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e袋洗董事长张荣耀亲授:O2O创业下半场这么玩

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 张荣耀 • 2018-02-13 16:13:53 来源:盒饭财经 E965G1

e袋洗董事长张荣耀亲授:O2O创业下半场这么玩

本文来源微信公众号:盒饭财经(ID:daxiongfan)

嘉宾丨张荣耀(e袋洗创始人、董事长)

2月2日,在今今乐道读书会全国总部,e袋洗创始人、董事长张荣耀分享了O2O创业的下半场玩法,以及生活服务业移动互联网化的误区、判断和思考。什么情况下要做“互联网+”,什么情况下做“+互联网”?盒饭财经对原文进行整理编辑:

盒饭君与你一同思考

什么是服务系数?

传统行业如何做好转型?

生活服务业如何移动互联网化?

服务系数越高,越难被互联网替代

个性化的产品一定是适合到店的,包括服务,有一个人愿意在洗衣店里面呆半个小时一个小时吗?没有吧。既然没有说明什么?说明洗衣店投一百万的设备,开一百平米的面积,并不是为用户着想是不是?但是你会去咖啡馆、茶馆、按摩院、美容院,所以我就发明了一个叫服务系数的概念。

什么叫服务系数?就是员工跟顾客面对面打交道时间的长短,凡是面对面打交道时间长了,很难被互联网替代。别谈O2O,因为那应该是加互联网,比如说星巴克,比如说做足底的,这些应该都是加互联网。

但你不会去洗衣店呆半个小时、一个小时,你为了洗一件衣服,门口停个车没位置可能还得贴个条,你烦不烦?站在顾客的角度想问题的时候,你到底应该怎么去决策?早上要洗衣服,洗衣店没开门,晚上吃完饭回家,洗衣店关门了,那你老是按照你自己的方案来,你不按照用户的时间和用户的需求来设计你的模型模式,洗衣店是没有需求的。

但你们想一想,改衣服、修鞋子、修手机、配钥匙这些个性化服务需要不需要线下?是需要的。所以我们把线下二十多个品类全部集成到一个店里头,结果一个月假定十万块钱的收入,过去传统洗衣店得投资一百万,得五年的时间,可能才会一个月有十万块钱的收入。

你也办储值卡,刚好我今年能有一百万的收入,有三十万的利润,结果竞争对手在你隔壁开家洗衣店,上来就存款四折,把你的利润又搞没了。

但是我们现在只有二十平米,我把刚才说的改衣服、修手机、修拉锁、修钟表全都集成在一个店里面,我们现在已经做到第一个月就能将近十万块钱收入,原来得五年的时间、投一百万的事情,我现在投入不到二十万,因为没有设备。

但这些个性化的品类,全是需要跟顾客商量的。所以我说盒马生鲜是适合做线下的,因为它有差异化、个性化,它有场景,它有眼睛所见到的、鼻子能够闻到的,色香味的场景,还有社交个性化。

我刚才所说的这些服务的品类就有点像服务行业的7-11,它的坪效很高,它每一个都是个性化的,每一个顾客的需求都不一样,修修补补全都放在一个店里面,但只要二十平米,也不要批环保,也没有设备,七个月就能收回成本,你们想想完全不一样。

线上转型最难的是培养用户习惯

刚才我说了,洗衣服没有必要去线下店。那么,有洗衣服的需求到底怎么解决?

我们采取的方式是:小区里面有个业主下单,小区里面另外一个业主就把衣服取走了,不要店吧?然后交给我指定的地方洗。我挑那最好的洗衣店去洗,所以跟开门的时间没关系,晚上12点之前都可以。我们在深圳经常夜里一两点还在取出衣服,因为互联网行业的夜猫子多了,那你洗衣店不能按照你自己的时间来安排是吧?所以有点像什么?出行靠滴滴,不出行靠我们去解决,就是邻里互助去解决我们的需求问题。

所以e袋洗是怎么解决的?为什么拿这个作为品类?为什么腾讯和百度去投资我们?

最火的时候全国有120多家全都模仿e袋洗,因为腾讯是我们的天使投资人,所以消息一出来全国各地都跟着学。那时候有好多人给我打电话,兰州又多了一个e袋洗,我说原来我做荣昌的时候,你要在兰州一个小区里面打一个荣昌洗衣你能赚钱。为什么?因为你模仿我的品牌,我去跟你打个官司成本太高,你能赚钱。但是现在e袋洗一年烧多少钱,都赔钱,你模仿我赔钱你不有毛病吗?因为我是靠不断融资的。

所以后来好多人通知我去打假,我不去。为什么?因为移动互联网最难的是什么?最难的消费习惯,他在那帮我培养消费习惯,他帮我烧几百万,烧完了到最后老百姓有消费意识了,有用手机、APP的意识了挺好的。结果到最后,很多传统企业真的是做的很悲摧。

有好多人做O2O,又是线下又是线上投入很多,到底应该怎么做?怎么转型?2000年很重要。当时高盛的人从香港过来,说你们有一百多家店了,我们想帮你们做融资以后IPO。

当时五分钟的时间,他就把我一下问得很难堪。他说,你表面上是一个连锁的公司,怎么你像卖干洗机的公司?全国各地连锁加盟,但是你把干洗、水洗、熨烫设备卖给人家,然后你赚了一笔钱再收加盟金,这是个卖设备的贸易公司。表面上挂的是连锁的牌子,其实重资产,现金流不集中,因为加盟店的现金流都在加盟店,这跟麦当劳不一样,麦当劳现金流是集中的。他说你看人家房子你租了,人家给你涨30%的房租,你有什么办法吗?另外你要批环保,你还要找合适的房子,要放很多设备进去,跟竞争对手也没有护城河,因为人家也可以在这旁边再开一家。

