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人生如棋,如何正确的“丢车保帅”?

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 人神共奋 • 2020-02-25 09:08:51 来源:人神共奋 E3240G0

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(图片来源:摄图网)

作者|人神共奋 来源|人神共奋(ID:tongyipaocha)

上马、中马和下马……

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“以小博大”与“物尽其用”

大家都知道“田忌赛马”的故事吧,田忌与齐威王赛马,三局两胜,田忌的办法是用“自己上马对对方的中马(胜)”“中马对下马(胜)”“下马对上马(负)”——这是一个理论上稳赢的策略。

不过在现实生活中,这个策略你是很难用的:

在竞争中,你怎么知道对方出的是“上马”?

就算知道了,你怎么知道对方只有一匹“上马”?

“田忌赛马”是一个典型的“后发制人”策略,如果对方迟迟不肯出招,怎么办?

……

策略要活学活用,重点在于核心逻辑,“田忌赛马”的核心逻辑是什么呢? 

大家都打过“跑得快”扑克牌吧,如果对方出一张9,最好你能打掉手上的10,即对方出“下马”,你出“中马”;最糟糕的是你手上是一张8和一张A,这就变成了对方出“下马”,你手上没有“中马”,只有一匹“上马”和一匹“下马”。

这就是“田忌赛马”的核心策略,由“进攻策略”和“防守策略”两部分组合:

进攻是“以小博大”策略,要想办法用自己的“下马”逼出对方手上的“上马”,怎么才能逼出“上马”,是策略的关键;

防守是“物尽其用”策略,保证自己手上的“马”刚好压对方手上的“马”。

进攻“求败”,目标是“丢车保帅”,用最小的代价吸引对方的注意力;防守“求胜”,实践中追求的是“胜多败少”,追求的是“稳赢”。

知道了“田忌赛马”核心策略后,我们来看看它在生活中的一系列“变形运用,最好的例子是在外交上。

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外交中的“上中下马”

在世界各国的“爱国青年”的印象中,本国的外交总是很软弱,只知道“抗议”“强烈抗议”,然后,就没有然后了……

但如果对照“田忌赛马”的两个核心策略,你就不会这么想了。

外交手段根据激烈程度,分为三个层次、N多级别:

第一个层次,打嘴仗,相当于“下马”。其中最低级别是“沉默”,很多时候,没反应也是一种反应;往上是“关注”“深表关切”,再往上是“遗憾”“不满”,再往上是“坚决反对”“抗议”“强烈抗议“。 

第二个层次,非外交行动,相当于“中马”,包括“冻结两国官方交流”等政治信号,“经济贸易制裁”等经济手段。

第三个层次,又回到了外交手段,但性质就完全不同了,相当于“上马”,从“召回大使”到“断绝外交关系”,最后的终极手段就是“宣战”。 

这些手段的出牌顺序非常有讲究,原则就是田忌赛马的“中马斗下马”的“物尽其用”策略:如果“深表关切”足够表达我们对对方行为的不满,就不会轻易用“强烈抗议”,可以用“强烈抗议”的,就不会草率地用“非外交手段”。

为什么呢?跟打牌一样,外交手段是有限的,用掉就要升级,你用“深表关切”,因为大概率问题没有那么快解决,下回就可以升级到“强烈抗议”;但如果你一上来就“强烈抗议”,下回就得“经济制裁”,万一对方继续不服软,打出“中马”,你势必要出“上马”。可出什么呢?出“王炸”,断绝外交关系吗?回头想想,用外交手段就是为了防止激化矛盾,你倒好,主动升级冲突,把国家架到火上烤。

很多“爱国青年”在外交事务上,动不动就想出“王炸”,恨不得中国跟“环球列国”一一宣战。这就跟打牌一样,上来甩掉QKA,真爽,可接下来拿着一手的“数字”,没牌可打。

“田忌赛马”中的另一个策略“下马斗上马”的“以小博大”策略,在外交上也很常见。

英剧《Yes,Minister》中有一集,一个前英国殖民地的非洲小国总统,为了“敲诈”英国的援助,在出访英国时的发言稿中准备赞扬“苏格兰和爱尔兰人民反抗英国统治的精神”这个令人尴尬的问题(类似访问中国的外国元首在致辞中大谈“敏感词问题”),并且事先把发言稿传给了英国政府。

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这其实就是“开价”——你不给我援助,我就让你“难堪”。这是小国对付大国最常见的策略,为什么它能奏效呢?剧中进行了一番分析:

对方发言稿一出,英国肯定要外交回应。可回应什么呢?“沉默”“关注”“深表关切”和“遗憾”,都不够有力,最合适的是“强烈抗议”——所以咱们国家经常“强烈抗议”。

可问题是,“强烈抗议”的作用是“挣回面子”,对美国日本欧盟这些大国有效,人家有面子,但小国的面子就不够“挣”了——你“强烈抗议”什么呢?遇上大国,可以说是人家“干涉内政”,可说小国家“干涉大国内政”?只会落下国际笑话。

那么试试“中马”的手段?人家就在这儿等你呢!断绝经济援助?人家来就是谈援助的,你断绝什么啊?其他手段同样用不上,因为你跟他们本来就没什么关系啊。

再往上的“上马”呢?不管是“断绝外交关系”还是“宣战”,都太过火了,你打不出来。

这就好像对方知道你手上要么是“2、3.、4”,要么是“QKA”,特意亮了亮手上的“5”,逼你跟他谈判,人家的“中马”早准备好了——在剧中,就是逼英国政府给援助,换取“改发言稿”,以免在国际上出丑。

