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水滴筹沈鹏:从野蛮增长到经营信任,创业两年“SB速率”接近峰值

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 沈鹏 • 2018-04-13 10:36:11 来源:商业与生活 E689G0

 水滴筹沈鹏:从野蛮增长到经营信任,创业两年“SB速率”接近峰值

本文来源:商业与生活(ID:xiaopeizhu8),作者:xiaopeizhu8

春节前,有投资人找到沈鹏,想撮合水滴和行业第二名合并。沈鹏询问傅盛等好友的意见,傅盛说:现在你士气如虹,当然要继续打。

做网络互助和大病筹款,水滴都不是入场最早的那家。以水滴筹为例,真正把它当一件重要的事情来做的时候,轻松筹已经做了两年了。一开始的几个月,水滴筹的份额不到友商的百分之一,即使在水滴内部也有人认为赶超对手是一件不太可能的事情。但今天,水滴筹的日订单量已经超过了友商们,成为行业第一。

很多人也会问沈鹏,为什么网络互助平台2016年有100多家,现在就没剩下几家了?为什么水滴筹最近两个月增长这么快?他说,这两个问题都一个答案,本质是经营信任。

不可否认,沈鹏创业,是带着美团的光环的。2016年4月15日,沈鹏离开美团创业的消息被亿欧网报道出来,第二天早上9点,亿欧网的投资方高榕资本就找到他直接给钱。而沈鹏在美团所经历的磨练,也帮助水滴在上线的前100天里获得了100万个用户。

但难能可贵的地方在于,沈鹏一直在快速的成长。创业两年,《商业与生活》跟他进行过三次长谈,从美团的经验(我跟王兴学创业),到如何保持快速增长,再到经营信任。每一次长聊,他都有新的体会。

沈鹏调侃说,自己过去两年的“SB速率”非常快,每个月回望前段时间的自己,都觉得有一些事情原本可以做的更好。但乐观一点看,是自己又成长了,过去两年,也是自己认知提升最快的阶段。

创业整两年,水滴已经拿到了两轮融资,注册用户3.6亿,付费用户1亿人。但是,他们依然保持着踏实、务实的作风,员工在不断增多后,他们没有立刻搬进高大上的写字楼,而是把一部分人暂时安排进了地下一层,把楼道改成了面试间。

水滴的创业团队大多来自美团和今日头条,他们也延续了两者的价值观和文化观。沈鹏说,团队里有今日头条背景的徐憾憾对开放心态的解释让他很意外。在今日头条,有一条价值观是开放心态,徐憾憾的解读是:不自我设限,一直保持学习成长的状态高标准要求自己。

以下为最新对话:

创业是一场无限游戏

《商业与生活》:如果按照从0到1、从1到100看,你觉得水滴现在做到几了?

沈鹏:创业到现在,我越来越不认同“从0到1”,“从1到100”这样的对公司阶段的描述方式了。这样的描述方式或者观点,是认为结果是固定的,是有终点的,但创业是没有终点的,是一场无限游戏。

公司是动态的,市场是动态的,结果也是动态的。永远在变化,一个不及时的改变、没有把握一个关键要素就可能被市场淘汰。

《商业与生活》:比如像美团做打车、美团收购摩拜,是你离开美团创业时想不到的?

沈鹏:现在看美团,是绝对超出我预期的,超出很多。如果不是为了理想去创业,从经济、管理能力提升等方面算账的话,美团是一个很好的选择。一个让人自豪的公司,你在里面做任何岗位或者业务模块,都可以让你持续成长,而且有足够的机会让你调岗。但站在我们的现状来看,水滴做到现在的成就,我也很自豪,可能这也是我人生中不可能再有的一次大机会了。

《商业与生活》:这个成就感是你自己感觉到的,还是也有外界的声音?

沈鹏:我们对现状非常满意,保险公司等外部合作方对我们的认同也是超出我们内部预期的。有投资人想把我们下一轮要融的钱拿满,不想给其他投资人机会,同时也可以像支持其他重点项目一样来支持我。听完这话,我们非常开心,但也很纠结,我那几天翻来覆去的,想要说服他们在未来的这一轮可以适当降低些股份。

《商业与生活》:投资人说的支持,是不是就像腾讯支持拼多多?

