闲鱼总经理：一个为循环经济建立的社区需要哪些特质？

以下是闲鱼总经理谌伟业 在 BMW · 极客公园 Rebuild 2019 科技商业峰会上的演讲，首发于极客公园公众号(ID：GeekPark)，作者：周小丹

成立五年，闲鱼的 GMV 在去年超过了千亿。

这是五年前谌伟业没有想象到的规模。2014 年，闲鱼成立时，谌伟业切入的是电商「最难做」的二手交易模式。他认定闲鱼应该从「信任」切入，带领团队花了很长时间探索如何做出更好的聊天体验，而不是关注成交。这种「反市场」的操作，在阿里内部，这个团队曾倍感压力。

但信任是二手环节能顺利流通的前提。现在看来，闲鱼也用社区构建了一个很深的网络壁垒。谌伟业曾透露：闲鱼社区上有过互动的用户，成交转化率 13.5%，闲鱼社区里面没有互动用户成交转化率只有 0.07%。

现在，闲鱼用户数突破 2 亿。但伴随着用户的增加，其交易品类覆盖覆盖闲置物品买卖、信用回收、物品租赁、租房等多个领域。

不管品类如何改变，社区一直是闲鱼产品的核心所在。在 BMW · 极客公园 Rebuild 2019 科技商业峰会上现场，谌伟业将「善意」作为闲鱼社区运转的根本驱动力：「闲鱼最初的设计其实就是为了让这种善意能发挥出来，我们认为释放善意最好的方法，或者我们认为最轻易能够实现的方法就是让大家能够相互的帮助、相互的交易。」

基于这个目标，2019 年，闲鱼又推出了玩家计划，鼓励每个有人格的人都能够在闲鱼上表达独特的自我。这是「奇葩」闲鱼的又一个「奇葩」决定。但谌伟业觉得，市场追求效率，社区最大的价值则在于普惠，而不只是交易效率的提升。让闲鱼从属性走向人格，从市场走向社区，是看似繁琐，却能带给自己无限成就的事情。

2019 年，谌伟业已经给闲鱼的未来定下了「万亿 GMV」的目标。谌伟业很自信，因为闲鱼押注的闲置交易市场是中国经济发展的特写。

以下是闲鱼总经理谌伟业在 BMW · 极客公园 Rebuild 2019 科技商业峰会上的演讲，经极客公园编辑整理：

大家早上好。前几天极客公园的创始人张鹏先生跟我有一次交谈，他问了我一个问题，他说你告诉我什么叫独立思考。当时我脑子里面反应的第一个词就是和而不同，这是孔子说过的一句话，和是指善意，不同是指独立的自我。其实闲鱼就是在这样的一个理念下诞生的。

那在商业发展的过程中，我们看到了其实有大量的社会物品、大量的物资被闲置和废弃，这些东西都有价值。有什么样的数据?能给大家说一下有多么吓人，以衣服为例，每年闲置和废弃的衣服多达 200 万吨，这 200 万吨衣服都是被闲置和废弃的。

其实我们有一个想法，这个世界上大多数人都是怀有善意的，这种善意是说我们让每一个哪怕很微小的东西也能实现价值，这是大多数人的善意。闲鱼最初的设计其实就是为了让这种善意能发挥出来，我们认为释放善意最好的方法，或者我们认为最轻易能够实现的方法就是让大家能够相互的帮助、相互的交易，所以闲鱼的社区对每个人来讲它就是一个互助的社区，它促使每个人在这里释放善意，并且你的付出同时就能得到。

迄今为止，已经有超过 2 亿的用户在闲鱼上发布和交易他的闲置物品，那么在闲鱼上他们的行为包括旧货交易、房屋出租、信息物品的互换和租赁，也包括很多人在上面进行环保、公益。

有人亏本在闲鱼上卖了很多东西，我跟有些朋友开玩笑，我说闲鱼去年 GMA 超过 1000 亿，就意味着很多人在闲鱼上亏了超过 1 千亿，意味着很多人在闲鱼上收到的超值也超过千亿，有人闲鱼上把跑步机卖出去，省出家里的空间，还有人在闲鱼上买到梦寐以求的物品，还有人没有花一分钱中介费就在闲鱼上租到很好的房子。

