壹创新王晓芳：增长极客的增长之道，4招塑造企业增长势能

本文转载自：壹创新商学APP，作者：王晓芳，前瞻网已获授权转载

如今，很多公司都在谈增长。根据普华永道思略特近年来的调查显示，94%接受调查的高管表示，增长在他们公司举足轻重。有30%则表示，增长在他们所有工作当中，是最为重要的。但是很显然，很多公司并没有找到有效的增长通道。

据统计，超过60%的高管表示，他们没有足够的信心能达到他们的增长目标;70%表示，比起以前，现在更难达到盈利增长;66%则表示，比起10年前，现在更难明确有效的增长途径。

但同时，有一些企业及他们的高管已经建立了有效的体系的增长，它们一系列独特的能力，创造与用户共鸣的价值观，就是我们找到自己增长通道的线索。

为此，本报邀请了壹创新商学创始人、企业转型与研究专家王晓芳董事长，芳董深耕于企业培训咨询行业长达15年之久，专注于研究成长型企业转型创新领域，系统研究国内外前沿理论和经典案例，并赴斯坦福大学、希伯来大学、谷歌、苹果及国内的华为、阿里、腾讯及等全球顶级大学、国内外知名企业，与教授学者、智库专家、企业创始人高管共同探讨企业创新增长的理念与经验，咨询辅导过云南白药、快客医药、中酱集团、炫靓集团、五得利面粉集团等近千家企业的创新与增长。今天，芳董结合多年工作经验，带你洞悉企业增长，手把手教你打造企业增长引擎。

王晓芳董事长认为，现在很多企业都把目光都聚焦到了增长，这是一件好事，说明时下的企业家有所觉醒。企业面临的所有问题都源于增长乏力，企业的所有行为都是为了增长，但这也容易导致他们“病急乱投医”，从而步入增长的误区。

我们看1个例子：

国内“某特价酒店”于2011年9月21日上线，当时他们做的方案是想一上线就爆发式地增长，事情也确实在沿着预想的方向发展。APP上线第二天就冲到了APP Store排行榜总榜的第二名，超过了QQ、水果忍者，在市场上获得了极大的名声和传播。微博、TMT圈几乎全在讨论这款APP，当然这样现象级的产品，负面评论也难以避免。

然而这还没有结束，这家酒店在当时着实火了一把，获得了包括央视在内的200多家媒体的报道，可以说在舆论上获得了巨大的成功，用户增长到百万。那必定带来酒店入店、营业额的上涨啊。然而实际情况是，当时的平均业绩是一天卖了23单，只赚了300元钱。

调查显示，并不是客户不喜欢这家酒店，而是，有时候，一天有十万量级的用户涌进来，酒店太少，覆盖不够，结果只有10个订单，非常惨淡。

从这个例子我们可以看出增长有哪些误区呢?

王晓芳董事长将其总结为以下3点：

1.增长一味的追求数量，并不关心客户的质量和留存

现在很多公司特别是互联网公司的补贴大战日益凶猛，过度补贴会引来大量非目标用户，这些用户完全是因为福利而来，也不会产生任何留存。

用户增长策略一定要获取精准目标用户，一定要是有质量的用户增长;从各方面提升用户留存率，促进用户成长。

2.在产品尚未成熟的时候，过快增长加速死亡

并不是在任何时候快速增长都是好事。

在产品尚未被市场验证、用户留存率不高、产品不够完善的情况下，过快用户增长只会导致负面口碑以及大量用户流失，最终加速产品走向死亡。就算后来快速的进行了版本的优化，但是已经得罪了用户，想要留住用户已经十分困难了。

3.伤害客户的核心价值

全球最大的职场社交平台领英有一个核心原则：如果做产品会影响非付费用户的体验，那么这个功能就是差的功能，无论给公司挣多少钱。

时下很多的互联网企业以商业化收入为核心指标，为了完成商业化收入KPI，产品团队会增加越来越多的商业化内容，甚至导致广告内容比用户正常需要的内容还多，更有甚者渗入虚假广告，还有诸如侵占用户隐私或者购买产品之后，变相的另立名目收费，寻找理由不以兑现，等等。

怎样才能把企业拉到正常的增长通道呢?王晓芳认为，企业要实现可持续的增长，这要求每一个企业家，领导体系成为“增长极客”，那么增长极客是什么呢，需要具备哪些素质呢?