沈鹏:前段时间,我们作为优秀项目代表,参加了IDG的人民币基金LP大会,汇报表单里,水滴是他们最近两年多的时间里,估值最高的一家。人民币基金投的其他的汇报项目很多都有点偏线下,和互联网回归传统相关的。

我认真思考了最近一年看到的现状,比如摩拜卖给美团、饿了么卖给阿里,最大的感触就是,现在是强者越强的时代。在这个时代,创业者的机会并不多了,我们走到现在,是把握了一些相对优势,在竞争并没有太惨烈的情况下,快速冲到现在,得到了这个机会。

《商业与生活》:为什么能快速冲出来?

沈鹏:过去两年,我们的节奏很好,股权结构也做得非常好,现在整个创业团队占公司60%以上股份,期权池很充分,大家的激励比较足,而且到现在这个时间点,基本上盈亏平衡,并不是一个亏钱的生意。

从成立到现在,我们累计融了2.1亿,只花了1亿多点。从现金流上,我们并不是因为需要钱而融资,而是希望可以更加淡定的去发展。

水滴处在一个非常好的节奏里,巨头还没有来得及顾及这个领域的时候,我们快速的建立了一些品牌和用户规模的先发优势。现在巨头开始重视这个领域了,但我们拿到了腾讯、美团等巨头的支持,共赢做这个事情。严格定义,最近两三年里创业的公司,没有真正可以完全独立生存的,都有BAT的占股,还是要依赖他们的支持。

天时地利人和是有道理的

《商业与生活》:具体是把握了哪些机会?是做了比较对的事情,还是有运气的成分?

沈鹏:创业的成败,是非常依赖于天时地利人和。古人是很睿智的,为什么是天时地利人和,这个排序是很有道理的。团队很重要,因为天时地利无法改变,在天时地利无法改变的情况下,团队越强产出越高。但是,你一定要分析这个天时地利是什么并且能够把握好它。

天时就是大的市场环境和需求,大的市场需求是保险。我们切入市场的时候,是做过一个市场调研的,它每年的增量都很大,增长50%。再看人口结构树,一个非常重要的要素就是80后90后这一代人,正在成为上有老下有小的养家的中坚力量。这个情况下,社保有压力,80后90后也都有养家的压力,传统的保险公司原本做的是80前的群体或者是围绕80前的群体做产业延伸。而我们围绕80后90后去做互联网保险,回归保险的初衷,做性价比,做的是全民生意。我们觉得,这个市场可以通过做高性价比的产品,通过互联网渠道去变革产品渠道,潜力更大。

再看地利,传统的保险公司还是在做原来的事情,想做互联网变革但是内部的业务员都很抵触。传统的保险产品,是通过一个高额的佣金来驱动业务员的,一笔保费中有很大比例是用在驱动业务员以及相关的费用上,产品注定性价比不高。你做高性价比的产品,业务员的利益就会受到损害,所以内部抵触比较多。发展互联网APP业务员也很抵触,因为很多保险公司的高管就是业务员中产生的。明明知道要变革,但因为眼前传统渠道的蛋糕非常大,他觉得有时间,所以没有真正的在互联网方面去发力,还是围绕原来好啃的骨头在抢阵地。

其实,保险是一个相对难啃的骨头,并不是贴钱就可以烧起来交易规模的业务,不像零售或O2O一样,你有补贴,用价格战就可以引爆用户。不说别的,就比如健康险,是一个非标品很难拿来比价的,它条款的复杂度,内容的可解决性,不是TMD(头条、美团、滴滴)那种方式就能卖得动的。

所以,从战略上,过去互联网巨头和小巨头其实没有把互联网健康险当成一个重点的市场。直到最近才有新闻说,马化腾除了看游戏、文创以外更看重互联网保险,他肯定是看重这种排序的。但在2016年,我们果断把握住了这个天时地利,也挺符合颠覆式创新理论,从一二线城市的80、90后以及三四五线城市群体切入,做不赚钱的生意,舍弃了传统保险的利差、费差。

这两年,保险市场又产生了很多的变化,保险开始更姓保了,这时候你会发现传统保险公司的那些业务员,特别是擅长卖理财的业务员,现在有点卖不动了,保险公司意识到要做保障性产品还是要重视互联网渠道,BAT也开始往这看了,这时候我们已经有相当的优势,反而很多传统保险开始跟我们合作了,通过联合定制产品联合分销来把产品做起来,这个优势已经形成了。

《商业与生活》:等于在水来之前先挖好了渠道,水来了渠道自然就满了。

沈鹏:其实,2016年初我创业的时候,资本还没有回暖,共享经济还没有到全球爆发的阶段,往前的半年里没有什么爆炸性的融资事件。

市场比较冷的时候出来创业反而是一个很好的创业起点。这时候,想加入创业公司的人还是挺多的,所以我们至少在2016年很好的把团队聚了起来。到了2017年初,资本开始慢慢的变热了,独立创业的人都数不过来,新零售的、各种共享单车都特别的火,再招人就很难,我们恰好在资本爆发之前把很多的人聚到一起了。

《商业与生活》:比如哪些人?