我一下就觉得他怎么比我还了解我的公司。当然了,后来我知道投行有个问话的套路,但是我那个时候不知道。2000年,我一听完了这公司死定了,没有未来,我以为是感冒发烧,后来我发现这简直是癌症,而且全身都是癌,没救了,我说算了,我就琢磨我不干这个了。

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结果2000年9月份,跟新浪一起做网上洗衣时候我突然感受到了,洗衣行业是一个拥有庞大用户数和消费频次的行业。大家明白这个逻辑吧?消费的人群,虽然是个洗衣服的,用户数、消费的频次一直在。

我原来没这个概念,我认为我是一个洗衣的服务和洗衣的加工行业,但是跟新浪合作了以后,我才发现我这个行业是一个拥有庞大用户数和消费频次的行业。也就是说我的核心竞争力的概念错了,我不应该围绕我的行业专业化,我应该围绕我的核心竞争力专业化。

商业核心竞争力在于和用户发生关系

我的核心竞争力到底是什么?是庞大的用户数和消费频次,而不是洗衣的技术和设备。因为洗衣并没有颠覆性的技术和设备,只是成本低一点而已。

所以后来我就琢磨了,我这个行业很有的干,而且是一片蓝海。但是有一个前提,就是我必须跟我的终极顾客产生关系,也就是说我原来我的客户是我的那些加盟商,to B是吧?我要改为服务我的C端终极消费者,就是从the customer到the user。

之前,谷歌把摩托罗拉收购,收购完了以后高管开会,摩托罗拉认为他的客户是中国移动、中国联通,因为他生产的设备卖给他们。谷歌认为他的客户是谁?是手机的终极使用者,结果高管开会吵架吵得一塌糊涂。你们想想,客户是谁这个定义都是有分歧的,那你怎么做市场方案,你这团队的价值观、打法、影响方案肯定都不一样是吧?谷歌发现这没法谈,所以后来把摩托罗拉转卖了。

同样我原来是服务加盟商,我现在要开始服务我的终极顾客,可是怎么服务我的终极顾客?因为我的终极顾客是消费者,你说我要开洗衣店吗?投资一个店得一百万,那我怎么做?我得租房子,我得招员工,我是带着这些问题去读的中欧国际商学院。

后来等我快毕业的时候真的是找到了解决问题的办法。我们琢磨了一个一带四核联网卡,凡是创业者我特别建议大家用波特五力去分析,你们想想,站在原来加盟商的角度,我现在的洗衣店同行还在按照这个模式就走,就是卖设备的模式做连锁。你看竞争者、对手、供应链、博商、博弈,一塌糊涂,这就是五个死结。

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然后我们发明了一种新的商业模式就是一个设备电,带四个收衣服的点,还有一个联网卡,一下子使得我们公司实现了由客户到终极顾客的转型,再用一带四核联网卡去分析波特五力的时候,就把刚才五个死结全都捅破了。

我特别兴奋,那时候我记得我从来没在郊区开过会,我特意制造一种仪式感把公司的员工请到郊区,我说这将是公司一次颠覆性的变化。然后整个公司一下子发生剧变,就是后来在经济2005、2007、2008年,我记得年时候经济很不好的情况下,我们北京的业绩都是两三倍的增长。

生活服务业怎么移动互联网化?

所以说传统企业到底应该怎么转型?理发,肯定是到店,怎么可能到家呢?到家要么是VIP,要么是残疾人,因为不符合逻辑,理发师是技师,应该我们去他那里坐在那不动。包括大夫,大夫是稀缺的,怎么可能上门呢?一定是我们去找他,这一定是加互联网是吧?三年前,我投了一个理发,因为我说理发一定是趋线下,只不过不要办储值卡。

我就是想理发20分钟就走,你非得按住我这个头不让我撒手,就不让撒手非得办得五千块钱储值卡我才让你走,那你说烦不烦,不敢往那坐。

我真的有一段时间不敢去理发店,因为你想这个理发师理的也不错,他让你办得一千块钱储值卡,你说你不办好像不大合适,再说理发就是一个就近需求是吧?每个月去一次,结果老是那个理发师你不办储值卡好像对不起他。结果你到最后干脆就不到这个地方去了,可是不到这个地方去别的地方也这样,你说烦不烦人。

结果蹦出来一个理发店,不办储值卡,理个发20块钱,也不给你洗头,就拿抽风把碎渣全都抽走了,我一看这个好,这个项目一定要投。我也没想到,后来李开复、雷军都投了。所以你看,反而投一个传统的公司对我来说做投资回报是最高的。

所以就说如果这个品类就应该是加互联网,而不是互联网加,你就没必要非要把它拧巴了,把理发弄到家里头,把医生弄到家里头,把这个足底做到家里头去,这肯定不对。洗衣服是可以的,因为我没必要去店里呆着,那没什么可体验的。

所以我们很快设计了一个移动互联网的产品e袋洗,不管装多少衣服,99块钱一袋,为什么这么设计?因为一个洗衣店,洗100件衣服和洗500件衣服有成本区别吗?没有啊。因为你投了一百万的设备进去了,你有一百平米的面积,一个富力城有16家洗衣店,你们想不到吧?所以说我们就把现在用移动互联网的方式把散客变成团体,然后一个袋子不管装多少衣服99块钱一袋,一下全国出名了。

首先是微信的团队看上了e袋洗,后来腾讯投资跟进,因为微信的团队产品思维很简单,体验灵魂深处的,觉得这太好玩了,一直都在找生活服务业到底怎么移动互联网化。就是一个生活服务的产品,怎么把它变成一个移动互联网的产品,简单透明怎么做到?其实不容易。所以说洗衣服这个品类是最适合做到家服务的品类,不用怎么烧钱就能够做到。

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