2年融资4轮，CEO深度揭秘：创业者如何选赛道？

本文来源微信公众号：创业黑马学院

王文钢，款多多创始人兼CEO

一家公司所在行业的体量决定了它未来的天花板。创业之初，到底该如何选择一条正确的赛道?其底层逻辑和关键是什么?

2018年3月29日，在黑马营16期商业模式课上，黑马营10期大师兄、款多多创始人王文钢以重度垂直理论“ 窄、小、深、重”四字诀(一个创业“老炮儿”的重度垂直实践之路)为根基，结合款多多的实践，分享了选择赛道的方法与经验，并为16期学员指点迷津。:)

款多多选择赛道的逻辑

投资人在投一个项目时，都要看这个项目所处的赛道，说白了就是看这个行业是多大的市场规模，这样才能判断这个项目未来的潜力。赛道的长短决定了一家公司未来的成长空间和瓶颈，那么我是如何选择赛道的呢?

1.切入珠宝产业

在进入珠宝行业前，我对“衣食住行”、汽车后市场及木材、石头等大宗标准品做了很多调研，最终将目标锁定在服装、手机回收，以及珠宝三个领域。

在这三个领域中，珠宝的市场规模是最小的，业态也更为复杂，但是珠宝却像化妆品一样具有极高的消费黏性，是可以长期耕耘的。

选择赛道有一套逻辑，即对产业终局的“场、人、货”的重度场景化思考。其中：

“场”可以理解为“零售店铺”，对应到珠宝产业，就是全国一共有多少家珠宝店、每家店的月均销售额是多少?即市场规模问题;

“人”是指“人的喜好”，即消费者对珠宝的购买倾向;

“货”是具体的珠宝商品，如果“人的喜好”发生变化，“货”也必须随之变化。

2.验证珠宝市场规模

在锁定珠宝产业方向后，我用两种方法调研了市场规模。

首先，通过行业报告的分析，初步判断市场规模。

根据报告统计，我国珠宝玉石首饰行业规模从2009 年的2200 亿元增长到2015 年的5000 亿元以上，是全球珠宝玉石首饰行业增长最为明显的国家之一。

其次，摸索珠宝行业的场景，亲自进行市场调研。

虽然参考了大量珠宝行业报告，但行业报告给出的诸多数据不全、不对，由此，我们进行了更精确的数据推算：首先判断全国有多少个珠宝“零售店铺”，月销售额是多少，再乘以12，推算出全国珠宝行业零售店铺的年销售额，从而得出了珠宝行业零售的真实交易总额高达1.5万亿元的结论。

然后我们花了大约18个月进行市场调研。在定性调研时，我发现市场上有三大品类：珠宝、首饰、配饰。这些品类的SKU 与销售额都呈长尾理论效应，产品前20%的SKU往往产生70%-80%的销售额，而珠宝首饰行业由于上游无法及时得知下游销售的真实情况，因此常出现爆款断货的情况，由此我们切入了珠宝前20%的SKU这个痛点刚需。

事实上，任何细分行业都有一套通用的底层逻辑，赛道的选择需满足“3个Big，3个Low”的条件。

创业者如何选择赛道

当我们要开创一个新项目、选一个新赛道的话，该如何选择?王文钢又是如何解答黑马营学员们关于选择赛道的问题的?以下内容为王文钢与黑马营学员的课堂互动节选。

黑马营学员A：我们做的是零售行业的陈列服务，目前拥有大量的陈列师资源。我们想一方面做中间的平台，链接陈列师和品牌商;另一方面，想做类似找钢网模式，为零售企业提供陈列服务。这样的方向对不对?如果对，怎样去做?

王文钢：你们的行业太宽泛了。你的主品类在哪里?你要在细分品类里面做到第一名，这是非常重要的。这里面有一个简单的原则，陈列成本其实是道具成本与维护成本之和。

如果一家100平的服装店投入的成本是30-50万，我们按1平2000-3000元的成本去维护，去掉硬装修，剩下的是你要做的道具。

假设你只做男装道具，中国前30名男装品牌一共有多少家店、有多大的面积，这些是可以调研出来的。你能否一年做出5000万净利润?如果没有的话，这就只是一个买卖，建议你不要碰资本。

你还可以切入陈列培训领域，把陈列培训做到极致。此外，还可以专门为全国陈列团队出全案解决方案，再以此切入道具厂商和广告设计公司。如果为零售商提供服务，最好能把陈列师、道具全外包。

未来，直营和托管式加盟将是主方向，因为这能让品牌方、加盟方省心。如果你能做到最专业，你的服务费就高，你就会变成陈列领域的第一品牌，就拥有了议价权。在中国零售业陈列的细分领域，你只要做到1%的全案，就足够了。

黑马营学员B：我做了一个类似腾讯云的项目，主要是为腾讯云与中小银行做链接。我们希望帮助中小银行建设云数据中心，在互联网金融上面搭建计算架构。这个赛道对不对?我怎么快速把它做起来?

王文钢：如果要促成合作的话，基本上就是几件事：找对的人，给对的产品，给好的价格，给好的结果。如果做这种业务的人来自电子银行部或者信息部，那我们就找一把手。接下来，他们的刚需是什么?它一定不是云，而是业务。

很多创业的兄弟都有一个问题：我对一个行业下手了。不对。你要针对一个行业的一群人，用一个你玩得转的小飞针，扎进他的眼睛。互联网金融一定有特别头疼的事，我们可以用轻量级的云服务帮他解决这个痛点。

云服务在以前也被称作SaaS，它有两个要点：一个是效率翻倍，一个是成本减半。两句话可以合并成一个词，就是倍率效应。你只要做出来，接下来就是提升客户的复购率。

总体来说，这是非常专业的赛道，最后你可能会碰到一个问题——小团队抢生意。小团队抢生意的结果有两种可能：一种是被你招安，一种是你被干掉。

按道理来说，这个服务是阶段性的服务，时间不会太长，因此你要抓紧时间做。只要你做出来，就有大概率收购那些小团队。

黑马营学员C：我做的是职业教育实训平台，为中职、高职职业院校提供实习训练，为电商、酒店管理、幼教、汽修等用人单位提供实习生，向用人单位收取服务费。我们是在一个行业里做深，还是每个行业找下游的合作伙伴一起做?

王文钢：这里我想强调两个字：终局。假设你是一个电商公司的老板，5年后，你会怎么招人?你要想清楚这件事。

如果我是用人单位的老板，如选美一样，我会看100个人，选择前10名优秀的应届生来我们公司实习，月薪5000元;中间那一拨应届生月薪3000元;如果我们还是缺人，后面的就只能是月薪2000元了。如果做的是电商+运营工作，我想只要月薪2000元的人才就足够了。这样的话，一年下来你的开销是两三万。

因为你的客户是用人单位，因此你要知道用人单位到底需要什么样的人才?把这件事想清楚，然后自己选择。大概有几个方向：

第一个是帮助用人单位评估、认证实习生。你可以在一个细分领域做实习生专业评估，然后赚取评估费，为用人单位输送人才。在此之前你要先了解客户需要什么样的人才，之后做好数据管理分析。客户要什么，你就长期供给。

第二个是稳定为用人单位输出人才。因为现在的员工离职率非常高，而且越是到后端越不稳定。很多实习生做了几个月后就会离职，这是行业的痛点。如果你能做到稳定输出，或者让你的人才相对稳定，就会拥有一定的竞争力。

第三个是在细分行业做成“蓝翔”模式，你们就“包吃、包住、包就业”，打通这个行业的闭环。

我觉得这三个方向是长久存在的真需求。