沈鹏:比如,我们管理团队的这几个人(胡尧、杨光、徐憾憾、闫志东、谭国铭、冉伟、李戎等),大部分是在2016年我们创业的前三个月就加入了,现在他们依然是团队主力,都能跟上节奏并且是越做越好。

像徐憾憾,2008年北大光华管理学院毕业之后就加入了华兴资本,之后又去了初创期的今日头条给张一鸣做助理,负责过商业变现等事情。如果在资本热的时期,她离开头条的第一时间一定会有很多投资人给她钱让她去创业。但是在我们那个节点,我去找她聊,前后聊了三次,用诚意打动了她,最后她加入我们的团队。换到资本热的时期,拉她入伙的难度就大了一些。

当时杨光在美团点评担任投资总监,一开始他是作为美团的投资方代表来参与我们的小会,不久之后,他看到我们团队气氛很好,团队非常强大,节奏也非常好,我们很聊得来,他就决定了加入我们。但他也要善始善终,当时在负责收购钱袋宝,要把事做完。谭国铭清华一毕业就在豆瓣,后来担任豆瓣首席产品架构师,放在今天,也很容易选择去内容创业。

资本热的时候,不管别人创业成功不成功,对于一个创业公司招优秀的人成本提高了。所以,资本冷的时候反而是创业最好的一个起点。我们这个团队,价值观都是延续美团和今日头条原本的文化或者企业价值观,都是比较务实的,别管融多少钱我们觉得能省就省,你看现在,我们没有会议室的,连地下一层也在用。

很多公司失败,是因为不务实

《商业与生活》:务实的价值观很重要?

沈鹏:我们一直坚持延续美团原本的价值观框架,用户第一,追求极致,开放心态,诚信严谨,勤俭敬业的心态去努力经营这件事情,这也是非常重要的。如果我们的价值观和文化不是一个踏踏实实的文化,是肯定是做不出来什么东西的,可能早就散伙了。

我觉得文化很重要。过去两年里也出现过几个风口,别管单车也好还是新零售也好,也有很多同事或朋友在创业,其实你会发现,很多公司不是因为自己没有把握住机会融资失败,而是因为节奏太快,融到大钱了不够务实,定一个大目标巴不得今年就实现,然后不停的烧钱,这样很容易在事业还没有成功的情况下团队的精神层面就跑偏了。

《商业与生活》:具体到水滴上,务实在哪里?

沈鹏:比如我们新一轮融资,有很多投资人也会问我一个问题,2016年网络互助平台有100多家,2017年变成了好几十家,到2018年底就没剩下几家了,感觉战争结束了。为什么战争会结束的那么快?还有人问我,最近两个月水滴筹已经成了行业第一了,微信指数、百度指数也是领先的,到底怎么做到?其实,这两个问题都一个答案,我们在做的事情的本质是经营信任。

《商业与生活》:经营信任?

沈鹏:我们的业务,不管水滴筹还是水滴互助、水滴保,本质是经营信任。如果没有看到经营信任这一点,或者对这一点理解不够深刻或者不够坚持,时间长了就会产生质的差别。然而,多数玩家只懂得打广告、抢地盘,却忘记了经营信任。

为什么这样讲?比如水滴互助,我们做到了透明,用户加入了池子里多少钱,加入了多少用户,动态数据什么样,都是真实并公开透明的。在资金上,我们的业务资金都是进行资金托管的,我们不想在这些钱上做什么手脚或者拿去做投资。让用户更踏实,把钱托管起来很关键。

在托管上,我们还做了一个标准化动作,比如每两个月左右就资金公示一次,这两个月的业务款流入了多少,钱转到了哪个机构托管,托管的转帐凭证,流出了多少,一笔笔的资金流进流出都要公示出来的。我们每半个月左右会公示一次当期即将被赔付的会员情况,被赔付的会员也会把他的病情报告、赔付的依据信息公开出来,参与赔付均摊支援的会员如果有反对的意见也会实名提出来,提出来之后我们可以重新来复审。

在水滴被赔付的每个案子,我们都是公示的,这会让会员和潜在会员感受到我们是在经营这个业务,用户也更有参与感,他觉得这是和自己很相关的一件事,他能看得到保费的去向。传统的保险公司,哪个保民知道这些保费去向?保险公司想投什么投什么,大家都管不了。

《商业与生活》:其他网络互助平台有做这些透明的动作吗?

