活》：一开始为什么想到做拼车，而不是当时热门的出租车叫车或者专车?

宋中杰：我们以前做团购，嘀嗒团。做到2014年，觉得这个模式有问题，想要转型。2013年年底，我们就开始琢磨怎么转型，但转到什么行业，花了三四个月的时间，研究了几个行业，P2P金融，在线教育，到家O2O，出行，都研究过了，最后决定还是做出行市场。

当时觉得，出行市场空间很大，用户需求都没有被满足。而且，出行是刚需，跟移动技术连接的很紧密。像P2P金融，也不是非得用手机才能完成，但出行不一样，用PC端是完成不了的，必须要用移动技术。

但出行怎么做呢?大概2014年1月份，有一天我在国贸开会，开完会出来下午五点钟，站在国贸对面打了半个小时车打不着，但眼前有很多车经过，有很多空座位。我想，有那么多的空座位，我要打车反而打不到车，是不是应该把那些空座位利用起来，解决这个问题。那次回来，我们就决定要做出行，从拼车切。

那是2014年中，出租车打车上滴滴和快的打得正火，做专车市场的只有易道，Uber也还没有进入中国市场。

2014年5月1日，我们推出了第一个APP， 10月份又推出了第二版本，用到现在，三年多时间了。

《商业与生活》：嘀嗒团做了那么久，就拿过一轮融资，有反思过吗?

宋中杰：嘀嗒团我们做了四年半，2010年7月份开始做的，比主流的那一批晚了大半年。

我们自身的原因，还是对市场未来发展的节奏、格局，认识的不够清楚。我们刚开始做的时候，其实都不需要融资就可以挣钱，我们可以收到佣金，15%是最低的，高的还有50%、60%。

《商业与生活》：就把他当成了一个赚钱的生意?

宋中杰：也不仅仅是赚钱的生意，肯定要有规模，但我们没想到，竞争的激烈程度会超过我们的想象。各家发展的速度，特别是在融资上的速度，远超过我们的预期。这是我们主观上犯的认识上的错误。

我们一创业就拿到了IDG的投资，8月份签的。B轮的融资，我们计划在第二年年底才开始做，但人家一年融三次，又开始不收佣金了，还做补贴了，负佣金。这时我们发现，我们对规模取胜竞争的认识是很幼稚的，远远不足。当然，客观上也有一些问题，B轮原本要领投的，关键时刻放弃了，我们又没有准备。到2011年10月份以后，整个儿市场就变了，我们后来就没有拿到钱。

《商业与生活》：但你们比一些拿到大钱的活得更久，撑到了转型。

宋中杰：还是IDG给了我们600万美元的过桥贷款。我们在整个团购行业里前10名里是拿钱最少的，所有竞争对手最少拿5000万美元，我们拿了900万美元，所以跟他们一直在打仗，还挺辛苦的。

《商业与生活》：怎么样用很少的钱去获得更大的机会，在巨头底下生存?

宋中杰：创业也没有人会过得舒服，尤其是长期竞争的时候，融资很重要，但规模不够，就吸引不到投资。

我们团队，在节奏的把握和运营能力，也还是说得过去的。我们的核心管理团队，过去在诺基亚、惠普、PNG、雅虎、谷歌、百度这些中外的大公司和互联网公司都做过的，要是比理性算帐，我们都是很在行的。

《商业与生活》：理性算帐很重要。

宋中杰：当然很重要，但这也是我们早期犯的错误。因为我们过于理性，过于算花钱的效率，投入回报，也影响了我们对于速度的追求。你在追求速度的时候，基本上要牺牲一些效率。这也是认知上的一个问题。

反过来也有一个好处。在团购里，我们没有犯他们说的浪费很多钱的事情。比如广告投放，分众、地铁、车身其实我们有反复讨论，反复做方案，最后论证还是不投，我们选择投放了效果广告，对我们来说效果是最好的，成本也可控。

人家大规模扩充、招兵买马、攻城掠地的时候，我们也没有那么激进的采用人海战术。2010年12月份，我们曾做到行业第三名，当时拉手为了冲规模，团队到了5000人，我们是能少一个就少一个，如果需要100人就不要101人，没有那么盲目的扩充。

