一文读懂企业发展的内在逻辑

（图片来源：摄图网）

作者|邱昭良  来源|管理的常识(ID：Guanlidechangshi)

任何一个企业的生存和发展，都遵循着某种规律。我们喜欢将某些经营逻辑，上升为企业生存之道来解读，以达到扬长避短、吸取经验的效果，但大多数时候，我们都缺少一种显微镜，能透视到更深的层次，从而看到成功和失败背后的真正动因。

企业成长的奥秘该如何做才能彻底参透？本文中，管理学博士、组织学习与系统思考专家邱昭良老师将为大家提供一个精密而实用的分析模型。以下，Enjoy：

近日，读了吉姆·柯林斯的新书《飞轮效应》，发现其中使用的分析模型和我的“环形思考法®”有异曲同工之妙，即用一些“动名词短语”来描述一些企业的“成长飞轮”。

所谓“飞轮”，就是一个形象的比喻，指的是你转动一个轮子，一开始速度很慢，但如果你坚持不懈地朝一个方向推动它，它就会积累越来越大的动能，从而势不可挡。

在《如何系统思考》一书中，我将类似概念称为“成长引擎®”，它们是驱动组织发展的内在机理或底层逻辑。

在吉姆·柯林斯看来，一些公司正是梳理清楚了成长的逻辑，并持续不断地推动“飞轮”，才实现了持续的成长。

01

亚马逊的“成长飞轮”

在该书第一章，吉姆·柯林斯引用布拉德·斯通（Brad Stone）在《The Everything Store》一书中的案例，写到了贝佐斯及其管理团队构建了良性的业务循环方式：

以更低的价格带来更多的客户访问量，更多的访问量创造了更高的销售量，同时也吸引了更多需要支付佣金的第三方卖家。

这使得亚马逊能够将物流中心和服务器等固定成本分摊给第三方，从而确保自身获得更多收益。而这使其能够进一步降低价格，循环往复。

亚马逊管理团队相信在飞轮的任何一部分加大投入，都能够推动飞轮的加速运作……贝佐斯将这称为公司成功的‘秘密武器’。”

基于上述描述，吉姆·柯林斯在书中给出了一个飞轮：

图一：亚马逊公司的“成长飞轮”（Collins, 2019）

其实，这张图就是一个“环形思考图”。它简单易懂，标示出了主要业务构件之间的逻辑关系。

02

更为精致地分析

亚马逊的“成长引擎”

坦率地说，吉姆·柯林斯的上述分析并不严谨。我们可以使用规范的因果回路图技术，对亚马逊的“成长引擎”进行更为精致地分析，其中包括四个增强回路。

图二：亚马逊公司的成长引擎

第一，薄利多销策略

简单来说，就是以低价策略，吸引更多访问量，创造更多销量和收入、利润，从而进一步降低价格或坚持低价策略（如图2中的R1所示）。

第二，平台效应

访问量越大，对第三方卖家的吸引力就越大，使得商品种类和数量更加丰富，进一步增强了对于用户的影响力，使得用户访问量增大（如图2中的R2所示）。

第三，佣金策略

第三方商家数量越多、销售量越大，亚马逊的佣金收入越多，利润越多，有利于其进一步坚持低价策略（如图2中的R3所示）。

第四，规模效应

第三方卖家数量越多、销量越大，亚马逊的物流中心、客户服务以及服务器成本可以得到更多的分摊，进一步降低了平均运作成本，提高了亚马逊的利润，使其进一步坚持低价策略（如图2中的R4所示）。

上述四个策略如果能够协调运转，经过一段时间，就能产生相当的成长动能。

这就是推动亚马逊持续成长的“飞轮”。

03

对“成长引擎”的深入思考

如果我们的思考只停留在这个层面上，就是“只知其一，不知其二”。

在我看来，梳理出了“成长引擎”，还要注意三个方面：

1.“成长引擎”并不必然是“好的”，它也有可能是“厄运之轮”

事实上，上述四个都是增强回路，它们的行为特性有两种可能性：要么越来越好，要么越来越差。

也就是说，如果在某个地方，亚马逊的“成长飞轮”受到攻击，逆转了运作方向，比如，第三方卖家数量减少，亚马逊的佣金收入就会降低，从而影响其利润。

同样，第三方卖家数量减少，也会减少商品的种类与数量，降低了对用户的吸引力，从而导致用户流失和销售额的降低……

因此，从某种意义上讲，“成长飞轮”也是“厄运之轮”。仅仅梳理清楚“成长飞轮”并不能保证公司成功，只有协调各方面的资源，使其朝着自己期望的方向运转，并维持其发展、不出现逆转，才是成功的真正关键。

2.除了表示出来的那些增强回路，还有更多没表示出来的反馈回路

作为一个复杂的系统，企业中存在太多的变量（要素），它们彼此之间也有着数不清的相互联系。

因此，即便是使用因果回路图梳理出来了类似上面的“成长引擎”，也不代表你已经系统思考了。

举例来说，低价格未必能带来访问量，这可能还有其他的影响因素，比如品牌影响力、竞争、用户对商品品质、配送、服务的信任等。

同样，高的访问量也不一定会必然转化为销量，它可能会受到对客户需求的把握、商品品类管理、商家管理等因素的影响。

此外，即便在各方面因素到位的情况下，低价格能够吸引来更多的访问量、产生更高的销量，但它也会影响到收入——原因很简单：

收入=销售量x平均价格，如果价格降低幅度对收入的负面影响（A）大于低价导致销量增加而对收入的积极影响（B），那么就是得不偿失的，这一“成长引擎”的商业逻辑也不成立，至少难以持续。

3.成长不等同于增强回路，过度简化有害无益

虽然驱动成长的主要是增强回路，但一些调节回路也能带来成长。因此，不能简单地认为，只要找出增强回路就好了。

从本质上看，企业中存在无数错综复杂地交织在一起的反馈回路，时时刻刻动态变化着，此消彼长，相互影响，不是“非黑即白”地摆在那里，或者只有两条路可选。

事实上，对于复杂性挑战，往往没有简单、轻松、可以快速见效的解。

要想实现“化繁为简”，一定是在具体的场景之中，经过了全面、深入、动态的系统分析（“繁”），把握关键，识别主导回路，然后找出有效的干预措施（“简”）。

正如我所说：没有复杂的简单是鲁莽；没有简单的复杂是迂腐。

从某种意义上讲，任何试图把企业经营与管理简单化的努力，既是可笑的，也是可疑的；要么别有用心，要么徒劳无益。

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