沈鹏:你会发现,除了我们以外其它的玩家没有一家坚持到底了。有人刚开始也在认真做,但现在,在做的也都不够认真,甚至作假。我相信这些作假的公司的内部靠谱的员工都忍受不了。

比如行业第二名,他们本来做大病筹款很有优势,是大病筹款起家的,也很有危机意识。给大病捐款者推互助和保险其实转化率非常高的,他刚开始起动的时候就硬推,很快用户规模超过我们,但是他们借助以前的捐款用户对大病的危机感导流形成高转化率,后面导完流,用户买了就不再管了,这样日积月累导得差不多了就没有什么增长了。

经营口碑比场景获客和投放广告更重要

《商业与生活》:其他平台的用户只是一次用户?

沈鹏:根据我们的观察,总之留存率不高,因为中间没有什么公开透明,也没有用户参与感。你会发现,他稀里哗啦导了小几百万的用户,过了一段时间反而用户跌了,很多用户钱花完了就不再续费了。

从获客的角度来看,经营口碑比场景获客和投放广告更重要。我们做透明度做日常的公示,这一点点的事情都是在经营口碑。把这些事做好,自然会有很多人帮我们代言和口碑传播,增长速度就会越来越快。特别是有一个案子要赔付的时候,你会发现当天和第二天的增量用户是平常的五倍左右。

《商业与生活》:那些赔付的人其实也是在教育市场?

沈鹏:对。当一个用户投了水滴互助又帮助到了别人,看到了水滴互助确实在给他赔付时,就可能会把他周边的拉进来,这个效果是无形中积累出来的。

其次是场景,比如给捐款用户推荐一个健康险,刚被大病患者教育过心里就会有意识,你给他推荐一个健康险他肯定愿意买的,这个场景就很牛了。就像淘宝卖退货险,携程卖航空意外险一样,场景是顺的。

如果是单纯的展示广告或者硬广告,今天的用户变聪明了都知道这是广告,并没有背书感,顶多知道这个公司有钱愿意花钱买用户。一个硬生生的展示,用户很难有冲动性消费,除非广告做得非常好。所以,在资金在资源有限的情况下我们应该把精力用在做口碑上其次场景上,其他的就放弃。

《商业与生活》:你们一开始就有这个意识了,还是也走了一些弯路?

沈鹏:用了接近半年的时间,我们达成了这个共识。

《商业与生活》:也掉过坑?比如有哪些?

沈鹏:头半年就是各种掉坑。一直在掉坑,但每个坑都受益了。

美团是一个算大帐的公司,关键的事情关键发力,有时候也不会太在乎过小的细节,比如认定了外卖重要,也会放得开花钱。但是,我刚出来创业之后有点延续了那种节奏,但是忘了我们是一家初创公司,特别我们天使轮就融资了五千万元,一开始也放得开,结果三个月就花了一千万。

刚开始,我们认为网络互助这件事应该是有网络效应的业务,一上来就加速推广就可以爆发起来了。我们是这样假想的,之后要验证,就觉得要投放很多的广告要让更多人知道我们,快速的把先发优势建立起来,这样未来才会有业务规模壁垒。所以,2016年5月9号上线后,我们开始投各种广告,结果不到三个月的时间花出去一千万。结果是实现了我们业务上线100天,用户100万,但我心里很清楚这不是口碑传播是通过打广告打出来的,心里很不踏实。广告一打就有,广告停了可能就没了。

再就是,我们在2016年9月也被保监会约谈。其实,如果我们一开始就做口碑传播,也不会被约谈。但是,我们到处打广告,保监会觉得这个公司一成立就这个节奏,心里也不踏实。但经历了约谈之后,我们回归了做健康保障的本质。保监会也是很务实的机构,他们说你们这样做不太符合发展规律,告诉我们要把网络互助作为既定规则的公益社群来务实的运营,并且如果打广告要注意,不能误导用户,并且在官网要告诉用户们网络互助不是保险,是秉承「一人患病,众人均摊」的原则,与千万会员共同抵御癌症和意外等风险的互帮互助的社群,不是刚性兑付的。做互助保障这个事情要稳,建议我们把广告停了。我们尊重保监会的建议也接受了教导,做了全面的优化,并且借此又复盘了一下打广告这个事情。

《商业与生活》:上次你提到认清监管也很重要,现在牌照做的怎么样了?