对有善意的人来说，闲鱼是一个循环消费互助的社区。有人就问我，难道大多数人有善意闲鱼就能发展起来，发展得好吗?答案是对的。因为在中国经济高速发展的情况下，只要大多数人怀有善意，那么我们的社会一定能够把循环消费做起来，我们的这种环保公益也一定能发展起来。

给大家分享一个故事，这是马云告诉我的，2003 年的时候我们淘宝刚刚组建，还没有正式对外发布，马云号召淘宝的初创员工回家自己找 3 件物品发到淘宝上，然后我们看看大家响应怎么样。结果我们淘宝 7 个初创员工，回家找了 3 天，总共找到了 17 件东西，那如果大家仔细看这个照片会发现，还有我们的创始员工拿着卫生纸在后面，就是说他在家找到了一卷没有用完的卫生纸，我们觉得这是 2003 年的状况，就是那时候我们真的没有多少东西可以拿出来交易和拿出来循环消费。

时间到了今天，今天在闲鱼每天有 100 万人在闲鱼上每天发布超过 200 万件物品，这是一个非常有意思的事情，就是说每天有 100 多万人发现自己手里有 200 多万的东西是闲置和浪费的，他要交易出去交换出去。是什么造成这样的情况?我们回头看一看中国的经济数据。2003 年的时候中国 GDP 是 13.7 万亿，到 2018 年中国 GDP 达到 90 万亿，这是一个非常惊人的速度，所以中外都把这种经济奇迹叫做中国速度，同样我们也看到在去年天猫双十一的销售额达到了 2135 亿，就意味着我们更多的人富起来了，更多人有了更多的消费能力，我们也拥有了更多的物品。同样我们也有了更多闲置的废弃的物品，这些物品虽然很有价值，但是在我们手里闲置了。

显然，闲鱼之所以能诞生，是中国经济发展的成果。中国的经济发展了，更多的人富起来了，我们闲鱼上才有更多的物品能够交易，所以闲鱼本质上也是中国经济发展的一个特写。经济发展带动了循环消费，社会资源的优化利用同样也带来了更加强的环保公益。

这里我们要展开说一下，2018 年闲鱼的 GMA 突破 1 千亿，这 1 千亿其实不是工厂里生产出来的 1 千亿，这 1 千亿不是指出我们生产的宝马汽车，不是指我们生产的 LV 的包，它是经过社会零售之后二次消费再次流通的 1 千亿，所以它实际上是由每个消费者所创造出来的价值。这 1 千亿其实就是社会资源的节约，我们叫做循环消费，这是一个很有价值的事情。

另外一个我们刚才说每年有将近 200 万吨的衣服被闲置浪费，我们去年开始发起让更多的用户把自己闲置的衣服拿来做环保回收，我们测算一吨衣服或者是一公斤衣服环保回收之后，我们把这些减少的碳排放量作为能量捐赠给蚂蚁森林的计划里面，通过钱捐出去。那么在去年我们用户参与环保回收总共有 1 万吨衣服，这 1 万吨衣服所减少的碳排，加上我们的手机数码、大家电、旧书等回收，兑换成蚂蚁森林的能量计划，最终我们可以在沙漠里面种下 25 万棵树，这是所有去年参与闲鱼回收的这些用户所种下的 25 万棵树，所以闲鱼跟着用户一起创造了环保公益的价值。每个人的参与都能让世界变得更好，这是我们闲鱼发展时相信用互联网技术的力量能间的一个互助社区，并且这个互助社区能带来循环消费和环保公益的价值。

有些人会问，怎么让更多人参与环保和公益，又怎么让更多人参与循环消费，背后的诀窍和玄机是什么?我们得从互联网发展说起，每个人用户都是互联网的用户，每个人每天都在网上产生大量的数据，每个人都是数据源，都在网上产生数据，数据让我们产品变得越来越高效和聪明，同样的数据也会让你变得越来越紧张，所以闲鱼在设计这个产品，在做业务的时候，我们不是重点来表达数据属性，而是让每个人在这里去发挥自己的个性，我们把他的人格给体现出来，所以我们叫闲鱼业务发展的关键点。