但总体上，创业是一个速度的竞争，我们可能赢得了局部的效率因素，但整个的目标和战略输掉了。

《商业与生活》：要看综合效果的大战场。

宋中杰：规模上不行的时候，其实你可以走垂直的路线，可以深耕。当时，我有一个朋友，他远远没有拿到我们这样的资金，900万美元都没有，人家就是一个婚恋的领域，做得还蛮好的。我们还补贴的时候，他还能挣钱。

所以，这就像你说的，一个领域不可能只有第一、第二名，第三、第四名也应该有自己得生存之道。但是，那时候我们也不甘心专项做一个垂直行业，所以经验教训还是蛮多的。

巨头下的机会

《商业与生活》：嘀嗒拼车和嘀嗒团，又有什么不一样吗?

宋中杰：压力比以前更大。中国互联网所有领域里的竞争，过去竞争再激烈也没有现在激烈。现在的激烈最主要是资金驱动，烧钱，十年的规模两年就要烧出来，其实这始自团购，视频那时候远远没有这个速度和规模。

现在比以前烧得更多。我们在团购的时候，如果当时融到一亿那是天文数字了，现在一亿都不好意思提了。但是跟之前有什么不同?我认为这个模式本身没什么问题。

我们现在做拼车，就利用人们平常拥有的车辆，通过我的平台把你的空余座位售卖给顺路的乘客，这个模式没问题。

竞争比以前更激烈了，但出行这个模式本身没有太强的网络效应的。放眼看美国， Uber很早就占了市场，但现在lyft又追上来了。如果有网络相应，虽然Uber犯了一点错误，但那个错误也不致命，不应该给lyft这么大的机会。我进去,用资本驱动，有供给就有乘客，所以在这种市场里网络效应没那么强，我认为老大的市场份额会被逐渐蚕食。

而且，你看出行里人的需求还是很不一样的。初期竞争的时候，看的是能不能叫到车，能多快的叫到车，这是最核心，最基本的用户需求。但是，如果都达到的情况下，用户群体可以分成无数种其他的需求了，有人喜欢坐豪华车，干净，服务也好，就是高端的专车。也有人喜欢价格更便宜，还有人情味、温度，还能交朋友。

中国现在的出行，原来说是参与者越来越少，滴滴一家独大，大家都会死掉，但是现在越来越多的玩儿家在进来，更多的人进来，所以这个不太一样。

《商业与生活》：能感受到来自巨头滴滴的压力吗?

宋中杰：压力有。老大有老大的优势，无论是用户规模、司机端的规模、资金、技术、产品做了多少年，老大总有他的优势，这是毫无疑问的。

但老大也有他的弱势，你什么都想做，你是不是什么都能做到最好?不是。

你什么都想做，你的产品之间能够做最好的平衡吗?你真的能够站在用户的角度给他一个最佳的用户体验吗?恐怕也不是。尤其是，你自己觉得占市场份额很大，垄断的时候，恐怕往往没有像创业初期的时候，站在司机和用户的角度，更多是站在自己的角度，盈利的角度。你说用户满意吗?司机满意吗?好像也都不是，所以这就是机会。

我们做的东西能不能让我们的用户更满意?让我们的司机更满意，我觉得是有机会的。因为垄断不可能完全站在用户和司机的角度。

《商业与生活》：转型的时候融资容易吗?

宋中杰：也不容易。2014年那会儿打车这个市场看起来挺热，但主要集中在滴滴和快的两家。

《商业与生活》：想过当时也可以顺带做出租车叫车吗?