这里可以看出,“以小博大”并非真的“以卵击石”,而是项庄舞剑,意在沛公,这个“沛公”,其实是手中下一轮要出的“中马”。

这个策略在商业竞争上,就更常见了。

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决胜中马

互联网企业中,最擅长“田忌赛马”中的“物尽其用”策略的,美团可算一个。

美团为上市做大市值而拿下的摩拜,其实是个定时炸弹,有人测算过,共享单车想要打平成本,骑一次至少要收2元,但肯付这个价格的消费者又太少,而摩拜业务的摊子又铺得太大,很可能成为吞噬美团利润和现金流的“怪兽”。

不过,惯于精打细算的美团在收购摩拜后,用的是“中马斗劣马”的策略,大量减少在共享单车上的投入,其原则是“刚好比竞争对手多投入一点”,因为这个“赛道”的玩家大部分都拼光了,剩下的ofo自身难保,滴滴身陷丑闻,哈罗被困在三四线城市,哪怕摩拜的服务比以前差一点,只要比仅剩的竞争对手好一点,就能占据消费心智第一的位置。

互联网商战中,更常见的是“以小博大”策略,最初的经典案例就是2010年的“京东当当图书大战”。

京东以IT起家,用户偏男性,为了切入消费频次更高的女性用户,京东盯上了拥有大量女性消费者的图书类目,这么一来,刚刚在美上市的图书垂直电商霸主当当网,就成了京东必须打倒的对手。

为什么说此役为京东“以小博大”的战役呢?这跟双方手上的“牌型”有关。

当当网的图书业务占了绝对份额,其他为上市而做的母婴、服装类目完全不成气候,其阵营是名符其实的一匹“上马”加一堆“下马”;而2010年的京东,表面上看,跟当当类似也是3C加一堆不成气候的类目,但仔细看,京东的“牌型”更丰富,“上马”中,IT数码是“王炸”、家电是“JQKA”,除了一堆“下马”的小类目外,京东还有一匹决定胜负的“中马”——“物流”。

2011年3月,京东的“下马”逼出了当当网的“上马”——图书促销大战正式打响。京东以20万册图书对阵当当的60万册图书,看似毫无胜算,但前面说过了,“下马斗上马”本来就是“求败”,真正的致胜核心在于手里的“中马”。

图书大战在出版总署的协调下偃旗息鼓,当当和京东都宣布自己赢了,当当的理由是自己捍卫了图书市场绝对老大的市场地位,但实际上,真正的战争才刚刚开始。

京东出了物流优势的“中马”,当当竟然无牌可打。图书是标准的“大头长尾市场”,京东凭借畅销书战略和物流能力,不断蚕食当当的市场份额。虽然在图书业务上,当当此后一直是老大,但整体电商业务份额上,跟京东却越来越远。

有人说,那当当为什么不能也用“小牌逼大牌”的策略呢?事实上,当当在第一时间也试图挑起了3C产品促销,谁料京东基本没有应战,“上马”好好地呆在家里睡大觉。

为什么京东如此放心呢?因为图书市场的供应方“出版社”高度分散,每一轮冲击,京东多多少少能攻下一些;而3C产品集中度很高,京东对供应商的网上渠道控制力很强,看准当当没有“中马”的后手,京东自然不必出“上马”回应。

回头看,京东的“上马”比当当的“上马”更强,“下马”又抢了先手,还有一匹隐藏的“中马”,可谓未战而先胜了。

此役之所以经典,之前电商领域一直有“垂直电商网站”和“综合电商平台”之争,而当当的尴尬,让“垂直电商”明确看到自己缺少“中马”的“阿喀琉斯之踵”,纷纷转型。

“以小博大”策略在互联网商战中的运用要高于“物尽其用”策略,因为它是经典的“拓展业务品类”的战术,无论是“腾讯攻阿里”的“支付大战”,还是阿里反攻的“来往”,都是这个“下马打上马”的逻辑。万一得手,就做成了“微信支付”,就算是像“来往”一样输了,也不影响大局,说不定还能出一个“钉钉”这样“无心插柳”的成果。

前面的案例都是竞争博弈,“田忌赛马”不仅是竞争策略,也是合作策略,特别是在职场领域,因为合作本身是利益交换,同样有“上中下马”的博弈,这是个大话题了,有机会再讲。

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长板、短板与中板

以前有个“短板理论”,强调竞争中“补短板”的作用,后来又有了一个“长板理论”,强调竞争中要充分“发挥优势”。

这两个理论明显是对立的,而且今天的文章又可以总结出个“中板理论”:大家都有“长板短板”,又都知己知彼时,“中板”的长短,就成了决定性因素。

通过前的案例,我们不难看到“短板”“中板”“长板”三者其实正是“上中下马”的关系,可以概括成:

用“长板”构筑自己长期的“绝对优势”;

用“中板”形成短期竞争中的“相对优势”;

补“短板”则是为了提高竞争对手的攻击成本。

所以在竞争中,兵无常势,水无常形,“田忌赛马”策略看似简单,实际运用中至少要把握下面的要点:

1、了解对手,隐藏实力,活用规则;

2、“局部战场”的竞争,靠的是实力,别老想着以弱胜强,该放弃就要放弃,但任何“弃子”都要发挥其“剩余价值”,

3、“整体战场”的竞争靠策略,形成“上马”、“中马”、“下马”的整体格局;

4、要打胜仗也要讲成本,宁要低成本低收益的“稳赢”,也要避免高成本高收益的“惨胜”。

编者按:本文转载自微信公众号:人神共奋(ID:tongyipaocha)

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