沈鹏:不论监管、还是牌照,我们的水滴互助业务和其他网络互助平台都一样。我们的水滴保业务是保险经纪业务,有全国保险经纪牌照,国务院保监会官网去年5月还发了我被任命保险经纪公司董事长以及杨光被任命保险经纪公司总经理的公告。去年我们也捐赠发起了一家公益基金会。

《商业与生活》:三个月烧一千万,放在一些领域也并不多。

沈鹏:当时,打广告这件事情三个月一千万出去了,我们一共有5000万,还剩4000万,按照当时的节奏,再来个半年就掉底了,所以,我们也回归到理性看待这个业务。

现在看,互助有网络效应而且是被验证了的,最初这个判断是正确的,但是,节奏不是我们最初玩的那样。

应该是,我们慢慢的通过口碑传播积累了一定量的用户,同时被赔付的用户也越来越多,这样周边的人就越相信,当网络效应出现时,水滴互助的业务壁垒也就形成了。特别是农村那些被赔付的人,他获得了赔付他就会让全村的村民都知道,再比如县城里的邻居们,公司的同事们等都会发生这种情况。如果只有人加入,但没有人被赔付,那没有人相信你,你也很难出现网络效应。

做A+品类,打赢一场不可能的仗

《商业与生活》:到现在,创业两年了,有哪些事情是你之前觉得不可能做到的,今天做到了?

沈鹏:第一个不可能做到的却做到的事情,就是水滴筹。

我们做水滴筹的初衷,是一个很偶然的出发点。当时有投水滴互助的用户没有过保障的观察期,但他很需要一笔钱治病,所以就找我们求助,所以我们就做了一个筹款页面帮助别人筹筹钱。但三个多月之后,我们发现筹款这个业务还是很有成就感的。

中国有更多的人没有买保险的意识,如果我们把水滴筹这个业务做大了会有更多的捐款者通过我们平台捐款。通过平台教育用户买保险是一个非常好的场景,所以就想,一定要把这个事情做强,要成为这个领域的第一名。而且,这个业务有成就感也很有战略意义,中长期看会是一家独大的,当满朋友圈都是你的产品的时候,别人就很难捍动了。

2016年11月,我们决定要认真的做这件事。但当时,行业里有一家比我们早做了两年,已经满朋友圈都是它的链接了。我们去谈合作,他们也懒得和我们合作。而且,我们觉得团队的价值观文化并不是跟我们谈得来,这种情况下就得自己做并且得做成。

《商业与生活》:这时候,心里也没底?

沈鹏:这个业务是双边市场业务,和外卖有点像。当市场上一家做大的时候你很难超越他。因为它是C2C,一端是被救助者,一端是个人捐款者,当两端都是散户的时候,你作为一个中介,如果不是第一很难介入。

我们觉得挺有挑战,但是觉得一定要做。我认真想了一下,不应该是外部来搞,这是一场硬仗,一个外部的人来我们团队磨合可能就需要很多的时间,想来想去,就让徐憾憾来做这个事。她对自己和周边同事的要求都非常的高,头条里有一个价值观是开放心态,她解读开放心态是:不自我设限,一直保持学习成长的状态高标准要求自己。我当时理解,她解读开放心态和这个字面意思和那个解读有点对不上,强调了高标准要求自己。当然,她日常中对待工作也是很高标准的要求自己和周边的同事。我坚信一个发自内心对自己做事标准要求高的人是和打逆境仗相匹配的,虽然在业务上以前没有实践过,但可以找合适的人来协助她。

实际上,我第一次和她聊让她负责水滴筹的时候,她是反对的。她说,一个创业公司,别张罗那么多事情花这么多钱,优先选择和行业内的靠谱玩家合作。

我用了一个星期左右的时间去说服她,后来把水滴爱心筹品牌升级为水滴筹,决定投入大资源在2017年底追近轻松筹,力争2018年初结束战争,反超它,这是当时我们定出来的目标。

这个目标定出来之后,很多人跟我说,这个目标可能只是说给团队听的,让团队有一个奔头,可能做不到。

《商业与生活》:是差距太大?