具象化一点，增长极客就是在有增长目标的前提下，观察用户行为，分析行为，排优先级，再设计并上线可供测试的实验。

成为增长极客需要哪些素质和条件，王晓芳认为：

1、建立标准的评判指标

首先是业绩的标准，一旦经过确立，就必须坚持贯彻下去。比如Airbnb的订房天数，淘宝的交易额。

这个指标最能说明一家公司是否健康增长，根据行业的不同会有所不同。

其次是生命周期各环节的指标，包含用户的获取、激活、留存、用户推荐和变现，反映出一个用户生命周期的各环节。

无论你处在哪个位置，它有助于你理解整个增长流程，更好地做出决策。如果你不清楚自己所在的位置，又何谈方向呢?

2、增长公式

顾名思义，增长公式包含了对用户或利润增长有影响的主要变量，解释这些变量如何作用，并最终影响增长。

汤古兹曾是Google Adsense广告产品团队的产品经理，不到一年，部门来了个新总监斯科特。斯科特在一次会议上问汤古兹：你能用一个公式描述我们部门的生意么?

汤古兹当时丈二的和尚摸不着头脑，自己从没想过这个问题，再说部门生意也不错啊。在总监的要求下，经过不断开会、总结、调整、推翻，还真被他搞个公式出来，这个公式就成了Google Adsense的增长公式。

这个公式帮助团队理解了过去的一些产品决定，明确了所以影响利润的所有变量，产品的优势劣势一目了然。后来团队按这个模型重新作出决策，帮助公司带来巨大的利润增长。

那么，你所在公司的增长公式是什么呢?

3、用户心理学

作为用户，渴求各种干货、技巧，便利、优惠，但是我们也需要洞察，用户是一个个活生生的人。要想有效做增长，必须了解用户在不同阶段的心理，他们又是如何做出决策的。

在这个信息爆炸的时代，你的用户每天会接触到各种各样的信息，会通过手机聊天、打游戏、刷新闻、逛街，注意力在一条信息上停留的时间也就2、3秒，你要如何引起他/她的注意?

引起了他/她的注意，还要思考如何激发加入和消费?

在用户心理学的洞察上，星巴克干的漂亮!

星巴克在美国曾经做了一个 “给全体美国人免费送咖啡喝”的活动，结果赚了18万美金。这个“免费咖啡”是这样玩的：

任何人都可以注册一个免费的星巴克帐号，登陆后和 Twitter 绑定，然后在 Twitter 上发一条消息：

#Tweet A Coffee @ 朋友的名字

这条消息的意思是通过 Twitter 发送一杯咖啡。而这个被@朋友只需要点击自动生成的链接，自动跳转到星巴克的注册页面，注册完毕之后免费领取一杯咖啡。

咖啡都是免费的，那18万又怎么来的呢?

这其实是星巴克洞察用户心理的结果，当我们收到朋友的善意时，会自然生成回报别人的想法。朋友通过 Twitter 送了你一杯免费的咖啡，你不能让朋友没得喝吧，所以一般会掏腰包给朋友买上一杯。甚至还会购买一些其他的东西。

就这样，星巴克通过免费，获得了18万美金的利润。

4.数据分析能力

建立标准的评判体系，增长公式，分析用户心理这些行为，都离不开数据分析能力，所以增长极客的数据分析能力也是非常必要的，它创造了“开发—测量—学习”的反馈闭环，从数据产生洞察，形成假设，上线测试并分析结果，再把这些经验反馈到下一轮数据分析和测试中。

常用的数据分析方法有漏斗分析、趋势分析、用户分群等等。

王晓芳董事长在接触到的企业家当中，令她印象最为深刻的是：他们知道现在做的不足于支撑企业增长，但是没有办法，只能盲目的追寻。对此，她希望通过此次的分享，对民营企业家们有所帮助，每一企业家在这个不确定时代，要想获得增长，必须成为增长极客。

更甚于此，王晓芳董事长根据对商业的洞察，对过往咨询培训经验的总结，历时24个月700天跨学科跨行业专项研发，完成了壹创新商学的研发和上市，在这里，培养你的创新思维，传授你落地的创新工具，打造成为您的增长极客进阶之旅。

增长惟一可行的做法就是从整个公司着手，将领导人，将部门，甚至每一个员工塑造成增长极客，从标准的评判标准，从增长公式，从用户心理，从数据分析，增长也就会自然而来。