从属性到人格最大的区别是每个人在这里展示自我。闲鱼上我们有大量的人在这里用物品来表达自我，今天他是一个玩手办特别擅长的人，他家里把他的物品拿出来给大家一看，大家就知道这个人很懂。有一个对相机特别精通，对摄影特别精通的人，他把他摄影器材分析给大家看，大神马上就知道这个人懂行。

我们以物品表现人格，也以交易表现人格，这个人到底值不值得信赖和信任，通过闲鱼交易记录和别人对他的评价，我们立刻知道这是不是一个值得信赖的人。我们还通过公益活动表现人格，如果这个人经常捐赠旧衣服，经常把他的书拿去流通，经常参与植树或者能量回收的计划，我们觉得这个人有爱心。我们同样通过社区来表现人格，有很多用户加入我们非常专业非常好玩的社区，大家一看他加入社区立马就明白他的兴趣爱好在哪里。同样的，他也可以直接表达我有什么兴趣爱好。

还有人通过他的社会身份来表达自己的人格，比如说林依伦，很多人知道他是一个歌手，但是他的《爱情鸟》，很多年轻人可能不知道。他在闲鱼上会说他是一个美食家，还是一个热衷公益的人，在关注自闭症儿童，并且把自闭症儿童的画拿去捐和拍卖，这是他的社会身份，大家意识到林依伦不仅仅是歌手，在闲鱼上还在表达他这一面。

同样我们还有很多人通过内容来表达人格，他来表达自己是什么样的人，我自己就写一篇文章来表达。还有人通过在闲鱼上建立的关系来表现人格，这么多人格在闲鱼上，所以造成了现在闲鱼上非常非常丰富的这种表达形态，以及每个人在这里都玩起来，很多人数据表现了独特的自我。同样的闲鱼能够不断发展，能够不断壮大起来，原因是从市场做到了社区。

也有人说市场跟社区到底有什么区别?市场一定追求效率，我们不断让效率变高，这样我们商业就会发展更好。但是社区追求的最大价值是普惠，我们希望更多的人来这里，更多的人能进入闲鱼，所以从市场到社区这是一个根本理念的变化，我们更追求普惠的价值，而不是交易效率的提升。正是由于闲鱼从属性走到了人格，从市场走到了社区，所以我们有更多用户一直和我们一起发展，一直和我们持续在做一些看似在亏本、看似很繁琐，但是却带给自己无限成就的事情。

基于这样，闲鱼也推出了玩家计划，让每个有人格的人都能够在闲鱼上表达独特的自我，他在闲鱼上展示自我的时候，就能带动更多人在闲鱼上释放自己的善意，所以闲鱼上的每个人只要觉得有趣、有爱、有才，都有能力能让别人的生活变得更好。今年我们有计划去发展十万玩家，这十万玩家包括林依伦这样的明星，包括雷宇这种潮人，引领大家进入某种兴趣品类，并且大家在这里能够交易能够互动，也包括每个把自己的婴儿床，把自己的物品分享出去的妈妈，也包括每个大学生，能够用别人分享的闲置衣服，甚至是看到一个白领分享的化妆品，都能够去参与交易和买卖，这些我们都认为他会成为闲鱼的玩家，能带动其他人玩起来。闲鱼的玩家在闲鱼上天南海北，有玩空气动力的人，也有像林依伦那样去研究什么酱料更好吃的人，还有女性朋友帮助更多创业者成长的人，这些人我们都称之为玩家。在今年我们会投入最大的力量让更多玩家发展起来，并且为他们定制一些产品和服务。

闲鱼发展到今天，我们一直相信的理念是相信小而美好的价值，相信让更多的人参与进来就能释放善意，同时我们也相信循环消费是能够促进环保公益的。归根到底，闲鱼一直坚持社会价值和用户价值先行，并且坚信一个价值万亿的企业，它的社会价值是远远超于商业价值的。

好的，我的分享就到这里，谢谢大家!