沈鹏:当时,我们一个月的筹款额不到对手的百分之一,差距很悬殊。人家什么都不用投入,天天有人去主动发起筹款,我这边还得各种PR,各种张罗让人知道。他们一个月的筹款额是5亿,我们一个月筹款额就几万、十几万。

不过,等我们真正认真去做这件事的时候,发现对手虽然在北上广以及福建等地渗透率较高,但在很多二线城市和大部分三四线城市渗透并不高,所以我们觉得是有机会的。

人生病这件事是时刻发生的,我们有机会深挖,并且很多患者得了重病后,他们并不知道可以筹款,更多的是去选择高利贷,所以我觉得我们可以大力做这件事情教育用户。之后就开始从二三线城市切入。记得看过一个理论叫做创新扩散理论,就是一个新的靠谱商业模式产生的时候还是先经过少数意见领袖的带动、说服,才会引爆大众,要经历很久才能全民知道。我们越深挖发现越有机会,严格的搞风控,坚持我们认为的很多正确的事去发力。

比如,我们坚持不收手续费。当时轻松筹等很多平台都会收取2%左右的手续费。在我们看来,对于一个没有充足医疗资金的人来说,大病筹款是一个好选择,好比说A品类,如果我们不向大病患者收手续费,免费大病筹款其实可以定义为A+品类,是比A品类还牛的一个。我们手续费都不要了,短期成不了老大,但成为一个最大的A+品类还是有希望的。

用户面临两个选择,一个A品类,一个A+品类,我们是免费筹款领域最大的,不用解释太多就可以说服这个潜在筹款人选择我们。后面,我们利用免费的A+品类继续发力,很快线上线下结合加速了很多,直到今年的年初,我们开始进入一个反超态势。

商业与生活》:又有哪些你当时想起来很简单,但是不是那一回事的?

沈鹏:就是在网上卖商业健康险这个事,过去想象的比真实中要简单很多很多。

《商业与生活》:想象中简单在哪?

沈鹏:曾经,我们认为网上卖健康商业险这个事就是拿了牌照之后,签约一些保险公司,把我们原来的用户给保险公司提供的产品导流。但做的时候,就发现,我们辛辛苦苦把牌照批下来了,去年5月份开始启动了,但这才是刚刚开始的一小步。你发现对接的保险公司的每家系统都不一样,每家保险公司的组织结构都很复杂,说服每家保险公司跟我们对接让IT愿意向我们倾斜是很费时间的一件事。

《商业与生活》:传统保险公司没那么在乎你?

沈鹏:对。可能他们老板也点头了,但他们的IT部门并没有那么高效。你对接完了,给他们卖产品的时候,你卖的量相对他原有的量又很小,他们在很多服务上就不重视你,所以你又得去驱动他们。

当你卖到一定量之后,又发现转化率并不高。用户的需求很多元的,你要深度的挖需求,联合保险公司把产品落地,但是你想要保险公司配合你出产品而不是卖现有的产品,就得给他们做思想工作。

而且,我们原本理解的是,优先合作的是大保险公司,他们有背书有实力所以能配合的更好。但是我们从介入到现在,发现还是要联合中国个别更有上进心的保险公司,组织结构更简单的保险公司,互相碰撞去把这个业务能够滚雪球做大。

当我们把他们服务得非常好,共同把这个业绩销量做得非常好的时候,才能撬动后面保险公司的加入。这个摸索的过程和以前做传统电商还是很不一样的,道理一听都懂,但中间沟通的复杂度很高的,真正的破局点是去年双十一那天,我们是一些保险公司健康险的第一大分消渠道,比淘宝体系卖的量都大,结果就是引起了更大的重视,给我们更多的倾斜,其他保险公司也开始主动向我们靠拢。

焦虑是因为发现自己的“SB速率”

《商业与生活》:你朋友圈说,水滴成立两年有焦虑也有喜悦?最焦虑是哪个时刻?

沈鹏:其实上回我们聊的那段时间我是相对焦虑的。(沈鹏:我干了一件很厉害的事)

商业与生活》:那会儿看起来挺好的,为什么焦虑?