宋中杰：我们第一天要进入出行这个领域，就觉得拼车是一个好的切入点。

从长远来说，拼车更符合中国城市交通的顶层设计。中国已经有1.4亿轿车保有量了，现在限号、限购、限行，每年还有1000多万的增量，我们这种拼车可以发挥存量轿车的运营力。

很多人，包括滴滴和Uber，说他们可以缓解交通压力，事实是相反的，他们服务的方式是增加上路车辆满足需求，再加上空驶，你怎么是缓解拥堵，一定是增加的。我们做拼车，是符合城市的格局，越到后面，我想这种形式产生的效果更大。在发展拼车时候的三年，很多事情要去做，我们没有时间和精力去做另外一个东西，而且我们也把握不住快车应该是什么样的，但是一个月前(10月)，我们推出了出租车。

《商业与生活》：为什么在现在开始做出租车?

宋中杰：前面三年，出租车、快车竞争激烈，没有那个体量、那些资本，很难做进去。现在格局不一样了。

出租车司机是打车行业最早的推动者，现在反倒是有点像弃儿，原来是多少订单，现在是多少订单。快车一个能抽25%，出租车一个只能抽1块钱，滴滴可能就没那么重视出租车。这是我们看到现在进去的机会。

这个群体应该被抛弃吗?不应该被抛弃，你想想150万出租车的牌照，300万出租车的群体，150万，一辆一天30单，那就是4500万单。我们看到这儿应该可以扩大我们的产品线，把这帮出租车的司机服务好，给用户更多出行的选择。

《商业与生活》：现在嘀嗒的市场规模有公开数据吗?

宋中杰：有，我们累计下载7000万。

我觉得最公正的是第三方的调研公司，艾瑞、易观、猎豹、中国移动，包括联通，基本上他们做的数据比较一致，我们稳定在整个儿出行的第二位，从司机和用户的角度我们都是第二，滴滴在上面。从用户活跃的规模角度来讲，嘀嗒是第二位，很多人其实不知道。

《商业与生活》：听说你们也完成新融资了，在你看来，新投资人看重嘀嗒什么?

宋中杰：第一，共享经济的模式，在未来发展的情景。第二，看到这个市场是巨大的，整个儿在汽车出行的产业链里面，应该还是有很多的生态建设。

不做决定，痛苦更大

创始团队：李金龙、段剑波、宋中杰、朱敏、李跃军

《商业与生活》：嘀嗒团的创始团队有人离开吗?

宋中杰：我们核心的创始人，五个，现在都还在，一个都没走。

我们觉得，现在做的事情就是最大的事情，日交易过千万级的，你说有多少这样的机会?在出行里面我们是有这样机会的。

我们这五个人，其中三个人跟我相识十年以上了，在Google是一个团队的，另外一个创始人到现在也认识七年了。为什么能够一直坚持走下去?我们还是有共同价值观的一类人，如果这个不一样，其实挺难一起走下去的。我们有很强的相互信任的基础，所有的融资都是我做，所有的文件都是我去搞，他们从不参与，要签字就签个字，因为这是大家奋斗的利益保障，大家都很信任我。

我们也有一个共同的点，没办成我们还是不服输的。

《商业与生活》：有特别高兴或者特别郁闷的时候吗?

宋中杰：都有。

大部分创业，即使在突飞猛进的时候，其实也都不是很高兴的，因为那时候一大堆问题你要去解决。你在发展不顺利的时候就更郁闷了，为什么天天订单也不涨，用户增长怎么这么费劲，人家竞争对手怎么又融那么多钱。天天你都看的是这个事情，无论你突飞猛进还是低谷的时候，你心情高兴的时候很少，通常讲我们是融资签字，晚上最高兴。

每次融资都挺高兴得，毕竟你是拿到钱继续发展，你签完字高兴的那一刻。完了之后都是焦虑，都是痛苦的事情。因为钱来了怎么增长?怎么花?怎么吸引用户，一堆的事情。

我觉得创业永远在不归路，你的焦虑是一个常态。马云他们在别人眼睛里成功了，已经是教父级的了，我相信可能他也是时时刻刻在焦虑。

《商业与生活》：团购最大多少员工?放弃那些人，你觉得那个过程痛苦吗?