沈鹏:此时此刻想到一个词叫做“SB速率”。过去一年里,我觉得自己的SB速率是非常高的,可以说到了自己的历史峰值。每个月回头看上个月自己都很SB,乐观一点看自己又成长了。过去一年多,是自己看待这个世界、看待自己的认知变化最快的一年,回头复盘看上个月或者前段时间都很SB的做了很多事,所以只能自我安慰要把以后做得更好。

在这种状态中,你让我回顾最焦虑的事的时候,我都回答不出来,因为一直被迭代就是这种状态。

《商业与生活》:创业过程,就是从无比自信,到无比怀疑自己的不断重复。

沈鹏:对,那时候有一个转折点,我也不重复多说,我现在也讲不出来那个时候的感觉。

《商业与生活》:有没有觉得自己做的最棒事情?

沈鹏:说白了,没有最兴奋的状态了。不像以前,你说我最喜悦还是那个当时非常SB的100天100万,现在来看是投广告投出来,但当时觉得100万是很牛的100万。

现在看那时候是一个SB的状态,但当时可能就是过度自信和乐观的状态,确实天天过得很开心,包括现在破一亿付费用户,都没有那时候的自豪程度了。

《商业与生活》:王兴说美团现在是一个社会责任公司,水滴现在做的事情和社会责任更接近。

沈鹏:我们一开始就把自己当成做一个社会企业。

《商业与生活》:你也经常帮别人转发众筹,每天都看到这种案例会更能体会人间疾苦吗?

沈鹏:会。以前,每个我都认真看,把文案描述看完,看是出现什么问题,带有感情色彩的捐一笔,现在不怎么想看了,偶尔周边的人发的会认真的看,有朋友需要帮助就直接去捐款,老看案例容易被代入,心情就容易沉重,所以现在是有需要就直接捐的状态。

模式没有轻重,只有好坏

《商业与生活》:每一个案例是人工审核的?

沈鹏:主要是人工审核,同时我们也通过大数据、人脸识别等技术辅助审核。

《商业与生活》:那么,越做大,公司工作就越重?

沈鹏:我们还是希望从结果出发。很多人总喜欢把创业模式分为轻和重,其实,我觉得做业务只看轻和重是一个不正确的思维方式。

《商业与生活》:正确的思维方式应该是什么?

沈鹏:应该看对和错,或者说好与不好。

结果应该是为了把事情做好。如果好的结果需要你去做重就得去做重,因为你不去做重结果可能不会好。单纯的看轻和重,都是飘着的,都不是从经营和服务好用户的角度去看问题。

我觉得不应该看轻和重,要看公司承担的成本,怎么可以更优化的去实现它。千万不要看轻和重,轻和重是表面的事情。包括美团,包括我们,看的都是对与错,不是轻和重。

《商业与生活》:现在数据是有3.6亿的注册用户,付费用户1亿。

沈鹏:我们现在的经营状态很好,每个月都有毛利,并且我们是一个投入状态,如果我们不投入早就赚钱了。

《商业与生活》:你觉得水滴的市场有多大?

沈鹏:我们认为水滴肯定有机会成为几百亿美金量级公司,但它更大的价值在于,有机会成为服务全中国人民的公司。市场就这么大,我们切入点比较好,值得好好珍惜的。

《商业与生活》:你算过服务10亿人,员工得多少人吗?

沈鹏:现在不好说,如果结合众包志愿者的方式运营,全公司应该有大几千人吧。我们想把服务做得更好,把竞争力做得更高,所以我们持续投入,我们不怕有几千人或者几万人。目前公司已经五百多人了,还在继续招人,主要是前台和中台工作人员,服务人员构成的分布式网络本质也是公司的壁垒。

《商业与生活》:你们现在有小目标吗?

沈鹏:今年的目标就用一个词来描述:专业化。以前,我是互联网创业者,从互联网的领域杀到保险里快速的获取用户,快速的用一个产品在服务用户,但今年一个转折点就是要更专业的服务好用户。

《商业与生活》:我看你还上了五道口金融学院?

沈鹏:是的,做金融,一定要尊重规律,敬畏风险。不得不好好学习。我要借用底层的本质,底层的服务去发力,这才是我们的竞争力。

本文来源商业与生活,内容仅代表作者本人观点,不代表前瞻网的立场。本站只提供参考并不构成任何投资及应用建议。(若存在内容、版权或其它问题,请联系:service@qianzhan.com)

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