宋中杰：1500人。也痛苦，因为有很多人是我们招进来一起做的，这些人在总部的都很少，都是各地城市的，对于他们来讲原来什么都没有，进来之后从无到有，从小到大。

但我们还是看未来，当时觉得团购的心态是没有未来得，最后不管怎么痛苦，我们决定停掉。你最终还是要做一个决定，你不能够为了那些东西不去做。很多时候你，做一个决定好像很痛苦，但是你不做决定，痛苦更大。

你在网上看不到我们这些新闻，其他的你可以看到，因为我们尽我们最大的可能性给我们的员工一个合理的补偿。我们嘀嗒出去的员工，几乎没有说我们不好的，我们还有一份感情，陆陆续续还有回来做拼车的。

《商业与生活》：嘀嗒拼车的运营是怎么做的?

宋中杰：我们跟滴滴他们还不太一样。

我们这个平台的定位，真的是定位成技术平台，我们还不是一个出租车运营公司的定位。你看我们做拼车，我们不是收15%、20%的佣金，如果那样你就是变相的出租车运营公司，我们大概收服务费每天1块钱，有的是1.5块，我们觉得这是信息技术撮合平台，我们提供这样的服务，所以我们架构也不会那么大。

也是我们第一次嘀嗒团创业的经验教训，无论是短期发展还是长远发展，能用技术和产品解决的就不要用人去解决。

以前的时候，我犯的错误是对技术和产品的重视程度没有像今天这么高。那时候，会说不行就算了，你招几个技术人员开发还挺耽误时间的，先用人解决吧。但是，你发觉人多了之后，且不说经常犯错误，管理、进出，一堆的问题，整体上效率是很低的，成本是越来越高的。

其实，你要想成本优势，你要想高效率，就应该用技术和产品的方式解决。我们这里面有大量的司机审核，我们都是在产品上做，在APP里给你做好。一开始，你简单一点的拍几张照片，我们要求司机拍行驶证、驾驶证和车辆照片，后来我们发现不行，我们还得要人摘数据，录入数据。我再给你一个快捷通道，你除了拍三张照片之外，你自己把你的车牌照有效期，车的年限，什么时候购买的数据输入进去，我就知道现在的年限，我承诺你快速审核，原来人工摘数据需要一天，这个只需要两个小时，所以我们鼓励让他自己输入。

客服也是一样，我们要很多客服接你的电话，或者通过我们APP里的消息给你答复。在我们APP里，你给我发问题的时候，我前面把你的问题分类总结，很多成熟的问题我先告诉你，你看完那个也别给我发了，解决了。有的人不看了，或者新问题，你再给我发APP的信息给我，我们后台有个智能机器人，接过来的信息50%、60%机器人会自动给解答，因为我们有知识库，不行了我们再到人工。其实这种例子是很多的，能用技术和产品解决的就是这个。

核心岗位的员工我们要自己招聘，非核心的我们用合作的方式，外包的方式，临时用工，兼职的方式。我们一直没有扩张多少人。

《商业与生活》：但是没有地推，注定了增长速度很慢。

宋中杰：其实方式方法有很多种，我们做拼车的时候，发展比别人快，那时候大家都觉得地推好像是最有效果的，实际上不是。线上发展我们更快，我们是第一家在线上发展用户的，所以一下子把他们拉开了。

嘀嗒拼车的经验

《商业与生活》：在拼车的战争里，嘀嗒做对了那些?

宋中杰：我觉得，我们吸取了团购里的教训。比如，我们是行业里第二家做拼车的，但我们清楚的认识到，要快速的做到一定规模和门槛，因为没有做到一定的规模门槛，可能就会失去后期的生存发展机会。所以，我们就没有过于看重各种花费的回报率、效率，而是先快速的做大规模。

这个说起来容易，但做起来其实挺难的。因为我们已经有了过去的经验，每一次花钱，还是要在心里盘算很多遍。

《商业与生活》：经验还是有用的，所以投资人愿意投连续创业者。

宋中杰：对。我们在拼车这个产品的用户需求和产品创新上也比竞争对手把握的准。

拼车行业里第一家是天天用车，我们是第二家，后面还有51用车、爱拼车等一堆人，但后面的都在产品上抄天天用车的模式，他们是一个流派，我们是另外一个流派，这个流派只有我们一家。

《商业与生活》：两个流派差别在哪?

宋中杰：差别挺多的。

举几个简单的例子，“天天流派”会把车分为三六九等，经济型、舒适型、豪华型。我们觉得，这个思路就脱离了拼车真正的本质。

拼车与商业运行的一个差别是，商业运行里，服务体验在成本结构的比重很大，会分成三个级别。但我们这种拼车，车好车差并不是主要的成本，用户更关注的是能不能拼到。所以，我们没有做任何的分级，所有的车，只要符合我们的标准，全是一个级别，一个价钱。这其实是一个很大的差异，为了这件事情，我们内部争论的都拍了桌子。我说这件事就不用再争了，先试吧。不分级别对用户体验可能更好，同样的价钱偶然坐到了宝马、宾利会觉得惊喜。

后面的结果证明，这是我们幸运的地方。因为一开始车辆有限，我们没有分级别，相当于把所有的车放在了一个桶里去跟用户匹配，而分级别的相当于把车装在三个桶里去匹配，那我们早期的用户相应率就比他们高。

你分成经济型、舒适型、豪华型，你以为车越好，车主期望获得的收益越多，其实恰恰相反，反倒是车辆不太好的人，他的经济目的更多一点，豪车的车主，社交的目的可能更多，看重与谁一起同行。这是对用户的需求体验的把握，我们拍对了。

还有，一开始拼车都是固定线路，一天两次，上班一次，下班一次。后来我们想，为什么要限制他出行，不管上班、下班，还是说开会、外出，赴约会，无论是什么，车主只要开车上路，都应该允许他去分享他的空余座位，为什么限制他?我们就推了固定线路和临时线路，固定线路，基本上就是上下班的线路，临时外出，这是临时线路，我们运用了不同的产品解决了他全部出行。用户也是一样，除了上下班，主流产品，他平常出行是不是也能用这个?

事实证明我们也是对的。还有其他很多的细节，更多产品的体现，你会发现对方的阵营，过几天三个分类变成两个分类了，再过几天算了，不分类了，临时线路也出来了，都是慢慢向我们这边改进。

所以，在产品上，我们还是把握住了用户的需求体验，我们还是领先的，他们就是拷贝。领先的，拷贝的，是不一样的进展。

我们在运营上也采取了很多不同的方法。比如，早期车主少的时候，很多竞争对手会找核心车主，所谓核心车主，就是比较积极的，但这部分人其实以黑车司机居多，用补贴就能驱动，但这部分人还是小规模群体，也不是我们核心车主的行为，所以我们就没有用这种方式。

我们的核心车主是自然的车主，我们的激励主要用在鼓励他们勇敢卖出第一步。只要他迈出第一步，我们的体验跟得上，他们自然而言的就会积极起来。你只做一小群所谓核心车主司机，其实是很难在用户需求上来后能跟得上。

大家都在埋头在线下发传单的时候，我们第一个在线上做引流。2015年上半年，移动互联网还在人口红利期，尤其是广点通刚开始做商业化，开放它的流量，那时候认识到它价值的人不多，我们是他们排名前三的客户。

我们用不同的方式做这个业务，我们都是在谷歌、雅虎、百度做过的，对上线业务很熟。我们是最早在广点通做尝试的，也获得了它的红利，用户群体一下子得到了爆发性的增长。

从整个策略角度来讲，我们没犯错误，目标很清晰，短时期做到一定的规模。在对用户需求的把握、产品的创新上、运营的各个方面也没有过什么错误。

反过来，我们为什么没有犯那么多的错误，跟我们在嘀嗒团那三年半的创业和经验教训是很相关的。如果没有那一个经历，我们也不太可能这么幸运，没有走弯路。

走弯路，成长的速度可能就下来了，我们还是比较幸运的，一直走的是比较直的路。

我们在团购的打仗，真的有宝贵的经验，很有价值的东西。这些经验和价值为什么能够用到我们下一次创业?因为我们这个团队还是很团结的，没有人离开，整体还是很幸运的。